糖炒栗子的“饥饿策略”

　　主人公:京城“板栗大王”陈红村-创富心得:开小店，一样要讲究现代市场营销技巧。质量上乘＋饥饿“策略”，才能成为“万人迷”。

　　地安门十字路口有家小小的干果店在京城极负盛名，每次都要起码排半小时的队才能买上，它打破了“小店只能用来养家糊口”的固有观念，不到40平方米的店面，过节时一天能卖出2000多斤糖炒栗子，光靠栗子、瓜子等一些干果竟然一年能卖出五六百万元，小店经营的秘诀在哪里？老板、经理和吃客们共同总结出了一些生意经。

　　秘诀一自学成了“板栗”专家

　　干果店的老板陈红村是河南巩县康店乡庄头村人，1993年秋天，29岁的他和妻子来到北京开了一家水果摊。不久，他发现炒制板栗比卖水果利润大，于是就决定转行。

　　陈红村从头学起，多次到京郊和河北等板栗产地考察，同时探究民间炒板栗的秘方。久而久之，他成了板栗专家。

　　秘诀二好味道源于精挑细选

　　陈老板称，他们的栗子全部是正宗的怀柔油栗。收购栗子时得在原产地按照筛选机孔眼从大到小依次排列的五层筛子，一层一层将不同大小的栗子分离开来。选取的通常是中等个头、果肉最饱满的(即要满足约80颗栗子重500克的出口国际的标准)。

　　秘诀三

　　糖稀和沙子都是独家的

　　据这家干果店的经理刘女士介绍，他们的糖炒栗子和别家还有一个不同之处，就是糖稀和沙子都是独家专用的。他们用的糖是从专门的糖厂送来的，由玉米等植物提炼而成，糖浆为红褐色，非常黏稠。沙子也是专用的，质地均匀，不含杂物，虽然成本较高，但是保证了高质量。

　　秘诀四利用市场的“饥饿策略”

　　有吃客在网上发表了总结出的生意经。他认为，这家店之所以出名，是因为要排队才能买到。光是这个，在商品极度丰富的市场上，很是难得。另外，排队的开始，顾客可以从玻璃窗外看到在一个单间里，员工在将坏的栗子从大麻袋中一个个挑出来，这是一个可以亲眼看到的“质量控制”流程。想必印象很深。一锅炒的栗子大概20来斤，不是那么大规模生产来保证供应，典型的市场“饥饿”策略。供应不够，需求旺盛，就得排队，越排队越觉得值。亲眼看见几个韩国人很奇怪地看了半天，最后也排到队尾。排队过程很枯燥，他们在糖炒栗子之外，还卖炒瓜子，这个可以轻易买到。排队很多人买瓜子嗑。瓜子成了衍生服务，销量不比栗子少，业务自然生长，完成了多元化。排半个小时、甚至一个小时的队，你肯定烦了。到你买，原本买2斤的，买了4斤，原本买5斤的，买了10斤。顾客不愿意吃亏，排了老长的队，买少了总是觉得亏。前面的队买的越多，后面的队排得越长。

　　特约点评

　　启迪创业投资管理有限公司高级投资经理席永钢

　　衣食住行是人们永远的需求，今后围绕消费升级和服务创新的商业机会和前景将十分广阔。这家干果店很好地抓住了这种发展机遇，并且在管理和营销方面做到了位:管理上注重原材料的选用，保证口味和质量，体现自己的特色；并且采用适当的“饥渴营销”。但要想保持基业常青，还需要有一定的战略思维，要能紧跟社会的发展和人们的口味变化，随机应变，持续创新。

　　记者手记

　　本栏目一个月来推出的“小店不可小看”系列为读者介绍了四家小店的生意经，可谓各有各的高招，有的是靠独特创意吸引眼球，有的为顾客“定制”自己，网店要有拉住老客户的手段，小店做成大生意更是要有自己的独门秘笈……您觉得这些小店老板所说的创富经验能否提供一点借鉴呢？总之，小店不一定是小生意，但也不能盲目贪大，小成本的个人创业最好先把小店做扎实，在这个基础上不断创新，扩大经营，才有可能创造更多的财富。　本报记者 张鹏