如家：市场细分+连锁制胜

　　企业全称 如家酒店连锁公司

　　掌 门 人 孙 坚

　　主营业务 酒店管理

　　模式奖项 2005最佳商业模式第9名

　　★突出表现

　　如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，第二年升至5000万元，2004年1个多亿元。门店数目从2002年5家到2005年2月初的近50家。

　　★核心逻辑

　　在一个独特的行业内，选择竞争程度相对较低的细分市场进行切入和挖掘，充分利用社会配套资源，最大限度地节约成本，通过管理上的创新，形成独特而持久的竞争力。

　　未来如家酒店连锁将继续以发展直营店为主，采取“中心开花、从东往西、点面结合”的指导思路，逐渐形成全国性的合理布局。具体说，就是以上海、北京、广东深圳为核心，沿着由东向西、从沿海到内地的线路挺进。两年内达到100家的规模并在海外成功上市。

　　★案例调研

　　2002年6月，在国内首创了新型经济型连锁酒店的如家酒店连锁公司成立。自成立以来，如家以其“适度生活，自然自在”的生活理念开发自己的产品和服务，公司一直处于高速发展的状态。2003年2月，如家酒店连锁公司被中国旅游饭店业协会评为2002年“中国饭店业集团20强”。2004年中国饭店业集团的综合数据显示，如家酒店连锁已经跻身于民族品牌先锋之列，而且是唯一的一家经济型连锁酒店。2004年底又被评为“中国经济型连锁酒店市场消费者最满意最喜爱品牌”

　　截至2005年2月，如家品牌已覆盖北京、上海、广州、苏州、无锡、杭州、福州、青岛、大连等国内主要商务城市，平均出租率90%以上。

　　如家酒店连锁现任CEO孙坚认为，如家受市场追捧是理所当然的，他列举了经济型酒店的两大优势：一是经济型酒店200元左右的房价，符合一般商务人群和一般游客的消费标准；二是经济型酒店提供基本的居住设施，房间整洁，装备简约合理，明确定位在用合适的价格为客户提供舒适、干净、安全的入住环境。以如家为例，如家酒店的价格基本在168~298元之间，这个价格符合如家的产品定位——中小商务人群和休闲游客，这个市场的容量非常广大。我国酒店业“两头大、中间小”的不合理状态，即质好价高的高星级酒店和质次价低的社会旅馆数量大，质量与价格较适中的相对少，给经济型酒店的发展提供了难得的机遇和巨大的市场空间。

　　由于是经济型酒店，利润都建立在低成本、低费用、低投资之上，如家往往租用厂房或普通房屋改造成为酒店，避免过大的固定资产投入；舍弃酒店大堂投资巨大、面积利用率低的康乐中心、餐厅设置，只建立占地50~100平米的附属小餐厅，把更多的空间变成客房；普通高档酒店的客房员工比是1:1~1:5，如家由于舍弃了多余的服务设施和管理人员，其比例达1:0.3~1:0.35，从而保证了如家的利润。

　　把人力资源成本降到最低。经济型酒店比一般酒店少两个管理层次，没有部门经理，也没有领班，根据“人房比”，如家酒店每100间客房设30~35名员工。