苏宁撤购的背后

　　8个月的孜孜以求，却抵不过短短3天的凌厉攻势。在大中精心打扮行将出阁的前夜，忙碌了大半年的苏宁却发现，新郎另有其人。

　　国美宣布竞购大中后，苏宁高层立刻后悔，并致电张大中探讨重回谈判的可能性。奈何木已成舟，国美甚至顾不上盘点资产就与大中签署了正式协议。

　　大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低。这恐怕就是苏宁和国美都一直不急于出手的原因。另外，一向重情义的张近东手中的另一张牌就是张大中的情感因素。

　　-文/本刊记者 唐凯林 李正曦

　　2007年12月的这三天，也许会在若干年以后成为人们反复咀嚼的一个重要历史节点。

　　12月12日下午三点，当苏宁董事长张近东以CCTV年度经济人物的身份在香港发表“世界在中国制造，中国为世界制造”的演讲时，陪同他一起现身的是数十位家电企业的巨头。

　　意气风发指点江山之后，苏宁却在当天晚上发布公告，宣布退出大中并购。

　　第二天，国美迫不及待地宣布参与并购大中。又过了一天，12月14日晚10时58分，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天划拨出36亿元人民币。

　　短短三天时间，国美就取代苏宁拿下大中，又一次展现了自己高效而狠辣的资本运作手段。当年与百思买争夺北京宜家旧址一役，国美也如此这般，在最后一刻改写了故事的结局。

　　在国美发出竞购公告后，苏宁高层心生悔意，曾致电张大中探讨重回谈判的可能性。奈何木已成舟，国美甚至顾不上盘点资产就与大中签署了正式协议。

　　12月16日下午，国美在北京召开新闻发布会，宣布全面接管大中，享有大中独家经营权、独家管理权和独家购买权。

　　第二天，大中所有门店闭店一天，国美入场开始进行库存盘点。一些家电厂商很是抱怨：“两周之前苏宁的人刚刚全部盘点完，现在又给国美的人盘点一遍。”

　　12月18日，部分已经盘点完毕的大中门店重新开业，不过销售终端的POS机已经全部换上国美标识。

　　这次并购事件更为有趣的是，退出者平静，受益者低调，就连成功收购者也一反常态避免张扬。苏宁、国美、大中三方高层在面对媒体时，都极有风度和默契，没有一句涉及到竞争对手的怨言。似乎，这是一场没有输家的博弈。

　　喧嚣过后，尘埃落定。2008年1月24日，苏宁总裁孙为民在北京接受了本刊记者的专访，详细讲述了苏宁撤购的理由。尽管外界对谁是此次并购的赢家尚无定论，但孙为民的观点却异常鲜明：“此次并购最大的赢家是张大中和苏宁，国美替我们消灭了一个对手！”

　　鹿死谁手

　　对国内家电连锁企业来说，“低价格-高人气-强谈判-低价格”的循环造就了“规模就是利润”的现状和格局。但是，随着一级市场的饱和，扩张的速度和规模所发挥的作用逐步减弱，已不再所向披靡。

　　可是，巨头们还是欲罢不能。就好像从山上跑下来的人，如果想停下来，很容易跌倒，只有继续不断地跑，才能稳住脚跟。做不大容易渐失在产业链上的话语权，做大了又避不开头顶上的达摩克利斯剑。面对两难的困境，没有谁能坐得安稳。

　　不安是这个行业的宿命。国美收购永乐后，曾明确透露过收购苏宁、一统江湖的野心。当黄光裕婉转地选择了“整合”一词时，张近东却一语道破他的心思：“别整合，你要买就发话，你要不买我，我就买你。”

　　12月20日，由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队亮相，正式宣告家电北京连锁市场“三足鼎立”时代的结束，进入全面“美苏争霸”时代。

　　表面上，苏宁头顶三座大山，不可谓不沉重。目前北京地区苏宁约有门店40家，国美50家，大中60多家。借道大中，国美正式拿下北京市场超过70%的市场份额，从而一举在除南京以外的全国所有一线城市超越苏宁。

　　面对国美的迅速扩张，苏宁如何保持自信？孙为民认为规模效应不足为惧，效率才是企业的核心竞争力，苏宁要做的就是内外兼修。

　　扩大规模

　　苏宁能在激烈竞争中一路领先，很大程度上得益于一直以来缜密超前的战略和前后相顾的配套策略,这使苏宁在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。以五年为一个周期制定的长期战略也已经成为苏宁上下恪守的行动大纲，轻易不会为外界形势所左右。

　　孙为民向本刊记者披露了第四个五年计划的具体内容：横向扩张与纵向渗透相结合，逐步在中国建立从直辖市到省会级城市，从地级市到发达县级市的网络布局，构建核心商圈的3C+旗舰店、次商圈的中心店、新生商圈的社区店有机结合的区域布局系统，继续保持现有的连锁发展速度，连锁网络覆盖全国30个一级城市、200个地级城市和300个县级城市，占全国市场份额10%以上。

　　孙为民在接受本刊采访时回应了外界对行业快速整合发展的担心。“苏宁2007年的发展已经印证了：不管行业发生了多少变化，哪怕是2006年让人眼花的行业并购，客观上对苏宁并没有多少影响。”至于2007年底的整合，他认为最值得担忧的是，合并的方式能否达到规模效应和规模经济的问题。“整合是趋势，也是一种必要的形式。但现阶段的整合还不是成熟期的整合，还是简单的粗放式的整合。”

　　“美国、日本的家电连锁业的区域分散度比国内大得多，多个巨头同时并存竞争。而国内家电连锁业的并购却如火如荼，不到十年的时间彻底进入寡头时代。”在孙为民看来，国内分散的竞争还会存在：“毕竟家电连锁这种形式在国内还是新生事物。新的进入者主要看外资，国内竞争者的机会存在于二级城市，一级城市的某些盲点区域。目前国内有约7000亿元的市场份额，不管是寡头还是诸侯，都有很大的机会和发展空间。”

　　孙为民透露，苏宁对一级城市的规划，是按二三十万人口来配比一个店，按这个参数，开店的数量还是不够的。五年以后，当市场容量达到1万亿元时，苏宁要有胃口装下15%~20%的份额，这将是件既有挑战性又让人心痒痒的事

　　苦修内功

　　苏宁并不急于从规模上匆匆应战，而是更坚定了管理模式和业务模式的转型。实际上，这个行业里，国美的整合已经有十四五起了，对手的整合对于苏宁来说已不再新鲜，他们的应对策略也已初见成效。

　　首先是单店质量的提高。孙为民举例厦门来说明：苏宁是第五个进去的，先进去的四家被国美整合到一起了，他们任何一家都大于苏宁，悬殊是最大的，但苏宁的赢利还是很好，地位很牢固。对比悬殊的情况下，苏宁靠的是什么？苏宁靠的就是店的质量和结构。店开在哪里、开多大，面积、商圈的把握合不合理，这才是最重要的。

　　这个问题，国际上有很好的参照物。日本连锁业中，销售规模最大的以前是小岛，现在是山田。山田和小岛都有300多个店。但排第二的是Yodobashi，仅21个店就做到行业第二。在世界范围内来看，其经营质量也是最好的，算是行业内的标杆企业。Yodobashi最高一个店销售规模是76亿元人民币，平均单店产出达到28亿元人民币。而在中国，苏宁的单店算高的，也就一个多亿的水平。

　　其次，孙为民表示，当连锁店面扩张时，基础管理平台和后台建设要同步跟上，否则前台扩张是很危险的。基础管理平台硬件的投入主要是人才、信息、物流，这部分的投入在这几年的过程当中要放大。同时，在发展的过程中，还需行业内外兼顾，比如整个国家宏观经济的发展，整个社会的技术变革，整个社会生活方式的变革等。

　　苏宁五年规划中的横向扩张和纵向渗透，以及从家电卖场向3C卖场的转型，更多的要依靠“内功”的修炼来辅助完成。孙为民坦言，未来五年的战略发展规划对公司整体管理体系和相应的信息化系统提出了严峻的挑战。如果时光倒流，由苏宁来收购像大中那么大的企业，苏宁也做不到一切皆能如意。

　　随着苏宁自身的壮大和整个中国市场环境和竞争层次的提升，苏宁需要有计划地、系统地设计一整套基于信息技术的，涵盖人力、流程、组织和绩效的后台系统。苏宁的速度主动降下来，目前增量只是存量的百分之二三十，就是为了在质量和效益上得到提高。“对手是要关注的，但苏宁不会为了战胜和超越对手去做违反趋势性的东西。”