原标题：凯盛融英拟赴港上市 收入严重依赖专家访谈成长空间几何 来源：证券日报网
本报记者 董枳君
近日，凯盛融英信息科技（上海）股份有限公司（以下简称“凯盛融英”）向港交所递交了招股书。招股书显示，此次上市募集资金除了用于扩张业务外，还将用于提升公司的研究能力，改善信息系统及信息技术基础设施等。
从商业模式来看，作为一家投资咨询服务商，凯盛融英的业务属于知识付费范畴。目前，得到、知乎、喜马拉雅、企鹅FM等平台都开通了知识付费业务，今日头条也在今年7月份推出了知识付费的产品。
根据弗若斯特沙利文的资料显示，按收入计，2020年，凯盛融英是中国最大的行业专家知识信息服务供应商，市场份额约为33%。但靓丽数据背后，还有不少问题值得深思。
营收依赖专家访谈业务
资料显示，凯盛融英成立于2008年11月份，总部位于上海，在北京、苏州、深圳、香港及美国纽约等设立分支机构。主业是为金融机构、咨询公司、全球各类企业、政府机构等提供知识共享服务。业务包括提供专家访谈服务、研究服务及会议服务。其中，专家访谈业务为公司的核心业务，营收占比超八成。
凯盛融英的专家都来自哪里？又如何收费呢？
“我们要做一个医药投资的闭门会，需要一个医学教授，就找到了凯盛融英。他们的价格太高了，比我们的心理价位高出太多。”一位接触过凯盛融英的投行人士对记者表示。
招股书显示，凯盛融英专家人数从2018年末的23万名增加至2021年3月末的36万名，包括企业高管、商业领袖及其他行业资深人士，以及学界精英、战略分析人士。而其专家网络成员覆盖包括商贸零售、医疗健康、tmt、咨询服务等诸多领域。
“一般来说，专家库主要由三部分组成，一是从企业出来的咨询顾问、独立分析师；二是与相关机构进行合作；三是企业的在职人员。”百联咨询创始人庄帅对《证券日报》记者介绍，“其中，独立分析师和律师的占比超过60%，企业在职人员的比重相对最少。当然还有部分兼职人群是经济学家、高校教授、企业高管等。”
在定价方面，凯盛融英表示，“我们有两种主要的定价模式。当客户要求提供可由专家主要或独家提供的服务时，我们通常采用小时定价模式，而当客户还需要我们大量营运投入的服务时，则会采用服务套餐定价模式。”
2018年至2020年，公司的专家成本分别为1.23亿元、1.6亿元、1.92亿元，推广开支分别为87.5万元、85.5万元、79.7万元。即使除去付给专家的咨询费，凯盛融英的净利也不少。据招股书显示，其营收从2018年的3.85亿元增至2020年的6.43亿元，2021年第一季度营收为2.13亿元，净利润分别为8451万元、9268万元和1.66亿元，2021年第一季度净利润为6835万元。
对于凯盛融英的上市时间表、盈利模式、专家一年的收入等具体问题，凯盛融英方面相关负责人表示，公司处于静默期，暂不接受采访。
行业风险不可忽视
实际上，凯盛融英面临的风险不少。
首先是客户认可度，也就是企业预期和实际效果的偏差。《招股书》显示，凯盛融英的前五大客户均位于国内。前五大客户在2018年占全年总收入的27.5%、2019年占24.1%、2020年占24.6%，在2021年第一季度占当季总收入的31.9%。最大客户是金融服务供应商，在2018年至2020年分别约占总收入的4.2%、7.5%、6.8%，在2021年第一季度约占当季总收入的8.1%。一般情况下企业对于专家的服务往往会寄予厚望，但是实际上由于背景、理解能力和专家本身的个人因素等多种原因，给企业提供的服务和最终效果之间存有偏差，因此容易出现纠纷。
二是，专家虽给凯盛融英带来收入，但也造成了其收入结构单一。凯盛融英在专家方面的投入逐年递增，2018年、2019年、2020年以及2021年第一季度，公司专家成本分别为1.23亿元、1.59亿元、1.92亿元和5702万元，该费用占销售成本总额分别为62.5%、61.1%、61%及59%。“如果未来凯盛融英不能吸引或留住专家，专家减少使用或不再使用其服务、专家提供的服务质量或类型不能令客户满意，可能会导致客户服务需求下降，从而对其经营业绩产生不利影响。”独立管理咨询顾问、前北航特聘教授张大志对《证券日报》记者分析称。
三是，客户复购率及专家的留存率问题。对于中大型企业来说，使用过一次之后发现，凯盛融英的价格和企业自己去联系专家的价格差距其实并不大，而对于企业来说，为何还需要中间商呢？最后就变成可以自己去找专家，专家也可能通过其他平台约见及联络潜在客户，并通过其他线上及线下方式与潜在客户或猎头公司签约。
对此，庄帅表示，“为了避免这种风险，首先需要和客户签订协议，其次是服务机构需要全程跟进，第三是尽量采用先付费模式。”
如何找到新的增长引擎？
近两年，知识付费市场涌现了一批玩家。“知识付费的市场很大，市场最开始来自法律咨询，然后衍生到投行和投资公司。”庄帅分析称，目前分为个人咨询和公司咨询两类，又细分为低中高端市场，低端市场主要是传单派发、促销导购、电话回访；中端市场是以得到、知乎等为代表的知识问答平台；高端市场则是凯盛融英等为券商、央企等机构提供投资分析服务的平台。
庄帅指出：“凯盛融英目前大多数业务都属于toB业务，上市之后可以提升知名度和可信度，拓展新的业务。毕竟单一业务存在风险，需要考虑第二增长曲线。”
但知识付费如何破圈？想象力在哪里？
据弗若斯特沙利文的研究数据显示，全球的访谈行业从2015年的3150亿美元增长至2020年的4409亿美元，年复合增长率为7%，预计2025年将达到5594亿美元。
张大志分析称，虽然中国的访谈产业没有国外那么成熟，但是这些年也逐渐进入了发展快车道，原先的知识付费仅仅是简单的在互联网上开个课、弄个付费专栏等，实际没有太多价值，随着知识付费行业不断发展成熟，知识付费用户将会更多地关注内容本质，这意味着知识付费内容不再是靠创作者的名气，而是靠其扎实的专业度。庄帅也表示，“未来，知识付费行业将会更加细分和专业。”
（编辑 崔漫 上官梦露）
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