走进营销的和谐共生(4)

　　销售人员招聘：亮出你的潜质来

　　作者：梁梓聪

　　不要用你的主观经验去判断应聘者是否优秀，也不要凭感觉去择优。当客观测评的结果与你的主观判断不相符合时，请相信客观的测评结果。

　　在企业招聘销售人员的时候，通常会出现两种情况，一种是人力资源部门了解应聘者的学历、工作经历等背景是否真实，有没有思想品德问题，如果都没有问题，那就交给销售部门面试，至于要不要那就是销售部门的事情了。

　　另一种情况是，“做销售的要经常拜访客户，客户对他印象好、感觉好，成功几率就高”。这句话的言下之意，就是凭感觉最终决定用不用。

　　如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错的可能性就太大了。于是很多企业在感慨：优秀的销售人员太难找了！

　　难道销售人员的招聘真就那么难吗？

　　招聘不是择优

　　“胆大、心细、脸皮厚”，是形容男生追女生的三大要领，拿来形容业务员的素质要求也八九不离十：胆大就是要敢说，敢于表达自己的观点；心细就是观察力强，见微知著；脸皮厚就是要能承受挫折，百折不挠。不过，也有人不赞成，认为一个优秀的业务员应该有丰富的专业知识、思维敏捷、言辞锋利，还要有激情。

　　这些都没错，一个成功的业务员确实有许多优秀的特质，但是，往往这些都是看到他们成功了才总结出来的。在他们还没有表现出优秀之前，甚至从来没有跑过一天业务时，你又怎么能看出来他将来是否优秀呢？

　　我们通过大量的观察与实践，总结了一套行之有效、简单易行的方法，能迅速发现具备优秀业务员潜质的人员。

　　在介绍这套方法之前，先谈两个基本法则。

　　第一个法则：大数法则。如果你要招聘10个业务员，那至少要通知7倍于这个数的人，也就是70人参加面试。为什么是7倍呢？因为你通知的人可能只有60%的人会来，其他的不知道什么原因就不来了；参加面试的这些人，总有一些认为自己不适合在你这个公司生存，也会在面试完毕之后不来上班的，这样，无效人数又增加了30%；由于还有不少人不能顺利通过测试，他们是陪太子读书的。这样算下来，只有10%～17%的人能通过后面的测试，如果没有7倍的储备，很可能你就无法进行后面的测试了。

　　第二个法则：汰劣法则。汰劣的反义词叫做择优，汰劣法则就是不要择优，切莫看某人顺眼，就对他心生好感。干销售能干出模样的，通常都不会是在一开始就被你认为感觉好的。那些你感觉好的人，他在其他公司也同样给人不错的感觉，而且，他能够比较容易地找到工作，战斗力反而不强。所以，在你对来应聘的人测试之前，先要告诉自己不要相信自己的判断。

　　既然不能相信自己的判断，你可能会疑问：不能择优怎么选拔人才啊？

　　销售人员好不好你我不能判断的，你我只能判断他哪些方面不行，只有市场才能告诉我们他是否优秀。所以，我们只有汰劣的责任而没有择优的资格，只有市场才有资格择优。

　　所以，我们的测试程序，会把那些表现差的淘汰掉，面试就是一个淘汰最差的人的过程，这就是汰劣法则。

　　还有一点，有些企业对那些迟到的应聘者十分反感，这点建议你不必在意，你要通知所有应聘者在同一时间到达，例如上午9点5分，迟到半小时内可以原谅，好业务员常常是最遵守规矩，也是最不遵守规矩的。

　　销售人员选拔流程

　　好，现在开始测试。

　　第一轮：反应速度测试

　　地点：公司的大会议室

　　参加者：所有应聘者同时进行

　　道具：

笔记本电脑一台，多媒体投影机一台，A4纸若干

　　这个测试需要用PPT制作5套幻灯片。

　　幻灯片制作过程：

　　第一步：新建一个幻灯片文件，添加60个幻灯片。

　　第二步：分别制作30张字母C和30张字母G的幻灯片。

　　第三步：用浏览方式列表这些C与G的幻灯片，随机调整每个字母的位置，直到C与G幻灯片的排列变得毫无规律可言，如图。

　　第四步：选择“幻灯片切换”，在换片方式选项中，选择每隔00：01(相当于每隔1秒钟)，点击“应用于所有幻灯片”，这样，一个1秒钟速度测试的幻灯片就完成了。

　　依此类推，分别改变C与G的位置，然后制作播放速度分别为0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻灯片。

　　这一轮的测试时间大约需要30分钟。

　　让应聘者坐好，面向投影屏幕，每人发一张纸、一支笔，然后打开幻灯片，告诉应聘者这一轮测试的规则：

　　1.大家观看幻灯，然后在表格的上面部分记录。

　　2.记录方式可以自己决定。

　　3.记录完毕，有3分钟时间整理记录字母顺序，抄写在记录纸对应的方格上。

　　面试官讲完之后，要自己演示一遍，让每个应聘者都清楚明白怎么做。

　　面试官给应聘者发放的记录纸的式样如表。

　　除了填写姓名、所测试速度以外，上面部分是记录者的原始记录，记录方式不受限制，例如有些应聘者会用点号与逗号记录，有些记录者可能会用横与折记录，更多的会仍然用C与G记录。

　　准备好后，开始测试。

　　测试一共分5段，先用最慢速的1.0秒的测试，这段测试一般所有人都能过的，主要是让他们熟练这个测试的过程。

　　接着，进行0.7秒的测试，这个测试会淘汰部分反应十分迟钝的人。

　　0.7秒测试结束之后，面试官可以打趣给大家讲点小故事，放松大家的精神。然后，告诉大家下来的测试速度会很快，做好准备，继续测试0.5秒、0.4秒、0.2秒。

　　每一轮测试完毕，要及时让每个人整理好他们的记录纸，让助理收回记录。如果你不及时收回来，有的人会悄悄地修改记录。

　　这一轮测试的临界标准是0.5秒～0.4秒，凡是不能正确记录0.5秒的，全部淘汰。如果通过0.5秒的人太多，那就提高标准，淘汰0.4秒以上的那些应聘者。

　　接着，进入第二轮的测试。

　　第二轮：朗诵测试

　　地点：大会议室

　　参加者：没有被淘汰的全体应聘者

　　道具：若干段每段300字左右的公司简介与产品简介，具有秒表功能的手机或者一个秒表

　　时间：2分钟/人

　　测试方式与程序：

　　事前准备好公司与产品的简介，分解成每一段300字左右。人说话的速度一般在130～180字/分钟，所以，正常来说300字需要2分钟的时间说完。

　　让应聘者走到会议室的最前面站好，面向大家，然后分段朗诵公司与产品的简介。

　　注意：1.其他没有上台朗诵的应聘者，要他们都看着上台的演讲者，这样会给台上人增加压力。2.准备的演讲稿充分一些，通过他们在台上的演讲，不但可以观察他们的表现，而且能让他们迅速了解公司与产品，并且为下面的面试作了准备。

　　这一轮测试的淘汰标准为：

　　1.不能够在2分钟内朗诵完毕者。

　　2.断断续续太严重，念错的字太多，超过30字以上者。

　　3.声音太小，萎靡不振者。

　　没有被淘汰的，继续参加第三轮淘汰赛。

　　第三轮：游戏测试

　　地点：大会议室

　　参加者：每4人一组，两组同时进行，每次8人参加

　　道具：8张A4纸，8个信封

　　时间：大约10分钟/组

　　把4张A4纸每一张都裁剪成4块不同的形状，然后编上号码，号码最好随机编排，要不然有些应聘者会下意识地按照序号来排，就失去了测试的意义了。每张A4纸裁出来的形状各自拿一个放入1、2、3、4号信封；另外4张A4纸也是这样做，分别放入5、6、7、8号信封。

　　让两组人员分开在会议桌的两头坐下，宣布测试规则：

　　1.每一个人一个信封，信封里面有4张被裁剪出来的A4纸片，任务是尽快把这些碎片重新拼成一张完整的A4纸。

　　2.在拼纸的过程中不允许发言，谁开口说话就立即被淘汰。

　　3.在拼纸的时候，不允许把手伸到别人眼前，更加不允许拿别人的纸片。

　　4.哪一个小组全部人都完成拼纸就是获胜组，游戏就结束了。

　　宣布完规则发信封之前，给他们5分钟时间，每个小组商量具体怎么做，然后让他们找一个人出来，告诉你他们小组的具体规则。然后，测试就可以开始了。

　　给每一个人发一个信封，当然，第一组是1、2、3、4号，第二组是5、6、7、8号，宣布游戏开始。当一个小组的所有人都完成拼图，整个游戏结束，这时可能另一个组还有个别人没有完成拼图，也不要管了，测试已经结束了。

　　通过的标准：

　　1.没有违反规则。

　　2.游戏结束的时候已经完成拼图，也就是说，那些在游戏结束时还没有完成的，就被淘汰了。

　　如果你的面试人员数量不够多，那么可以让输掉的小组之间再次进行竞赛。

　　经过上面的三轮淘汰赛，没有被淘汰的人就可以进入正式的试用阶段了。

　　这套测试方法，是经过长期的积累总结出来，经过反复应用验证过的，是较为准确的一套方法。而且，你会发现，这套方法几乎跟学历、经历、专业，甚至年龄无关，只跟这个人的潜质有关。

　　一个具备良好潜质的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就会成才。

　　销售人员潜质测试的意义

　　人很容易以自己的经历、经验主观判断事物，即使自认最客观的人，也不可能不带着自己的价值观去判断一个人。然而，应聘者的学历不同、专业不同、经历不同、家庭背景不同，造成了应聘者之间的差异非常巨大，如何才能避免这些因素的干扰，客观地评判应聘者呢？

　　首先，到底销售人员必须具备什么样的特质，才会有优秀的表现呢？在我们长期观察销售人员的行为特征之后，发现优秀销售人员都有如下共同特征：

　　1.反应速度

　　我们认为这是销售人员的第一特质，反应速度快的销售人员常有热血特质，坐不住，工作的积极性比较高。

　　我们通过眼—手互动的方式来测试速度，手是智慧的良好表达工具，心灵则手巧，此话确实不错，手巧的人反应速度也会快于常人。

　　2.观察能力

　　了解观察力的最好方法,是看他们如何判断几何图形。据说几何图形的观察需要直觉，有些人的几何图形判断能力特好，很相似的两个图形一眼就能看出哪里有差别并且迅速指出来。

　　观察能力是判断相似的两个东西之间的差异与匹配，观察能力很好的销售人员，能够迅速知道客户的言外之意。

　　有一次，我跟一个业务员去看一家超市，他说这家超市生意很好，而且准备再多扩展两个超市。然而看过之后，我告诉他，这个超市外强中干，恐怕付款有问题了，叫他抓紧。没过多久，这个超市果然出问题了，为了收款的事业务员还差点跟超市的人打起来。

　　业务员后来问我到底什么原因，他去了那么多次都认为没有问题，我不过去看了一眼就知道有问题。我说那是因为你没有细致观察，因为我看到了宝洁公司的产品虽然排面大，但是标码、日期差异较大，估计是超市自己从批发市场采购的。当时我就问超市的李经理，为何宝洁的产品都要自己出去采购？李经理说“因为采购便宜”。

　　他的回答有道理，不过我听出的言外之意是宝洁在撤退了，必定有结算问题。所以，我告诉那个业务员：看细微的地方，就知道大事情如何了。

　　3.语言表达

　　不善言辞不是罪过，不过面对陌生人不敢开口，恐怕这个销售人员要出成绩也挺困难的。在陌生人面前朗诵一段介绍或者新闻，这跟一个人读书多少无关，有潜质的人声音洪亮、抑扬顿挫；没有潜质的人则常常满面通红，半天说不出话来。不过很奇怪，如果后者单独跟你谈话，你会发现他却能口若悬河，滔滔不绝。所以，单对单面试是很危险的，欺骗性很大。

　　4.团队精神

　　你问应聘者：“你有没有团队精神呢？”毫无疑问，回答一定是：“有！”

　　“你怎么有团队精神呢，你能告诉我吗？”他可能会告诉你很多故事，无论这些故事的真假。团队精神这么抽象的东西很难通过交谈了解，人的伪装性很强，伪装是生物的本能，是谋生的手段，你又如何能拒绝同样属于生物的人不通过伪装谋生呢？

　　所以，我们要通过行为来了解一个人的团队合作精神。

　　我曾在一次招聘中，看到一位应聘者在做拼纸游戏时，面前竟然有9张纸片，当时我跟面试官说，“此人很自私”。由于他在速度测试、朗诵测试中表现良好，拼纸也很快，最后还是录取了。不过后来证明，此人确实十分自私，最后不得不让他离开了公司。

　　上述是我们总结出来的销售人员必备的四个特征，具备这四个特征的人员，不管学历高低、经验是否丰富，都能很快做出成绩。而不具备的，可能就需要运气，需要公司的无限支持，才能有所成就了。

　　测试注意事项

　　1.尽量避免单独面试一个员工。这对于其他应聘者来说不公平，对于公司来说很可能会因为你的主观判断失误，带来不可估量的损失。一个公司招不到员工，顶多损失时间，而招聘了一个糟糕的员工，公司损失了钱、损失了时间，甚至可能造成市场的坏影响，比没有招到人还糟糕。

　　2.汰劣原则。测评只能发现那些比较糟糕、不适合从事销售行业的人，千万不要说某某应聘者很优秀。优秀不是你我说的，也不是能测试出来的，而是他自己表现出来的，让市场去验证，让市场去择优。

　　如果客观测评的结果，与你的主观判断不相符，请你相信客观的测评。

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