90天让“菜鸟”变专家

　　90天让“菜鸟”变专家

　　文｜张玺

　　作为新晋理财经理的你，在与客户专业交流时是否会心虚露怯？其实只要选对方向，用对方法，90天就可以让你从“菜鸟”变专家。

　　都说世上最难做到两件事：一是把自己的思想放进别人的脑袋，二是让别人的钱进入自己的口袋。理财经理正在同时做这两件事：提供服务，让客户理解和接受自己这个人；进而规划财富，让客户接受自己所介绍的产品。

　　不仅如此，金融产品的无形性和激烈的同质化竞争，也让理财经理的工作非常具有挑战性，新晋“菜鸟”更会觉得“压力山大”。服务方面还好一点，“耐心倾听＋细心梳理＋真心落实”，大多数客户还是会接受的；专业方面的交流则要复杂得多，尤其是面对老客户、大客户时，交流起来往往存在各种各样的困难，销售时常有力不从心的感觉。

　　案例：

　　A银行a网点4个理财经理共维护2000个左右的贵宾客户，其中小王是大学金融专业毕业，在高柜工作两年后被选拔至理财经理岗位，管户500个。

　　到岗后的3个月，小王每天都非常努力地去梳理和联系客户，但很快就进入了非常典型的困局。通过真诚服务，他已经与大约50位客户建立了较好联系，每周能有1—2次的面对面交流，也都聊得很融洽，客户都觉得小伙子人不错。但只要话题一切换到专业方面，客户就基本没反应，连诸如“好的，我知道了，再说吧”都已经算是非常给面子的回答了。

　　“菜鸟”困局非僵局

　　像案例中小王遇到的问题，相信很多新晋理财经理也都曾经遇到过。要解决问题，就得先分析问题的成因，进而做有针对性的改进。例如，小王梳理资料后发现：他日常维护的50个客户，行内的金融资产平均在200万—300万左右，年龄段在35岁以上，大多拥有自己的小企业，且已经完成了财富的初步积累。小王通过侧面了解到，客户认可他的工作态度，但对其专业能力尚不信任。

　　笔者和很多新晋理财经理聊下来，反馈的情况也大致相似，那就是新晋理财经理和老客户、大客户之间存在代沟，集中体现在年龄、阅历、资产三个方面。

　　年龄：新晋理财经理大多在25—30岁；而客户一般在35—45岁。

　　阅历：新晋理财经理大学毕业进入银行，在柜台、大堂等岗位工作，因表现优秀被选拔至现岗位，经历简单、社会接触面窄；而客户经过创业，事业进入发展期，社会阅历和人脉丰富，对其所在行业尤其熟悉。

　　资产：新晋理财经理的资产与客户完全没有办法比较，即便少数理财经理家庭条件优越，其资产也并非来源于自身的能力。

　　因此，在客户心中，新晋理财经理被定位为晚辈、学生，甚至“小盆友”，而自己则是长辈、老师，特别在其所从事的领域，更自认为是熟谙明规则和潜规则的专家。这种存在巨大落差的定位，使得客户并不认为理财经理有能力为自己提供专业的建议。

　　很多理财经理自我检视时，悲观地认为困局即僵局——因为年龄、阅历、资产上的差异，看起来根本无药可解，只能被动等待，交给时间。但事实上，理财经理并不需要在客户的专业领域与之较量，只需要让客户了解并确信：在理财领域我足够专业，而且这种专业对你是有益的。

　　基于实践，笔者认为，年龄、阅历、资产都不是问题，重要的是方向和方法。如果方向选准、方法得当，坚持实践90天，新晋理财经理完全可以在客户面前打造出自己的专业品牌，成功建立专业威信，走出从“菜鸟”到专家的第一步。

　　计划之前：选择方向

　　事半功倍与事倍功半，起因往往就在于方向的选择。所以“90天菜鸟成长计划”的第一步，就是选择合适的突破方向。而且，确定方向应当做在计划开始之前。

　　理财经理的核心工作在于依托银行的平台资源、凭借自身的专业能力，以客户需求为导向，提供综合性金融服务。因此，选择方向打造专业品牌时，要遵循两个原则：一是热门；二是错位。

　　1.热门，是指与市场热点贴近、与客户需求契合、与工作本职相关。

　　方向选择上与市场热点贴近，客户才会感兴趣，才有更多与之交流的机会；与客户需求契合、与工作本职相关，是因为客户需求虽然千变万化，但一定离不开“金融产品与服务”这个核心，脱离这一本源，就无法满足大多数客户的主流需求。

　　有些新晋理财经理可能会质疑，看到资深同事做的经验分享，很多高端客户往往都是从养生、旅游、收藏这些话题切入的。没错，但那只看到了冰山露出海面的部分。要知道资深理财经理已经走过了“菜鸟”这个阶段，需要考虑的不再是循序渐进，而是如何打造个性化、差异化的服务。

　　2.错位，是指要避开最热门的话题，避开客户熟悉的领域。

　　乍一看，这条要求和上一条简直自相矛盾，其实不然。因为最热门的话题一定最有争议，客户能接触到相关信息的渠道也最多，理财经理个人能发挥的空间就非常有限。至于要避开客户熟悉的领域，则是为了避免再次掉入客户心目中“菜鸟”的定位。

　　理财经理选择专业打造的方向，就好比大学毕业论文选题。选题太热门，写不出新意，且容易引发争议；选题太冷门，新鲜度倒是够了，但可能听众不感兴趣，而且参考文献也不好找，容易自己挖坑自己跳。

　　通常来说，股票市场这类人人都热衷且争议性大的话题要坚决回避，资产传承、CRS等税务安排和相关法律的话题可以考虑。但务必要注意的是，尽量选择一个方向为宜，如果担心万一选择不准有风险，最多不能超过两个，否则自己精力跟不上，贪多嚼不烂。

　　90天菜鸟成长计划

　　方向指明目标，方法与努力程度决定成功的速度。积累相关的知识和能力是前提，进行表达和展现是关键。笔者结合以往的实践，给大家分享一个阶段式的“90天菜鸟成长计划”，用三句话概括，即“博观而约取”、“厚积而薄发”、“深入而浅出”。

　　1.“博观而约取”：建立属于自己的专业知识体系

　　第一阶段（30天）：每个工作日1小时，其中30分钟泛读、20分钟精读、10分钟笔记，每周末2小时对本周内容进行整理和复习；

　　第二阶段（30天）：每天1小时，其中20分钟泛读、30分钟精读、10分钟笔记，每周末2小时对本周内容进行整理和复习；

　　第三阶段（30天）：每天1小时，其中10分钟泛读、30分钟精读、20分钟笔记，每周末3小时对本周内容进行整理和复习。

　　新晋理财经理在确定好自己的努力方向之后，就需要开始进行相关的知识积累。在这个信息爆炸的时代，获取相关知识的途径可谓极其丰富，随手搜索一下就可以得到海量的资料。但是，如果对这些信息无选择地接纳，既消耗不起时间和精力，也很难建立起属于自己的专业知识体系。笔者建议，可以根据所选择的方向，泛读和精读相结合，对于知识的汲取讲求“博观”而“约取”。

　　“博观”，是指每天要用一定的时间，快速地、尽可能覆盖面广地浏览主要信息源（建议选择行业公认的门户网站、公众号和纸媒各两家），及时了解相关领域的新闻和动态。

　　“约取”，是指每天要花稍多的时间，阅读精心选定的专业媒体（建议专家公众号、媒体专栏各两家）的分析报告、政策解读、专业知识等有一定深度的资料，以便逐步深化自己对相关领域的理解。

　　“博观”是为了在基本面上与时俱进，“约取”则是为了在技术面上精细化，独立思考，形成属于自己的知识体系。在“博观”和“约取”之外，一定要养成做学习笔记的好习惯。不同阶段的笔记内容要有所区分，第一阶段，侧重于相关的基础概念和政策法规等应知应会的内容；第二阶段，侧重于对热点专题的专家观点进行学习与汇总；第三阶段，侧重于自己对前述问题的理解判断以及佐证思辨。

　　金融行业的大部分知识，只要愿意花时间，一般都可以熟练掌握。尤其对于具备较好金融基础的理财经理而言，坚持每天花1小时去学习某一个主题，30天之后，一定可以大致清楚相关主题的基础知识和最新变化，做到“知其然”；60天之后，就可以说清楚现状为何形成，以及每个变化的用意何在，达到“知其所以然”；到了90天，就可能在前两层的基础上，对未来的政策走向、发展趋势给出初步的预判。

　　当知识积累到这个程度后，在由网点同事及客户所组成的“朋友圈”眼中，他们所知道的你都知道，他们不知道但需要了解的，通过问你也能够解决。出于人的思维惯性，在这个领域，大家就会开始来向你咨询，可能同时去其它信息源验证你的答案。待到几次都确认无误后，大家遇到问题就会习惯性地来找你，并以你的意见决定其行动。

　　这个时候，你已经成功地在这个领域建立起自己的专业地位了。此时，还要继续保持知识更新，但可以适度减少花费的时间，不是要偷懒，而是因为你还要去征服更广阔的天地。

　　2.“厚积而薄发”：树立在同事和客户群体中的影响力

　　学习理论，是为了用于实战。理财经理花费时间和精力去建设自己的专业能力，目的在于帮助自己开展工作。所以，在学习的同时，更重要的是，要让同事和客户意识到，在他们身边有你这么一位可信赖的专家。

　　现在，有微信这样的社交工具，树立影响力还是比较方便的，但要分阶段建立自己的“规律动态”。需要注意的是，在做推送工作时，一定结合自己的学习进度，循序渐进地安排。

　　第一阶段（30天）：每个工作日1条朋友圈。

　　内容以转发有关的新闻事件、政策动态和基础知识等客观资料为主，不加主观意见。这一阶段，新晋理财经理自身还在初学阶段，不发表主观看法可以避免出错。更重要的是，本阶段主要目的在于将专业领域和理财经理本人联系在一起，只要让对话题感兴趣的客户知道大家有相同的关注点就可以了。

　　第二阶段（30天）：每个工作日1条朋友圈，每周末准备1条点对点微信，周一发送给客户。

　　内容开始侧重一些针对单个知识点的干货类分析文章，同时加几句自己的理解，频次不用太高，每周保持1—2次即可，其余仍参照第一阶段。

　　通过第一阶段，相应的客户群体已经知道理财经理也对话题感兴趣，但如果你知道的客户也都知道，那理财经理的专业性就无从谈起。因此，要让客户感觉到自己在这个领域内具备了涉猎的广度和研究的深度，绝非一般的普通爱好者。注意，在选择知识点时，一定要慎重选择权威的客观文章，添加自身理解时，一两句话点题或发表感慨即可，依然要避免容易引发争议的观点。

　　同时，这个阶段也可以开始尝试对客户进行点对点的微信发送，形式以“新闻事件＋提醒”为宜，目的是告诉客户：我了解到您可能对相关话题有兴趣，现在有某个情况发生（或者是我看到某篇文章觉得有用），特地告知您。

　　第三阶段（30天）：每个工作日1条朋友圈，每周末准备1条点对点微信，周一发送给客户。内容要进一步侧重有深度的干货，逐步增加个人点评。

　　考虑到这类内容的准备是需要花费一定时间精力的，在频次上保持与第二阶段相当即可，但在每次的内容选择上要更谨慎。

　　此外，除了推送文章之外，形式上还可以尝试做一些变化。如设计一份简单的调查问卷请客户反馈意见，达到更好地与客户互动的目的。除了微信之外，也要注意其它渠道，特别是如果客户来到网点，也可以借助问卷等工具，巧妙把握面对面交流的机会。

　　特别要提醒的是，影响力树立的过程紧密伴随着专业知识体系的建立，因此要时刻遵循“厚积而薄发”的原则。一方面大量地、充分地汲取基本面的知识，锻炼分析思考的能力，做厚做实自己的知识储备；另一方面在对客户展示相关能力的时候，一定要放慢节奏，有序地、稳步地进行，确保每个环节按照计划做好落实，不能“半瓶水乱晃”，不要急于向客户展示自己所掌握知识的全部。

　　3.“深入而浅出”：与客户沟通中的注意点

　　对于理财经理而言，在客户面前展现专业能力，关键就在于深入浅出。入之不深，则言之无物，犹如无根浮萍；出之不浅，则晦涩难懂，好比锦衣夜行。

　　通常来说，在对客户开口营销和处理常见问题的时候，一定要使用客户能够听得懂的语言，遵循平时与客户口头交流的习惯，少用书面语，不用晦涩专业名词。但是，在打造专业形象的进程中，如果理财经理也刻板地遵循上述原则，就有可能出现一些问题了。

　　试想一下，客户一直听到的都是口语化的表述，不免心生疑惑，如果遇到具备一定专业知识的客户，则更会认为理财经理只是野路子。这样一来，我们精心打造的专家形象，一不小心就变成“砖家”了。

　　为了避免这类问题，理财经理在与客户交流时，可以专业与通俗并驾齐驱。该用专业名词、外文缩写时就用，该晦涩就晦涩，能高大上就千万别客气。但在专业词汇之后，也一定要衔接一句通俗化的解释，既保证大众客户能懂，又让小众客户明白，我们“上得厅堂、下得厨房”，既有专业功底，又很接地气。

　　当理财经理在一项业务上建立起专业形象之后，客户会很自然地认为在其它业务上，理财经理同样也是很专业的。这不是投机取巧，而是以点带面，合理利用人的思维惯性，来为自己的工作增加便利，同时实现自身与客户的共赢。

　　案例：

　　小王在经历了3个月的迷茫之后，认真结合当时的市场与自身兴趣，将黄金期货作为主攻方向，启动了自己的“90天成长计划”。3个月后，网点其他同事在实物黄金、纸黄金等相关业务上遇到任何问题，都习惯先来向他咨询意见。客户也意识到他具备非常扎实的金融基本功，向他咨询专业问题越来越频繁，当然已经远不限于黄金业务。

　　坐而论道，不如起而行之。新上岗不久的理财经理们，如果你也深受类似困扰，不妨一起来制定一份属于自己的“菜鸟90天成长计划”，勇敢迈出从“菜鸟”到“专家”的第一步！

责任编辑：杨群