蔚来最后的疯狂：开始向用户提供无法实现的承诺

　　原标题：蔚来最后的疯狂

　　9月，蔚来过得跌宕起伏。

　　资本市场对它的亏损反应强烈，伯恩斯坦（Bernstein）更是将蔚来目标股价从1.70美元下调至0.90美元，媒体针对其Q2财报的质疑也一直没停过。

　　和外界质疑形成对照的依旧是蔚来在自己车主群体中的良好口碑，毕竟蔚来的车主满意度一直是其他品牌难以追赶的指标。为了维持住这个指标，蔚来在自己提供的服务上不断“加码”，比如，把“单免”升级成了“双免”。

　　8月24日，蔚来宣布，在原有的终身免费质保服务之上，还将为所有ES6、ES8的首任车主提供终身免费换电。蔚来表示，在蔚来换电体系中，首任车主自驾前往换电站，均可享受终身免费全国换电服务，并强调“全国范围内、不限距离、不限次数、不限换电站”。

　　这其实是一个很值得深思的举动，但这项“大福利”却被淹没在财报、股价中，没有引起外界足够的重视。

　　销量不乐观

　　2019年Q2，蔚来的净亏损为32.85亿元，环比扩大25.2%，同比扩大了83.1%。亏损超出市场预期、蔚来还取消了原定的财报电话会——这是一个会令所有分析师皱眉头的决定。蔚来股价当天即暴跌超20%，收于2.17美元。

　　截至10月7日美股收盘，蔚来股价收报1.55美元，市值约为16.3亿美元，与其市值最高点（超过130亿美元）相比，缩水了约87%。

蔚来近一年的股价走势图

　　最新一则“稍显振奋”的消息是，10月8日，蔚来公布了最新的交付数据。其在2019年第三季度交付了4799辆汽车，其中有4196辆ES6，603辆ES8。这一数字超出了蔚来此前在Q2财报电话会上公布的4200辆~4400辆预期交付数量。

　　这给陷入窘境的蔚来股价带来了极强的提振作用。当日盘前，蔚来股价大涨超12%，收于1.72美元，涨幅约为11.7%。

　　这个数字够好吗？

　　蔚来在今年前两个季度的交付数量分别为3989辆和3553辆，三季度的交付数量确实高了不少，环比增长了35.1%。但拆解来看，在9月，蔚来一共交付了2019辆车，包括1726辆ES6和293辆ES8。而在8月，蔚来共交付了1943辆车，包括1797辆ES6和146辆ES8，也就是说，ES6的交付量还稍有下滑。

　　汽车是典型的规模经济，年产20万辆以下就很难摊平成本，特斯拉在去年迈过这个门槛，日子才稍微好过了一点。

　　ES8统共卖了不到2万辆，目前月销量又跌至百位数，市场和蔚来都不会对其未来寄予太大希望。

　　问题是2019年Q2刚开始交付的ES6，交付量并没有显著提升，反而在9月还稍有下滑。理论上来说，ES6是希望所在，七座变五座、续航提升、价格变友好等等特点使外界普遍将其视作蔚来打开更广阔受众面的车型。如今ES6交付量这么早就出现下滑，不禁令人担心它的命运是否会比ES8更坎坷。

　　就是在这样的背景下，蔚来宣布要给车主增加一项“大福利”——终身免费换电。

　　出众的用户体验一向是蔚来最突出的卖点。邀请5000多名预定车主参加的Nio Day发布会，不对公众开放、只对车主开放的Nio House体验空间，包括“终身免费质检”在内的售前售后完备服务……看看有多少蔚来车主愿意为蔚来说话，就知道蔚来究竟有多看重自己的顾客群体。

　　极致服务让用户打消了对新势力造车质量的担忧。反正不跑远途，就在城市里转悠，有状况蔚来的服务团队召之即来，还有什么不放心的？但这个“终身”“无限次”“免费”的换电服务，从根本上动摇了蔚来确认营收的基础。

　　确认营收的基础被动摇

　　根据会计准则，营收的确认需要满足三个前置条件：

　　1、产品已交付、服务已提供；

　　2、责任和风险已转移；

　　3、价格已确定。

　　传统车厂提供类似“3年8万公里”的质保，根据经验预测每辆车质保期间可能产生的费用。金额少、期限又是确定的，简单的办法是将质保（售后服务的子集）支出列入“管理费用”或“销售费用”。

　　蔚来电动车出厂价约为40万元，而谁能算出一辆蔚来终身免费维修的成本究竟是多少？10万？20万？数额想必不低，在达到整车报废年限的15年后才能有确切金额。所以，如果蔚来每销售一辆车，就确认40万营收，有些不妥。

　　值得注意的是，特斯拉只提供驱动装置和电池的免费保修服务，电池是松下的，出了问题自然要松下负担费用。而蔚来要提供终身免费换电，就像燃油车厂说要提供终身免费加油，稍微想想就知道有多不靠谱。

　　免费享用超级充电桩是特斯拉的重要卖点。但在2017年特斯拉就取消了“免费午餐”，在中国大陆的收费标准是1.8元/kWh。其实，即使在免费充电时期，安多少个充电桩也是特斯拉说了算。

　　占上充电位的车主去逛街看电影，没占上充电桩的车主等待无望只能“自谋生路”，特斯拉的相关支出是可控的。而在取消免费充电后，充电服务就从“成本中心”变成了“利润中心”，特斯拉方面表示，到2030年将建成1.5万座充电站。

　　蔚来换电服务的成本要大于充电桩。

　　首先要建设成千服务网点。蔚来提供的资料显示，一个蔚来换电站占地约43平方米（7.6m×5.6m），需要连接380V工业电，每个换电站都需要有人24小时值守。李斌曾表示，计划在2020年达成1100座蔚来换电站的目标——截至目前，蔚来在全国范围内拥有的换电站数量是107座。

　　其次，要配置大量动力电池以备周转。既然免费，那车主来换的频率肯定低不了，按整车使用15年计算，要“用坏”三套电池。虽然是周转使用，但每套电池的充放电次数是有寿命的。三套动力电池相当于车价的多少？

　　蔚来汽车的NIO App显示，目前北京市内拥有8座换电站，每座换电站配有4~5块电池。虎嗅查询的时间为晚7点，正是下班后的时段，根据换电站的热门程度不同，可用电池数最低的换电站只有1块能用的。随着前来体验免费换电服务的车主越来越多，蔚来是否算过自己该准备多少电池？

　　最后，换电服务的运营成本也要比充电桩管理高几个数量级。充电桩立好，车主自助操作即可。换电服务要需要把重逾千斤的电池搬来运去，要用专门设备才能从蔚来卸、装。

　　蔚来免费维修和免费换电两项目服务成本无法估量，就算期限约为15年，在财务上也属于“不可控”，因此，附带着“终身双免”承诺的电动车销售金额无法确认为营收。

　　蔚来，会是乐视吗？

　　蔚来不计后果的“终身双免”让人想到了乐视。

　　2016年10月，四面楚歌的乐视网（维权）开卖50年会员，售价2.5万。假如有人购买了乐视50年会员服务，乐视也只能把500元确认为营收。其余2.45万并不能确认为收入，而是乐视网“欠”用户的，应计入负债科目，因为服务还没有提供。这与蔚来不应把附带双免服务的电动车销售金额确认为营收是一个道理。

乐视电视在2016年的活动价格

　　其实财务上怎么处理已经不重要，谁都知道乐视未必能再撑5个月，未来半个世纪又由谁来提供服务？

　　还有一个参照物是浩沙健身。在人去楼空前，8000元的年卡只卖800元。人家不考虑成本，因为根本没打算提供服务，800元就是“纯利润”。

　　不管是为了“给用户提供最好的体验”，还是为了促进销量的营销，把“终身“”免费“”无限次“等诸多限定词叠加起来，就使得蔚来的这个承诺带着一股不靠谱的气息。

　　用户担心的是，蔚来是否有兑现此承诺的诚心与能力；投资人担心的是，蔚来真提供这些服务的话会变成慈善机构：电动车亏本卖、毛利润率为负，维修、换电还终身免费……

　　最后，应当审视的是，蔚来还有钱去提供这些服务吗？

　　二季报显示，截至2019年6月30日，蔚来的流动资产（包括现金、现金等价物、短期投资等）约为79.9亿元，相比2018年末的121.7亿元少了40多亿。流动资产半年就蒸发了三分之一，而流动负债（包括短期借款、应付账款等）达到了82.5亿元。

　　2018年末，净流动资产——营运资本（working capital）还有35.8亿。而半年后的2019年6月末，净流动资产是负数，蔚来的营运资本已经枯竭了。

　　蔚来还能等来新一轮的“续命”投资吗？在如今的情况下，蔚来在促进销量上做的努力有几分“绝望中疯狂”的意味。开始向自己最珍视的用户提供无法实现的承诺，这本身就是一个值得每个车主“警铃大作”的举动。