强化战略自信，推进营销转型，实现景峰新战略_新浪财经

　　转自：景峰医药官方网站

　　自2017年，“供给侧改革”全面启动，对于医药行业来说“这是行业的冬天”，行业变化加剧、政策环境趋紧，医药分离、两票制、营改增、招标降价、医保控费、医药代表备案等政策重磅来袭。药品审评审批改革、辅助用药目录、医保加限、一致性评价和再评价、临床数据核查、飞行检查等应接不暇。4+7带量采购，金税三乃至金税五的实施都对景峰的发展提出新的挑战。

　　叶总说景峰人聚在一起是为了干大事。什么大事？就是使景峰成为医药行业的先锋，成为未来中国药企前100家之一。

　　为此，我们坚持以客户为中心、以奋斗者为本，长期艰苦奋斗的核心价值观。通过在营销领域的持续改革，以营销引领景峰医药的持续健康发展。在“走与国际接轨的仿制药产业化道路”的战略引领下，在营销上强化自营为主，并根据市场变化制定我们的新方案、构建新的营销模式。以此做透所有市场，做好所有产品，做大销售市场的绝对面，打造景峰医药的产品和市场品牌。

　　改革，是公司发展需要的一种新模式，传递的是一种积极正向的声音，从一线代表到销售部长乃至更高层级，都应积极参与公司的改革，让每个人都找到自己最适合和最喜欢的工作，找到贡献点；改革，是让所有人心里装着景峰，让所有愿意跟着景峰一起成长的人都能从改革中得到实惠。

　　一、时代呼唤景峰战略升级

　　1．中国医药的发展趋势，指明了大方向。战略的升级，实际上是他要引导营销模式的创新。中国要实现中国梦，要按照十九大的精神要求，在发展过程中要不断满足人民对美好生活的向往，这是整个国家的战略。景丰从董事长到决策层，看到了未来的趋势，中国崛起带来的一个清晰的方向，就是要满足人们对美好生活方式的向往，提高生命质量。

　　2．医药市场的发展需求孕育着大机会。从医药市场近20年的大发展，孕育着一种大的机会—人民的这个对生活质量、对健康的关注和需求，给医药的发展创造了巨大的机会。但是这种机会实际上是给景峰提出了更高的要求，我们要紧跟国家的政策，根据市场的需求谋求发展。

　　3．中国医药技术的创新提供了大动力。医药技术不断在创新，不断迭代和发展，不管是原研药还是仿制药。这是医药发展未来的一个大的动力。我们的这个这个在研发上的持续投入，实际上也在创造了机会。世界范围内整个基础的创新和发展的浪潮，给我们的企业提供了创新的动力源。

　　二、战略升级引导营销模式创新

　　景峰的新战略，呼唤和引导着营销模式的升级。在景峰的发展历程中，随着战略的变化，营销已经滞后于整个战略。

　　1．战略引导营销，营销支撑战略。

　　从我们景峰的的发展来讲，景峰已经从机会成长期发展到基于战略的系统成长期了，战略实际上已经升级了。这种战略升级，它引导着营销的同步升级，所以他呼唤着营销，需要营销进行升级，只有营销的升级，才能支撑景峰的新战略。

　　战略是指明一个整个企业发展的一个大的方向，是引导营销升级是关键。景峰过去的成功，就是战略和营销的默契和协同。营销与战略的密切度和关联性，对战略的重要程度越来越重要。

　　景峰近期的战略就是增长持续的增长，营销是实现这个战略职能的关键性部门。所以发挥营销职能、创新营销模式、打造营销团队、创新营销机制，让整个营销升级才能实现战略目标。

　　2．成长伴随阵痛，转型需要醒悟。

　　景峰在过去的几年当中，整个成长当中遇到了这样那样的问题，这些问题是成长中的烦恼和阵痛，是很正常的。这种阵痛和转型最终呼唤的是组织的觉醒，也就是决策层的觉醒，因为企业家志存高远，要打造一个百年企业，打造医药界的华为，把景峰做到上百亿，上千亿。

　　但是从营销体系和营销业绩的表现来看，遇到了困境，决策层和组织也都认识到了。我们必须要转型，要升级，要重新创造这个未来。从决策层到团队到主要干部的，在知识结构、思维方式和整个行为方式必须创新和提升。要完成战略转型关键还是营销的管理层和决策层，能否理解公司整个战略的方向和战略的要求，打造一个职业化的、专业化的高素质、高绩效的营销体系和团队。只有我们的思想、我们的思想思维方式转变了，我们才能够创造更辉煌的未来。

　　3．以客户为中心，战略需要自信。

　　战略逐渐清晰以后，就需要树立战略自信。要向华为学习，华为的整个战略营销的关键就是以客户为中心，以市场为中心，以终端为中心，以客户的整体需求，系统需求，感性的和理性的需求为中心。实际上对我们医药来讲，就是要对患者的研究，对终端的研究，对渠道的研究，对经销商的研究。我们未来的战略要走出来，走扎实，走的长远和坚定，必须要以客户为中心。要理性地、感性地，系统地理解客户，给客户提供解决方案。我们的整个的产品系列和创新，包括我的营销，都要围绕着客户为中心来。只有抓住了市场，抓住了客户，我们的战略才能够找到自信，我们的战略才能够清晰。而战略的关键是聚焦。所以我们的聚焦不应该是聚焦短期的指标和财务的要求上。而整个指标和财务的来源还是来自于客户的满意度，来自患者的满意度。这是关键。

　　对我们的高层干部，有没有走到一线，有没有接触到客户，有没有接触到患者，有没有走到现场，去体验我们营销的动力之源。动力之源就是客户的现场，是否真正以客户为中心，我们的管理层必须要走进客户的界面上去感悟客户的需求，这是我整个营销发力的关键。只有了解了客户，真正懂得客户，我们景峰的战略才有了根基，才有了持续增长和成长的关键发力点。

　　4．创新策略组合，打造精英团队。

　　我们必须把关系营销、服务营销、技术营销和整个专家级的项目营销，以及系统解决方案，咨询式营销或顾问式营销，有机的综合起来，不断地针对医药行业的需求，持续的创新策略。只有这样才能不断地满足客户的需求。

　　在整个营销体系上，我们必须研究终端界面、产品界面和整个渠道界面，在我们整个的流程界面儿上寻找机会点，将资源和关键人才、高层的精力聚焦到关键点上，持续探索找到营销爆发的关键点。这是我们营销策略创新的关键。我们在整个商务团队和专业技术团队以及我们的管理团队要融为一体共同面对客户、面对市场，围绕战略性客户和市场需求进行策略创新。

　　在景峰的战略升级以后，对营销体系和组织要求很高，组织也必须升级。我们必须在市场的历练过程中去筛选我们的干部，然后围绕着核心干部形成我们的精英团队，而整个营销团队的打造非一日之功，我们整个营销团队必须要围绕着公司未来的持续增长和成长的战略，提高我们的综合素质、优化知识结构和强化使命追求。

　　要将景峰的使命、战略和文化有机地融合到干部的思想的深处，然后通过持续给客户创造价值、业绩提升，凝聚和树立样板团队，要把干部和样板区域。将经验总结提炼出来，形成模式，然后通过这种方式逐渐提升营销团队的作战能力，提高营销团队的综合素养和追求。所有干部必须要以身作则，必须要提高自己的素质，要与时俱进，要尽快成为职业高手，要尽快提高自己的追求，以此才能打造一支营销铁军。