中金：从泰隆银行看优质区域行如何成功经营普惠客群

来源：中金点睛

梳理Wind所有有效发债银行名单，我们发现ROAE最高的三家银行均为浙江省深耕普惠小微的区域行（2019年ROAE：台州银行22.9%、泰隆银行21.6%、湖州银行19.8%）。本文以泰隆银行为例，探究优质区域行普惠小微业务的盈利模式，为上市银行开展普惠小微业务提供参考，并讨论当前遇到的瓶颈和应对。

摘要

区域环境对银行经营是否重要？重要，民营经济活跃、信用环境成熟是重要条件。我们以发债区域行2019年财务数据为样本，统计发现72家ROAE在10%以上的区域行中，浙江省区域行最多（14家平均ROE14.4%，不良率1.08%，拨备覆盖率436%），其次为广东省和江苏省。我们认为浙江优质区域行较多主要由于民营经济活跃、信用环境成熟。前者孕育小微企业旺盛的信贷需求，为银行业务开展提供广阔空间；后者为银行维持良好资产质量提供基础，不良处置亦较为市场化。

区域环境是否是唯一关键要素？不是，差异化经营和风险定价能力保障盈利。考虑到2019年ROAE在10%以下的银行中亦有浙江省区域行，我们认为区域环境不是银行经营成功的唯一要素，差异化经营能力和专业的风险定价能力是盈利的重要保障。1）银行在蓝海市场提供差异化的产品和服务才能掌握定价权，保障盈利能力。以泰隆银行为例，其定位服务草根型小微客群，户均贷款28万元，90%以上贷款无抵质押物，2019年生息资产收益率7.3%。2）专业的风险识别能力以及稳扎稳打的风控文化保障资产质量跨越周期和地区。同样以泰隆为例，其采用“自下而上”的方法，尽可能规避业务周期性和区域影响。具体而言，泰隆认为周期难以预判，但可以依靠“三品三表”锁定小微企业真实经营情况，异地同理。过去10年泰隆不良率最高不超过1.3%，拨备覆盖率最低不低于200%。

普惠政策下蓝海是否变为红海？有冲击，进一步做小和综合金融服务是解决之道。2019年以来，国家出台政策鼓励普惠金融，并在数量和价格上对大行提出要求，对区域行的小微获客和定价造成一定冲击。泰隆银行通过如下方式应对：1）下沉客群以保持与大行的差异化经营。大行聚焦500万元以上的头部普惠客群，而泰隆聚焦100万元以下草根性普惠客群。2）丰富线下场景，提供综合金融服务。泰隆银行计划将网点打造成社区中心，增加理财讲座、商户联盟优惠活动、政务缴费、企业工商业务办理等线下场景，以获客活客。

线上信贷模式是否优于线下人力模式？值得借鉴，可能专家+科技两相结合更好。对比泰隆银行和网商银行，两者均定位服务普惠客群（泰隆户均贷款28万元，网商3.1万元），2019年泰隆ROAE 21.6%，高于网商的15.8%，主要由于运营成本和信用成本更低（泰隆成本收入比46%，信用成本0.9%，低于网商的51%和2.7%）。1）线上模式运营效率更高的直观印象在规模效应形成之前可能并不成立，规模较小的区域行在科技投入时需考虑效益能否覆盖成本。2）科技可能还无法完全解决信息不对称，我们持续关注大数法则理论下信用成本是否如期可控。

政策建议：逐步放开普惠金融服务的量价指导，尤其是价格端。经过两年多普惠政策引导，相当数量银行逐步摸索出了一套适合自身的普惠客群经营模式，普惠小微融资获得率显著提升。但与此同时，较低的普惠利率可能引发监管套利等道德风险事件，也冲击了区域行的普惠经营。我们认为可适时逐步放开价格指导（数量指导可保留），以保证业务的商业可持续性和银行的自发自动性，防止挤出在普惠金融服务方面具有比较优势的区域行。

风险

普惠政策冲击超预期；区域行科技投入无法形成规模效应。

正文

从泰隆银行看优质区域行如何成功经营普惠客群

区域环境对银行经营是否重要？重要，民营经济活跃、信用环境成熟是重要条件。

浙江地区优质区域行较多。我们梳理万得所有发债区域行名单，以2019年财务数据为样本，剔除ROAE数据缺失的，共筛选出72家ROAE在10%以上的银行（此处我们从投资的视角，定义净资产回报率ROAE高且资产质量较好的银行为优质银行）：

► 其中浙江省区域行最多，共计14家，其次为广东省和江苏省（72家银行中，ROAE前三名均位于浙江省，分别为台州银行22.9%、泰隆银行21.6%、湖州银行19.8%，完整名单详见附录1）。

► 14家浙江省区域行平均ROAE为14.4%，不良率1.08%，拨备覆盖率436.4%、核心一级资本充足率10.2%，盈利能力和资产质量均较为领先。

► 优质区域行规模并不大。浙江省区域行平均资产规模仅2693亿元，相比其他省份规模并不大，银行规模大小不是衡量投资价值的主要因素。

图表: 2019年ROE在10%以上的发债区域行共72家，其中浙江省14家，数量最多

资料来源：万得资讯，中金公司研究部

我们认为江浙省优质区域行较多主要由于民营经济活跃、信用环境成熟。前者孕育了小微企业旺盛的信贷需求，为区域性银行业务开展提供广阔空间；后者为银行维持良好的资产质量提供基础，不良处置亦较为市场化。

► 根据浙江省统计局，2018年末浙江民营经济贡献的GDP占65.5%、税收占73.3%、出口占78.0%、研发支出占77%、就业人数占87%，企业数量占91.2%[1]。

► 2020中国民营企业500强中，浙江省进入榜单企业有96家，上榜数量连续22年位列全国第1[2]，其中杭州39家、宁波15家、温州11家。

► 以省会城市/直辖市为例，在2012年-2018年间，杭州市民营经济增加值占GDP的比重稳定在60%左右，显著高于南京、武汉、天津。截至2018年末，杭州、南京、武汉、天津民营经济增加值占GDP的比重分别为60.5%/46.4%/42.7%/45.5%。

► 2019年，浙江省小额贷款公司贷款余额共计557.7亿元，即每一百万常住人口拥有10.1亿元小额贷款公司贷款，领先全国6.5亿元的平均水平。同期，江苏省、上海市、北京市每一百万常住人口平均拥有9.7亿元、8.6亿元、6.7亿元小额贷款。

► 2009-2020年，浙江省规模以上工业增加值中，小微企业占比稳定在40%-50%。

► 浙江省温州地区民间借贷活跃且历史悠久，2012年，温州市人民政府和温州市金融办编制并对外发布温州民间融资综合利率指数，为温州乃至全国民间融资市场提供了一个“风向标”和“指示器”[3]

► 浙江省不良处置较为市场化，以上市不良资管公司华融为例，2019年收购处置类不良债权资产包收购来源中，长三角地区占比最高29.4%。

图表: 以省会城市/直辖市为例，杭州市民营经济增加值占GDP的比重显著高于南京、武汉、天津

资料来源：万得资讯，中金公司研究部

图表: 浙江省人均小额贷款公司贷款余额较高，2019年平均每一百万常住人口拥有10.1亿元小额贷款公司贷款，全国平均水平为6.5亿元

资料来源：万得资讯，中国人民银行，国家统计局，中金公司研究部

图表: 信用环境成熟：温州市金融办于2012年编制并发布温州指数（上图）；中国华融收包比例最高的区域为长三角地区（下图）

资料来源：万得资讯，温州市金融办，中金公司研究部

区域环境是否是唯一关键要素？不是，差异化经营和风险定价能力保障盈利。

与上文相同的样本中，ROE在10%以下的区域行共有54家，其中也有浙江省区域行，共计6家（详见附录1）。另外，广东、江苏等地亦有较为优质的区域行，因此，区域环境不是银行经营成功的唯一要素。我们认为，除了区域因素外，优质区域行具备如下特点：

1）以差异化产品和服务深耕蓝海市场，掌握定价权，保障盈利能力。

信贷产品定价和其他商品一样，亦由市场供需关系决定，在红海市场中竞争即意味着供大于求，银行对信贷产品的定价权被削弱；或多家区域行提供同质化产品和服务，激烈竞争引发价格战，拖累信贷产品定价。因此，避开红海市场，在蓝海市场做创新型、或者具有差异化的信贷产品，是银行掌握定价权和盈利能力的重要保障。银行面向信息不透明的小微企业提供信贷业务即为蓝海市场，主要由于风险识别和定价较为困难，因此，银行在提供该类信贷产品时定价较高。

以泰隆银行为例，泰隆银行定位服务小微+两民客群（小微企业和个体工商户、农民、市民），并且差异化聚焦其中的草根型小微企业客群[4]，即信贷需求强烈但得不到很好关注和服务的小微客群。针对该类客群，泰隆银行提供相适应的差异化信贷产品，例如无需抵押品、强调审批和续贷快捷等条款设计。

截至2020年12月，泰隆银行户均贷款28万元（500万元以下的贷款户数占比99.8%，余额占比90%，100万元以下的贷款户数95.5%，余额52%），小于其他银行，此外90%以上的贷款无抵质押物，以担保和信用贷款为主，其中担保贷款主要是亲属之间的担保如妻子为丈夫担保、父母为子女担保等。深耕草根型小微这片蓝海市场，泰隆银行的贷款定价高于其他区域行（2019年泰隆银行生息资产收益率7.27%，显著高于上市银行）。

2）专业的风险识别能力以及稳扎稳打的风控文化保障资产质量跨越周期。

小微信贷之所以是蓝海市场，主要由于信息不对称导致风险识别和定价较为困难，若银行判断失误，则收益无法覆盖信用成本，尤其在经济下行时期，小微企业具有抗风险能力差、生命周期较短的特点，若在特定行业或地区批量暴露风险，银行可能面临高昂的信用成本。因此，专业的风险识别能力、以及在顺周期时仍稳扎稳打的风控文化是资产质量跨越周期的有效保障。

以泰隆银行为例，类比投资领域选股策略，我们认为泰隆银行强调“自下而上”的企业经营追踪和风险识别方法，尽可能规避银行信贷业务或者某个行业的周期属性。具体而言，泰隆银行依靠“三品三表”锁定小微企业经营风险，包括企业主人品信不信得过（依靠客户经理“面对面”“背靠背”接触客户，深耕当地社区）、产品卖不卖得出、物品押品靠不靠得住，还有水表、电表、海关报表等反映真实经营信息；不会预判行业周期性风险，因为周期难以判断，但力争做到个体风险可控。

图表: 过去十余年，泰隆银行ROAA处于1.15%以上，ROAE处于17%以上

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部

图表: 2019年泰隆银行较高的ROAE来自于较高的资产定价、较高的投资收益、较低的信用成本

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部

图表: 泰隆银行户均贷款28万元，小于多数银行的普惠小微企业贷款户均余额

资料来源：公司年报，中金公司研究部；计算方法为：除常熟银行外，均使用普惠金融口径下小微企业户均贷款，常熟银行采用授信1000万元以下的所有贷款对象的户均贷款

图表: 泰隆银行生息资产收益率高于其他银行，主要由于其深耕普惠蓝海市场，贷款定价较高

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部（计算方法为加权平均，上市区域行与上市银行口径为老16家上市银行，上市区域行包括北京银行、南京银行和宁波银行）

图表: 泰隆银行资产质量表现好于上市银行

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部（上市区域行与上市银行口径为老16家上市银行，上市区域行包括北京银行、南京银行和宁波银行）

普惠政策下蓝海是否变为红海？有冲击，进一步做小和综合金融服务是解决之道。

2019年以来，国家出台政策鼓励普惠金融，并在数量和价格上对大行普惠小微信贷投放提出了要求：1）2019年国有大行普惠小微贷款增速超30%，2020年超40%。2）2020年10月央行第三季度金融统计数据新闻发布会上表示9月份新发放普惠小微企业贷款平均利率4.92%，比2019年12月份下降了0.96ppt；2019年全年普惠小微企业贷款利率比2018年下降0.64ppt。

上述政策对区域行的小微信贷业务开展造成冲击，头部普惠小微市场竞争加剧：1）大行以更低的贷款定价吸引普惠小微客户，区域性银行面临客户流失问题；2）为保住核心客户，区域行不得已跟随降价，息差承压。对此，我们预计区域行有如下应对方式：

1）下沉客群，以保持与大行的差异化经营。央行定义普惠小微贷款指单户授信在1千万元及以下的贷款，目前大行主要聚焦单户授信500万元以上的头部普惠小微贷款，因此，区域行可能会进一步下沉，专注于单户授信100万元以下的客群，保持与大行的差异化经营，以此稳定信贷业务定价权。

2）丰富线下场景联结，提供综合金融服务。根据泰隆银行小微金融服务标准，小微企业“人小至大”，虽然贷款金额低，但金融服务需求和大中型企业大同小异。区域行深耕小微客群，客户经理深入了解客户需求，协助解决客户经营痛点，提供包括信贷、资金管理、存量资源盘活优化等等在内的综合金融服务，提高单户的综合回报，可有效应对大行的竞争。另外，区域行可利用与客户更近的优势，将网点打造成社区中心，增加理财讲座、商户联盟优惠活动、政务缴费、企业工商业务办理等线下场景，以获客活客。

数字化风险定价模式是否优于人力定价？有值得借鉴之处，可能专家+科技两相结合更好。

数字经济时代，互联网企业依托于大数据设立线上风险定价模型，面向零售客群和小微企业批量提供标准化线上普惠信贷服务，主要产品如网商银行网商贷、微众银行微业贷等。我们比较泰隆银行与网商银行情况如下：

1）目标客群均定位普惠。

泰隆银行定位服务小微企业和市民农民客群，2019年户均贷款28万元，生息资产收益率6.57%；网商银行定位服务小微企业与小微经营者，2019年户均贷款3.1万元，生息资产收益率6.19%。两者面向的客群有一定重合度。

图表: 网商银行&泰隆银行信贷产品介绍——丰富的产品可对接不同客群的差异化需求

资料来源：公司官网，中金公司研究部

2）2019年数据来看，泰隆银行经营总成本低于网商银行（此处我们定义经营总成本包括资金成本、运营成本和信用成本）。

根据杜邦分析，2019年泰隆银行经营总成本略低于网商银行，主要来自于运营成本和信用成本较低，而资金成本（即负债成本）较高。

2019年泰隆银行资金成本高于网商银行。2019年泰隆银行负债成本率2.79%，网商银行1.94%，我们预计可能由于泰隆银行长期个人定期存款占比较高。泰隆银行调研反馈，银行相当重视存款理财化等现象，表示负债管理和资产管理同样重要，目前正致力于引导低息负债、多元负债。2019年泰隆银行负债中，存款占比73%，存款中个人定期占比37%、企业定期占比10%、个人活期占比19%、企业活期占比24%。

2019年泰隆银行成本收入比低于网商银行，但若不考虑网商银行的研发费用，泰隆银行成本收入比高于网商银行。2019年泰隆银行成本收入比46.3%（业务及管理费+研发费用/营业收入），低于网商银行成本收入比51.1%，若不考虑研发费用，网商银行业务及管理费/营业收入为42.7%，低于泰隆银行的45.7%。线上信贷模式人均管户较多，但科技相关员工薪酬较高，且研发费用亦较高，我们预计在形成规模效应后优势才会明显，若信贷规模较小，可能基于人海战术的线下信贷模式成本更低。2019年末泰隆银行员工人数9,861人，分支机构389家，贷款余额1,356亿元，人均1375万元，网均贷款3.5亿元；网商银行员工人数841人，除总行外无线下网点，贷款余额700亿元，人均8323万元。

泰隆银行信用成本优于网商银行。2008-2019年，泰隆银行不良率在0.44%-1.30%范围内波动，拨备覆盖率在160.5-352.1%，信用成本在0.37%-1.29%。网商银行成立时间较短，2015-2019年，信用成本在0.64-3.17%；2019年不良率为1.30%，信用成本2.67%，拨备覆盖率376.5%。

图表:网商银行VS泰隆银行：杜邦分析（上图），关键指标对比（下图）

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部

图表: 负债结构对比

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部

图表: 网商银行高研发费用占比拉升成本收入比

资料来源：公司年报，万得资讯，中金公司研究部

对区域行而言，专家+科技两相结合的小微信贷模式可能更好。

1）线上小微模式成本更低的直观印象在规模效应形成之前可能并不成立，规模较小的区域行在增加科技投入时需考虑成本和效益的平衡。

如上所述，2019年泰隆银行成本收入比低于网商银行，在综合考虑人力成本和科技成本之后，数据与线上信贷模式运营效率更高、投入产出效益更高的直观印象不符。或者说，只有当信贷规模达到一定程度后，线上信贷模式的运营效率优势才会显现。否则，对于区域行而言，传统信贷专家+科技工具赋能两相结合可能是更为经济的模式选择。

泰隆银行调研反馈，银行正致力于通过科技赋能提升客户经理的管户数，具体而言包括：1）改变获取信息的方式，从线上渠道直接获取标准化的征信、税务、海关等数据，非标数据由客户经理线下获取，2）客户分层管理，对于信息较为透明的优质小微客群走线上审批放贷渠道，线上无法识别的再由客户经理走访调研、信贷专家基于经验进行风险定价。基于此，以往1位客户经理最多只能管50户，现在可以管300-500户。

2）目前来看，科技赋能还不能完全解决小微企业的信息不对称。

如上所属，2019年贷通银行信用成本低于网商银行，我们认为纯线上的风险定价模式可能在如下方面还存在不足，需要线下部队跟进：1）部分小微企业的经营过程中线上环节参与较少，因此并未沉淀线上数据；2）某些线上企业数据造假，如电商雇人刷单刷评论等，数据无法反映真实情况；3）在风险发生后，可能需要线下部队跟进清收处置。根据泰隆银行小微金融服务标准手册，线上与线下融合是指既注重线上“跑数”，实现降低成本、调高效率、增强客户体验，又重视线下“跑街”，坚守“戴草帽、穿雨鞋”的信贷文化，送服务上门，降低门槛、有效风控、增强服务温度。展望未来，我们持续关注大数法则下的信用成本是否如期可控，科技进步能否进一步解决小微企业的信息不对称。

附录1：发债区域行完整名单

图表: 我们梳理万得所有发债区域行名单，以2019年财务数据为样本，剔除ROAE数据缺失的，共筛选出72家ROAE在10%以上的银行，其中浙江区域行数量最多；另有54家ROAE低于10%的银行，山东省银行最多

资料来源：万得资讯，中金公司研究部

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[1]浙江省统计局，

http://tjj.zj.gov.cn/art/2020/2/20/art_1562012_41952007.html

[2]浙江省工商业联合会，

http://www.zjfic.org.cn/art/2020/9/10/art_1228972021_57732386.html

[3]温州市金融办，http://www.wzpfi.gov.cn/About.aspx

[4]根据泰隆银行小微金融服务标准手册，草根型小微企业具有生命周期短、抵御风险能力弱、企业主人品对企业存续至关重要、缺少固定资产、经营灵活、财务报表不透明不标准等特点，组织形式可以是公司、合伙或个体工商户。

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