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陈惠湘
我的一位朋友经营一家高档商务俱乐部。这家俱乐部属于国有投资性质，总投资约人民币1亿元,总建筑面积5000平方米。从投资金额和建筑面积，我们可以想象俱乐部的豪华程度。
在我朋友就任前，俱乐部原来有一位总经理，干了几年始终亏损。于是投资方决定由我的朋友接任。新总经理上任后，当然要进行必要的改革。其中很重要的是要对俱乐部进行重新的战略定位。我的朋友把这个俱乐部定位于它所在省份的顶级富人俱乐部。
我们想象一下，这个战略定位从俱乐部的投资与豪华程度而言肯定是正确的。企业经营大致是这么一回事情；假如你要办一家大众餐厅，那就注定不要有太多的投资，家常菜品要成为主流，价格不能太贵。但如果你准备投资1000万元以上做餐饮，那就可能要办一家高档酒楼，要能够提供鲍鱼和鱼翅。定位决定投资。
我的朋友是中途接任总经理的，他已经不能改变投资，于是就改变定位。
我一年间会在这个城市有一些商务活动，也会安排在这个俱乐部进行。去的次数多了，就觉得与他们的定位要求相比，俱乐部的经营方面或者说是能力方面，还是存在相当距离。于是有一次我向这位朋友说，他们的能力决定了很难实现顶级富人俱乐部这个目标。原因一是因为从现象而言，客人在用餐的时候常常能够看见苍蝇飞来飞去。这当然很荒唐，怎么可能在哪个富人俱乐部有苍蝇飞来飞去呢？其次从本质而言，我询问过俱乐部的一些服务生，他们每月的工资只有400多元。很难想象，每个月只能挣400多元的服务生，能够为那些要求苛刻的富人们提供优质服务。
我向这位朋友介绍北京保姆市场的情况。我跟他说，一对靠工薪过日子的家庭请一个保姆，每个月可能只要花400元钱。我家里的保姆工资要更多一些。而柳传志家的保姆则需要更高一些，工资可能要上千元。同样是保姆，为什么会存在这种工资差别呢？原因不是说柳传志比我有钱。有钱只是支付能力，不是支付理由。支付理由是什么？是你需要的服务。譬如，我回家的时候，告诉我太太第二天我要出差。那么，我的旅行箱里应该放哪些衣物，放哪些药品，放哪几本书，这样的事情会是太太帮我做的。而柳传志则不然，他的旅行箱里的出差用品可能要由保姆放进去。这个要求是很高的，保姆必须对柳传志有所了解，否则放进去的物品就可能出差错。
于是，这决定了柳传志家里的保姆要比我家里的保姆具有更高的素质，然后要支付更高的薪水。
我的朋友同意我的观点。愿意给俱乐部的服务生加薪水。我又跟他说，事情没有这样简单。如果俱乐部服务生的素质没有改变，加薪也是作用不大的。
其实企业真的是一种结构问题。客户是什么人，需要什么，我们怎么提供，三点一线都一致了，结果就好了。(作者系北京丰收企业管理顾问公司董事长，CEO·飞行日记每逢周五刊出)插图/苏益
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