银行系险企将是怎样的力量工银安盛吴茜：打破旧有销售逻辑才有真春天_新浪财经

　　原标题：银行系险企将是怎样的力量，工银安盛吴茜称，打破旧有销售逻辑才有真春天

　　2009年开始，主流银行纷纷通过股权收购方式，拥有了自己的寿险公司，开启了银行系寿险公司的保险之路。从成立初期的“坐拥金山却挖不倒金矿”，到近年来以复杂期交转型“逆市增长”，银行系保险公司一路走来，既凝聚了自身的转型探索，更映射出行业的发展变化。

　　5月18-19日，在以“回归与分化”为主题的“2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟保险高峰论坛”上，工银安盛人寿总裁吴茜出席活动并发表题为“从迭代到进化——重构银行系保险公司的底层逻辑”的主题演讲。

　　吴茜作为银行系寿险公司代表，在演讲中，通过梳理银行系保险公司的过去、现在和未来，分享了她对于银保转型的思考与判断。

　　吴茜认为，过去几年以银行系保险公司为主力的银保转型，更多是从趸交到期交的产品迭代，并没有真正改变整个银保渠道的底层逻辑，未来必须抓住时代机遇，从根本上打破现有销售逻辑、实现商业模式从“价值三角”到“银保同心圆”的进化，才有可能迎来真正的春天。

　　下文即为吴茜演讲实录：

　　工银安盛人寿总裁吴茜

　　过去

　　大银行小保险与“低价值三角”

　　2016年以前，特别是2014-2016年，是市场保险渠道以规模为核心的扩张时间段，也是银行系寿险公司初入行业的探索期。

　　2009年开始，以交通银行入股中保康联为标志，主流银行纷纷通过股权收购方式，拥有了自己的寿险公司。但银行的强势入股，其结果却不尽如人意。

　　明明在银保大发展时期进入行业，又在股东、渠道乃至客户资源上占尽优势，但论规模，各家公司的保费虽然较成立初期大幅增长，但多数排名在行业15-40名之间，整体保费只占行业总保费的7.5%，银保渠道总保费的17%；论增速，银行系寿险公司经过早期快速发展以后，2015、2016年的增速已经与行业增速趋同。彼时彼刻，一些激进型、资产驱动型的险企正借力银保渠道实现快速增长，甚至几年内挺进行业前十，对比之下，银行系寿险公司的增速就更显得不值一提。

　　“大银行小保险”、“坐拥金山却发展缓慢”，是银行系寿险公司一直被股东乃至同业诟病的一点。究其原因，则在于行业规模增长的时代，客户保险观念尚处于初级萌芽阶段，银行与保险各自的底层逻辑虽然大相径庭，在规模扩张上却一拍即合，三者形成了一个天然的“低价值三角”，不仅制约了银行系保险公司的发展，更导致整个银保渠道价值属性的缺乏。

　　客户：保险进程中暂时缺位的主角

　　尽管银行拥有海量客户，但在很长的一段时间内，银行客户的主要需求仍然是存款、理财、资产的快速增值，对于如何通过保险来进行财富传承、解决个人养老、子女教育、医疗保障等问题，需要一个长期而缓慢的渗透过程。

　　商业银行：资产驱动负债逻辑下的规模情结

　　银行人天生有一种规模情结，因为商业银行经营的核心逻辑，就是资产驱动负债，通过一手做贷款一手吸存款，一手做资产一手做负债，银行以利差为核心获取利润，不同银行之间只是利差大小的区别。由于利差一定存在，只要控制好风险，基本规模越大、盈利越多。

　　据此，银行渠道销售保险，天然追求的就是保费规模、中收规模的最大化，银行最喜欢的保险产品，一定是能够快速上规模的产品，即客户收益率高、手续费高的类理财型产品。

　　寿险公司：负债驱动资产逻辑下的价值导向

　　与银行恰好相反，传统寿险呈现出负债驱动资产的典型特征。由于保险产品的复杂性，不同产品负债成本差异明显，那些负债成本低、资本耗用小的产品，往往都是复杂期交产品，不符合大多数银行一线批量销售、规模销售的习惯；在银行最容易销售的趸交和理财型保险，负债成本又往往最高，价值普遍偏低。

　　对大多数寿险公司来说，发展银保渠道更多只是规模扩张的需要，一些激进型公司把银保作为获取客户或资金的手段，很多传统大型保险公司则从2013年前后逐步淡出银保渠道。

　　“低价值三角”的一个必然结果，就是客户收益率和渠道费用成为销售核心，保险公司在银保渠道上的成本不断上升、利润逐步收窄。

　　这也解释了过往银行系寿险公司为何发展受限：在资产端，由于股东对投资品种和风险控制有严格约束，注定做不出特别高收益的产品；在负债端，银行的产品供应商非常多，保险子公司和其他保险公司并无区别，都只是银行万亿中收中一个小贡献者；产品做不出高收益、费用比不上激进型公司，注定了银行系保险公司无法成为银保渠道的主角，而由于依赖银行股东，银行系寿险公司往往只专注发展银保渠道，个险等自己的内生渠道建设严重不足，背靠金山挖不倒宝藏也就成为必然。

　　迭代

　　从“低价值三角”到“高价值三角”

　　规模增长不如预期、集团贡献始终有限、自身地位与银行股东之间显著失衡，迫使银行系保险公司重新梳理自身策略。

　　从2016年开始，银行系保险公司开始从规模快速增长向规模价值并重转型，从“低价值三角”转向“高价值三角”的第一次迭代期，也在2020年迎来了行业的春天。

　　2016年，工银安盛借鉴欧洲股东在银行保险上的经验，第一个在银行渠道引入复杂期交。事实证明，增额终身寿的长期限资产管理功能，恰恰与客户“保障做足、理财做长”的需求相匹配，也符合银行长期理财的销售习惯，当年，工银安盛的复杂期交销售翻倍，引发行业关注。

　　2017、2018年，更多银行系保险公司乃至中小保险公司，都看到这类产品在银保渠道的销售前景，开始纷纷跟进，增额终身寿在银保渠道的销售逐步成熟。

　　此间，工银安盛又开始在银行渠道尝试销售重疾，经过2018年的酝酿试行、2019年的大力推动，2020年恰逢疫情影响，该公司银保渠道的重疾销售接近翻番，取得了超出预期的成长。

　　转型探索并不只属于工银安盛一家公司，2017年以后，各家银行系寿险公司都开始逐步发力。从数据上也可以看出，7家银行系寿险公司，近4年的期交年复合增长率平均达到23.28%，增速超过行业。

　　特别是2020年，全行业受疫情影响、期交保费增速下降5%，银行系保险公司的期交保费同比增长了13%，其中银保渠道的平均增速更是达到17%，实现了逆势增长，迎来了银保的春天。

　　春天的背后，是从“低价值三角”到“高价值三角”的迭代，是银行系保险公司不断深入的转型探索，更是客户、银行、保险三方的升级。

　　客户：从单一理财需求到综合资产管理

　　过去几年，不同层级的客户需求都发生了显著变化。

　　一方面，大众客户的健康保障需求增长，保险需求从被动需求转为主动寻求。当前全国人身险渗透度已达40%，近年来各地惠民保火爆，上海沪惠保上线10天投保人数就突破470万人，也显示出旺盛的医疗保障需求。

　　另一方面，高净值客户的财富管理需求升级，并由单一理财向综合金融持续转变。中国的私人财富市场呈现持续增长的态势，从06年到17年，私人财富市场规模十年增长五倍；高净值人群（资产净值在600万以上人民币）每年增加30万人，马太效应显现、私人财富增长，同样意味着综合性资产配置需求的增长。

　　银行：从规模情结到综合金融

　　经济环境叠加客户变化，也给银行经营特别是零售经营带来新的要求。在世界经济进入下行通道，长期利率震荡下行、理财刚兑打破的背景下，传统的银行端产品更多陷入收益率的竞争，已经无法满足客户多元化的金融需求，复杂期交保险在长期限资产配置上的独特功能，也越来越受到银行的认可。

　　近年来，在银行渠道，特别是私银渠道，以终身寿+保险金信托为客户规划家族财产的增值与传承，已经成为热门产品组合。

　　发现保险产品在规模收益之外的价值，恰恰是新时期银保渠道价值发展的基石。

　　保险公司：从价值中心向客户中心

　　对保险公司来说，传统代理人模式发展到达瓶颈已经成为共识，大增员带来的费用成本居高不下，不增员又无法获取有效客户来源，两难下的长期转型必然带来短期阵痛。这种情况下，银保渠道庞大的客户资源开始凸显其价值，海量存量客户的再开发，就成为另一个发展“蓝海”。银行系保险公司由于长期专注银行渠道，“近水楼台先得月”，在银保渠道复杂期交的销售上先行半步，增长就成为必然。

　　进化

　　打破价值三角，融入金融生态

　　那么，是否可以说，银行保险已经找到了通往量价齐升的道路，银保的春天真的来了？

　　可能并非如此。从“低价值三角”到“高价值三角”，只是销售产品的迭代升级，并没有改变客户、银行、保险公司三者关系的根本逻辑，保费的提升更多来自于对银行存量客户的深度开发。

　　随着时间推移，当银行、客户经理、客户自身都已经熟悉了复杂期交，当越来越多的保险公司重新发现银保渠道的价值，当曾经的竞争从当年的趸交替换成了现在的复杂期交，整个银保渠道又将面临新一轮的产品同质化、费用白热化，“高价值三角”有可能坍塌为“低价值三角”。

　　如同任何一个行业，迭代永远只是原有逻辑的升级，只是一种量变，其增量永远会遇到瓶颈，只有底层进化，才能真正改变行业生态，实现量变到质变，才能迎来真正可持续的春天。

　　质变，源于新时代零售金融新格局

　　当前时代最大的变化，就是中国正在进入超级老龄化和超级网络化社会，金融市场中原有的供需关系、产业经济都将彻底重塑，进而深度影响银行和保险公司合作的底层逻辑，推动整个进化的形成。

　　1、养老金融成为时代新风口。在超级老龄化社会的影响下，养老金融正成为最近一年来，银行大零售板块最为关心的一个命题。其背后的原因则在于，在养老金融迎来战略机遇期的当下，只有能够完整回答“钱从哪里来”、“钱要怎么花”的问题，才能建立起一张覆盖从养老财富储备到消费的完整生态版图，而谁能够在此生态版图上抢先占据更多的制高点，谁就能在未来金融领域抢占先机。

　　银行虽然擅长解决“钱从哪里来”的问题，但过去很少关注“钱要怎么花”的问题。在新的时代，“钱要怎么花”，也就是健康养老消费产业链的建设，已经和“钱从哪里来”变得同样重要。深耕医养相关产业链的保险公司，也因此具有了更多和银行深度合作、差异化合作，甚至是反过来，为银行赋能的空间。

　　2、场景营销成为竞争关键。在超级网络时代，“场景”已经逐步替代原有的“渠道”，成为金融企业获客、活客、黏客的关键，这也给银行与保险的合作带来新的机遇。

　　对银行来说，在网络时代，过去依赖网点渠道的“坐商模式”已经走到尽头，虽然拥有多个行业、海量商户的资源，但怎样从做产品到做服务，在场景中提升用户体验，成为银行这几年来重点思考突破的问题。而在这方面，保险公司前期持续探索的“产品+服务”模式、健康养老产业链模式，正补足了银行在养老金融中医养服务场景的缺失，也一定会带来银行与保险之间合作的深化。未来的保险公司，将不仅仅是一个保险产品的供应商，更可能是一个与银行深度融合的合作伙伴。

　　质变，从博弈的价值三角到融合共赢的同心圆

　　新的时代，养老金融、场景营销的新需求，正在从根本上改变银行、保险与客户间的关系，为银行与保险之间的深入合作提供了契机。在新的时代，从业者已经可以打破原来客户、银行、保险公司之间不断博弈的三角，形成一个围绕客户的同心圆。

　　在这个同心圆里，银行和保险不再以费用、收益为博弈的核心，保险公司也不再只是银行保险产品的提供者，而是真正以客户为中心，通过构建“产品+服务”营销矩阵，探索“场景+金融”客户共拓，通过银行与保险之间更加平等、深入、融合的合作，实现优势互补、互利共赢。

　　1、围绕全生命周期金融供给，建立产品+服务营销矩阵。以客户需求的转变为核心，保险公司和银行的业务合作将从单纯的产品供给、费用竞争转向“产品+服务”整体解决方案。

　　一方面，是和银行合作，为客户提供一揽子养老金融服务解决方案，将保险产品嵌入到存款、理财、基金、综合服务的整体框架中，并通过专属培训、客户分析等，扮演好保险产品与服务的专家角色，凸显在银行与保险合作中的价值。

　　另一方面，也是更重要的，通过为银行客户提供基于产品的快速理赔服务、财富解决方案和附加的健康医疗资源，保险公司可以构建出对银行客户的营销矩阵，塑造不同于其他保险公司的服务优势与品牌优势。

　　2、围绕多层次金融延伸服务，探索场景+金融生态建设。如同前所所论述的，在当今的互联网金融生态下，银行和保险都面临着流量获客、新客户转化的难题。基于此，双方完全可以共同探索获客场景的构建。围绕“生老病死”、“衣食住行”等基础场景，未来银行和保险公司深入客户生态圈层面进行合作的前景尤为广泛，谁更能取得银行渠道的信任，谁更能提供互利共赢的场景化合作模式，谁就将在这一领域取得领先优势。

　　3、围绕最底层养老需求基础，打造银行+保险产业合作。在上述场景建设之外，“钱向哪里去”层面的合作，触碰的是居民最底层的消费需求，也将是银行与保险更加深层次合作的根基。在大零售金融服务的新赛场，能够深度整合健康养老资源链条的企业，无疑将更具有竞争力。在这个角度上，银行和保险公司之间，特别是对于中小型保险公司而言，重资产全资运营健康养老产业链显然并不实际，和银行合资合作，如能解决双方间的信任和利益摩擦等问题，则可能是更为互惠互利的一种模式。

　　银行系保险公司一路走来，从规模扩张受挫到期交转型迭代，其实也是监管回归保障、行业转型盘整、银行和险企之间合作深化的结果，是大时代下行业发展变化的一个缩影。而未来的进化之路，则是新时代新格局下，整个零售金融格局重构的必然，是行业探索进化的一个组成部分。

　　当然，通往未来的进化之路一定不止一条，但所有这些模式，核心都将在于超越原有的产品+费用的二元竞争，进入商业模式致胜的新领域，这也是无论银保和个险，在新时代、新红利、新格局下的共同挑战。

　　如同里尔克诗中所说：如果春天要来，大地将使它一点点地完成。在寿险行业进化前夕，每一条不同路线的探索，最终将汇聚成寿险行业的真正春天。

　　< END >