还在力捧社交电商？云集早已领跑会员电商新赛道了

　　某个时间节点上的商业创新，若在一个时段内被证明为可行的商业模式，往往会成为一种常态，而这也将催化新的创新以及新的常态的到来，周而复始。

　　2年前，电商界还在津津乐道线上线下融合的新零售模式，如今，当线上线下的边界已经被打破，新零售成为一种常态以后，“新零售”已经很少被单独提出来进行探讨。

　　1年前，围绕着拼多多、云集们的赞誉和非议，则让社交电商的模式为大众所熟知。我们都可以看到的是，社交电商的模式的确让包括云集在内的一些电商平台异军突起，甚至赶超了国内传统的电商巨头。

　　现在，云集却开始了自我的迭代，转向了会员电商的赛道。最新消息显示，3月21日，云集正式向美国SEC提交了上市招股书，代码为YJ。云集将成为中国会员电商赴美第一股。

　　黑马哥感兴趣的是，为何云集不在自己已经领先的社交电商赛道上一路狂奔，而是要转向新的赛道？此外，付费会员制逐渐成为热点，传统电商巨头也在纷纷建立付费会员体系，云集领跑会员电商新赛道的底气何来？

　　为此，黑马哥专门进行了一番探讨，下面谈谈自己的观察所得。

　　会员制：购物中心 or 山姆会员

　　事实上，现在电商平台的付费会员模式，可以说都是线下实体店会员模式的变种。

　　我们每个人往往都会选择成为经常光顾的超市或购物中心的会员，这些超市或购物中心的会员制有的有进入门槛——比如购物满一定额度，或是缴纳一定额度的工本费，有的则没有进入门槛。电商平台的付费会员模式从形式上看，类似于有进入门槛的线下会员制模式。

　　但黑马哥认为，从本质上看，目前大多数电商平台的付费会员模式与非付费会员其实区隔度并不大，付费会员只是能享受到部分商品的优惠价，而且很多时候优惠额度还不是很大，以至于有的买家在选择成为付费会员后，直呼上当，称自己一年消费省下来的钱还抵不上会员费。这样的付费会员制度，其实与超市的免费会员卡在本质上没有区别，只是平台变相促销和增强会员黏性的一种手段而已。

　　在黑马哥看来，真正的付费会员制，会员之所以愿意付会员费，在于他们能享受到非付费会员的特权，比如，付费会员特享的高品质的商品、有竞争力的价格以及热情高效的会员服务。大家留意到没有，黑马哥提到的这3点恰恰是山姆会员店对会员提供的承诺。更甚之，美国著名的零售企业Costco，其会员能够购买的商品，是Costco与供应商一起，根据会员的需求公约数进行重新开发的，而且会员带会员，会员彼此之间联合采购，还能收获更为便宜的购买价格，这种商品和价格上能够享受到的特权，成为Costco会员制的魅力所在。

　　从这个角度来看，云集敢公开宣示其领跑会员电商新赛道的决心，是不无道理的，在去年宣布完成了1.2亿美金B轮融资后，云集创始人兼CEO肖尚略曾对外解释过云集的商业模式，当时他用了“会员电商+社会化零售平台”来诠释，现在看来，云集并不是现在才去凑会员电商模式的热闹，而是在起步时就已经打下了会员电商的基底。可以说，云集已经拿到第一张真正意义的会员电商门票，并且全力打造以会员价值为导向的会员电商模式。

　　云集会员的消费闭环

　　云集的招股书显示，云集平台买家数量（即下单购买过产品的用户）2016年、2017年与2018年的数据分别为250万、1690万与2320万，始终维持着较高的增长水平；而其付费会员（即购买礼包或通过付费方式享受批发价的会员），从2016年的90万，增长到2017年的290万，2018年更是达到了740万。同时，云集用户的复购率高达93.6%。

　　在黑马哥看来，云集的付费会员之所以增长如此迅速，并且数量巨大，还在于其独有的S2b2c的模式。

　　简单来说，所谓的S2b2c模式，云集就是那个大的S，海量会员就是小b，而S2b2c模式最核心的是S和小b共同服务于终端消费者c。

　　上到云集这个平台，终端消费者c也可以成为会员，即小b，会员只需要分享商品的信息，其他所有的一切都是云集来做，包括商品SKU的精选、与供应商的协作与博弈、培训、内容素材、发货物流、收付款、客服售后等。

云集创始人兼CEO肖尚略

　　此前肖尚略说过，云集上的会员绝大多数都不是以云集会员作为职业，而是以兼职为主，甚至很多人自购行为大于分享推荐动作。由于云集的SKU精选策略，使会员沉浸于云集提供的购买体验中，700万会员本身就构成云集的巨大固定用户群，消费了云集一半以上的商品。也正是这种会员电商的模式，这本身就形成了一个消费闭环。

　　总结起来说，云集的付费会员模式的核心还是在于会员能够享受到的会员特权：一是可以拥有一家自己的线上店铺，通过共享时间、信息，将商品与消费者链接，从而赚取额外的收入；二是如果会员买云集产品，本身就可以获得5%~30%不等的折扣价，这就让很多自购型消费者，为了享受到这部分折扣，也更倾向于成为平台的会员。

　　记得之前在与吴晓波对话时，肖尚略曾引用马化腾说的话：“大公司，要赚取一层很薄但很宽广的利润”，惟有这样，才能和企业所服务的对象站到同一个利益共同体中。据悉，云集会主动降低自己的利润，让利给会员和厂商，肖尚略还说过：“我们现在控制自己的利润不超过3%，多了就分配出去。”无疑，他像自己曾经说过的那样去做了。 

　　“社交推荐+高标供应链”的电商4.0时代

　　其实，当今天我们在说电商平台的创新模式时，无论是说社交电商、会员电商还是新零售，黑马哥认为，商业的实质本身并没有变，其核心的主体都是“人、货、场”。只不过，在移动互联的冲击之下，传统的商业逻辑和商业模式逐渐被无边界的用户需求和跨界竞争所颠覆，甚至被摧毁。

　　所以在说云集的会员电商模式时，也并不是完全脱离了其原有的社交电商的模型，只是，当下的一切都可以说已经处在社交的环境和框架之下，甚至可以说，无社交，无营销，在凸显社交的概念，其实并没有太大的意义。

　　那么，在社交的模型之中，在会员模式的基底之上，云集的优势到底何在呢？黑马哥总结了以下几点：

　　第一，从战略导向上来看，云集围绕消费升级的愿景是正确的方向。

　　当社交分享、拼购的模式使得海量价廉的商品实现成交之后，围绕“消费升级”和“消费降级”的争论出现了。黑马哥也一度产生过疑问，但是最近逐渐想明白了一件事，现在整个社会都在致敬美好生活，美好的生活一定是升级的，虽然在不同的地域，升级的维度是不一样的，但方向一定是趋同的。从这点来说，作为会员电商的领导者，云集“让买卖更简单让生活更美好”的企业使命让它走在了正确的方向上。

　　第二，从供应端来看，云集深耕供应链，已积蓄明显的势能，完全可以通过赋能会员释放巨大的能量。

　　云集的目标一直是通过“精选”供应链策略以及极具社交属性的“爆款”营销策略，聚焦商品的极致性价比，帮助亿万消费者以“批发价”买到全球好货。

　　自成立以来，云集就积极与优质品牌建立紧密的合作关系，为用户提供美妆、母婴、健康食品、服装、家具、3C数码等几千种正品货源。

　　黑马哥了解到，2019年云集还将成立专门的超市运营团队，建立七大超市仓，提升配送效率，更好更快的地满足会员日常生活便利所需。

　　而在大力发展付费会员制并且拥有巨大的会员基数，和会员之间又同处一个利益共同体的背景下，云集是最有可能像Costco那样进行商品定制，重构供应链的，而在个性化需求凸显的当下，这极有可能成为电商平台的杀手锏。云集将以怎样的力度来反向推动供应链的发展，很值得期待。

　　第三，云集充分满足了流量主的需求，可以低成本汇聚流量，并且转化为购买力。

　　目前行业形成共识的是，传统电商的桎梏就在于流量的获取越来越困难，由电商平台再分流到平台上的店家，更是僧多粥少。但是云集所聚集的会员，本身就是自带流量的，不管是社交的流量还是内容的流量，而他们原本面临的困境是不知道如何将流量进行变现，电商化则提供了变现的好途径，但进货、压货及售后的一系列困难，是横在这些“流量主”面前的难题。云集恰好帮助他们破解了困境，也因此让这些“流量主”将流量汇聚到云集上面，又由于云集和“流量主”（即会员）之间不是互相竞争的关系，而是全心全意地服务于他们，这样就让云集的模式得以持续地发展下去。

　　另一方面，云集在供应链方面的资源又为会员们提供了背书，增加了终端消费者的信任，让流量实现良性的增长和转化。

　　第四，云集在物流等环节的合纵连横提升了用户的消费体验，又可以维持低成本的运营。

　　黑马哥了解到，截至到2018年12月，云集已在全国17个省份22个城市建立自营仓，在全国拥有779个仓库，单日发出包裹289万个。云集同时联手EMS、顺丰等物流巨头提供当日或隔日达速递服务。

　　很显然，云集迅速崛起的核心是通过产业链赋能和推广流量的社会众包，将流量成本无限趋降至最低。其目前着力发展的模式具有了“社交推荐+高标供应链”的特征，从前端的供应链整合到后端的物流服务，以及具有购买力的流量的汇聚，人、货、场三个要素，云集都具备了实现低成本的运营、质优价美的货品配置以及优质的消费体验的条件。

　　有一句话，这样描述我们身处的这个互联网时代：“互联网产生了互相感召的力量，将无数同样拥有关怀之情的人，结成了强大的自组织力量，是一种充分可持续的力量。人类以一种全新的组织、连接方式，化合出无数钻石般的群体行动。”这句话，其实恰恰概述了云集发展的路，正是那些对美好生活有向往的会员们——当然，还有云集团队的成员，聚集起了那股可持续的力量，让云集以一种全新的连接方式，推动着中国电商变革的历程。

　　来源：黑马良驹

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责任编辑：孟然