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原标题：金雨茂物李洪森：我投资贝泰妮的几个理由 来源：陆家嘴杂志
近期上市的“功效性护肤第一股”贝泰妮受到市场热捧。贝泰妮发行价47.33元，3月25日上市首日开盘价176.11元，涨幅高达272.09%。截至4月12日，贝泰妮收盘于197.39元，总市值869亿元。
贝泰妮上市之后股价表现
贝泰妮自2010年成立以来，以敏感性皮肤护理作为突破口，做深细分市场，经过10年的创业长跑，已经成长为国内的“敏感肌龙头企业”，其核心品牌“薇诺娜”在国内相应细分市场中占据了比较高的市场份额，公司的产品与知名国际化妆品品牌如薇姿、理肤泉、雅漾展开直接竞争。
金雨茂物合伙人李洪森在陆家嘴创投课演讲
3月26日，金雨茂物合伙人李洪森出现在陆家嘴创投课的讲台上，而前一天，他刚刚在深圳参加了贝泰妮的创业板上市敲钟仪式。李洪森毫无保留地和陆家嘴创投课的现场观众分享了投资贝泰妮的过程和逻辑，以及金雨茂物医疗医药板块的主要投资项目和投资逻辑。
李洪森毕业于南京大学生物化学专业，2011年底加入金雨茂物，之前曾在全球四大会计师事务所之一的毕马威从事三年多的审计工作，现在是金雨茂物副总裁，负责医疗医药板块投资工作。自2015年起他主导了金雨茂物对贝泰妮的多轮投资，投资总金额超过1亿元。2015年第一次投资贝泰妮的价格在不到5元/股，如果以目前的股价计算，第一期的投资已经收获40倍左右的回报。
金雨茂物是一家总部在南京的创投机构，成立于2004年，2009年开始发第一个支基金，10年后的2019年，公司管理规模超过了100亿元。目前公司已投项目超过180家，其中实现上市28家，9家并购退出，另有数十家在新三板挂牌。
金雨茂物旗下的基金具有“小而美”的特点，每只基金规模在3亿-5亿元左右，主要投资方向包括：医疗大健康、新材料和智能制造、清洁技术和新能源以及集成电路半导体领域的创新型中早期企业。
01
从滇虹药业到贝泰妮
时间回到2012年，彼时金雨茂物投资了昆明企业滇虹药业，后者很快被拜耳医药收购，金雨茂物1年后获利退出。滇虹药业的产品早期是以皮肤科药物为主，尤其是畅销全国的“皮康王”产品，其主要渠道布局是在OTC药店。
在滇虹药业被并购之后，原滇虹药业董事长郭振宇团队把目标瞄向药品之上更大的市场——医美消费领域，创建了“薇诺娜“的品牌。
贝泰妮独立运营之后，在2014年就拿到了红杉的5000万投资，并开始启动电商渠道的布局。
基于对医美、健康消费的理解，以及对郭总团队的长期信任和认可，2015年李洪森团队率领金雨茂物的多只基金重仓入股，并展开对贝泰妮的规范化推动，协助聘请会计师对贝泰妮的财务进行梳理，制定上市计划。
在2019年-2020年初，在李洪森的推动下，金雨茂物的多只基金又再次投了贝泰妮。“每次投都是受让老股，企业本身现金流很好，没有资金需求。”李洪森说。
李洪森在陆家嘴创投课分享时说，贝泰妮董事长郭振宇这个人，是金雨茂物投贝泰妮的一个最大的动力，第一，郭总把滇虹做到十多个亿的规模，对产品和渠道的把控能力得到了很好的验证；第二，当时贝泰妮在医院和药店的渠道，做到了大几千万的营业额，尤其是薇诺娜产品在医院的专业效用已经得到了验证。
在李洪森眼里，郭振宇有两个主要特点：
第一，思路非常清晰，有国际视野，其战略布局高远且多年验证下实现的偏差很小。
第二个特点是有胸怀，对团队的凝聚力和激励都很到位。“郭总在人力资源的把控和激励上做得非常好，又有渠道管理的经验，再加上全球的高度，他是我们投贝泰妮的一个最大的动力。”李洪森说。
02
渠道从医院到药店再到电商
作为陪跑多年的投资人，李洪森见证了贝泰妮成长过程中渠道从医院、到OTC药店，再到电商的过程。
“贝泰妮的成长到今天，我觉得有很多东西是很难去复制的，首先它是有滇虹药业带来的医疗属性。”李洪森说。
贝泰妮继承了滇虹药业强大的医院渠道，最早贝泰妮在医院渠道销售，获得了大量患者和消费者的认可，这些用户是薇诺娜体系中的“原点用户”。原点客户对薇诺娜品牌信任度高，他们在薇诺娜后来的发展过程中起到了至关重要的作用，他们的复购大多是通过网络。
在贝泰妮发展的第二个阶段，贝泰妮的渠道从医院拓展到OTC药店里面去。2017年贝泰妮开始在大的医院周边连锁药店开OTC的渠道，当年覆盖了500个连锁药店，到现在覆盖了几千个药店。
2015年开始，在消费升级、国货热潮的带动下，贝泰妮成功抓住了垂直电商和社群营销的红利，把握住化妆品行业快速增长的发展机遇，销售额也在逐年增长。
根据公司的招股说明书，公司销售收入尤其是线上渠道销售收入快速增长，2018年、2019年和2020年1-6月，公司主营业务收入分别较上年同期增长56.35%、57.31%和32.87%，其中线上渠道销售收入增长分别为80.55%、68.26%和48.15%，2020年1-6月公司线上渠道销售收入占比为83.16%。
双11营业额通常是衡量电商企业运营能力的一个标志。2018年、2019年，公司薇诺娜官方旗舰店（天猫）在天猫“双11”主营类目（美容护肤/美体/精油类）店铺销量排名中均位列第9名，其中，国货类排名分别为第4名、第3名。2018年-2020年，公司旗下“薇诺娜”品牌已连续三年获得天猫金妆奖。
李洪森表示，“以前没有垂直电商，没有社群，大家只认品牌，可能就认识欧莱雅这几个大的品牌。有社群以后，大家会对产品本身的使用效果会做很多分享。‘成分党’会对成分做很多分析，让大家直接对某一个新的品牌的某个成分或者某个功能的特点标签，会有跟以前不一样的认识，给了国产新生的优秀品牌更多接触消费者的机会。”
医院、OTC药店和电商，这三个渠道并不能割裂开去看。“不管是医院和OTC药店，其实都可以作为电商的引流渠道。”李洪森说，“客户累积到了电商以后就带来了效益。所以如果单独看电商的话，它的费用率是远低于像其他的电商美妆品牌。”
03
产品的医疗属性
除了渠道上有医疗属性，李洪森认为，贝泰妮的产品也有医疗属性，因为起源于药企，所以贝泰妮产品研发、生产全是按照药的流程来做，严格开展临床实验，生产和质控按照GMP的标准。这是贝泰妮跟一些美妆品牌最大的差别。
很多券商的研报都会写贝泰妮是“敏感肌的龙头企业”。李洪森非常认同这种说法，他说，这与它的基因有关系，薇诺娜是在昆明做起来的，昆明属于高原环境，紫外线比较严重，当地人的皮肤大多不太好，昆明医科大的皮肤研究所在国内具有极高的知名度。
贝泰妮联合昆明植物所、昆明医科大合作研发，不停地开发新的植物提取物，做很多临床实验并且反复验证，这也是贝泰妮产品医疗属性最主要的一个表现。以贝泰妮旗下核心品牌薇诺娜为例，通过专业萃取技术提取出了马齿苋、青刺果两大核心成分，为产品所具备的舒缓、修护效果奠定了基础。
从专利和核心技术来看，贝泰妮非常注重产品研发与技术创新。截至2020年，贝泰妮拥有境内有效专利46项，掌握11项核心技术。
贝泰妮自推出核心品牌“薇诺娜”后，近年又陆续推出专注于婴幼儿护理的“WINONABaby”、痘痘肌肤护理的“痘痘康”、高端皮肤修护的“BeautyAnswers”。
得益于产品和渠道的医疗属性，贝泰妮的复购率非常高，稳定的复购率是在30%以上，而且多年来一直保持这个数据。
李洪森说，现在营销成本会比较高，如果只做品牌的话，风险比较大，但是如果能把成分和生产所有体系一起做，更好地去把控产品质量的话，国产的化妆品还是有非常好的成长机会。
04
医疗大健康四大布局方向
据悉，金雨茂物医疗大健康专项基金的管理规模已经接近20亿元人民币，在行业内已经投资50多家企业，其中有7家已经IPO，3家并购退出，IPO在审项目1家，今年预计有5家企业报会，可谓硕果累累。
李洪森还介绍了金雨茂物的医疗大健康行业组主要投资项目和投资逻辑。金雨茂物医疗大健康行业组，主要在四大方向布局：医药研发生产供应链、医疗健康消费、创新医疗器械，并逐步延伸到新药创制领域，概括为“3+1”的投资定位。
在医疗研发生产供应链领域，李洪森会去投CRO、CDMO，以及医药研发和生产领域中的试剂、原料、耗材、仪器等板块。
李洪森认为，如果纯投新药的话，不确定性很大，但是新药企业在国内蓬勃发展，新药企业的大部分成本，花到研发生产的产业链中去，所以这些企业的成长性和现金流都比较好。在这些领域，金雨茂物曾投资了昭衍新药、药石科技、诺泰生物、近岸生物等项目，其中昭衍新药和药石科技已经上市，诺泰生物已经科创板过会。
健康消费是李洪森特别青睐的一个板块。在健康消费领域，金雨茂物除了投资贝泰妮之外，在口腔、保健品跨境电商和原料、化妆品原料、宠物用品等领域都有布局。
“健康消费企业的特点是不受医保的限制，”李洪森说，投健康消费企业的初衷是因为第一它跟医保没关系，第二它同时又有医疗的属性，可以保证有资质门槛或者技术门槛。如果这种企业可以跟电商等一些新零售的创新渠道相结合的话，它的想象空间就是非常大的，而投资贝泰尼就是一个经典案例。
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