民营通信人的阵痛与觉醒：和国企差距仍然很大

　　民营通信人的阵痛与觉醒

　　沈怡然 王菁怡

　　蒋志祥说，今天的电信业，民企和国企差距仍然很大，他希望国家更多地释放市场资源，让中小微企业有更大的机会，再激活整个生态。

　　蒋志祥是分享通信集团创始人、董事局主席。分享通信是中国最早一批进入电信领域的民企之一，开展移动转售业务。13年前他为公司取名“分享通信”，更早前，他将“分享”二字挂在办公室。但现在他觉得，当不再琢磨如何分享运营商的蛋糕后，日子反而更好过了。

　　全世界最庞大的电信市场在中国，根据工信部数据，截至2019年10月，中国有超过16亿的手机用户，他们绝大部分来自基础电信运营商。转售企业是首批进入电信的民资，有专家估算，移动电信仅有3%的市场可与之分享。

　　即便如此，蒋志祥仍寄予期待，但受限于价格、政策、市场空间，这些看见、看不见的壁垒，让蒋志祥一度在运营中遭遇困境，并在挣扎、阵痛后，反思出一条新路。

　　竞争

　　依托国家资本的支持和严格的管制政策，三家基础运营商垄断着移动通信行业，市场处于封闭状态。移动通信转售企业是首批进入通信市场的民资。这些企业无需建设基站，以及一系列通信网络基础设施。只需要建立营业场所、客服系统。

　　2013年12月，分享通信作为中国最早一批开展移动转售业务的企业之一，获得了来自工信部授予的试点资格，申请资质后，业务上，移动通信转售企业从运营商处打包购买“话音”、“数据”、“短信”等服务的价格，再通过各种渠道卖给消费者或企业。

　　和分享通信一同进入的民资中，不乏家电卖场、电商网站、甚至有山西的煤老板。2013年，中国有6.5亿左右待开发的移动用户。三个月后，分享通信获得了第一个手机用户，这也是来自国资以外的第一个用户。

　　这是多年来蒋志祥引以为豪的事情，但他印象深刻的，还是公司在渠道下沉上奋斗的日子。当时公司200多人，在数据中心、计费中心以外，大部分跑腿的站长，在行业被称作“扫街的”，整日奔波在乡间土路、烟酒小店、高楼、地下室，把分享通信的卡放在每一个小卖部、小门店，并告诉这些个体户，卖卡可以长期分成。

　　公司在全国都有一万人在做“扫街”工作，已经有几十万门店在张罗业务。“别人卖卡可能一锤子买卖，而我们会认真经营每个客户，让对方把合作当成一辈子的买卖”，蒋志祥认为，电信行业的蛋糕，大部分运营商来吃，而他们顾及不到的地方，做不到的“脏活累活”，由民营企业来干。

　　另一边，他努力和运营商维系关系，一两年间，公司承接了数据中心、呼叫中心业务，还有更多号段服务。

　　但是没过多久，在售卖分享通信电话卡的小卖部、烟酒店旁边，很快也出现了运营商的销售点。一位来自中国联通的人士表示，4G运营后没多久，运营商就自己做渠道下沉了。

　　上述中国联通人士称，本来希望通过转售企业的渠道，为自己带来更多的用户，但随着中国人口红利到达顶峰、通信技术的普及，通信产业必然面临一个拐点：移动用户市场饱和。

　　该人士称，对运营商来说，对于用户和流量的考核一直没有变，虽然运营商在电信处于垄断位置，但企业要面对股东和投资者，就一线营销人员，在用户和流量的考核下，生存压力很大，所谓的“脏活累活”也一样去干。

　　同时，蒋志祥发现，运营商给自己的批发价格比零售价还高，“这对我们来说是一个很痛苦的事情”。这种现象被业内称为“批零倒挂”，虽然行业规则上，批发应该低于零售，但最终定价权由运营商掌握。“在这方面，你很难去颠覆它”，相比刚入行时的兴奋，此时蒋志祥更感到，在很多事情上，民企和国企差距很大。

　　而上述联通人士称，“这样做并不是排斥民企，因为运营商自己都难找新用户了，无法承担更高的渠道成本”。

　　反思

　　通信专家项立刚认为，国家开放电信业，本质是让民企做一次尝试，希望营造更公平的竞争环境。但从市场来看，或许在服务建立之初，运营商能力不足的阶段，移动转售企业的存在才更有意义。

　　他认为，从4G时期开始，电信业红利不再是高增长趋势，无论是社会责任还是业绩压力下，已经把市场做得更深更透。未来5G时代，转售企业与运营商的谈判过程将更加艰难。

　　蒋志祥觉得不能这样下去了，一个批发价比零售价还低的市场，自己想要和基础运营商“分蛋糕”，这种心态是不正确的，必须找到自己的生存方式。

　　他认为，要想生存，就要想出创新的点，找到运营商没有能力、或者没有精力覆盖到的人群，同时为服务增值，让用户对价格没那么敏感。

　　此后，公司用大数据平台将积累的用户仔细研究了一遍，做了一些增值服务。蒋志祥介绍，一部分专门针对青少年用户的电话卡，在他们上课时间段屏蔽流量，在晚上10：30后屏蔽流量，以帮助家长解决青少年沉迷手机的问题。

　　在大数据中，他还有一个惊喜的发现，用户平均年龄26岁，他在做调研的时候问过这些人，为什么不去买移动、联通、电信的号码？对方说，13和18开头的号码都是爷爷奶奶们用的，所以用了分享通信的17、16开头的号段。

　　阵痛

　　事实上，蒋志祥的公司曾发生一场危机。从2016年开始，分享通信由于内部原因导致出现资金链问题，蒋志祥为解决公司债务问题奔走各方。

　　他将这次危机归结为，大环境欠佳，以及公司治理不够规范导致股东矛盾。他说，最坏的时候，基本公司已经死掉了。

　　通信作家尚晓蒲对经济观察报表示，2017年左右，电信业“批零倒挂”的问题还是存在，面对提速降费与携号转网的双重压力，基础运营商很难实现增量又增收的双赢目标，央企之间经常发动价格战，当他们日子不好过，那么转售企业的日子也会受到影响。行业纷纷下降产品销售价格，压缩利润空间。

　　蒋志祥称，当时曾为追求用户量，尝试将手机卡售卖给渠道代理商进行二次销售，但对方却没有发展用户，而是卖给电信诈骗公司，将公司的服务变成骚扰电话。

　　在蒋志祥看来，公司的损失，不仅是被连蒙带骗地拿走了许多钱，当时有舆论指责转售企业的经营不当给通讯信息诈骗提供了作案工具。

　　回头来看，蒋志祥认为，为运营商做运营的逻辑，和自己做运营商有着根本性变化，管理经验等也是缺乏的，这笔钱就是在“交学费”。

　　和分享通信一同入行的企业，部分已经退出。没多久，分享通信爆雷的消息上了头条，行业皆知。认识蒋志祥的人会说，他身上有股子倔劲儿，也有业内人说，以为他会封锁消息，没想到还出来接受采访。

　　而蒋志祥也听到外界的猜测，他称，“我回他们说，不要小看我的公司，你有本事找朋友借50万试试？我当时可欠了几个亿呢”。

　　谈及这段经历，蒋志祥不免带着调侃。在飞往世界各地找朋友借钱以外，他和管理层还拿出了“家底”，使债务在最后期限基本上归还。

　　他的新浪微博名为“幸运蒋”，他说，好在很多人没爆雷时候我们就爆了，等集体爆雷的时候，我们已经重回正轨。

　　新路

　　“经历过阵痛之后才会觉醒”，蒋志祥要为分享通信找一条新路。

　　他认为，分享通信要找到一条生财之道，最重要的，是跟运营商能够并驾齐驱。所以公司不再只专注移动转售领域。“我们以前碰过许多壁，是因为行业是垄断的，既然如此，那就利用它本身的规律做事”，蒋志祥认为，三家运营商一直以来保持着竞合关系，如果有企业作为第三方，分别与三家合作，再将三者的能力聚合在一个平台中，转而为中小企业服务。这样既规避了运营商之间的竞争，又能帮助他们联络客户。

　　目前中国的5G刚刚商用，运营商正在全国建设5G网，同时寻求5G用户。像当年开放转售试点一样，蒋志祥又一次看到机会来了。

　　不同于4G，5G的高性能在满足人类通信外，也正满足物与物的连接，这意味着通信业和各行业的融合是大势所趋，这也让5G产业化过程比3G、4G更为复杂。

　　蒋志祥认为，5G落地的复杂之处，是运营商要跨界做生意，一些中小企业希望和运营商对接5G能力，它们来自教育、医疗、工业，每个行业生态都不同，而他们与电信业之间，存在很大的隔阂。

　　由此，公司将在先前与三大运营商所积累的合作基础上，建立混合计算的大连接平台，协同整合三家公司技术能力，包括边缘计算、雾计算和云计算，这些都是5G网络架构下亟待开放的新技术。

　　创业者可以在该平台上，更便捷地连接到三家运营商的技术，而不是花时间、精力，分别求合作。“当你不再思考如何分享运营商的蛋糕，日子反而更好过了”，目前，蒋志祥正将方案和运营商沟通。蒋志祥自称，自己还是那个“幸运蒋”，新的通信时代，他希望所有人都参与进来，把通信的蛋糕做大，他还希望电信业的企业都能活下去，而且活得更好。

责任编辑：张国帅