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来源：券商中国
投资顾问业务是国内财富管理行业从卖方销售模式向买方投顾模式转型的重要探索。
根据日前中国社会科学院国家金融与发展实验室与蚂蚁集团研究院联合发布的《投顾业务的全球实践与中国展望》研究报告，截至2022年9月底，60家基金投顾试点机构中，54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户(10万元以下)，管理规模近1200亿元。
处于财富管理转型进程中的证券行业，迅速抢抓基金投顾发展机遇。随着过半上市券商发布2022年成绩单，证券行业财富管理转型成果依次披露，作为财富管理转型重要抓手的券商基金投顾业务发展情况也受到市场关注。
而以财富管理业务见长的银河证券，也凭借着行业数量最多的分支机构网点和大量投资顾问人员，在投顾业务领域逐渐走出一条差异化之路，围绕“交易端”和“配置端”为客户提供多元化策略服务，投顾服务产品化持续升级，并在2022年年报中提出了“老百姓身边的理财顾问”的战略方向。
2022年，银河证券投顾业务规模也得到了快速扩张。数据显示，截至2022年底，银河证券共有投资顾问3588人，较2021年末增长258人，增幅7.75%；签约服务客户25.19万人，较2021年末增长3.09万人，增幅13.98%。2022年，公司基金投顾业务委托资产超50亿元，服务客户数超8万人，业务范围覆盖全国近500家营业部，新增签约客户主要来自目前零售客户的转化，客户复投率超过70%。
银河证券打造差异化投顾服务样本
银河证券对投顾业务的重视由来已久。银河证券副总裁罗黎明曾表示，财富管理是投资者通过资本市场实现共同富裕的重要渠道，而买方投顾是其中重要的桥梁与助力。
基于这样的考量，2019年以来，银河证券陆续上线了“财富星-股票”“财富星-基金管家”“财富星-ETF”等一系列买方投顾服务，打造涵盖股票、基金、ETF、固收的大类资产投顾服务闭环。
公开信息显示，截至2022年底，银河证券“财富星”签约用户就突破25万人，签约服务资产超过2500亿元。而在2022年8月，“财富星”上线三周年之际，银河证券又推出升级版“财富星Plus-全明星”服务。
“我们在全国3400余名投资顾问、300位‘财富星-股票’产品经理中，从产品业绩、服务能力、风控能力等5大维度，筛选了8大明星投顾，向客户提供人工投顾、高端资讯、智能交易于一体的账户端服务。”银河证券产品中心投顾业务负责人曾对“财富星Plus-全明星”解释称。他表示，8大明星投顾将为签约客户提供盘中直播、盘前策略、每日午评、热点点评等陪伴服务，以及周度、月度、季度策略报告及线下专属报告会等服务。
2022年年报中，银河证券又定下了“老百姓身边的理财顾问”的财富管理业务新战略，将投顾业务与财富管理转型进一步绑定。公司党委书记、董事长陈亮也曾在2022年公开介绍称，银河证券财富管理部门致力于客群发展，通过创新业务模式、盈利模式、组织模式和协同模式，联动分支机构转型升级；产品部门致力于打造投资顾问产品和服务体系，整合内外部资源，为客户提供产品和内容解决方案。
相关战略与投顾服务模式得以落地，与银河证券强大的分支机构优势密不可分。作为国内分支机构最多的头部券商，截至2022年末，银河证券共有37家分公司、487家证券营业部。
庞大的分支机构是券商向客户提供有温度服务的核心竞争力，如何通过中后台给予投顾人员支撑、持续提升3000多名投顾的专业能力，都是十分现实的问题。
对此，有接近银河证券人士透露称，公司一方面与内部分析师团队协同，广泛邀请内外部专家交流培训，实现专业输出。另一方面，也在通过数字化手段搭建投资顾问平台，为一线投顾提供标准化资讯与服务模块。
另据介绍，2022年底，银河证券还正式上线了“G-Winstar”投顾服务平台，以一站式解决“产品研究、客户分析、解决方案输出”专业化服务诉求，将总部宏观策略、大类资产配置、产品研究能力充分赋能于一线投顾，提升投顾服务效率。
科技赋能实现客户分类、投顾分级
支撑银河证券投顾业务的不仅只有遍布全国的庞大分支机构，金融科技与数字化赋能这两项银河证券长期坚持的战略，也在提供助力。
公开信息显示，近年来，银河证券正在进行数字化财富管理转型以金融科技赋能前端服务和营销，创新协同服务模式，以搭建数字化智能应用体系为核心目标，持续推动线下业务线上化、线上业务移动化、智能化。在这一方面，公司做了诸多尝试，包括智能交易、客户盘活、智能营销、渠道合作、内容一体化运营等诸多方面。
而在2022年年报中，围绕“科技为金融赋能”理念，银河证券进一步提出“建立健全客户分类标签并逐步扩展标签管理功能，强化投资顾问团队与客户分类、服务分层的有效衔接”。
“通过科技、数字化手段，目前财富管理正在服务的1400多万客户，大概被赋予了600个不同的标签。每一类标签的客户都有相对应的产品包可以提供，这给我们的投顾快速切入客户、提供理论上最符合客户需求的产品提供了直接帮助。”上述接近银河证券人士表示，投顾绝不是仅提供给高净值客户的高端定制产品，每一类客户都应该有最适配自己的产品和投顾服务人员，最终实现“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，践行普惠金融理念，广泛促进共同富裕。
罗黎明也曾表示，在“卖方代销”时代，商业模式是以公司利益为核心的证券经纪或产品销售。产品销售收入或经纪佣金收入是主要的收入来源。而在“买方投顾”时代，商业模式是以客户利益为中心的深度服务。“以客户需求为中心，根据客户的不同生命周期进行不同的产品/服务匹配，才能真正满足客户财富管理诉求，实现美好生活的一个个小目标。”
责编：王璐璐
校对：王锦程
责任编辑：冯体炜
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