近一年以来，光伏产业阶段性过剩以及行业的阶段性内卷，已经让越来越多的的企业开始思考新出路。
而在众多的思考和探索中，港股光伏概念股金阳新能源(01121)凭借出其不意、“另类”进军C端市场的做法，令不少投资者眼前一亮——这或许是光伏企业一大优秀的探索样本?
据悉，在今年6月于北京举办的国际房车展上，金阳新能源发布了其面向C端市场的首款产品——房车专用柔性遮阳棚。这款按传统光伏组件单瓦计价高达数十元人民币的终端应用型产品，相对于当下不过1元/瓦左右的光伏组件价格，可谓魔幻。
如今差不多半年时间过去了，金阳新能源的这款C端产品市场接受情况如何?其进军C端市场有哪些感知?又能给予当下的光伏行业带来什么样的启示呢?
值此之际，智通财经APP有幸访谈到金阳新能源CEO何双权先生，并就公司这款C端产品目前开展状况、以及给光伏行业带来什么新启示等问题展开深刻的交流和讨论，若想要找到上述问题的答案，不妨接着往下看。
锚定用户多样化需求，打开更高价值利润空间
Q：贵公司今年6月在北京国际房车展推出了房车专用柔性遮阳棚产品，您能否介绍一下这款产品如今的销售情况?
何双权：在北京发布会之后，今年下半年以来，我们还参加了9月份在美国的SPI展会和10月份的广交会，同时展示了我们公司的三大系列柔性产品，其中包括房车系列、庭院系列和户外露营系列，这也是我们全柔性全品类产品的首次公开亮相。通过这些展会，我们进一步向市场证明太阳能已经成为人类活动中一种必要的技术类消费品，而我们金阳在此领域的技术优势牢牢把握住了市场先机。
从效果来看，这些产品受到了较为广泛的关注，有众多贸易商和代理商对我们的产品表现出了浓厚的兴趣，甚至直接签订了意向订单。截止目前，公司已经收到了来自欧洲、美国、日本和澳大利亚等地众多房车车主的咨询和预定。为了满足这些客户的需求，公司计划从这个月开始向日本、澳洲和欧洲等地发货。公司首次向海外出货，这无疑表明了公司产品成功打入目标市场，以及市场对于我们的认可。
从效益来看，这款房车专用柔性遮阳棚或将为公司带来更高价值的利润空间。具体而言，这款产品有别于传统的太阳能产品，除了基本的发电功能，还具备传统遮阳棚的功能。与其说它是光伏产品，不如说它是高端的休闲消费品，因此具有显著的高价值利润空间，这也是C端太阳能产品的特点。目前，公司具备1000瓦发电效能的遮阳棚产品(Artpiece1000)，在网上的全球统一销售价格为3199美元，相对于传统组件，具有更高的利润回报。
Q:看起来，这款产品的市场反响还不错。那么，它的主要用户都是一些什么样的人?在您看来，他们之所以接受这款产品，主要有哪些原因或者理由?
何双权：我们的不同产品系列，其目标客户群体本身是具有差异性的。比如房车系列，主要目标客户群体为美国的高端房车用户;而庭院产品的目标，则是致力于服务欧美独栋别墅家庭用户;露营产品系列，则主要面向户外休闲活动爱好者。
一方面，为了更好地满足消费者的使用需求，我们会与一批产品试用客户建立紧密合作关系，从他们那里获得了许多宝贵的反馈意见，并及时进行了优化和改进;另一方面，我们的市场部门还进行了广泛深入的市场调研，以确保我们的产品能够为消费者带来更加优质的体验。
经过这些持续的努力，目前我们的产品不仅更加具备实用性，还特别注重用户的使用体验感。比如说，我们的柔性太阳能遮阳棚，能为房车用户创造高品质的休闲时光。而庭院柔性太阳能产品，能在家庭电力多场景应用方面展现出巨大的潜力，在让消费者享受便捷、稳定电力保障的同时，获得经济、绿色、可持续发展的低碳生活体验。
而上述产品的推出，也体现出了金阳的发展理念——即金阳的目标是通过房车太阳能遮阳棚，把房车变成移动能源发电站。房车停泊在户外远郊就是自发自用，而停泊在庭院，就直接给家庭提供太阳能电力。同时，房车具备的源源不断的太阳能电力，也为家庭拓展了生活娱乐的“第二空间”。
Q:您刚才提到贵司还在研发针对不同应用场景的应用型光伏产品，包括游艇、可折叠式遮阳伞等等，那么，您能为我们描述一下光伏应用的C端市场有可能会是个什么样子吗?
何双权：近年来，分布式光伏应用迎来了爆发式增长，已然成为光伏新增装机的中坚力量。也就是说，光伏概念在消费者群体中的基本普及已经完成，但是，现实的消费需求和应用场景是非常多元化的，仅仅一个分布式电站根本无法满足这样的多元市场需求。
为此，金阳新能源对消费者需求和应用场景进行了深入调研，并提出了多套解决方案，最终发现，唯有全柔性组件，才能满足更多个性化应用场景的需求。
此外，金阳还认为，随着技术的持续进步以及消费者对环保和可持续生活的追求，光伏应用的C端市场也将朝着更加多元化和个性化的方向发展。
为此，公司将继续加大研发投入，致力于创造更多具有创新性的光伏产品，满足不同应用场景下的消费者需求，让光伏真正与千家万户的日常生活紧密联系起来。
深筑技术护城河，以差异化优势开辟C端
Q：房车专用柔性遮阳棚相对于光伏组件而言，不仅目标用户由B端市场转换到了C端市场，更是一款针对特定用户群体的产品，金阳新能源出于什么样的考量选择这样一款产品?
何双权：当前光伏产业主要面临五大矛盾：一是产业一体化和专业化的矛盾，二是产能中国化和应用全球化的矛盾，三是产品同质化和应用场景差异化的矛盾，四是产量急剧增长和装机量缓慢增长的矛盾，五是装机成本的快速下降和制造利润微薄的矛盾。
那么，对于金阳新能源而言，公司该如何应对这五个矛盾呢?
总的来说，鉴于当前的产业矛盾，金阳新能源的选择是——基于集团强大的科技实力，以差异化的产品开辟C端市场。
为了满足C端市场对产品差异化和场景化的需求，我们将研发重点聚焦于柔性组件技术。
不过，这款柔性组件技术并不同于过去行业内的柔性组件(主要指的是“轻质组件”，并非具备360度卷曲特性的全柔性组件)，它的技术门槛是非常高的，轻柔美、可移动、易安装、便携带是产品的主要特点。同时，在卷绕次数的可靠性和柔性组件效率的保证等品质方面也必须符合标准。
为此，公司自2017年就开始致力于柔性组件技术的研发，经过六年的技术迭代与更新，金阳新能源取得了显著的成果。期间，我们申请国家发明及实用新型专利100多项，其中授权发明专利超30项;7项美国和澳大利亚授权发明专利，2项欧盟授权发明专利。今年，随着金阳独家专利的新一代异质结背接触电池的量产，同时结合公司自主研发的柔性封装工艺及设备，金阳成功打造出了期待中的全柔性产品，以满足房车用户等C端市场的需求。
Q：在您看来，C端市场与行业传统市场B端市场有哪些区别和不同?
何双权：从市场趋势来看，B端市场正面临着激烈的同质化竞争，规模化和一体化发展成为竞争的核心焦点。而相对而言，C端市场由于技术门槛较高，十分缺乏有针对性的多元化和个性化应用场景产品。
以房车市场为例。调研数据显示，仅美国就有约1350万房车用户、100万游艇用户和5000万套独栋别墅。假设其中有5%的用户对光伏产品有需求，就有可能形成一个超过百亿元的规模市场。如果再加上欧洲、澳洲和日本等发达国家的C端市场容量，全球C端市场容量将达到TW(太瓦)级别。而TW级别是一个价值可观的市场容量，如果仅以我们目前房车遮阳棚产品的单位瓦数价格作为参量计算，未来C端光伏消费将是3万亿美元以上的市场。
此外，C端市场中的个人和家庭用户，更加注重的是产品的实用性、美观性和使用体验。因此，进军C端市场的光伏产品，除了要注重性能和成本外，还应注重产品设计、用户体验和市场渠道等方面。因此，只有提供具有差异化、能满足高品质生活需求的产品和服务，才有可能获得C端市场的认可，从而脱颖而出。
Q:那么，光伏产品要进入这样一个C端市场，将要面临哪些主要的难题?作为探索先行者，金阳新能源是否有什么解决方案可以跟大家分享?
何双权：实际上，我们并非首家试图进军C端市场的光伏企业。在过去的几年里，随着分布式光伏的爆发式增长，光伏遮阳棚等解决方案已经逐渐开始普及。但目前来看，光伏产品在真正意义上的C端市场仍未取得太大突破，我认为原因主要有以下几点：
首先，消费者认知度较低。尽管分布式光伏和遮阳棚等解决方案已逐渐被大众接受，但许多消费者对光伏产品的认知仍停留在大型、笨重的传统光伏组件上，对小型、便捷的光伏产品缺乏足够的了解和信任。这使得许多潜在消费者对光伏产品持谨慎态度，难以产生购买意愿。
其次，C端市场的销售渠道相对有限。目前，大多数光伏企业的销售渠道主要面向B端市场，即企业、政府、机构等大客户。缺乏有效针对C端市场的销售渠道，也缺乏专业的销售团队。
再者，对消费者个性化需求感知不足。相对于B端市场，C端市场的消费者需求更加多样化、复杂化和个性化，这需要企业投入更多的资源和精力去深入了解和研发产品。然而，一些针对C端市场的光伏产品，明显缺乏对消费者需求的敏感性，也提供不了针对个性化需求的体验和创新服务，导致市场接受度不高。
不过，金阳新能源由于构筑了多重竞争优势，目前已经具备足够的信心打破当前光伏在C端市场的困境，积极推动C端市场的开拓。
一方面，公司已成功地构建了多元化的销售渠道，确保了产品能够有效地触达潜在消费者。这些渠道包括全球代理制度、大型商超和线上电商平台，覆盖了不同需求的消费群体。另一方面，凭借丰富的C端市场经验，公司始终保持着对消费者需求的高度敏感性，并通过不断的产品创新，来提供满足这些需求的产品和服务。此外，公司还注重产品的美学设计，以满足不同消费者的审美偏好，实现了产品功能与应用美学的完美结合。
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