“靠诚实劳动起家、熟掌国际游戏规则的中国商人将是“世界的中国”历史航迹中最醒目的弧线。”

　　本刊驻中南欧特约记者韩洋

　　也许，弄潮华尔街的中国企业只是代表中国的未来，而扛着“大路货”闯天下的中国 商人们才昭示现实。

　　从上个世纪80年代开始，随着中国进一步开放，加之中东欧国家剧变，中国商界突然涌现出一个特殊的群体——来自中东欧国家的"洋倒爷"。他们或乘飞机、或坐火车，吭哧吭哧手提肩扛地将中国货“倒”到物质穷乏的本国出售。一时间，他们“一夜发家”的神话让许多中国人怦然心动。

　　榜样的力量是无穷的。重重关山一旦冲过，后续者的脚步就会无法停息。一些有胆量的中国人紧随"洋倒爷"们的脚步率先冲出国门，沿着东欧人开辟的新"丝绸之路"，开始了中国人的"西行之路"。

　　10多年过去了，循着他们追逐财富的路径望去，其间有过额冠相庆，有过大起大落，有过几经磨难……本文将对此进行一次全景扫描与分析。

　　透过他们的故事，有一个问题也油然而生：中国人该如何寻找自己的创业福地？

　　“中国造”领到通行证

　　“中国造”的知名度是靠那些在欧洲日出而做、日落而息的中国商人们打拼出来的。

　　尽管中国与中东欧国家的双边贸易额不是很高，但却具有一个突出的特点，就是中方始终占有较大的贸易顺差。

　　以中国海关1998年统计数字为例，中匈贸易额为4.1亿美元，中方顺差为3.84亿美元；中捷贸易额为2.92亿美元，中方顺差达2.4亿美元；中波两国贸易额为8.15亿美元，顺差为7.03亿美元；中保贸易额为4799万美元，中方顺差4490万美元……

　　出现上述情况的原因，一方面在于中国商品物美价廉，相当具有竞争力，更重要的原因，就是贸易顺差很大部分是中国的"倒爷们"用辛劳和汗水换来的。

　　下面，看一看“中国造”在欧洲的进军路线。

　　中国人"进军"中东欧，最先选中的不是大国，而是中欧小国匈牙利。最初中匈两国间开通直达航班后，尽管匈牙利面积只有9万多平方公里，人口不足1000万，但足以令刚刚落脚的中国人都为眼前所见惊讶不已：匈牙利的市场太有利可图了——带过去的中国小百货和服装几乎被一抢而光，转眼间就可赚到几倍的钱。消息一传十，十传百，20世纪90年代后，中国人大批涌入匈牙利。

　　很快，由于大量的中国商品如潮水般涌进，这个小小的市场很快处于饱和状态。加之后来匈牙利政府对中国人采取了一些限制性做法，不少人选择转移阵地，于是开始向其他中东欧国家进发，先是捷克、波兰、保加利亚，罗马尼亚，随后又辐射到南联盟、波黑、马其顿等地。

　　于是，“中国造”开始大面积外流，当然，既是需要，也是被“逼”的。1992年前后，中国人进入捷克。捷克人杰地灵，二战前，国民生产总值曾跃居世界第十位，远比东欧其他国家领先。虽然由于政权转移，加之1991年与斯洛伐克分家带来了困难，但捷克毕竟底子很厚，人均收入要比中国高出5—10倍，这对经商者来说自然很有诱惑力。一时间，中国人遍布了捷克各地，最多时达两万人。

　　中国人到捷克后大都从事小商品和服装批发来维持生计，然而，好景不长，随着捷克与欧盟其他国家经济联系的加强，服装批发生意越来越不好做。

　　很快，中国人的足迹也踏上了波兰。在首都华沙近郊，有一个名为"波兰GD分拨中心"，目前已经成为全欧洲最大的中国商品中心。那里，每天都有几十个满载各类中国商品的集装箱在此卸货并分散到欧洲各地。目前，约有3000名中国人在波兰长期居留，他们中一半以上的人主要从事中国纺织品、儿童玩具、鞋帽和小家电等中国轻工业产品的进出口贸易，把价廉物美的中国商品打入波兰市场，为中国商品在波兰赢得了应有的地位和声誉，也逐渐在当地站稳了脚跟。

　　保加利亚是走出国门的中国人立足的又一国家，目前旅保华人达2000多人，光浙江青田人就有1000多。早在6年前，首批青田人就建立了"旅保华人青田同乡会"，团结侨胞，互助互爱，共图宏业，以促进中保两国经贸和文化关系的发展。

　　就在有人开玩笑说东欧都让中国人和中国货"占领"了的时候，有人发现惟一留下南斯拉夫还没有中国人，于是大家就都往这里跑，认定那是一块肥肉。

　　近年来，南斯拉夫已经成为欧洲新的华人聚居地。90年代初期，全南华人数量也就100出头，就是在1999年北约轰炸之前，这里也就只有1000多人。轰炸使得南经济大幅后退，加上西方不少商品因为制裁无法进入，于是不少中国人纷纷来此经商。许多已经在匈牙利、捷克、奥地利、德国、意大利等国立足的中国人闻风而动，据南斯拉夫移民局统计，一度曾有7000—10000华人在此经商。

　　南斯拉夫首都贝尔格莱德70号商城号称是贝市的唐人街，里面聚集了上百家中国人和少量当地人开的小商店。虽然其规模充其量只能算是一个中国小商人居多数的小商城，但人们能在此找到各式各样的中国商品，小到针头线脑、儿童玩具，大到装潢材料、交通工具(如自行车)，品种丰富，价钱便宜。生意最好时，许多摊位甚至扩张到了商城内的过道和商城外的便道上。中国商人总是面带灿烂的笑容迎送顾客，辛辛苦苦也能赚点小钱。现在，还有不少人去黑山、走科索沃，一试身手、寻找新商机。

　　看过电影《瓦尔特保卫萨拉热窝》的中国人，一定都会对萨拉热窝这个城市名字印象深刻。50年后，这座城市又成为国际媒体关注的焦点。近4年的波黑战争使这座城市再度沦为一片废墟。战争硝烟刚落，到处寻找发财之路的中国人就开始到这儿来探路来了。

　　第一个到萨拉热窝来碰运气的中国人苏女士经过一番市场调查之后，在萨拉热窝开了第一家中餐馆。随着越来越多中国人的到来，原来喜欢中国人和中国货的波黑人开始发生了变化。

　　在泽尼察市一家中国商店里当售货员的安迪拉说："我是在1999年第一次见到中国人，我感到非常意外：为什么中国人跑到我们这儿来了？那时候我们刚刚经历了一场战争。问这些中国人到这里来的原因，他们说到这来是因为有买卖可做。开始的时候，因为文化上的差异，加上语言不通，大家彼此很难相处，现在好了。不过，有些波斯尼亚人开始觉得中国人赚走了他们的钱，便对中国人产生了不满。"

　　中国人的行当

　　在中东欧只要有空气、阳光和水的地方就会有中国人和“中国造”。

　　中国人涌人中东欧后的10多年来，有的开办公司，有的搞批发，有的摆地摊，有的开餐馆，有的为人当翻译打工……就这样，他们开始了在中东欧的艰难创业。

　　办公司分两种情况：一种是官办——他们有后盾，从办公用具到人员配备，一应俱全，每人由公司支付工资；另一种是私人公司——这些人在国内通过各种关系筹集资金，就靠这有限的资金，要闯出一条生路。

　　搞批发是短平快行业，进行这项工作需要凭借对市场的观察分析，到各公司去办货，然后以最快的速度送到各商业点，从差价中获取利润；"练摊"是大部分人采取的方式，每天从批发商手里接过需要的货物，在固定的地方或临时寻找合适的地址，将商品摆出，任凭顾客选择。这是小本生意，每天有钱可赚，但赚不多；赚钱最轻松的属翻译了。

　　中国人乍到一个陌生的世界，落脚后都得先找翻译，离开语言寸步难行。于是出现了"翻译队"，有事去个电话，翻译人员很快可以赶到，热情服务，但要价是很高的。以捷克为例，一般当翻译一个小时10个美元；协助找一套房子，拿一个月租金，约300至1000美元；打一次电话5至10个美元。有些人开办学习班，每人交开班费50美元。

　　10多年的奋斗之后，如今，中国餐馆如雨后春笋，在这些国家中落地生根。匈牙利、保加利亚等国都有大大小小的中餐馆100多家，大大丰富了当地居民的日常生活，也鼓了中国老板自己的腰包。两年前，中国人还把餐馆开到了战后科索沃。

　　马其顿首都斯科普里"金路"中餐馆的老张对笔者说："马其顿和科索沃的中餐生意比别的地方好做，特别美国大兵来消费的时候，一小杯茅台酒20美元，每次都喝几瓶。"

　　要开中餐馆，就要进中餐所需原料、供应中国人常吃的蔬菜。但在中东欧，即使是很多国内的大众菜也难得一见，原因很简单，当地人不吃也不种。有的中国人在贝尔格莱德近郊租了15亩地，扣上了蔬菜大棚，种上了西兰花、菜花、中国大白菜、油菜；在地中间，盖上了两间小房屋，住上几名工人，他们除了侍弄菜地还自己做豆腐，养鸡、鹅还有十几头猪。这样一个小型农场初具规模，不但供应餐馆所需的原料，还可以到70号市场去出售，可谓一举两得。

　　在一些国家，当年的摆地摊、"提篮小卖"也已经发展为集装箱批发贸易。以保加利亚为例，光在保加利亚的青田人每年在保销售的浙江工业品已超过2000万美元，有力地推动了中保经贸关系的发展。

　　由于战争、制裁等各种原因，一些中东欧国家生活水平下降，一段时间内从中国进来的廉价商品销售得也还好。虽然中国商人们获得的利润也是跟当地居民生活水平成正比，当地人的生活水平越差，华商们的利润也越来越低。但也有优势，好的商品卖不动，但廉价商品还比较受欢迎。

　　值得一提的是，经过10多年的发展，匈牙利已经成为华人比较集中的东欧国家之一。多数华人经过多年积累，在那里已经取得了一定的经济地位。

　　匈牙利华人华侨联合会会长刘文建在介绍匈牙利华人的情况时说："匈牙利大约有华侨、华人1.5万人。大部分从事贸易和餐馆业，以及办理各种事务所为生。匈牙利有几个大的市场。华人基本上就在几个大市场里做贸易，基本上做服装鞋帽等贸易。"

　　匈牙利首都布达佩斯市内有一个规模庞大的华人市场--四虎市场。顾名思义四虎就是四只老虎的意思。在这个市场里做买卖的主要是华人、越南人、阿拉伯人和一小部分匈牙利人，其中华人人数最多，有八千多人。如果不是亲眼所见，根本就不会相信这里是距离中国千里之遥的匈牙利。从摊贩们的叫卖声到五花八门的商品，这里和中国内地任何一个集贸市场没有什么大的区别。

　　从受过国家干部到农民，都纷纷以商务考察或旅游为名来到中东欧国家。他们有的是想以这里为跳板前往西欧，有的是想在这里发财，每个人都在寻求生存的位置。

　　中国人遇“卡”

　　随着越来越多中国人的到来，问题出现了：有对中国商品质量的质疑，有日益严格的居留规定，要应付当地形形色色的官僚，甚至是生命受到威胁。

　　经过最初的欣喜之后，越来越多的中国人注意到，他们的生意越来越难做。王女士是一位最早在南斯拉夫落脚的老板，她解释说："以前做买卖是利润高、销量少，现在是销量大、但利润薄。1998年以前，不管货发得怎么样，是不会亏本的，而且都会慢慢地卖掉。现在货发不好就有积压，风险非常大。"

　　对于中东欧的许多购物者都说，他们之所以到中国市场买东西是因为中国货便宜。萨拉热窝最大一家中国货批发店主认为，依当地人的生活水准，中国货最适宜："我们国家比较穷，中国货便宜，但质量方面也有很多问题。差的中国货给人看了印象是不好，但质量好的很贵呀，这个国家不要。"

　　这从一个侧面表明，虽然中国商人对自己出售廉价商品有自己的理由，但这并不能消除外界对中国货质量的批评。这样，"质量不好"的名声困扰中国商人并成了一种普遍现象。

　　早在两年前，一些南斯拉夫人就对大批中国人的涌入感到担忧，使在南的中国人受到了不公正的待遇。

　　大学生西米奇自己开一家酒吧，同中国人有着不少商业上的来往。他认为："有传闻说前政府给4万中国人发了护照，这些人在上次大选中都投了米的票。虽然这都是传言，但有不少人都相信了。而且，南斯拉夫人看到这些中国人两手空空来了，用不了多久就赚了大笔钱汇回到中国，在目前这种大多数人都度日艰难的情况下引起很多的不满。我觉得政府现在要限制中国人入境的人数是对的。"

　　由于南经济极不景气，失业率很高，不少南斯拉夫人害怕这么多的中国人会抢走自己的饭碗。南出现政权更迭后，新政府通过了一项决定，中国人在塞尔维亚只能开生产性和服务性的合资公司，而且塞方资本必须占51%以上，雇员数也必须多于中方。禁止中国人开纯贸易性质的商店，这样就无法获得居留签证，只好离南回国了。警察经常到中餐馆检查，见到中国人就查护照，无居留的当即带走，盖上黑章，限期离境。

　　战后成立的波黑政府也对中国移民采取了严格控制。它要求中国移民每4个月就要延一次居留。浙江来的老陈是萨拉热窝城里最大的中国货批发商之一，他说："这个国家的人好像不是很喜欢我们，对中国人的办居留的手续卡的很严，有点不讲道理。当地报纸前段时间搞坏中国人的名声。其实外边摆摊的不止是中国人，也有柬埔寨人、阿尔巴尼亚人，他们就不管，只为难中国人。过去给中国人的居留是一年一给，后来改成半年，现在又改成4个月了。过一段时间说不定会改成1个月，或干脆不给了。还有在别的国家听都没听说过的规定，这里办居留还要有中国大使馆的认证，这也是4个月一次。公证3次，劳动局4次，警察局4次，一年下来我都是忙着跑这件事，不要做生意了！"

　　在匈牙利，最近两年也出现了排外情绪。中国人要以合法的手段进入匈牙利变得越来越难。牛津大学东方学院一位学者说："现在匈牙利的社会气候是很排外的，存在许多腐败现象。现在申请匈牙利的签证，似乎不管什么样的身份都拒签。要拿签证也好办，先要付上两三千美元。当然这个钱首先是付给一些中间人。"

　　在捷克的中国人，每当聚集在一起，谈到自己的经历，无不发出感叹：太苦了！搞批发的人，需要每天白天观察市场，晚上到批发点办货，还要准时往返捷克的奥斯特拉伐、达不利采、克拉维伐利3个大批发市场找货。最远的奥斯特拉伐离布拉格约400公里。但在今日的捷克，中国人的汽车行驶起来比走崎岖山道还要慢，这是因为沿途到处都在设卡，只要一招手，你就得停车，交钱：若态度不好，便将你的东西扣留。

　　在波兰，中国商品日子也不好过。前不久，海关稽查人员调查一家中国纺织品进口公司向波兰海关人员行贿时，查封了该公司的仓库。另外，还有一些中国公司在货物清关后被海关稽查人员跟踪调查。由于害怕引火烧身，很多公司停止了跟中国货有关的业务。中国商品贸易由此而大打折扣。

　　其实，波兰海关人员在清关时索贿是公开的秘密。在波兰经商的中国人中流传着这样一个幽默：一名波兰海关人员要过“命名日”，同事们商量着应送什么礼物给他才合适。反复商量后，认为让他在命名日那天值班清关就是最好的礼物。一家中国公司的负责人曾无奈地告诉记者，最初，他们不知道货物进行清关时需贿赂负责清关的波兰海关人员，认为只要照章交税就行了。结果，整个集装箱被翻了个底朝天不算，还无故被压了大半天。

　　今天，在南斯拉夫的中国人开始碰到一些新问题：遭遇犯罪。许多公司老板虽说不上腰缠万贯，但在当地一般老百姓看来，也算得上是阔主。于是，中国人遭抢劫已不再是新闻。

　　一位中国商人对笔者说："上个月，在我回家的路上，有七八个孩子把我给抢了。我到警察局去报案，警察只是记录了一下就完事了。我妻子在70号开店，有人过来说要买货，结果抢了她的包就跑。两次加起来损失了1000多欧元，连护照都没了。没办法，只好出门小心，晚上是绝对不敢出去，躲在家里。"恶劣的环境和清淡的生意已经使不少人离开贝尔格莱德。估计目前这里的中国人已经只有2000多人。

　　华人近年来的发展得到越来越多当地居民的承认。特别是中国人保护自身权益的意识已逐渐增强，在匈牙利、保加利亚、南斯拉夫等地，华人正在成立各种协会保护自己的权益。

　　欧人看国货

　　在布达佩斯，10%至15%的当地居民到华人商店采购物品。这一数字说明只要中国货真正做到物美价廉，还是相当有竞争力的。

　　2001年底，欧洲委员会根据各准成员国向欧盟委员会提交的入盟前经济增长规划作出的一份报告显示，要达到欧盟中等富裕程度的75%还需要33年时间。报告的起草者认为，要达到欧盟国家中等富裕程度，斯洛文尼亚只差一年，匈牙利、捷克、爱沙尼亚、斯洛伐克、拉脱维亚、马耳他、保加利亚、立陶宛、土耳其、波兰分别需要11年、15年、19年、20年、27年、30年、31年、31年、33年和33年。罗马尼亚比波兰晚1年才能达到上述水平。

　　了解了这些国家和富裕国家之间的差距，也就不难理解他们对中国货的复杂心理。德国货是最好的，但经济现状却使得不少人的眼光停留在中国身上。"中国货便宜"，是当地消费者的普遍反映。

　　保加利亚人对中国货的看法在一些中东欧国家中有代表性。在索非亚市伊里扬奇贸易批发市场，市场副总经理普·巴列夫说，保加利亚人现在的收入水平两极分化，低收入家庭占80%，中国商品在同类商品中明显占有优势，虽说质量一般，但价格便宜，符合广大顾客的消费心理和支付能力。

　　在南斯拉夫、波黑等国家，战争把经济推向了困境的边缘，人们的收入和生活水平已经与战前大相径庭了。而中国商人恰恰是在战后，为困境中的当地人送来了他们最迫切需要的商品。

　　离萨拉热窝市中心不远的一家中国商店里，会唱歌的洋娃娃就已经算得上是高档产品了，但就连这个娃娃的衣装也已经失去了光彩。店里其它物品更是在中国大城市货架上早已见不到的劣质小百货和过时的服装。

　　与贫困相伴的"特种商品"在南联盟不期然地成了紧俏货，应急灯就是一例。2000年冬季，由于电力资源短缺，南联盟塞尔维亚各地限制供电达两个月。刚开始时，人们还只是买些蜡烛和手电应个急，谁知道停电的时间越来越长，无奈之下，不少塞尔维亚人只好求救于应急灯了。早有预见的中国商人几乎个个喜上眉梢，让他们赚了一笔——中国人的效率也让塞尔维亚领教了一回。

　　而对向马其顿这样原本经济状况就不太好的国家来说，中国商品也有一定市场。在今年4月访华前，马其顿总统特拉伊科夫斯基就曾对笔者说："欢迎中国公司、中国商人更积极地进入我们国家"。在70号商城，笔者就遇到过从400多公里以外的马其顿驱车而来购买中国货的客商，他的理由也很简单，"这里货便宜"。阿尔巴尼亚是一个比较贫困的欧洲国家，现在，驻阿中资私人公司不仅搞贸易，还开始向生产领域发展，在地拉那办起了服装厂。

　　近年来，一些中东欧国家经济进一步好转，特别是像匈牙利、捷克和波兰等加入欧盟的大热门国家，更多的人开始消费高质量的商品，精明的中国商人开始认识到创造自己品牌的重要性。

　　匈牙利"Wink公司"就是比较典型的例子，现在这家公司的品牌"Wink"鞋不但在各种交易会上屡获青睐，在匈牙利很多城市开设了专卖店，而且在邻国南斯拉夫也大受欢迎。

　　南经济学教授斯托伊契维奇对这种现状认识得比较到位，他说："随着经济全球化进一步深入，中国高质量商品大量进入中东欧市场，国际许多知名大型零售商和采购商纷纷进口中国商品，在这些国家大型跨国超市的货架上摆满了标有"Made in China"的货品时，中国货的形象自然就会有一个全面的改观。"

　　东欧“西”靠市场变小

　　“中国造”不仅应价廉物美，而且必须提高档次，否则会被国外的跨国公司挤入另册。

　　“中国造”在中东欧的发展经历了这样几个阶段。

　　早在20世纪80年代以前和初期，中国的瓷器、丝绸等，由于其独特的艺术性和良好的质量，在整个中东欧地区享有盛名。那时东西虽然不多，但是销售却很好。斯托伊契维奇教授对笔者说过，小的时候，喜欢中国工艺品的母亲常带他去中国商店里买青瓷器皿。

　　从20世纪80年代末和90年代初以来，中国商人利用中东欧国家经济萧条、商业不景气的机会，纷纷从国内批发大量的廉价商品打入，在很多国家形成了中国商品零售、批发市场。中国人主要经营的服装和日用百货，为当地百姓的生活提供了不少便利。

　　90年代以后，随着很多中东欧国家本身市场的开放、制度的进一步完善、经济状况的好转，中国商品从开始时的日用百货和服装向家用电器方向辐射，呈现多样化趋势。

　　中东欧国家家电产业发展一直滞后，因而成为近年世界各大名牌家电企业抢占市场份额的理想之地。中国海尔集团在群雄角逐中并靠灵活的销售、信誉在短短1年内成功打入保加利亚空调市场，占据了10%的市场份额。

　　海尔的空调之所以能进入保市场，原因是多方面的。除海尔自己扎实的工作之外，与许多客观条件不无关系。例如，保去年对自欧洲以外进口的家电产品征收15%至20%的高关税。但是，保自欧洲以外国家进口空调关税去年为15%，今年却下调至13.5%。这样，由于各国空调是在同一起跑线上定价，公平竞争，销路不成问题。

　　"维迪奥卢科斯"公司总裁科列夫认为，和空调不一样，其他家电欧洲许多国家都有生产厂家，其产品在欧洲任何一个国家销售都享受零关税待遇，亚洲国家和地区的电器根本无法与之竞争。解决问题的惟一办法是，中国家电企业应尽快调整外销战略，在欧洲建立家电生产或组装基地。这样，在欧洲出厂的家电无论销往东欧的哪个国家，都可享受零关税待遇。

　　在匈牙利这块中国货最早涉足的土地上，如今，越来越多的中国投资者正紧随中国商人之后开始向远方的市场扩展。对此，匈牙利经济部副国务秘书恰克伐里·玛丽安娜女士表示，"最近一些年来，向新型、发达经济模式转变所需要的各种条件已经在匈牙利国内形成。作为中东欧地区的中心国家，在与中国深化贸易关系的同时，匈牙利也能为中国的投资者们提供十分优越的机会。"正在筹建中的匈牙利"亚洲中心"投资高达2亿美元、中心面积将有20.5万平方米，期待着来自远东地区的企业。

　　应该说，在进军东欧的过程中，中国商人不是没有失误。当初他们抓到了创业的机会，但随着时间的推移，中东欧国内经济有了显著的增长，居民的消费能力也开始上升，而中国商品的档次却没有随之调整，把新的商机让给了那些来自西欧的跨国巨头们。

　　西欧大型连锁超市进入匈牙利虽然不过五年左右的时间，但到去年总面积已超过100万平方米。目前在匈国内开设大型超市的外国零售业巨头主要有四家：法国的"奥康"(Auchan)、法国-比利时的"科拉"(Cora)、英国的"泰斯科"(Tesco)和奥地利的"英特斯帕"(Interspar)。欧洲最大零售业巨头家乐福则因姗姗来迟而错失商机。

　　目前，西欧四大零售商为扩大各自地盘展开了激烈的竞争。迄今为止，一些零售业巨头不大愿意公开自己的销售业绩，可能是情况不太理想所致。但是，等到几年或十几年之后，匈牙利人的腰包里真的有钱了，在市场占有率上具有优势的商家便可以赚上一大笔了。与此相比，我们仅有几家像"Wink"这样的公司是远远不够的。

　　此外，中国质量上乘的彩电、冰箱、微波炉、空调等多种家用电器，在进军中东欧市场的过程中将会遇到一些问题。因为，一个统一的欧洲正在形成，中东欧很多国家是中欧自由贸易协定成员国，又是欧盟候选国。最近，中东欧国家内部以及中东欧国家和欧盟之间对相互进口的工业品均实行零关税，而对从欧洲以外进口的电器则征收保护性关税。欧洲国家所征关税的水平虽各不相同，但税率均比较高。

　　尽管有这样或那样的问题，对于中国的投资商们而言，应该说中东欧国家的投资机会与风险并存。

　　但一位中国问题专家的话同样值得人们深思：从以往的经验和教训来分析，中国商人在立足于价廉物美的同时，要有长远投资眼光和方向。在选择自己的投资方向时，依靠的是敏锐的市场观察、详细了解投资国的各项贸易措施和适当的营销策略。

　　“离经叛道”的杨战军

　　在匈牙利、南联盟华人中，提起杨战军的大名几乎无人不知。

　　对塞尔维亚人来说，可能很多人没见过杨战军本人，但他们却都见过在美丽的多瑙河畔，有一艘独具东方特色的“大船”，那里有典雅的古代宫灯和神奇的中国菜……

　　“离经叛道”

　　初识杨战军，很容易把他壮硕的体格与“东北虎”联系在一起。

　　现年40岁的杨战军来自吉林省四平市，应该算是东欧华人中的老资格了。1987年，中国领导人访问包括匈牙利、保加利亚在内的东欧五国后，与匈政府签署合作协议，由匈牙利负责对350名中国汽车行业的技术工人进行机械培训。当时四平市得到大约50个名额。经过严格考核，杨战军幸运地成为其中一员。

　　杨战军培训期间，正值得当时的匈牙利经济萧条、物质匮乏，头脑灵活的他由此而看到了广阔的商机。经过一番仔细思索和考察后，他决定放弃国内良好的基础，在匈牙利闯天下。

　　今天，每每谈起这些，杨战军都会感慨不已。他回忆说，当时的他有过硬的技术、有国外镀金的经历，可以说前途无量。很多人都不能理解他为什么要出国从零开始，师傅就曾经问他，“你已经有彩电、摩托、冰箱、地毯这些我干了一辈子都没享受过的东西，你应该知足了。为什么要出国呢？”我当时就告诉他，“因为我不仅想要摩托，还想要汽车！就这么简单。”

　　今天的杨战军，已然在贝市拥有酒楼、贸易公司和一个占地几十亩的农场，在匈牙利还有一家经营良好的“君鹰国际贸易有限公司”。“最初的1年多是非常艰难的。我是从最原始的摆地摊开始的，当时的匈牙利不象今天，没有固定的市场，只能肩背手扛，四处赶集。"1990年，杨战军终于在匈牙利开办起自己的第一家公司。至今，他还清楚的记得自己从国内进的第一批货物是上海的男式人造棉短袖衬衫和白色儿童衬衫。之所以进这样的货，他解释说："虽然当时的中国货销路好，但我们还是事先进行了市场调查。我们发现，他们那里的孩子在开学后，都要穿白衬衫。"货到后，销售得非常好。这给他们增添了信心。从此以后，干劲越来越大。

　　随着中国商人大举进军匈牙利市场，和很多人一样，杨战军开始思考向外辐射。在选择投资国时，他看中了南斯拉夫。“做生意时，我们发现和其他国家相比，当时南斯拉夫人买的东西档次、品位高，而且一般来说不还价，明显有较高的购买力。”在经过实地考察之后，在匈牙利的7年里，一直做贸易的他却把投资方向选为在南斯拉夫经营餐饮业。他用自己多年创业所得的60万美元，把位于南首都贝尔格莱德新城区、多瑙河沿岸的一艘破旧船只修缮一新，开始了新的寻梦旅程。

　　杨氏牌理

　　多年的发展使杨战军在匈牙利的业务已趋成熟，目前他把主要精力放在了南的投资上。

　　杨战军对公司的发展脉络把握得很到位。“摊子大，是好事也是坏事。从好的方面来说，是‘不把鸡蛋放在一个篮子里’；但人精力有限，如果做得太杂，能每一种经营都不能达到最高境界。所以目前在南的经营中，酒楼餐饮是主线，农场和贸易公司围绕此而展开。”

　　他还非常注重品牌意识。他认为，对经营者而沿，“打品牌”是最重要的，餐饮业也是如此。为了让“中国大酒楼”闯出牌子、深得人心，投资伊始，杨战军就颇费了一番心思。酒楼内部所有的桌椅、装饰都在台湾定做，充满了中国传统特色；酒楼外形参照天安门；餐具都带有"中国大酒楼"标志。难怪南斯拉夫客人纷纷表示，他们在酒楼享受的绝不仅是美味的食品，更多的是来自遥远国度的神奇文化。

　　一些朋友对杨战军在南斯拉夫投资餐饮业，而且居然如此大手笔很担心，因为在南斯拉夫做高起点的餐饮投资并非没有风险，南终究经受多年经济制裁，消费水平普遍降低。事实也的确如此，虽然酒楼开业后的一段时间内，由于其装潢精美、食品考究，生意一度很红火，但1999年北约轰炸前后，生意一落千丈。但即使这样，用杨战军的话说"我们仍保质保量地坚守"。目前，情况已大有好转。贝市多瑙河上的"中国大酒楼"已经在中东欧很多国家颇具盛名。杨战军对记者描述了他自己是如何形成品牌意识的。

　　“10多年前闯匈牙利人的70%-80%盈利，20%多保本，那时赚钱靠的是勤奋，而今天则完全不一样，除勤奋以外，还要靠智慧。以做服装为例，那时可以说是经营者处于领导服装潮流的主动地位；而今天则需要研究市场，了解国际流行服饰、面料、款式等。我做了这么多年，越来越意识到，市场经济下品牌的真实含义。"

　　在树立品牌意识方面，杨战军非常推崇自己在匈牙利的好朋友、"WINK公司"经理魏翔。魏翔来自福建，原来是一名画家，后来下海经商。由于福建制鞋业世界闻名，他便把自己的事业立足在这一领域。WINK品牌经营到今天，在欧洲已被列为名牌产品。"可惜的是，现在中东欧华人中，象魏翔这样有超前意识的人还不多。一直以来，大多数人都注重短期利益，他们还处在当地人喜欢什么就卖什么的初级阶段。"

　　以中国传统信义观为本

　　在杨战军看来，管理才能、社会意识和责任感、革新创造精神、人际沟通能力等固然都很重要，但“信用为本”的经营理念才是他核心的法宝。

　　采访中，杨战军告诉记者，曾经有一个北京的上游供应商希望他买下一批不太好销的货品，虽然比较困难，但他当时考虑到双方曾经有过良好合作，于是便以把他们全部买来，自己慢慢处理掉。那家公司知道以后，十分感动。后来在一些市场紧俏货短缺之时，那家公司还以最优惠的价格供货给杨战军，使他在市场竞争中处于有利地位。

　　“在我看来，人无诚信不立”。做人如此，做生意也是如此。当笔者问杨先生在多年的经营中是否遇到过没有诚信的商人，这样的经历是否影响他以后经商时，他十分肯定的说："遇到过。而且是自己曾经非常信任的老乡，那大概是1992、1993年的事，我自己的事业也正出于初始阶段，极需周转资金。被‘坑’以后深刻我体会了中国的一句俗话，防人之心不可无，我不害人，但要避免别人来害我。事实上，做生意和做人是相同的。不能为了赚一次钱而永远失去一个朋友。"

　　在谈到今后的打算时，杨战军告诉记者，小时候父亲告诫他的一句话一直印刻在他的心中，“有智吃智，无智吃力”。“父亲的话一直伴随着我，提醒我，我想他要告诉我的是任何时候都不要好高骛远，不切合实际，用时髦的话来说就是找到自己的位置。我希望自己能永远恪守这句话，踏踏实实经营好匈牙利和南斯拉夫的固有实体。用品牌和诚信塑造华人在中东欧的好形象。”

　　到洗牌的时候了

　　——访塞尔维亚工商会米兰卡·斯托亚科维奇女士

　　米兰卡·斯托亚科维奇，今年30刚过，在塞尔维亚工商会主管中国事务。贝尔格莱德大学中文系毕业后，由于学习成绩优异，她被选送塞尔维亚内务部工作。2000年底，她从该部门辞职，在上海的一家起重机公司驻南代表处工作一段时间以后，去年来到了塞工商会。

　　谈到目前南市场对中国商品的总体印象，米兰卡很遗憾，“一提到中国商品，大多数南斯拉夫人就联想到70号商城。你们也知道，70号的中国商品质量并不是很好，所以难免人们会有抱怨。"说到这里，米兰卡特意给我们举了一个很具代表性的事例。塞西部有一个叫沙巴茨的小城，商业气氛一直很浓厚，前南时期就有"小巴黎"之称。现在那里充斥着粗糙的中国货，当地人由此攻击中国货，还说中国人太多，称自己生活在"小北京"。

　　“不过，这不能怪中国商品”，她强调，“南斯拉夫人手头没有钱，消费层次又不高，抱怨归抱怨，拮据的生活迫使他们不得不购买中国商品”。话锋一转，米兰卡说，“但不能忽视的是，如果南市场上的中国商品都是70号的那些'大路货'，久而久之，人们脑子里就容易形成中国货质量不好的印象，进而使他们不再相信中国有质量很好的东西"。

　　接着，她拿起一件米色的半长风衣，又指了指自己身上穿的白色短袖高领衫，"这些都是我出差到中国时买的，很不错。给朋友们看，他们却不相信，还说我是在骗他们，如果这里出现更多高品质、高档次的中国货，一定会让那些人改变看法！"

　　身在商会工作，米兰卡的看法更加带有职业特点，对中国商品在南市场的发展前景充满信心。她认为：“从内心讲，南斯拉夫老百姓并不排斥中国货，中国的许多东西和国外知名品牌相比都要价美物廉，只要是好东西，总会被人们认可。”谈及南、中之间一些成功的大型合作项目，米兰卡如数家珍：“有一家中国公司经过严格、规范的国际招投标，获得了塞尔维亚一家矿山煤炭运输机的供货合同。从现在运营情况看，不仅产品质量毫不逊色一些欧洲大型公司的产品，而且售后服务、产品适应性等要强于跨国公司同类产品。还有，中国利用援南贷款出口的潘切沃氮肥厂的化工设备，未出现象中国商人出口到南联盟轻纺产品‘萝卜快了不洗泥’的短期行为，完全保证质量。这为中国商品在南赢得了信誉。”

　　在米洛舍维奇执政时期，中南两国曾经有过一个中国公司改造塞尔维亚电信网和进入南移动通讯领域的庞大计划，但现在已经完全搁浅。参与过大半程谈判的米兰卡介绍说，本来，中南两国电信合作有良好基础。1995年，西方全面制裁南斯拉夫，西门子、阿尔卡特公司都拒绝履行合同，而此时，中国的"华为公司"雪中送炭，答应提供货源，并且表示愿意在南建立合资企业。"南方专家非常看好朝气蓬勃的中国公司，他们的年轻人有干劲，头脑灵活，科研能力也很强"。显然，质量和信誉并不是问题。

　　米兰卡分析认为，有两点造成两国电信合作中断。其一，近年来南联盟政治极不稳定，合作被一拖再拖。后来，随着新政府上台，新政权对中国公司的不信任使电信合作终止。其二，电信市场是很敏感的领域，欧洲跨国公司不希望“外来户”分享自己的传统市场。南要加入欧盟，新政府无法回避欧盟的强烈反对态度。

　　谈及中南经贸合作的发展方向，米兰卡列举数条理由说明自己“如能以建合资企业的方式进行投资会更受欢迎”的观点。首先，南新政府上台后，开始开放市场。在这个过程中，南于今年年初出台了新的《外商投资法》，为外企进入南市场提供了一系列优惠条件；其次，目前，在贸易合作中，南斯拉夫除对马其顿、波黑保持贸易顺差外，和其他国家都是贸易逆差，所以，从政府角度出发，他们更希望加大出口力度，而对进口商品进行限制。在这一前提下，单纯贸易往来困难会越来越大；其三，南斯拉夫和周边国家以及和俄罗斯签署有自由贸易协定，如果中国能利用自己的技术优势在南建立合资企业，中国的产品能直接销往这些国家。

　　为此，熟悉中国产品的米兰卡列举了家用电器、CD机生产设备等未来投资领域。她还向笔者透露，中国的海尔集团已经开始和南的某些厂家洽谈合作事宜。采访即将结束时，米兰卡说：“从1994年到1998年，我曾6次访问中国，我知道中国有很好的商品。很幸运，我能在商会这一岗位让更多南斯拉夫人接受中国的好商品。"

　　寻找最可爱的中国商人

　　葛方薪/文

　　我们不能自贬优势，但更要面对现实

　　读罢上面一组文章有一个感想，在我们为曼哈顿岛上竖起中国企业的大招牌而欢呼的时候，我们同样不能忘记，那些在世界各地含辛茹苦度日的“中国造”。尽管它们不能书写中国的未来，但它们却是中国走向未来的必经阶段。

　　如同软件、芯片无法覆盖比比皆是的大路货一样，勾勒美好的前景无法掩盖现时的国情。我们在设计未来的时候，更需要面对现实的尴尬。

　　比如，那些在非洲、在中东、在欧洲的中国商人们，他们当时甚至是现在能拿出国门的，不仅是对象国需求的商品，其实也是我们最能拿得出手的东西啊(商场上总不能示人以短的)！时至今日，“中国造”遭遇产品档次、质量的难题，其实也从另一面反衬出我们在全球竞争中的弱项：我们仍缺少专利的、核心的技术去支撑我们的“中国造”。

　　这样就回到了一个老问题上：中国的优势在哪里？在我们拥有的高端核技术、航天技术下面，是更多更多的服装、餐饮、水泥、土特产！我们当然不能自贬优势，也需要发狠力扩展优势，但人们要生存，我们就要面对现实。

　　在我们一腔热血地鼓噪超英赶美、打入欧美高端市场的时候，其实，量力而行、一步一步地把“中国造”推向世界并不断提升产品档次的做法才是真正的聪明之举。这样的“自贬”一定会伤害中国人积聚已久的民族自尊心，但我们因“自尊心”而头脑发热、打掉牙和血吞的事还少吗？

　　从这个意义上看，敢为天下先闯欧洲、被冠以“倒爷”之称的中国商人们真的十分可爱，他们是中国最具备商人“惟利是图”本性的人(而非慷国家企业之慨左右逢迎已不是商人的人)，是最强烈感觉市场经济脉搏的人，是最懂得从实际出发与国际接轨的人。肯定，他们的身份不如“海归们”炫耀，但他们会是中国入世之初，最能给中国带来收益的人。

　　还有一个念头突然冒出来：不从国家高度而单纯从企业和商人的角度考虑，或许我们的创业福地不在那天天对我们进行反倾销的发达国家，而是在我们的商品目前还有优势的地方。当然，有能力的企业，不妨以实力挑战实力，大部分没实力的，可以一试用优势形成实力。这也是一种现实，不，应该说是“现实加务实”。

　　一个都不能少——改革开放20多年过去了，我们该为中国商人们打一打分了。

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