类固收产品再也不是财富管理行业的“白米饭”

原标题：类固收产品再也不是财富管理行业的“白米饭” 来源：顾问云

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作者：奥利奥

类固收产品，一直被称作是财富管理行业的“白米饭”，因其需求量大，且很容易“管饱”。有了类固收，其他产品的存在更多只是加餐而已。

财富管理行业常见的类固收产品，主要分为三类：

第一类是信托计划与资管计划，底层资产多为政信类基础建设、房地产以及近两年越来越受到认可的工商企业贷款；第二类是私募基金，通常以明股实债的形式存在，即名义上是股权投资，但是资金需求方往往会签署一个回购协议，到期全额回购股权，并承诺给付一定的溢价；第三类是金交所产品，金交所产品花样就比较多了，各类定融计划、收益权产品，底层资产可能是房地产，可能是P2P，可能是不良资产，也可能是商业票据等等。

客户认可度高，销售起来也比较容易，虽然滋味没有那么丰富，但是却是每个人都需要的基础产品，这是类固收的优势。

很多财富管理公司，类固收产品的销售比重占总规模的80%以上，可见其依赖性有多重。

然而，你现在还敢只靠类固收活着吗？

近两年，很多类固收产品不再“固收”，反而成为了高风险产品。

这其中的原因，一方面是经济下行，信用风险集中暴露，另一方面是以《资管新规》为代表的政策对非标产品的管控加强，借新还旧的游戏进行不下去了。

从现在这个时间节点以后，低风险的类固收产品会越来越难找。其地位也将从“白米饭”升级为“精品牛肉”。

当然不是所有的类固收产品都是好牛肉。我们越来越发现，类固收产品最大的风险其实是道德风险，也就是发行机构是不是真的想骗你。

那份厚厚一沓的尽调报告，你真的看得懂吗？尽调报告上说产品有足额抵押，有国企、央企背书，底层资产透明，现金流未来稳定，你就能放心了吗？

对于普通投资人而言，你很难看透产品的底层标的，机构想要骗你，那绝对是防不胜防，只不过，传统金融机构骗你的可能性更小，以P2P为代表的民间金融公司骗你的可能性更高而已。

最可悲的，是“劣币驱逐良币”，那些认真尽调，认真发行合规产品的财富管理公司，收益不够高、宣传不够浮夸、买奖不够积极，反而争不过骗子公司，最后投资人在骗子公司那里受了伤，却误把你们归为一类。

可悲。可叹。

无论你是不是被连累，在投资人终于醒悟过来，决心远离P2P、远离金交所、远离明股实债之后，财富管理公司还能靠什么维持业务的开展？也就是说，今后，财富管理行业的白米饭还能是什么？

你不得不承认，现阶段，保险可能是那个最优解。

安全无风险，只要满足理赔条件，就一定会赔付，跟人没有关系，跟公司黄不黄也没有关系。

但让财富管理公司去销售保险，很多人是不情愿的。

一方面，虽然近些年大众对保险的印象有所改观，但是仍然有大量的人，提到保险，就觉得是骗人的。包括一些财富管理公司的老板，也觉得卖保险就是low。

保险真的low吗？如果它真的这么low的话，也不可能与银行、信托、证券并称为中国的四大金融行业。行业本身是不low的，那low的是什么？

是过去十几二十年鱼龙混杂的保险从业人员。

“卖保险的”，这个身份，仿佛天然就带有一丝嘲讽与鄙视的色彩在里面。印象中的他们，往往是挨家挨户敲门，口沫横飞地推销产品仿佛是传销组织。

对从业者的偏见传导到整个行业。金融圈的人，往往都是自认为是精英，谁也不想被贴上“卖保险的”这样一个标签。

当然这些偏见并不能阻挡你身边卖保险的那些人最先实现财富自由，也不能阻挡越来越多优秀的年轻人，加入这个行列。

保险作为抵御家庭风险最有效的手段，在中产家庭中扮演着非常重要的角色。据称，美国在9.11大灾难中有3000人死亡，平均每人商业保险人均赔付额为300万美金。中国在5.12大灾难死亡30000人，平均每人商业保险人均赔付额3000元人民币。

财富管理这个行业存在的意义，是守护家庭的财富。这其中最基础的部分，一定是保险保障，这是毋庸置疑的。

所以对任何一个财富管理公司来说，如果你的产品体系中没有保险，那你就只是一个理财公司而已，离真正全方位的财富管理还很远。

另一个大家都不愿意去销售保险的原因，在于保险产品的销售难度要更高。

卖保险和卖投资理财产品是两种逻辑。投资品种类繁多，但是销售方法与话术很类似，无非就是风险与收益的权衡。

保险产品的销售逻辑要复杂得多。借用同事的一句话，理财产品是“年年岁岁花相似”，而保险是“岁岁年年人不同”。

保险销售，更重要的是对人的剖析，而不是对产品的剖析。

年龄不同，家庭情况不同，收入水平不同，对未来的规划不同，应该配置的保险种类与金额就不同。

其次，保险都是为未来买单，当下无法享受到保险的好处，人们很难从三四十年的跨度中去思考这件事对未来的好处，因为未来是如此地虚无缥缈。

2019年获得诺贝尔经济学奖的两位经济学家所著的《贫穷的本质》中提及，穷人更多把钱花在昂贵的治疗上，而不是廉价的预防上，因为人们无法按照理性的选择，做一个提前支付的行为。今天花钱做了一件明天不一定有用的事情，是挑战他们理性判断的。

这与保险如出一辙。

保险金的给付往往以被保险人重病、死亡或者垂垂老矣为条件，期限长、概率低、谈起来就觉得不吉利，而且受益人还通常不是我们自己，确实从理性判断上，很难说服自己购买。

这也是为什么保险销售佣金高，因为真的很反人性。

一方面觉得low，一方面销售难，这是很多公司拒绝做保险产品的理由。

但是我们从公司发展的角度来考虑，为什么你应该开展保险业务？

首先，保险保障是一个家庭财富管理最基础的需求，绝对不能绕过去。

我们之前曾多次强调，财富管理，应该包括财富保全、财富增值和财富传承三大部分。大部分财富管理公司做的只是财富增值这一点而已。

《2019胡润财富报告》中提到，高净值家庭的数量五年来首次出现下滑，相比于财富增值，他们更焦虑于财富的保全。

而财富保全的第一步，就是保险。  

其次，保险产品是绝对安全稳健的产品。

越是在信用周期末端，在违约风险频频暴露的时候，越应该加大保险产品在公司产品线的比重，没别的原因，就是安全，对客户好，对公司也好。

经济下行期如何留住客户？如何缓解客户焦虑的情绪？如何让公司活下去？每一个财富管理公司老板都需要面临这个问题，而将保险纳入产品线，是其中一个重要的解决方案。

最后，缴费期限长，可以与客户维持长期的关系。

我们的客户都喜欢购买短期理财产品，一年以内最好。短期的产品使得客户与公司与理财顾问的关系也是短期的。

而保险产品动辄缴费十年，可以让客户与公司形成较为长期的关系。万一期间经历了理赔，财富管理公司如果能把客户服务好，那客户的黏性就会大大增加。

保险说到底做的是人的生意，相比于其他理财产品，更有温度。

顾问云之前两篇在分析诺亚和钜派三季报时提及，诺亚在清理非标并扩充产品线上做得更好，我们看到了它积极转型的诚意，而钜派的转型却没有看到什么成效，类固收产品的销售比重依然达到76%。

也许钜派有自己的打算，但我们认为，业务多元化，减少对单一产品（尤其是类固收产品）的依赖，已经不是一个到底要不要去做的问题，而是一个必选项。

而在这多元化的产品体系中，保险是白米饭，类固收是精品牛肉，权益类产品是红酒，高端医疗、海外游学等事务服务是蔬菜沙拉，针对超高净值客户，家族信托可以作为餐后甜点——这才够成一顿丰盛的晚餐。

最终，你端给客户的是什么，决定了客户是否愿意坐下来吃，以及吃多久。