买方投顾：道阻且长 行则将至

　　原标题：买方投顾：道阻且长 行则将至

　　来源：上海证券报

　　⊙记者 赵明超 ○编辑 吴晓婧

　　近日证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，备受业内关注的基金投顾业务试点正式落地。基金投顾业务担负着改变公募基金业态的宏伟使命，表明买方投顾时代已逐渐拉开帷幕。

　　买方投顾模式，本质上是将投资顾问和投资者的利益捆绑，通过投资者直接付费的方式，让投资顾问真正从投资者的利益出发，根据投资者的需求制定投资方案，提升投资者的体验。同时，基金投顾业务将打破过去十几年来掣肘公募基金行业权益基金规模止步不前的怪圈，以此形成正向循环，促进行业向前发展。

　　当前的基金营销采取的是卖方代理模式，不管是传统的银行销售渠道，还是互联网销售渠道，虽然销售的形式和用户购买体验略有不同，但本质上都属于卖方代理模式。在卖方代理模式下，基金销售机构首先考虑的是自身利益，而不是投资者的利益。尤其是当股市处于高点市场亢奋时，销售机构往往受自身利益驱使，加大营销力度，让投资者成为“高位接盘侠”。而在市场处于底部、投资价值显现时，销售机构却因为营销成本高昂而无动于衷。由于完全没有体现基金销售机构的专业价值，跟风买卖的投资者很难赚钱甚至亏钱，这也是权益基金多年来规模止步不前的重要原因。

　　从现实情况看，在卖方代理模式下，基金行业发展生态也趋于扭曲。基金公司在行业生态中几乎没有话语权，具有强大话语权的银行渠道，往往会索取高昂的尾随佣金和申购费用，新发基金还有很高的销售服务费用。即使第三方销售渠道推出以后，也不过是换了形式而已。由于网络销售渠道更容易形成寡头垄断，尾随佣金同样高企，基金公司话语权弱的态势几乎没有任何改变。

　　从某种意义上说，如果不充分考虑投资者利益，卖方代理模式就是竭泽而渔的模式。从投资者利益出发的买方代理模式，则是共生共长、放水养鱼的模式，有望实现良性互动发展。

　　尽管在国外成熟市场买方投顾被证明是行之有效的发展方向，但从国内现实情况看，由于银行和网络销售渠道具有强大话语权，并且占据海量的用户群体，让他们改变当前的商业模式并不容易。另外，从投资者角度看，让他们养成付费买投顾的习惯也需要一个长期的过程。只有经历了市场的风风雨雨，让投资者逐渐认识到投顾的专业价值，基金公司与投资者之间的信任才能一步步建立起来。

　　买方投顾之路，道阻且长，但穷且弥坚，行则将至。

责任编辑：张恒