神州数码的银行客户战略

　　文/神州数码金融软件公司 滑福霞

　　2005，在奥运、神六以及禽流感的伴随下渐近尾声。对于中国的银行业来说，距离市场完全开放只有一年的2005年，是波澜壮阔、巨变频发的一年。到2005年，已有数十家外资银行进入中国开门营业，更有近20家外资银行以投资、并购等方式全面深入地融入了中国的金融体系。2005年，继建行之后，四大国有银行之中国银行和国内最大的股份制银行交通银 行也成功在香港上市，更有一批后来者前赴后继的准备驶入资本市场。至此，中国金融市场的大幕已徐徐开启，一场国际化与资本化的运动正如火如荼。

　　面对急剧变幻的产业环境，面对快速发展的银行客户，在我国金融业已默默耕耘近二十载的神州数码，也不断的重新审视和思考着自身的定位和价值。伴随着中国的金融信息化一路走来，我们希望的不止是熟知客户的过去和现在，未来还能携手并肩，共同推动我国金融业的国际化和现代化，成为我国银行业走向国际的桥梁和助手。

　　正是出于这样的使命感和责任感，从2002年开始，神州数码在金融领域腾挪跌宕，顺势而为，造就了一条“国际视野，本土服务”的全新发展之路，很好的诠释了国内软件企业在全球融合大背景下的生存发展之道。

　　国外银行业400多年的发展史、40多年的信息化历程建立了完善的市场化运营管理体系，积累了丰富的信息化经验。我国的银行业要接轨国际实现持续的发展，就要融入这一体系，并充分利用国外信息化经验打造先进的IT运营支撑系统。清末洋务运动曾主张“中学为体，西学为用”。如今，我国的银行业比以往任何时候都更加需要放宽眼界，博采众长，为我所用，以快速提升国际市场

竞争力。

　　为了更好的帮助银行选好和用好国外先进的IT技术和产品，IT服务商要熟悉国际金融发展环境，熟知国外技术和产品演变的过程，并具备相关的实践经验。这对于一直生长于本土市场的神州数码来说，是巨大的挑战，意味着我们必须超越国情现实，超越自我，成为一个拥有国际经验的服务商。为此，近三年来，神州数码在金融领域积极谋求国际合作与人才吸纳，成功的组建了一支国际化的金融咨询和服务团队，在国际一流技术产品的引进和本地化方面也迈出了成功的脚步，并在客户服务和项目实施中得到了市场的检验和认可。此外，神州数码金融公司还利用领先的应用理念，全力打造国内唯一的金融应用设计室ModelBank。

　　国际视野之一：金融业务和管理咨询快速发展

　　2007年市场开放前的三年将是中国金融信息化由量变向质变飞跃的重要阶段。迫于国际化的压力，国内大中型银行积极进行战略规划，整合资源，架构IT蓝图。而借助专业咨询公司充分了解国外金融业的发展历程，借鉴国外的IT发展理念和经验，为长远的战略规划提供参考，也成为各大银行争相采用的做法。

　　适应这一发展趋势和客户需求，神州数码在2003年成立了国内第一间金融专业咨询公司——神州数码咨询有限公司。为吸引国际优秀人才，该公司打破了神州数码的惯例，采取了合伙人的方式进行管理运作。因此，神州数码咨询公司短时间内便吸引了大批资深的国内外金融咨询专家加盟。这些专家在国际金融行业的平均从业经历超过了十四年，分别来自花旗银行、摩根大通银行、美国第一银行、中国银行、交通银行等。

　　这些真正了解国际金融发展理念并具有国内外信息化实践经验的专家使神州数码的金融咨询服务一开始便站在了很高的起点上，并在国家开发银行、中国建设银行、中国银行、华夏银行等大型项目的咨询中很快得到了业界的高度评价。时至今日，国内银行需要的不再是那些成套的咨询理论和方法论，而是要知道目标明确后的每一步该怎么做。而神州数码咨询真正能帮助银行把握自己的战略目标，落实每一个战术动作，不只提供咨询方案，还能帮助实现这些方案，提供端到端的全面服务。

　　客户曾评价说，神州数码的咨询是真正能“落地”的咨询。而之所以能很好“落地”，除了熟知国际金融发展脉络，另一个很重要的原因是神州数码在中国金融信息化领域近二十年所积累的丰富的客户服务经验。可以说，国际咨询经验和本土服务实践成为神州数码金融咨询一双有力的臂膀，支撑这一业务快速腾飞。

　　国际视野之二：积极推动国际先进技术和产品的引进及本地化

　　DigitalChina，是神州数码公司的名字，而全体神州数码人也深深的把“数字化中国”当作了自己的使命，做每一件事都希望能推动产业的进步和国力的提升。金融全球化已成大势，而积极引进国际先进的理念和技术，带动我国金融业的技术优化和管理升级，这一思路始终贯穿在金融公司的日常工作中。

　　早在2002年，神州数码为使国内银行核心系统建设少走弯路，抓住市场开发前的有限时间打造出真正国际一流的业务运营平台，就曾在金融行业大声疾呼：核心系统的建设一定要立足长远，要与国际接轨，要尽可能的引进国际成熟的软件。多年之后，在神州数码和同业的共同努力下，时至今日，核心系统建设要引进国外产品已成为银行业的共识，除了国家开发银行等整体引进国外核心系统的先驱，目前，这一趋势还正从大中型银行向中小银行蔓延。而没有采纳建议选择国内软件的银行很快也证实了当初决策的失误，重新开始了引进国外核心系统的论证。

　　为了实现国外银行核心系统软件源代码和知识产权的本土化，保护银行客户的根本利益和国家的金融安全，2005年，神州数码再出大手笔，投入巨资和国际知名的核心系统厂商新加坡国锋软件公司成立合资公司，将已在国家开发银行等客户项目中引进使用的核心系统软件Sm@rtSymbols纳入旗下。这样，国内第一次拥有了完全知识产权的国外银行核心业务系统产品，国内银行再不用担心核心系统的技术安全和建成后高昂的海外维护成本，这为银行的发展提供了稳定的技术环境，也使国内更多中小银行以能承受的价格购买国外银行核心业务系统成为可能。这一举动，将大大推进国内银行核心系统建设的历史进程，受到了业界的广泛关注和好评。而神州数码也因为首先倡导引进国外核心系统，并在国家开发银行第一次实现了国外核心系统的整体引进和成功上线，而在国内银行核心系统建设方面处于领先地位。

　　除了核心业务系统，神州数码金融公司还在银行管理应用、电子银行建设等方面积极与国际合作，为中国银行业引进和用好国外先进技术产品而不懈的努力着。至今，已采用国外成熟软件成功为国际开发银行建设了管理会计系统，为广东发展银行建设了统一财务会计系统，为中国银行建设了网上银行系统。

　　神州数码努力为中国银行业走向国际架设桥梁，铺设轨道，在自身服务和团队国际化的同时，积极带动了银行应用的国际化。

　　国际视野之三：构建先进的未来银行设计室

　　IT技术的发展和在金融行业的普遍应用都源于国外，中国金融信息化几十年的发展先后经历了计算机代替手工操作、全国联网和通存通兑及数据大集中几个发展阶段，但从一开始，IT技术就是在被动地服务于银行的业务发展，所以，至今虽然银行的IT应用已经非常广泛和先进，但系统中仍然有很多手工操作的痕迹，无法充分发挥计算技术的力量推动银行的业务发展。

　　神州数码致力于用IT技术推动行业的发展，所以，一直梦想着建造一个国际先进的银行应用设计室。在那里运转着先进的银行全套IT应用系统和业务流程，银行可以尝试如何用IT技术打造未来业务，可以动手体验这些国际领先的银行应用系统，更可以为某个业务应用设计原型系统并移植到现实的项目开发中。这个银行设计室建成后，将改变中国金融行业IT应用的模式和格局，极大的发挥IT的创造性和价值。

　　本土服务之一：建立西安研发基地

　　近年来，为了加强产品预制、技术开发的能力，更好地进行知识积累和经验传递，提升软件开发的标准化和项目执行能力，神州数码采用国际软件开发通用的基地化开发模式，在高等教育发达、技术人才密集的古都西安建立了规模近千平米的开发中心，开发内部研发性项目，对进入编码阶段的客户项目进行集中开发，进行国外引进产品的本地化开发。此外，西安开发基地还作为神州数码金融公司重要的人才基地，源源不断的为公司在建项目吸纳、培养和输出了一批批优秀的技术开发人员，很好的保障了客户项目的实施和交付。

　　神州数码投入巨大人力和物力建设的西安开发基地正逐渐成为神州数码在金融领域技术开发实力的象征，得到了广大客户和合作伙伴的关注和认可。2005年，已有数个客户项目在西安基地实施开发。神州数码成功引进的国外银行核心业务系统Sm@rtSymbols也将在那里完成版本的完全本地化工作。

　　本土服务之二：完善以客户为中心的服务模式

　　成就客户，创造价值，是神州数码公司一直倡导的重要价值观。在金融公司，这一价值观得到了更加直接和深入的体现。

　　2003年，神州数码金融公司为了更好的关注和服务于银行客户，决定从组织设置上进行变革，全面贯彻以客户为中心的服务理念。从那时起，金融公司根据所服务银行的不同陆续组建了面向建行、开行、中行、华夏、中小银行等的客户服务事业部。每个事业部由客户总监、项目总监、客户经理、项目经理、架构师、咨询师、工程师等人员组成，是一个组合完美的客户服务梦之队。每个事业部都从战略的角度持续的关注客户的发展和信息化需求，为客户提供全面而贴身的服务。同时，事业部作为公司面向客户的服务窗口，也得到了顾问咨询、解决方案、软件开发、技术服务、质量管理等公司后台资源的强力支持，整合公司全部资源，为客户提供优质的服务。

　　这种完全以客户为中心的服务模式使神州数码公司与中国建设银行八年的合作更加笃实深厚、硕果累累。请看这样一组数字：神州数码金融公司服务于建行的团队人数达到了150多人，60%的人员为建行服务超过2年，最多时双方有12个规模不同的项目在同时进行，神州数码是建行唯一的国内A级服务商，在建行进行的在建项目评分中神州数码承担的项目经常名列前茅。

　　在与开行的合作中，神州数码以客户为中心的服务表现得更加直观。从2003年神州数码正式承建国家开发银行核心业务系统起，开行事业部全体人员的办公地点就从上地神州数码大厦搬到了阜成门外国家开发银行的大楼里。在核心业务系统建设的一年多时间里，神州数码的员工和开行客户一起朝夕相处，荣辱与共，凭着顽强的意志克服重重困难，终于顺利完成了国内首例国外核心业务系统的开发和上线工作，使开行成为国内第一个整体引进并成功上线国外核心系统的全国性银行，实现了IT应用的跨越式发展。

　　以客户为中心的服务模式使得神州数码与银行客户相互信赖，相互支持，共同进步。2005年，神州数码成功与华夏银行就核心系统咨询和综合前置系统建设达成合作。为了达成统一的项目管理流程和方法，规范项目实施和日常管理，神州数码总结自身经验，和华夏银行进行了一次深入的项目管理交流研讨，很好的促进了双方的合作。

　　在神州数码金融公司，以客户为中心早已超越了理念，深入到了每个员工的心中，并在我们为客户做的每一件事中得到实践。

　　本土服务之三：兑现高品质的交付

　　在以应用软件为主的IT服务中，一个很关键的问题就是交付。俗话说功夫在手上而非嘴上，无论最初的承诺多么美好，最终系统能否如期优质的上线，对于合作双方都是严峻的考验。因此，交付是服务商的生命线，也是客户的杀手锏。我们经常听到的项目延期、项目建成无法上线、项目预算超支等问题，无一不与交付管理息息相关。

　　2005年，神州数码金融公司在组织中专门设立了一条交付线，由项目管理经验丰富的潘东博士担任交付线的总负责。交付线管理的目标非常明确：按期交付，指按预期的质量、进度、成本控制目标给客户进行项目交付。针对这个目标，神州数码金融公司交付线制定了完整的交付管理体系。

　　项目的成败是交付的关键所在。为了保证项目能够安全有序地进行，直至最后成功，神州数码金融公司建立了一套有效的项目监控机制。承担项目监控主要职责的为质量管理部，质量管理部中设置了项目监理，专职负责项目的

审计、监控和协助解决项目问题。项目监理们按照一个完整的监控体系来实施项目的监控，包括从个人到项目到公司各个层面的监控对象和监控方式。为了保证“按预期交付”这一目标，项目监控体系对项目进度进行了重点跟踪，通过三层计划以及对应的晨会、周会等跟踪活动实现了对项目进度的精细化管理。

　　适合的人力资源是保证交付的必要条件。一个好的项目经理是项目成功的关键所在，所谓千军易得，一将难求。按照神州数码金融公司的员工发展职位序列，项目经理可以从助理项目经理、质量经理、高级工程师这几个岗位发展而来。为了培养业务需要的众多优秀的项目经理，我们建立了项目经理教练体系。在教练体系中一个成熟的项目总监或项目经理配一到两个助理项目经理或高级工程师作为学员，教练的职责就是帮助学员共同制定职业发展规划，在半年到一年的时间中通过定期沟通、定期审查等方式帮助学员获得项目经理岗位需要的相关能力。为了帮助项目经理们相互学习，取长补短，金融公司还建立了项目经理社区，分享经验，增进交流。

　　2005年，在科学的交付管理体系的支撑下，神州数码金融公司各大项目运行平稳，客户满意度明显提升，项目交付成绩突出。神州数码金融公司的交付能力更在中国建设银行数据集中工程前置前端系统的开发推广中得到了上佳的表现。为了配合上市，建行数据大集中系列工程必须于2005年9月底全部完成。神州数码负责实施的前置前端系统面临着不同地域不同分行特色业务等复杂的挑战，但整个推广工作完全在计划当日完成，没有拖延一天。

　　2005，我们在辛勤的努力中追逐着每一天。在岁末的隆冬里，我们企望春天和希望。中国金融业的国际化发展与变革将为我们带来更多的机遇与挑战，神州数码金融公司期望做一枚石子，为中国的金融发展铺平道路。我们希望通过自己的努力架起一座桥梁，与银行业客户一起走向未来，走向希望。

    (供稿：神州数码)