美国人寿保险行业崛起密码

原标题：美国人寿保险行业崛起密码 来源：中国证券报

原标题：美国人寿保险行业崛起密码

书名：《道德与市场：美国人寿保险的发展》

作者：[美]维维安娜·泽利泽

出版社：华东师范大学出版社

□郑渝川

1995年《保险法》实施以来，中国的保险事业迅速发展。2001年，随着中国加入WTO，包括外资寿险公司在内的各类保险公司进入中国市场。近年来，中国寿险市场规模不断扩大，2018年的寿险业务保费收入已突破2万亿元。

可以说，中国寿险等保险业务市场在短短几十年内走过了美国等发达国家200多年的发展历程。正是因为我国内地包括保险、证券在内的各行业、各类市场的发展，在最近几十年内被大大提速，所以在充分肯定这些行业发展成就的同时，仍有必要研究美国、欧洲、日本等国家和地区相关行业发展的经验和教训，增强对于行业运行规律、经济周期规律的认识，尽可能清楚准确地辨识系统性风险信号。

美国第一家人寿保险公司创立于1759年，直到19世纪40年代，美国的寿险行业才获得发展良机。在这期间，美国各地设立了相当多的寿险公司，却不为客户所接纳。直到1853年，《纽约时报》还撰文认为，购买寿险投保的人，要么成为自己愚蠢行为的受害者，要么可能引发他人（受益者）的道德风险。

美国当代杰出的经济社会学家、美国经济社会学会前主席、普林斯顿大学社会学教授维维安娜·泽利泽在其所著的《道德与市场：美国人寿保险的发展》一书中详细探讨了美国人寿保险行业的发展历史。对于1759年到19世纪40年代，美国寿险行业的“糟糕运气”，维维安娜·泽利泽分析认为，18世纪晚期的美国，也就是美国建国之初，有利于寿险行业发展的条件已经部分具备，如城市化发展水平、精算知识的成熟等；但同时，寿险行业企业的架构还不够稳定（相互制取代股份制成为寿险公司的普遍形态，要等到1842年），营销技巧也不够成熟（今天的保险客户所熟悉的保险代理人角色，也是在19世纪40年代才出现的），这些因素阻碍了寿险行业的发展。

曾有经济史学家认为，保险行业尤其是寿险行业推行的复杂算法、繁复合同文本，影响了19世纪中期及之前时期的行业发展，维维安娜·泽利泽认为这种说法不能成立。其实迄今为止，保险行业的合同文本一如既往的复杂难懂，但并不影响用户积极投保。

维维安娜·泽利泽在这本《道德与市场：美国人寿保险的发展》书中重点阐述了道德层面、价值观念层面的考量，而非“经济人”考量对于美国寿险行业发展造成的巨大影响。

寿险业务推向市场后，不可避免会挑战传统社会的一些价值观念，如死亡、风险观念、宗教信念等。《道德与市场：美国人寿保险的发展》指出，在相当长的历史时期内，人们更可能接受为财产投保，而对于为“人命”投保感到深切的不认同。一些法学家、社会活动家就曾谴责认为，寿险业务是将人命进行作价，非常不道德。因此，在美国，黑人在还没有获得公民权、被认为是奴隶、财产的时候，被列入保险业务，被许多人自然接受，但同样的投保者，却认为“自由人的身体不允许估价”。

寿险业务的最终被接纳，是因为城市化的发展到了一定水平，城市人口高度聚集，死亡对于都市人来说不再那么讳莫如深，所以死亡管理必须理性化。人寿保险首先被认为有益于孤儿寡母，尤其是那些从事海员、军人等19世纪高死亡风险职业的人的妻儿，以金钱补偿来填补其失去丈夫或父亲的损失。书中还指出，虽然人们感情上不愿将生命、死亡与金钱挂钩，但问题是，人死后的丧事确实要耗费很大一笔钱，这种现实需要极大的对冲人们的文化禁忌。

《道德与市场：美国人寿保险的发展》还谈到了19世纪中后期美国寿险行业在正规化发展以后（即组织架构更加稳定，拥有了专业化的保险营销队伍），采取的许多切实有效的营销宣传手法，如通过寓言、故事讲述一些因抵制购买人寿保险，结果在丈夫或父亲死后不得不忍饥挨饿，或是让死去的亲人在没有获得体面葬礼的情况下草草收敛的案例，实现对消费者的规训，并因此祛除了人们将人寿保险与死亡挂钩起来的文化恐惧。

具有讽刺意味的是，19世纪70年代以后，美国人寿保险已经发展为一个相当成熟庞大的产业，这一行业也不再以半遮半掩的慈善名义面世，而是强调投资潜力和保障效益，因而在注重实利的美国社会受到追捧。因为高额佣金的存在，许多营销人才加入寿险行业，到处兜售寿险产品，这种做法经常引发争议，尤其是一些代理人被指出存在夸大宣传、虚假承诺等行为。但客观上来说，正是因为寿险代理人出于个人利益的考虑加入其中，才使得寿险这一行业为现代社会经济其他行业不断贡献营销手法，并切切实实地加速了寿险的市场普及程度。