新东方FY19Q4收入+20%，暑期促销显著全年指引乐观

原标题：新东方FY19Q4收入+20%，暑期促销显著全年指引乐观 来源：刘章明消费产业研究

孙海洋、刘章明刘章明消费产业研究

7月23日，新东方披露FY19Q4季报（19.3.1-19.5.31）

1、财务情况：

FY19Q4：

-净收入8.43亿美元，+20.43%YOY（其中K12收入+28.5%YoY，其中优能+27.2%、泡泡少儿+31%）；此前FY19Q4净收入指引+17%-20%YoY；

-营业利润0.77亿美元，+36%YOY；营业利润率9.13%；

-Non-GAAP营业利润1.03亿美元，+30.3%YOY；Non-GAAP营业利润率12.22%；

-Non-GAAP归母净利0.95亿美元，+8.9%YOY，Non-GAAP净利率11.28%。

-截至FY19Q4递延收入13.01亿美元，+2.44%YoY；FY20Q1净收入指引为22%~25%。

FY19：

-净收入30.96亿美元，+26.5%YOY；

-营业利润3.06亿美元，+16.2%YOY；营业利润率9.88%；

-Non-GAAP营业利润3.77亿美元，+17.6%YOY；Non-GAAP营业利润率12.18%；

-Non-GAAP归母净利4.11亿美元，+16.3%YOY，Non-GAAP净利率13.28%。

FY19Q4净收入8.43亿美元，+20.2%YOY，收入增长超出此前指引；截至FY19Q4递延收入为13.01亿美元，+2.44%YOY，递延收入增速降低主要系教培新规规定三个月预收费制度。

新东方各季度收入较为均衡，但净利有着较强的季节性波动（FY19Q1-FY19Q4净利占全年比重分别为44.7%、5.6%、26.5%、23.1%），主要系高毛利出国语培业务具有较强季节性，主要集中在Q2Q4，K12业务相对集中在下半年。

分业务来看，K12收入占比持续提升，出国咨询业务占比降低。新东方FY19Q1-FY19Q4，K12收入18.57亿美元，占总63%，学员679.9万人次，作为核心业务收入增速持续增长；海外咨询及考试业务收入7.1亿美元，占总24%，学员29.3万人次；语培业务收入1.18亿美元，占总4%，学员36.2万人次。

分地区来看，北京+上海收入增速降低，FY19Q4北+上合计收入增速15%，低于FY19Q3的16%。前十大城市（北京、上海、西安、武汉、杭州、合肥、广州、重庆、苏州、厦门）合计收入增速37%，占比60%。

FY19Q4运营成本和费用7.66亿美元，同比增长18.9％。Non-GAAP运营成本和费用为7.402亿美元，同比增长19.0％。

具体来看，收入成本同比增长24.0％至3.71亿美元，主要是由于对教师更多的教学时间的补偿以及运营中学校和学习中心数量增加带来的租金成本增加。

销售和营销费用同比增长4.8％至1.06亿美元。

FY19Q4管理费用同比增长18.4％至2.89亿美元；Non-GAAP管理费用2.64亿美元，同比增长19.2％，主要是由于公司增加学校和学习中心网络，以及在线和线下综合教育生态系统发展相关的研发费用和人力资源支出增加。

2、经营情况：

-FY19Q4报名学员275.6万人次，+ 20.2%YOY；

-FY19报名学员838.27万人次，+ 32.4%YOY；

-截至2019.5.31，学习中心总数达1138家，同比增长144家，环比增长66家。在43个现有城市新增教学中心；

1）招生情况：

FY19Q4报名学员人数约为275.6万人次，同比增长20.2%。通过执行经过充分验证的“优化市场”战略再次取得了一系列成果，FY19Q4新东方在43个现有城市新增65家教育网点。此外，新东方还继续在在线教育平台Koolearn.com上战略性地深化对双师型课程和K-12辅导新举措的投资。新东方继续为出国留学者健全标准化教学系统，诸如雅思、托福等。

2）新增网点：

FY19Q4单季网点新增69个（在43个现有城市新增教学中心），总数达1233个（95所学校，1138家学校中心），同比增加152个，显著提速。FY19Q1-FY19Q4，新东方学习中心+学校分别环比新增19、25、39、69家。

新开网点通常有1-3年不等的培育期，因此未来几年随着新开网点的逐步成熟，新东方学员人数有望持续增长。

3、盈利预测与估值

K12教培强者恒强，龙头效应日益凸显。首先，K12教培赛道在美股享受高估值或在于①作为解决阶层流动/中产焦虑的出口天然造就刚性需求；②用户复购/高粘性所带来的长消费周期。其次，未来行业马太效应或进一步显现，一方面行业龙头快速发展带来品牌价值持续增强，在师资招聘（校招等）方面较当地品牌优势明显，进而加速优质师资收割，同时龙头沉淀企业文化实现教师高效塑造；另一方面借助双师在各地自建校区或与当地新东方共建校区加速渠道下沉。K12教培行业新东方作为K12课外辅导龙头，持续验证自身商业模式有效性和持续成长性，我们预计公司FY20-21年EPS分别为3.1美元/3.7美元，PE分别为34x/28x。

附：电话会纪要

Zhihui Yang：

FY19我们的净收入为30.97亿美元，同比增长26.5％，按人民币计算为31.4％。学术科目辅导和考试预备课程的学生总数增加了32.4％，达到约8,382,700。

增加152个新设施，其中包括现有城市的141个新学习中心，6个新城市的9个离线培训设施和2个二三线城市的2个双师型设施。总而言之，截至本财政年度末，我们的教室总面积已经扩张了约24％。

在Koolearn.com中战略性地深化我们对双师型班级和K-12辅导的新举措的投资以在二三线城市和偏远地区捕捉新的商机。

FY19Q4收入为8.43亿美元，同比增长20.2％，按人民币计算为28.4％。Q4教育计划和服务的净收入为7.17亿美元，同比增长25.1％，按人民币计算为33.6％。这一增长主要是由于K-12课外辅导课程的学生入学人数增加所致。

FY19Q4学术科目辅导和考试预备课程学生总数同比增长33.9％至约2,756,000。

平均价格，即现金收入除以学生总入学人数，同比下降约18％。低于往常水平的平均价格主要是由于K-12课后辅导课程的学费收取时间表变化，将秋季学期分为两部分，类似于我们在春季学期所做的部分。

招聘学生人数和本季度收取费用仅涵盖秋季学期前半部分。这与过去不同，我们以前会收集第四季度秋季学期学费的全部金额。因此，学费征收计划的变化意味着我们2019年第四季度的平均价格似乎较低。

每小时平均价格，即现金收入除以总教学时数，按人民币计算，同比增长约10％。具体来看，U-Can中学增加10％，POP Kids增加12％，海外考试准备课程增加7％，均以人民币计算。

本季度我们再次实现同比增长的运营利润率。非GAAP营业收入同比增长30.3％至约1.027亿美元，非GAAP营业利润率从一年前11.2％上升100个基点至12.2％。

进入FY20将继续利用我们的所有业务线的线上线下集成教育系统，并使用标准化，模块化和系统化的运营流程提高效率。我们有信心，我们将能够持续扩大利润率并为我们的客户和股东创造可持续的长期价值。

关于夏季促销策略，该策略取得了出色的成果。与过去几年一致，我们今年推出了夏季促销活动，以便在学生开始上中学的第一年之前迅速确保7年级学生客户数量。

我们在约43个城市的多个科目提供低价体验课程。即使我们的促销价格从大约200元人民币增加到大约400元人民币，夏季促销活动仍然受到市场的欢迎。

我们在今年7月初暑假开始之前带来的促销入学率比去年同期增加4％，达到765,400人次。在此战略中，我们还能够更好地识别和留住具有更高忠诚度的客户。总的来说，我们很高兴看到更高的积极成果。我们报告的注册中未报告这些促销注册。

我们预计促销活动不会对整个财政年度的营业利润率产生任何负面影响。我们相信，夏季促销将继续成为一个健全且高利润的策略，以便在高增长的K-12课外辅导市场中快速增加并确保市场份额。

随着这些学生从7年级升至12年级，保留率和客户忠诚度的持续提升将推动未来三到六年的收入增长。

我们的主要收入来源是K-12课后辅导业务，按美元计算收入同比增长29％，按人民币计算增长37％。我们将一周的K-12辅导班从3月搬到6月，以确保我们的教师有足够的时间完成许可程序。因此，本季度我们的K-12辅导收入受到安排的影响。与调整相关的收入将在2020财年第一季度确认。

U-can中学、高中全校课外辅导业务的分解显示，Q4收入增长约27％，按人民币计算增长36％。

Q4学生入学人数同比增长约24％，低于正常水平的入学率增长是由于某些城市的课程注册延迟，以符合新的行业规定，学费将在课程开始前三个月以上得到纠正。

POP Kids项目继续提供优异成绩，本季度收入按美元计算增长约31％，按人民币计算增长40％。本季度的入学人数增加56％。

海外测试准备业务本季度收入按美元计算增长13％，按人民币计算增长21％。

顾问业务Q4按美元计算的收入增长约为2％，按人民币计算为人民币9％。新会计准则的采用导致海外咨询业务的更大部分收入在第三季度而不是第四季度得到确认，而第四季度正是业务线的旺季。

最后，Q4的VIP个性化集团业务按美元计算的现金收入同比增长约14％，按人民币计算同比增长21％。

FY19Q4，我们在现有城市增加65个学习中心，并在包头，常熟和榆次市开设了三所离线培训学校和一个学习中心。到本季度末，这使得教室面积总面积同比增长约24％，环比增长9％。

线下部分，我们在FY19Q4末开始在部分城市试行新的双师型班。新产品已经在37个现有城市和U-Can中学的POP Kids计划中进行了测试。

线上部分，我们在本季度投资了3150万美元用于改善和维护我们的线上到线下综合教育生态系统，以及FY19的总计1.031亿美元。大部分投资都记录在G＆A费用之下。

现在，我将介绍线上线下双向互动教育系统的最新信息。自2014年9月推出U-Can可见进展教学系统以来，互动教育系统已在所有现有城市中使用。

FY19Q4末我们在多个城市推出了新改版的POP儿童英语课程双优。此外，互动教育系统已逐渐在越来越多的城市得到应用。

FY19末在大多数主要城市推出了包括雅思，托福和SAT课程在内的海外考试准备课程的互动教育系统。同时，我们还对14个主要城市的产品进行了标准化。

我们还在Koolearn.com业务线和其他补充在线教育产品方面取得了长足进步。

为利用在线教育领域的巨大市场机会，我们继续深化资源投入，在FY19在线K-12课外辅导业务中实施新举措。这包括对内容开发，教师招聘和培训，销售和营销，研发以及推动新在线计划发展所需的其他成本和费用的投资。

这些课程使我们能够通过这些课程以互动和可扩展的方式覆盖我们的线下业务，覆盖低端新城市和高线城市的更多学生。我们相信这将有助于Koolearn.com在在线教育市场获得新的市场份额并推动收入增长。

关于Q4其他重要财务细节。本季度的运营成本和费用为7.659亿美元，同比增长18.9％。本季度非GAAP运营成本和费用（不包括股权奖励支出）为7.402亿美元，同比增长19.0％。收入成本同比增长24％至3.712亿美元，主要是由于对教师更多教学时间的补偿以及运营中学校和学习中心数量增加的租金成本增加。

销售和营销费用同比增长4.8％至1.059亿美元。本季度的管理费用同比增长18.4％至2.888亿美元。非GAAP管理费用（不包括股权奖励支出）为2.644亿美元，同比增长19.2％。

增长主要是由于公司增加学校和学习中心网络，以及与公司在线和离线综合教育生态系统发展相关的研发费用和人力资源支出的增加，人数增加。

分配给相关运营成本和费用的总股本补偿费用在2019年第四财季增加了15.9％，达到2570万美元。

营业收入为7700万美元，比上一财年同期的5660万美元增长36.0％。本季度非美国通用会计准则营业收入为1.027亿美元，比上一财年同期的7880万美元增长30.3％。

本季度的经营利润率为9.1％，而上一财年同期为8.1％。非GAAP营业利润率（不包括基于股票的补偿费用和长期投资的公允价值变动的变化）在本季度为12.2％，而上一财年同期为11.2％。这意味着，本季度我们的利润率增长了100个基点。

本季度归属于新东方的净利润为4320万美元，较上一财年同期减少33.5％。归属于新东方的每股美国存托凭证的基本和摊薄收益分别为0.27美元和0.27美元。本季度归属于新东方的非美国通用会计准则净利润为9510万美元，比上一财年同期增长8.9％。

2019年第四季度的净经营现金流约为3.269亿美元。本季度的资本支出为6530万美元，这主要是由于104个学习中心的开放和现有学习中心的翻修。

关于资产负债表，截至2019年5月31日，现金和现金等价物为11.57亿美元，而截至2018年5月31日为9.833亿美元。此外，该公司的定期存款为3.657亿美元，短期为16.687亿美元。期权投资。

新东方的递延收入余额，即从注册学生收取的课程现金，按照所交付的指示按比例确认为2019财年第四季度末的收入为13.01亿美元，比2018财年第四季度末的12.70亿美元增加2.4％在。

由于公司自2018年6月1日开始采用新会计准则，截至2019财年第一季度末，7610万美元递延收入被重新分类为应计费用和其他流动负债，相当于估计的学费金额如果学生在完成所有课程之前退出课程，可以在将来退还。此外，低于平时的增加是由于学费收取时间表的变化符合最新的监管要求。

在即将到来的FY20，首先将继续扩展线下业务。我们的目标是增加约20％的容量，包括新的学习中心和扩大现有城市K-12业务现有学习中心的教室区域。

此外，我们将继续全年向某些省份的一些新的低线城市推出我们的双师型学校。

我们将继续利用我们在线和线下综合和标准化教学系统的投资，为我们的线下业务，特别是我们的K-12辅导和海外考试准备业务。我们将继续进行投资，我们认为FY20以绝对美元计算的总支出将比上一财年略有增长。

我们将继续在Koolearn.com上投资并执行这些计划，包括产品内容开发，教师招聘和培训，研发以及在线K-12课后辅导业务的销售和营销。

随着2018年和2019财年新建设施的持续增长和有效利用，我们有信心继续实施非GAAP运营利润率扩张并提高下一财年的运营效率。为了提高利用率，我们将承担我们在Koolearn.com上投资所产生的利润率压力，以及其他纯粹的在线教育产品。

我们预计2020财年第一季度和整个财政年度的非GAAP总体运营利润率将同比增长。随着新推出的有关课后辅导机构的政策逐个城市实施，我们将继续密切和全面地遵守监管要求。由于新政策而产生的行政成本符合我们的预期，并在2019财政年度内被消化。因此，我们目前看不到对业务的重大影响。

最后，近期人民币对美元的贬值也将影响我们2020年第一季度的美元收益。

从新期限和我们对下一季度的预期来看，我们预计总收入将在10.55亿美元至10.76亿美元之间，同比增长率在22％至25％之间，不考虑人民币和美元汇率潜在变化的影响。

预计2020财年第一季度的收入增长率预计将在26％至29％之间。

用于计算2020财年第一季度预期收入的估计汇率为6.88元人民币。用于计算2019财年第一季度收入的历史汇率为6.68元人民币。

这一预测考虑了传统上我们的海外考试准备业务在第一季度与其他年度相比对整体业务的贡献相对较大的因素。因此与其他季度相比，第一季度总体同比增长率往往最慢。

QA

Q: 经历了第四季度的强劲表现后，管理层对2020财年的收入增长和利润率的预期是什么，我们对2020财年比以前更加乐观吗？

A:本季度，按人民币计算的收入同比增长28.4％。所以，这是一个非常强大的季度。尽管我们的K-12收入低于平时，这是因为我们将一周的收入从3月移到6月，这意味着我们将在未来一季度而不是本季度记录一周的收入和海外咨询业务增长。这意味着，我们根据会计变更或会计政策变更报告，我们在第三季度而不是本季度记录了海外咨询收入的一些收入。但我们仍然获得了非常强劲的季度。

我们在2020财年实现人民币收入同比增幅将超过30％。

这是因为三个原因。第一，更高的学生保留率。第二，我们已经在2019财政年度扩大了24％的新教室面积，我们计划在2020财年再开20％的新教室面积。第三，我们将从夏季促销报名中获得强劲表现。

Q: 我认为本季度海外考试准备和咨询业务的收入增长超出预期。这种优异表现背后的原因是什么？

A:本季度，海外考试准备业务按美元计算收入增长约13％，按人民币计算增长21％。我认为这比我们在2019财政年度的最后三个季度要好得多。这是海外考试准备课程产品改革的结果，因为越来越多的年轻学生参加我们托福，SAT课程。我们正在推出一种新的在线和离线集成产品，正如我们在K-12中为海外测试准备所做的那样。因此，我认为，未来，我们的海外测试准备业务将在2020财年取得积极成果。

Q: 关于夏季推广。我认为我们对2020财年的期望实际上非常强劲。但我认为，就夏季促销入学人数而言，入学人数的绝对增长量似乎并不像以前那么高。那么，对保留率的期望是什么？我们是否在今年改变了发展业务的策略？

A:我们今年推出了夏季促销活动。即使我们将价格从去年的200元提高到今年的400元，我们仍然看到夏季促销的强烈参与度。因此，到目前为止，我们从夏季促销活动中带来的入学人数约为765,000人，比去年增加4％。因此今年对夏季促销活动的策略改变是：我们能够更好地确定谁是真正的客户，并在夏季促销后留住客户，更多的客户。我们认为今年夏季推广后的保留率会比去年更好。

Q: 与在线教育有关。我们看到中国在线教育的贡献保持住了，我们看到了很多广告，线下广告，在线广告。我想知道EDU的战略是什么，以进一步发展您的在线教育的品牌知名度、收入和市场份额。另外，本财年这些乐观基调背后的驱动因素是什么？

A:我们的目标是利用纯粹的在线行业的市场机会，我认为我们将继续投资。但我们宁愿花更多的钱在内容开发，研发和教师招聘和培训上，我们也会花一些钱在销售和营销费用上。但我认为营销上的支出是合理的，因为我们不会像过去在线下业务那样使用烧钱来获取学生。所以，这是我们的在线战略。

本季度，我们的数据非常强劲。2019财政年度，我们开设了24％的平方米新学习中心，他为我们带来了更多的学生入学率，同时达到学生保留率的新高。我认为这是对这些产品投资的结果。因此我们对我们的产品更有信心。

其次，即使我们提高了夏季促销课程的价格，我们仍然收获了好的表现，我们相信夏季促销后的保留率会更高。如果你看一下竞争环境，我认为它们不会改变。因此，我们的工作是提供最好的服务，并尽可能多地占领市场份额。

Q: 您能否告诉我们不同业务线的增长预期？

A:我认为K-12业务将成为2020财年的主要收入驱动因素。因此，我们预计K-12业务增长的顶线增长将为同比增长40％。所有我所说的都是用人民币计算的。

海外考试准备业务收入同比增长10％。而国内测试准备，我认为以人民币计算的增长率将介于15％至20％之间。对不起，我不能给出纯粹的在线业务的预估增长率，但我认为收入会很强劲。而海外咨询，我认为收入增长将在15％到20％左右。

Q: 您对保证金扩张也非常有信心，能给我们更多关于边际扩张幅度的信息吗？

保证金上，我们相信将会有更优化的杠杆作用，因此我给出了在2020财年超过30％的一线增长率预估。去年，在2019财年，扩张是24％。在2018财政年度，我们开设了许多学习中心，超过40％。所以，我认为2020财年的第一份工作就是让更多的学生加入我们在过去两年建立的学习中心。正如我所说，在2020财政年度，我们计划扩大20％的新学习中心。因此，收入增长将超过30％。因此，您将看到更多的杠杆作用。

同样，我们在销售和营销费用以及G＆A方面拥有更优化的杠杆作用。因为如果您看到本季度的数字，我们的销售和营销费用仅增加了个位数。

Q: 我们看到毛利率同比下降1.3％。管理层可以提供更多看法吗？

A:我认为利润率下降了130个基点主要是由于本季度收入低于平时。正如我所说，我们将一周的收入从第四季度调整为第一季度，这是因为监管的原因。本季度，这是对海外咨询收入的一次性影响。但是我们确实在第四季度有一些固定的教师和员工成本。但我相信我们将在未来的新季度实现毛利率扩张。

Q: 我们看到非控股亏损实际上在本季度连续增长并且同比增长。这是与Koolearn的损失有关还是来自其他业务的东西？

A:是的，这是来自Koolearn.com的一些影响，自去年以来有一些规定。但我们的态度是，我们完全支持政府改革和实施。实际上，对于离线方面，法规是在逐个城市的基础上进行的。但我们没有预见到法规会产生任何重大影响。相反，我们完全支持政府的规定，因为我认为这对整个行业都有好处。因此，我们正在做好工作，为学生提供更好的服务，并为他们提供更好的产品，并从父母和孩子那里获得更好的反馈。所以这是我们的目标。因此，我认为这是我们通过提供更好的产品来获取更多市场份额的好时机。所以，这是我们对政策的态度。

Q: 在夏季计划中，随着定价的增加，与定价增加相关的内容是否发生了变化？

A:我认为保持几乎相同。本季度，所有业务线的小时费率为10％。我们以合理的价格提高了价格。今后，我认为2020财年我们的价格涨幅将同比增长5％至10％。我们对U-Can和POP Kids的产品进行了一些改变。两年前我们花了很多钱。即使在最后的12个月内，我们也为POP Kids产品更新了产品。这意味着我们将越来越多的在线和离线元素添加到我们的离线课程中。所以，我们班上的孩子们比以前上课更好。但正如我所说，我们将保持相同的价格策略。这是我们的价格策略。

Q: 我认为我在上一季度的外汇估算与你们提供的有点不同。我只是想知道本季度汇率是否有不同的东西？

A:汇率，第四季度，即本季度我们用了6.7601元人民币。去年第四季度，我们使用了6.3287元人民币，这是我们用来计算收入的汇率。在即将到来的新一季度2020年第一季度，我们使用人民币6.8851元，去年第一季度是人民币6.6757元。这些是我们唯一使用的数字。

Q: 本季度的税率比平常高一点。你有什么具体的想法吗？就2020年度而言，预期的税率是多少？

A:本季度，GAAP有效税率为27％。它看起来很高。有两个原因。第一，如果你从公允价值变动中拿走亏损，ETR就是20％。所以，这是头号原因。第二个原因，大多数软件高科技实体都有一定的免税期。当它们到期时，税率往往会上升。因此，我们预计2020财年的GAAP ETR将在20％至23％之间，因为我们认为我们在2020财年的公允价值损失不会像2019财年那样大。相反，如果我们在2020财年获得公允价值收益，ETR将会降低。

Q：在线业务是否对GPM同比下降有什么影响

A:会持续投资在线平台Koolearn.com。但预计在2020财年，线下核心业务的非gaap营业利润率将继续扩大，线下利润率的提高有望弥补来自在线方面的利润率压力。因此，总利润率我们预计非公认会计准则总营运利润率将在下个季度、第一季度和整个2020财年扩大。

Q：关于K-12教育营收情况，北京地区在竞争激烈、普及率高的情况下仍然实现了稳健的增长。而且，其他几个城市似乎也出现了巨大的增长，那么这些增长速度背后的关键成功因素是什么（尤其是对于北京地区）？

A:在过去的一年里，排名前十的城市，K-12的收入同比增长37%。所以，在2020财年，我认为前10个城市可以在2020财年获得至少相同的增长数字。我们并不关心竞争。我认为竞争环境没有变化。竞争总是存在的。

Q：网上教育的普及是短期的还是中期的？为什么与其他公司相比Koolearn的规模仍然较小？这是否在某种程度上影响了整体线下增长?

A:对在线平台Koolearn.com的投资，大部分的开支将用于研发和内容开发以及教师招聘和培训。我们将在一个合理的规模上使用营销费用。这就是我们的策略。新东方不喜欢在营销上花太多钱，我们更依赖口碑营销。

Q：考虑到目前的利润增长，中期的利润目标是什么?有什么变化吗?

A:不会对中长期目标进行任何变动，仍然是17%。

Q：季度环比产能扩张速度的加快是否意味着在开设新学习中心方面面临的监管压力有所减轻?

A:第四季度环比增长9%，这与政策无关，与预算相比是正常的，因为有开设更多学习中心的需求。所以，如果把前三个季度新开的面积加起来，这个季度的增长率是9%。所以，2019财年有24%的预算。都是正常的。

Q：管理层是否能就当前和未来的利用率进行解释？

本A:季度的利用率为21%至22%，同比增长了100至200个基点。2019财年的增长率为24%，以人民币计算，2019财年的年增长率为31%。明年的扩张计划将在20%左右，以人民币计算的收入增长将超过30%。所以未来的利用率会上升。

Q：本财年租金及导师费用较上年同期增加多少？以美元计算，第四季度的销售和分销费用只增长了5%。应该如何预计该成本在2020财年的增长?

A: 下半年的表现优于上半年，第四季度的销售和营销费用仅增长了5%。相较于在销售和营销上花太多的钱或者在学生获取成本，口碑更重要。同时，在夏季的促销活动中表现非常出色。所以，不需要在营销上花那么多钱。展望未来，相信在2020财年，在销售和营销方面拥有更多的经营杠杆。

Q：关于利润，在一般性和管理性支出，是否也应该期待较好的杠杆？如果结合线下毛利率的增长，对比下一个财年和本季度，营业利润率增长是否会加速？有很多教育创业公司和投资，对这个生态系统的投资计划是什么?

A: 从未来的销售、市场和一般性与管理性费用中会看到更多的杠杆。但在2020财年，毛利率将持平或略有上升。公司正在寻找一些新的创业公司，特别是在线教育方面。如果能在新东方和目标公司之间找到潜在的协同效应，就会进行投资。

Q：关于夏季促销，你说注册人数非常好，76.5万人，能给我们一个细目吗?主要是离线还是主要是网络学生?过去的转化率很好，超过50%，现在的目标转化率是多少？

A: 76.5万是线下的夏季促销注册，不包括任何线上暑期促销活动的报名人数。去年夏季促销后，留存率达到54%。价格从去年200元变为今年400元，仍然看到强劲的报名。相信在今年夏天之后，可以获得更高的学生保留率。