进场费之争：业内专家呼吁加强立法促进公平

　　进场费是供货商、渠道商地位逆转的结果

　　张晓华 NBD上海报道

　　近日，中国炒货行业的两大龙头企业洽洽、阿明又从大润发超市撤柜。

　　“还是因为不满他们收取苛刻的进场费。”昨日，上海炒货行业协会一家知名会员企业的董事长在向记者透露这个消息后，慨叹道，以前是我们选择和挑剔商业渠道，现在是商业渠道钳制与挑剔我们。伴随中国商业经济走向市场化、发展至今20余年，我们供货商的地位由强转弱、由主动变被动，发生了太大的改变。”

　　工商地位10年间逆转

　　这位董事长回忆了以往的“幸福时光”。

　　直到上世纪90年代中后期，供货商还一直处于非常强势的地位。而这家成立于上世纪80年代中后期的炒货企业，销售商品一般选择两种商业渠道，一种是如上海南京路、淮海路、四川路等地的上海食品一店、上海食品二店这样的大店，由厂家送货上门；一种是一些小的零售商店，由后者批发购买。

　　那时，中国商业正处于“品牌少、店面多”的时期，因为商业渠道的选择面较广，厂家会把渠道分为四个梯级，一类是超级大户，一般会采取代销的商业合作方式；第二类是中型店面，一般会按合同约定来履行，如代销但可能约定信用额度，或渠道方面必须支付一定的定金；第三类和第四类是小店，厂家一般会要求渠道方面“货款两清”。

　　但是，随着中国一批本土超市诞生和不断发展壮大，及国际零售品牌纷纷涌入中国，卖场开车来提货、不少还不得不先交钱保证有货可提的美好景象一去不复返。国内连锁企业因为收取的进场费等过少，和国际企业相比缺乏竞争力，于是不少也开始学习国外企业，增收各种各样的进场费。2000年开始，“进场费”这一工商矛盾开始凸显，直至现在。

　　现在，则轮到卖场把厂家分为三个梯队来对待了，一类是能为卖场带来人气的国际强势品牌，如可口可乐、宝洁等少量品牌；第二类是为它带来利润和绩效的世界品牌和国内强势品牌，雀巢等属于此梯队；第三类是为它带来利润和费用的品牌，中国的绝大部分供应商被划分在这一梯队。

　　“合同外的不合理收费，现在已经发展到非规范不可的地步了。”该董事长认为中国供货商和卖场的合作要经历四个阶段：一是中国供应商与卖场的商业游戏规则从无到“舶来”，前者为此付出高昂的学费；然后是双方初步了解游戏规则，走入互相竞争、对抗；再然后是合作过程，最后是战略联盟。他认为，目前中国的工商关系处于第一、第二个过程之间，中国政府应该出面制定相关游戏规则，使这一过程尽量缩短。该董事长表示，这些进场费一部分是合理的，一部分是可以商讨的，还有一部分是不合理的。

　　他还认为，卖场应该通过提高产品质量和服务来提高卖场的销售和利润，而不是像现在这样是用价格约制一切，甚至通过向供货商收费获取利润。

　　呼吁相关商业立法

　　“供货商、渠道商之间的矛盾，甚至地位逆转是必然现象，是流通规律。”对此，国内知名零售业专家、中国人民大学教授黄江明强调道。

　　黄江明分析，出现这种逆转和矛盾取决于双方谁更倚重谁，主要有几个方面：

　　一是产品本身的技术含量如何。对渠道的控制决定利润的分配方式，因为所有的利润都是通过渠道产生，谁控制了渠道，谁就有发言权。他称，尤其是日用品更依赖渠道，像汽车等技术含量高的行业就不是特别倚重渠道；

　　二要看商品的营销面有多广，如一些日用生活品，销售面非常广，制造商自设大的商业流通渠道需要巨额投资，小的商业流通渠道又没有品牌效应，而且做商业渠道也不是他们的优势，它就无法控制渠道，而是需要倚重渠道；此外，卖场物流体系不断建设健全，也使品牌受到一定的钳制，一些中小品牌不具备自己的物流配送体系，只有更加倚重卖场，对大的供货商来说，如果有自己比较完善的配送体系，则物流利润又被卖场鲸吞；加上连锁业态在中国迅速发展，渠道的消化能力和话语权不断加强。一旦品牌比较倚重渠道，就会在价格、收费等各方面受到渠道的钳制。

　　目前从国外看，厂商之间有三种合作模式：一是双方倚重度非常之高，这样品牌受单个卖场的钳制就会下降；二是中小企业成立供应商同盟，提高谈判力量；三是和商家之间达成“战略联盟”，即双方完全公平、平等、开放式合作，在产品开发、营销渠道、信息交流方面进行深层次的合作。

　　黄江明认为，目前中国的供应商广受渠道钳制，双方矛盾激化，最主要在于一些大卖场利用中国供应商品牌知名度小、中国商业法规不健全、没有供应商同盟，算是钻了空子。“比如，家乐福在欧美、韩国、日本等国家就不敢收取过多名目、过高费用的进场费。”黄江明强调道，“政府应该加快立法”。

　　但黄江明同时表示，加强中国的商业立法，也只能使双方地位更加公平合理，但厂商的地位不会发生改变，制造商应该适应这种地位逆转。