打破市场现有格局 中联重科靠实力圈粉

原标题：打破市场现有格局 中联重科靠实力圈粉 来源：慧聪网

2019年，中联重科高空作业机械以黑马之姿闯入行业的视野，持续推出多款主流高机型号，在市场拓展上势如破竹，与多家租赁商签订上亿元的合作订单。10月23日，中联重科高机携3大类12款高空作业平台重磅登场2019亚洲国际高空作业机械展，并现场发布了ZA20JE曲臂式和ZT34J直臂式高空作业平台两款新品。

产品+金融+服务 迅速打开市场

在众人眼中，中联重科高空作业机械背靠中联重科是其迅速发展的一个关键因素，事实的确如此。中联重科高空作业机械公司总经理任会礼表示，中联重科在传统工程机械行业取得的成功经验对于高机的发展有很大帮助。

中联重科高空作业机械公司总经理任会礼

精益化产品。众所知周，高空作业机械分为臂式和剪叉式两种。剪叉产品技术含量相对简单，更易量产，目前大部分高机企业都以剪叉产品为主。然而，在高空作业机械行业，大家更看重的是技术含量更高、真正能代表公司研发实力的臂式产品。任会礼博士表示，中联重科拥有起重机、泵车、消防车等产品，这些产品在臂架制造上的工艺和技术辐射到高机产业，对于中联重科高机的发展会起到很大的帮助和促进作用。

标准化服务。相对于服务体系标准较为完善的传统工程机械行业来说，原来的高机行业服务标准、服务水平都不太系统，远达不到泵车、起重机的服务标准。一水同源，中联重科高机正在将工程机械的服务标准引入到高机领域，比如实现“157”服务承诺、配备以“配件库、区域中心库、战略联盟的寄售库”形成的三级备品备件，将会为高机行业客户带来更好的服务体验，使产品使用全程无忧。

定制化金融。依靠集团强大实力，中联重科高机可为客户量身定制金融化的支持方案，这是国内外很多传统高空作业厂商无法提供的一大优势。

因此，产品+服务+金融是中联重科高机迅速打开市场的重要支撑。

实力圈粉 打破现有市场格局

中联重科ZA20JE曲臂式高空作业平台

中国高空作业平台产业较欧美发达国家发展较晚，导致之前国内外的租赁商在选择高空作业机械时总是更偏好于国外企业。然而随着国产高机产品越来越成熟，租赁商们的选择正逐渐向国产品牌靠拢。任会礼博士表示，这种心里认知的变化在工程机械行业中早有例子，像起重机械、混凝土机械等工程机械传统主机产品绝大部分已经实现了国产化，相信在高空作业机械产品上，国产品牌也会崛起。

这种现象出现的基础条件是什么？首先，要做到产品品质不比国外产品差。在技术含量较高的臂式产品领域，入场了几家综合实力较强的工程机械制造商，他们将臂架产品的丰富经验应用于臂式高空作业平台，会使得国产臂式产品发展更加迅速，品质更有保障。中联重科便是如此，将泵车、起重机的臂架技术融入高空作业平台产品之中，迅速在臂式产品上实现突破，覆盖主流机型。

中联重科ZT34J直臂式高空作业平台

另外，高空作业机械的客户会考虑残值问题，这需要认识到残值跟什么要素相关。目前国内高机市场还处于一个变局期，考虑残值问题也是基于对产品卖出时候（5年左右）的预测。在产品品质满足需要的前提下，在市场上，哪些产品的市占率高，哪些产品的流通率就高，备品备件就会很容易买到，价格会低，运营成本就会低。中联重科作为值得信赖的大品牌，具备实力帮助高空作业设备租赁商降低运行成本，提升运营效益。

任会礼博士信心满满地说，未来两到三年，国产品牌在国内高机产品的占比一定会发生很大变化。而中联重科的目标一直以来都是对标国际，打造行业的优势品牌！

打造客户联盟 风险共担利益共享

2017年11月，中联重科以“共赢发展”为理念成立首批客户联盟。之后，混凝土、工起、建起纷纷成立客户联盟分会。2019年9月，中联重科高机客户联盟分会顺势成立。作为高机客户联盟的理事长，任会礼博士表示，我们会从产品、金融、服务、资源等各个层面对联盟客户进行全方位的支持，努力做到使得联盟客户在任何一个竞争节点上具备竞争优势。

当然，在对客户联盟成员进行选择时，中联重科也会多方考量。“我们更多的是对客户的品格、团队能力等因素进行考量，拥有多少资产并不是重点。当资产交给他，他拥有很强的运营和管理能力，能把这些资产高效的运行起来才是根本。市场低迷的时候，大家相互扶持；市场高速增长，大家一起共享收益，这是一种生态圈或朋友圈的概念。”

中联高机客户联盟成员——谭总（左）和贾总（右）

成为中联重科高机联盟客户是一种什么感觉呢？“有安全感”、“值得信赖”，联盟客户贾总如是说。

贾总认为，在这互联互通的时代，国内高空作业平台租赁行业竞争到最后，就是厂商的竞争和企业实力的比拼，与中联重科一起同行会非常有安全感。目前中国工程机械处于一种不大健康的竞争环境当中。工程机械是一个适合深耕的行业，选择工程机械行业就像选择长期坚守的工作岗位一样，搞技术、搞研发都是很累的。当前，行业涌入了大量资本，当实体遇到资本时就会显得脆弱，这对于真正想做事的人来说伤害是很大的。所以说，跟着中联重科这样一个稳重又有实力的公司一起前行，很有安全感。

曾就职于中联重科，现为中联重科高机联盟客户成员的谭总对于中联重科高机的产品和客户联盟的成立高度认可。谭总讲到，中联重科高机产品的设计融合了很多国内外产品的优点，在配置上也下了很大一番功夫。在高机产品的设计研发过程中，他全程参与，从客户层面给出了非常有价值的意见。谭总对中联重科的产品质量非常有信心，已经签约了3亿的订单。经过近一年时间的使用，中联重科高机产品确实出色，获得了客户的认可，不弱于国际品牌的品质。

中联重科展台

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。在百亿产业园、臂式产品量产等一系列精准的规划部署下，中联重科高机正展翅高飞，向着“世界前三”的目标奋进！