零售+授权模式宏梦卡通憧憬中国版迪士尼

　　李亚馨

　　8月间，随着上海、深圳两地“宏梦童趣生活”概念店的先后开业，在通向“中国迪士尼”之路上的宏梦卡通集团(下称“宏梦”)，其称霸国内卡通业的路线图正越来越清楚。

　　“与迪士尼在中国相比，宏梦有着两大优势，一个是原创和发行，另外一个就是宏梦自己的零售渠道。”宏梦卡通(上海)产业有限公司CEO王敬告诉《第一财经日报》，在宏梦的平台上，有三个重要的网络：发行网络、零售网络和授权网络，而第一家零售门店的开出，无疑是宏梦零售网络和授权网络发展中的一件大事。

　　在上海的这家产业公司，是去年宏梦在获得红杉资本750万美元融资后设立的，除原创和发行两方面的版权型业务仍然保留在湖南外，零售、授权和多媒体三个产业环节的业务已经统统并入这家产业公司。

　　而王敬，这位在国内零售行业浸淫多年，并曾在物美集团和华润万家分别出任过副总裁和CEO的人物，也被授命为宏梦搭建其产业高地。

　　渠道“野心”

　　“在零售门店这块，计划今年内开出52家店。其中上海四至五家；南京、长沙、杭州各一家；深圳也是四至五家，其中一家为旗舰店；广州两家……”站在位于上海徐家汇港汇广场的第一家“宏梦童趣生活”零售概念店门外，望着在店里浏览挑选商品的顾客，王敬如数家珍地说着。

　　从儿童服装、家居用品、食品、玩具、游戏，到图书和DVD，几乎各种与儿童相关的商品，在这家位于上海徐家汇港汇广场的“宏梦童趣生活”零售概念店里都可以找到。

　　王敬告诉记者，“宏梦童趣生活”概念门店采用的是典型“品类杀手”的零售模式，在一个门店里为顾客提供一站式的购物环境；不仅如此，在深圳的第一家有600平方米面积的门店里，儿童游戏、多媒体互动体验和餐饮休闲区，也被引进其中，为的就是让爸爸妈妈和孩子能一起享受购物的乐趣。

　　而宏梦中期的计划是在未来三年中将这种零售模式复制壮大到1200家店的规模。因此，加盟店同时也是宏梦零售渠道中的重要组成部分。

　　王敬表示，在今年的这52家门店中，14家将由宏梦直营，另外38家则以加盟店的形式出现，其中第一家加盟店在8月底就会在湖北开业，接下来会有两家加盟店在浙江开出。

　　“我们将加盟商分为省级和区域加盟商、市级加盟商、独立加盟商三级，其中比较倾向于市级加盟商，这一级的加盟商通常在资金和经验上都比较充裕和丰富。”王敬告诉记者，针对加盟商的管理模式将完全按照宏梦的方式来操作，如加盟商培训、专门的加盟手册等，此外，产品统一配送、POSE系统联网也能让每天每个店的销售情况都能及时地反映到总部的管理系统上。

　　深度授权

　　与零售网络相配合的授权网络建设，其实早在今年3月就已在宏梦产业公司的主导下启动，王敬将之形容为宏梦的“同心圆战略”。宏梦的授权业务将涉及到18个大行业下的300个中等行业和700个子行业。

　　王敬解释到，在“同心圆战略”下，最外圈的是中等行业，宏梦的目标是希望与每个行业中的高潜力客户、领导者型客户都能见面商谈，建立初级接触的网络，这一目标客户群确定的是500家左右；中圈是有着较深接触，并且已经谈到未来的合作愿景的，有150~200家左右；而内圈则是已经达成合作的客户，今年希望是达到40~50家。

　　目前，已经与宏梦在授权业务上产生合作意向的企业有近47家，其中包括已经签约的雅克食品。“明年这个同心圆还将扩大。”王敬信心满满地说。

　　在已经达成的授权合作中，宏梦的做法也与行业内“最低权利金+销售提成”的普遍做法有很大的不同。“市场中的做法多是以代理商的方式进行授权，大多数国外品牌都是通过代理商做，通常是品牌将产品授权廉价卖出，双方的合作并不紧密。”王敬说。

　　而宏梦则是以“四项服务”来取代单纯的授权买卖关系——即与客户共同制定生意计划、共同进行产品研发、共同进行渠道建设、整合营销。

　　“比如儿童家具市场，宏梦会与授权客户一起研究它的市场规模、未来增长、在哪些渠道中销售、消费者的评价、进入市场的策略等，然后与客户确定有可能达到的销售额是多少，并基于这个销售额，确定宏梦和客户各自应该做些什么。这个服务已经很贴身，相当于是与授权客户形成一个团队来进行。”王敬举例说。

　　“很快宏梦还会建立一个比较大的授权售后服务部门，因为我们已经感觉到这种新兴的授权服务市场，届时会有专门的客户经理一对一地为授权客户服务。”王敬说。

　　今年，宏梦产品部的采购比例是，70%~80%来自宏梦自己的OEM生产，另外20%~30%来自授权商生产。王敬表示，随着授权网络的逐步建全，到明年希望这个比例能倒过来。

　　做中国儿童用品市场的

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　　然而与迪士尼等国际老牌卡通巨头相比，宏梦自有的卡通形象还非常有限。对此，王敬表示，“宏梦童趣生活”概念店中的产品目前是以虹猫蓝兔、奇奇颗颗和神猪小子等宏梦自有的卡通形象为主，但到明年合适的时机，宏梦还会做一些其他品牌的卡通形象衍生产品。

　　“一旦渠道做强之后，就可以在上游整合一些品牌。宏梦这种模式对国内的整个动漫产业都将是个很大的推动。”王敬承认，虽然目前“中国迪士尼”仍然还是宏梦的愿景，但对于宏梦而言，在中国这个庞大的市场可以做得比迪士尼更多。

　　随着2005年中国动漫业的发展进入一个加速期，在全国相继出现近20家动漫基地，其中的动漫制作公司和制作室更是上千家。

　　在王敬看来，很多规模不大的动漫制作工作室，虽然创作了一些不错的节目和动漫形象，但却没有足够的钱和渠道来为之推广。而宏梦的优势就在于，未来500家授权商的授权网络和上千家店的零售网络，能让宏梦成为动漫产业渠道和内容上的双向集成者，与这些工作室和制作公司在衍生产品领域里合作、分成。

　　“中国作为一个新兴市场，与成熟市场不同的是在渠道和速度上。宏梦正好是在渠道和速度上满足客户的要求。”王敬意味深长地分析道，在中国的儿童用品市场上，当下最大的企业也才拥有着2.6亿元人民币的销售，并没有真正的儿童渠道的领导者，儿童用品市场在过去五年也没有被认为是一个细分市场。