对话华扬联众苏同：后疫情时代，广告代理公司的思考与机遇

原标题：对话华扬联众苏同：后疫情时代，广告代理公司的思考与机遇 来源：大众证券报

对话人：张国华(中国广告协会会长)

对话嘉宾：苏同

“危机的背后其实更应该看到机会的存在，现在更应该主动去面对、主动去跟客户和媒体沟通，寻找新的机会，为疫情取得有效防控后，提前布局和规划。”

张国华：今天我们请到的是华扬联众的创始人董事长苏同先生。业内人士都非常的了解，苏同先生是中国互联网广告营销的专家，华扬联众既也是中国互联网广告营销的最强企业之一。华扬联众，同时也是中国广告协会的副会长单位，所以我们一起来做这个话题所以我们一起来讨论这个话题，对我们行业是有着特殊的意义相信对我们行业也有着特殊的意义。

苏总，这场突如其来的新冠肺炎疫情打乱了人们的正常生活，拉开了2020年跌宕起伏、不平静的开局。您是否可以结合华扬联众自身的情况，分析一下此次疫情对于广告公司的影响，以及你们是怎么应对这些影响的?

苏同：好的，会长。今年的春节，估计是所有朋友们未来几十年里都是印象很深刻的一年。整个疫情其实影响了大家的生活和工作，广告行业也不例外。面对疫情，我们可以花点时间去深入思考，从而采取有效应对措施。首先，我觉得在疫情之下，对于媒体的理解和对于消费者的理解要有一个深刻的调整。在此期间，我们的人员迅速地和我们所有客户取得沟通，并形成反馈，现在线下卖不了货，线上卖货，但配送跟日常还存在较大区别，所以如何在这时候能相对地去缓解客户的销售压力，如何在疫情之后为3月份、4月份整体做全面的调整，做一些铺垫和布局，这是很重要的。

我相信也有不少的同行可能停下来了，这一点其实是我们特别不赞成的，我们觉得危机的时候其实更应该看到机会的存在，现在更应该主动地去面对、主动地去跟客户和媒体沟通，寻找新的机会，为疫情取得有效防控后，提前布局和规划。大家各自面临的问题貌似一样，其实各个行业面对的挑战都不一样，甚至千差万别，所以需要做很多的功课。华扬联众从复工以来到现在，也是加班加点，在这个过程中看到了很多的产出，我们也觉得大家都不需要太悲观，每一种形式的变化背后，你只要静心下来，总是能找到新的机会的。

“对于中小企业，这时候更应该抱团取暖，彼此间形成一种合作或者战略的方式，取长补短，也是一个有效的方式。“

”

张国华：现在有一个很焦虑的问题，绝大部分广告公司遇到撤单、延期、付款跟不上等情况，给公司造成严重损失，特别是现金流周转已成为目前很多企业，特别是实力不强的中小企业的一个严峻的生存挑战。那么华扬联众是如何应对这类问题，您对这些中小企业在这方面有怎样的建议?

苏同：无论是广告行业，还是其他行业，或多或少、或大或小会面临这样的问题。我觉得首先还是加强沟通，沟通来自两方面，首先和你的上游资金方沟通。资金方代表两个方向，一是来自于客户，客户的付款的确会有延期，但是延期的时候你还是要主动地跟客户沟通，对于延期的时间点、延期的金额和节奏的把控，是你必须特别的了解，否则中间稍有出入，确实会造成严重损失。其次是和媒体沟通，付款可划整为零，即把一些大的付款相对拆的分散一些，节奏上再加以调控，形成彼此信任，达成相互理解。

此外，就我所知，受疫情影响，政府对于各行各业出台了多项扶持政策，金融机构也有相应的配套政策，企业要不断加强与相关部门和金融机构的沟通，寻求相支持。

对于中小企业，这时候更应该抱团取暖，彼此间形成一种合作或者战略的方式，取长补短，其实也是一个有效的方式。

“在线下营销遇到很大挑战的时候，数字类媒体对企业而言是一个很好的选择。越是这样的时候越要了解沟通的必要性。在沟通过程中，你会第一时间寻找到你的机会，你可以在客户的计划变动之前，第一时间提到很多的建议。”

张国华：这次疫情对经济产生很大的影响，很多广告主的预算都在一定程度上做了削减，广告公司作为广告主和媒体的纽带，最能直观了解广告主以及媒体现状。您感受到这次疫情的影响，广告主和媒体都有什么样的变化?同时广告主的投放预算以及媒体投放的策略发生了怎样的调整?

苏同：这次疫情来的比较迅猛，让很多企业都面临从未经历过的处境。广告主砍预算，这是必然的;但是不是中长期都在砍，其实要打个问号。从复工到现在这几周的时间里，我们陆续跟几十个广告主有过沟通，从大的基本面上看，年度总体预算有调整，但是值得大家关注的是总量是往下在调整，但是某些分支类的预算还是可以保持住去年的基准数，甚至还会有所上升，这就是相对来讲偏数字化的媒体的预算，偏转化要求高的。

在线下营销遇到很大挑战的时候，数字类媒体对企业而言是一个很好的选择。越是这样的时候越要了解沟通的必要性。在沟通过程中，你会第一时间寻找到你的机会，你可以在客户的计划变动之前，第一时间提到很多的建议。

媒体端我觉得也是一样。媒体端是因为对于疫情的支持和宣传方向的影响，虽然从商业广告大的合作层面来讲不是很好，但这里面依然也还存在机会。我觉得从公益角度入手，跟媒体做合作，拉上企业是短期之内有效的一个补充。

另外，随着复工之后，视频、直播、卖场等平台的逐渐转暖，这方面的消费也是持续在成长的过程中孕育了很多的商机这方面的消费在持续成长过程中孕育了很多商机，所以如何迅速去跟和媒体沟通，调整自己提供的服务以及产品，也会寻找出一些机会。大家不要觉得刚一调整的时候，原来几千万的单子变成几十万，你就懒得去做了，我反而会觉得，在这个的背后才是孕育大的转变的一个起点在此背后才是孕育大转变一个起点。反而这个阶段的沟通，我觉得起码对于我们来讲是远远高于去年的任何一个月份，频繁地跟客户、跟媒体的沟通，包括去寻找网络的机会，现在这一刻是最重要的。

“历史是一面镜子，任何大的事件之后，无论大小、不分行业、无论消费者，都将变化，要用心审视这些变化，提前做规划，才能接得住消费的增长，也才有机会让客户打开推广的钱袋子，让你去做更多的推广。”

张国华：现在有这样的一种说法，疫情过后会迎来报复式的反弹，消费会集中性增长。那么这种反弹、这种增长集中在哪几个领域?我们广告业将去怎样作为呢?

苏同：近期在很多的报道里，大家有提到疫情之后，整个消费的一个增长。但从我的角度而言，其实并没有那么乐观。

我认为行业里绝大多数客户在经历这次疫情之后，虽然对业绩的压力更大了，但是我会觉得大家对于投入产出的效率要求会更高。消费成长的同时，预算我们也看得见。但是你是不是真正能拿得到这些预算，而且你未来疫情之后拿的预算的要求跟你之前的要求，我觉得会发生不小的变化，如果大家还是按原来的逻辑去审视这个问题的话，我会觉得成长可能就跟大家就没有关系了。

很可能客户跟媒体合作的这个重点以及跟消费者沟通的方式多多少少都会产生变化。它对于投放的要求和产生的效果之间的关联也会产生变化。这时候，如果即使像大家想象的那样爆发式的增长，我也不认为预算会有爆发式的增长，它一定是循序渐进的，一定是对企业、广告主、对于你提供的服务、你做的一系列的变动，在看得到效果的成长的时候，才可能把投放给你加大。否则我会觉得对于企业经营的压力最重要的一点就是年度的利润考核，那我既然已经完成了，砍预算那一块其实是保利润最有效的方法。你没有好的方法让客户真的大幅度提高它的销售、收入的情况下，期望他提高广告预算，是很难的一件事。所以我没有那么的乐观，而且我也认为在疫情之后，媒体的很多重点，就像电视类的、线下类的、户外的，也不会恢复的那么快，它是需要周期的。互联网上传统的一些做法我觉得也会改变。当下，我们会觉得数字媒体的重要性，大家都出不了门，目光基本都在互联网，在那一刻，大家可以出去了，各种娱乐都开始的情况下，可能大家对于互联网的关注反而会弱下来。弱下来的时候，你如何去抓到你的这些消费者，其实更是值得探讨的一些问题。

还是那句话，这一刻更应该更多地去思考，因为在这一期间是有些客户的量是涨的，比如说这种刚需类的、方便类的食品增长都会很快。但我认为疫情过后，会有一个大的掉头，现在日子好的会变成日子不好，那日子不好的是不是就能变成好的?我觉得这也不完全是。历史是一面镜子，任何大的事件之后，我觉得无论大小、无论企业主、无论消费者，它都有变化，还是要用心的去审视这些变化，提前做规划，才能接得住消费的增长，才有机会让客户打开推广的钱袋子，让你去做更多的推广，否则的话很难。

“危机背后的机会一定会更多，看你怎么去捕捉而已。这一刻我觉得更应该关注年轻人的动向，长达一个月甚至一个半月的相对禁足，疫情有效防控后，会让他们更活跃，如何第一时间捕捉到年轻人的关注度，对于营销的帮助肯定是最有意义的。“

张国华：那么，就2020年全年来看，你觉得今年的广告业总的趋势会怎么样您觉得今年的广告业总的趋势怎样?会有哪些机遇和挑战?另外这场疫情过后，广告业的业态或者重点领域有些什么改变呢广告业的业态或者重点领域将如何改变?

苏同：回想2003年的SARS，2008年的经济危机，其实都是推动整个产业的变化，我相信这次的疫情也是一样。

疫情之后，大家可能对于沟通、交流、办公形式以及整合资源的思考都会发生很大变化，可能已经养成远程交流的沟通方式，已经开始培养出不见面、通过网络协作的方式，这给企业、给消费者带来改变的背后，企业数字化、多场景的整合协作的要求日益凸现。

对于广告营销来讲，我会觉得它产生了更突出的一些机会，而这些机会都是在大事件之后才会出现。目前的营销热点，我觉得从我们在关注的娱乐端的东西，在年内还会有成长。但是娱乐的点、热度和倾向性和内容都会有一定的调整。从营销的角度上来，疫情之后，如何达成品牌和公益的共同成长，可能会是大家会更关心的一个问题。

此外，疫情之后，如何利用网络去创造更多的销售机会，通过协作产生共同的作品，我认为在视频端的交流热度还会往上走，大家对于网络体验感、场景化的认知都会发生一些变化，尤其对于健康的理解，也会有重新的审视。

所以我对疫情过后的市场还是蛮乐观的，危机的背后机会一定会更多，看你如何捕捉而已。这一刻我觉得更应该关注年轻人的动向，长达一个月甚至一个半月的相对禁足，疫情有效防控后，会让他们更活跃，如何第一时间捕捉到年轻人的关注度，对于营销的帮助肯定是最有意义的。

“传播性的公司应该在传播方面发挥更大正向作用。大家都知道，一个社会一个国家只有稳定了，具有向前的信心，日子才会好。”

张国华：为支持疫情防控工作，众多企业、企业家主动承担了社会责任，纷纷伸出援手捐资捐物，为国家抗击疫情做出了自己应有的贡献。您认为广告公司在特殊时期，应该采取哪些措施和手段来助力抗疫工作?华扬联众作为国内营销界的知名企业，在这方面采取了哪些具体措施?

苏同：这次疫情也给我们企业很大的启示。从传播行业角度来讲，特殊时期，华扬联众无论是跟企业的沟通，还是在我们自身对于行业的引导，都做了很多工作。首先，引导客户。如何在这个情况下去跟媒体打交道，如何在这个情况下跟受众打交道，既不要过于的宣传和沟通自己，但也不能默默无声。在公益层面去做，给大家带去正向引导，增强社会稳定性。

其次，华扬联众注重与媒体的沟通，从而在相对沉重的状况下创造一些能分散一定精力、并产生一些效率的内容。

第三，华扬联众自己也有一个基金会，春节期间就从包括日本、法国及欧洲其他国家采购一些医疗资源，捐给医院。对湖北，我们也捐了200台呼吸机……还有一些捐赠给了养老院，我们认为这些孤寡老人也是最易被感染人群，但他们在防护各方面得到的支持相对不多。我们也发挥一部分客户优势，帮我们把一些物资运到急需的地方。

传播性的公司应该在传播方面发挥更大正向作用。大家都知道，一个社会一个国家只有稳定了，具有向前的信心，日子才会好。

“我们今年的整个业务线将比往年更丰富一些，对于新领域的拓展，我们也会做得比往年更深入。”

张国华：我们关注到华扬联众去年的年报非常好，那么在今年这种形势下，你们的既定战略是什么?疫情会使得你们的战略做调整吗?

苏同：面对疫情我们还是做了比较大的调整。在我们的角度讲，传统意义上纯代理的业务将继续保持。此外，我们在技术类产品，在内容类产品以及在网红直播类的产品都有所调整，这些的比例都会加大。所以，我们今年的整个业务线上将比往年更丰富，对于新领域的拓展，我们也会做得比往年更深入。

我们对2020年抱有足够的信心，也会为此做好准备，也相信会取得更好的成绩。