营销队伍升级就像新城开发与旧城改造？太平集团肖星一席话都说清楚了_新浪财经

　　原标题：营销队伍升级就像新城开发与旧城改造？保险六大转型难题，太平集团肖星一席话都说清楚了

　　5月18-19日，在以“回归与分化”为主题的2021慧保天下保险大会暨第四届新浪金麒麟保险高峰论坛上，太平集团副总经理肖星出席活动，并发表了题为“在回归中保持高质量发展的战略定力”的主题演讲。

　　围绕“高质量”发展主题，肖星重点从队伍、产品、服务、科技、投资、治理等6个方面谈认识和体会，几乎每一个都是当下行业转型升级迫切需要解决的问题。

　　他称营销队伍建设就如同“新城开发”与“旧城改造”，一方面，要把旧城打造成“新天地”，让存量队伍旧貌换新颜。另一方面，把新城打造成“浦东新区”，建设寿险营销新军。

　　他称产品是架设公司与客户之间的第一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张，在产品开发中，应突出针对性、差异性和普惠性。

　　他谈保险资金运用，称“没有良好的投资收益，客户权益就难以保障”，且他认为保险投资逻辑正在发生变化，这些变化要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置……

　　此外，他还提到，IFRS17新会计准则实施在即，行业榜单的重新洗牌在所难免。在复杂分化的过程中，保险企业唯有保持战略定力，持续坚定地回归保障本源，在服务实体经济中，在促进民生保障中，在投身国家战略中，与经济社会发展同频共振，保险业的高质量发展之路才能越走越宽、越走越远。

　　以下即为肖星演讲实录：

太平集团副总经理肖星

　　尊敬的各位领导，各位嘉宾：

　　很高兴与大家相聚在保险高峰论坛，这是一次难得的思想盛宴。保险业正处于转型升级的关键阶段，“大河有水小河满”的普涨时代渐渐远去，回归保障的前进道路熙熙攘攘，有人快，有人慢，分叉口越来越多，以人民为中心的高质量发展之路究竟如何走，大家都在积极探索过程中。

　　本届论坛以“回归与分化”为主题，无疑抓住了行业发展脉搏，具有很强的思想性、时代性。我本人长期在寿险和保险资管公司工作，2017年到集团总部，目前分管战略、业务管理和科技运营，应该说对于前中后台、境内境外都有些感悟，下面重点从队伍、产品、服务、科技、投资、治理等几个小的切入点，谈谈对高质量发展的认识和体会。

　　第一，把握新旧产能的科学转换，实现队伍高质量建设

　　目前内地保险代理人约900万，占城镇人口的比重在1.06%左右，低于台湾地区（1.98%）和日本（1.08%），但已经明显高于欧美国家，考虑到我们的城镇化还在进行当中，900万不见得是极限，但增员越来越难是公认的事实。这支队伍成就了寿险业的辉煌，同时也面临着人员脱落率高、产能低、服务参差不齐等痛点。

　　据有关调查，中资险企在册代理人的平均服务年限不到1.6年，而美国超过6年，中美产能更是相差超过14倍。这些年，各家公司纷纷推进代理人渠道改革，或聚焦数字化，或整合大个险，或打造关键队伍，或试水独立代理人，技术路径有差异，但殊途同归，本质上都是想让寿险营销真正成为一门有吸引力的行当，把队伍稳定住、把产能提上去。而要提高吸引力，要么对组织利益进行再分配，要么加大资源投入，或者双管齐下，不管采取何种方式，短期内难免遭遇队伍波动、业绩滑坡等阵痛。渠道改革注定是一场“持久战”，更多考验的是各家公司的战略定力和执行力。

　　如果将营销渠道比作一座城，参考国家二十多年来的城市建设经验，现在大家公认的一些样板城市，无不是注重“新城开发”与“旧城改造”的统一规划、协调推进、稳步切换，这对寿险营销改革很有启发意义。

　　一方面，要把旧城打造成“新天地”，通过基本法升级、科技武装、生态赋能等，让存量队伍旧貌换新颜，更加适应保险消费升级的趋势。另一方面，把新城打造成“浦东新区”，搭建创业平台，把控增员标准，吸引更多高素质人才、青年人才加盟，建设寿险营销新军。新旧之间稳步切换，实现“腾笼换鸟”，以时间换空间，这是我们能做到的，也是能做好的。

　　第二，突出针对性、差异性和普惠性，实现产品高质量供给

　　产品是架设公司与客户之间的第一桥梁和纽带。能不能与客户建立联系，关键是保险产品能不能契合客户的价值主张。中央提出要努力“形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡”，落实到保险业，就是要着力优化产品供给，让老百姓更愿意保、保的更多。

　　一是更加注重针对性。以前许多公司是一张生命表、一张保单“保全国”，风险保障“交叉补贴”现象突出，一定程度上牺牲了公平性。近年来，由监管部门和行业组织主导，车险属地化定价、重大疾病经验发生率表扩展大湾区病种、农业风险区划等陆续推出，期待未来能进一步扩展，让专属保险遍地开花，细分市场蓬勃发展。

　　二是更加注重多样性。现在保险产品在数量上已经极大丰富，比如单单老年人产品就有2400多个，但同质化严重，主打产品一枝独秀，保险产品供给的广度、深度、新度都还不够。面向未来，保险产品的多样性应该更多体现在对不同客户群体、同一客户的不同生命旅程、不同销售渠道以及同一渠道不同队伍的适配性上，使每个家庭、每个人，都有适合自己的好产品。

　　三是更加注重普惠性。保险是具有极强社会属性的一个行业，保险企业理应怀抱“家国情怀”，体现到保险产品上，就是要坚持保障为民，在追求商业可持续的前提下，更加注重普惠性，使保险功能不仅体现在保障倍数上，还体现在对优质稀缺资源的优化配置上。

　　去年太平在业内率先推出“海南自贸港全球特药医疗保险”，将博鳌乐城国际医疗旅游先行区的优质医疗资源带到全国，因为有了此类保险，价格高昂的进口特药不再是少数富人的专利，广大老百姓也能买得起、用得上，接下来我们还将进一步对接海南医药新政，创新开发更多普惠型特药保险产品。

　　第三，推动供需由交易关系向共生关系转变，实现服务高质量升级

　　保险公司销售的是产品，经营的是风险，本质上是服务。今年《政府工作报告》提出“提升保险保障和服务功能”，在国家层面将保险服务功能摆到与保障功能同等的地位，这还是首次，具有里程碑意义。

　　与其说是新变化，不如说是回归，即回归保险作为服务业的天然属性，只不过“服务”二字在今天有了新的内涵，背后反映的是保险企业与客户关系正在被重新定义，以往更多是交易关系、契约关系，现在逐渐转为共生关系、伙伴关系，前者对应的是运营层面的客户服务、重在效率，后者对应的则是价值层面的客户经营，强调企业与客户共创价值、共享价值。

　　如理赔服务，应由快赔向科学优质理赔转变。保险企业一方面要做到应赔快赔，主动为客户寻找理赔的理由，在科技加持下，现在很多险种已经实现秒赔。另一方面，也要高度重视保险反欺诈、防骗赔，行业联手共同打击“理赔黑产”，骗赔最终侵害的是客户利益，这同样是行业高质量发展的应有之义。

　　如健康服务，应由简单增值服务向全生命周期健康管理转变。通过健康管理，保险企业不仅可以管控医疗费用，还能增进客户健康质量，这是保险企业与客户共享健康价值商业模式的重要方向。此外，可以突破可保风险的边界，让原来不可保的变为可保，例如一些慢性病现在也能保了。

　　如养老服务，应由单一养老保障向综合化养老解决方案转变。上周，国家公布了第七次人口普查报告，60岁及以上人口占比18.7%，老龄化程度进一步加深。实现老有所养，不仅要帮助老百姓管好“钱袋子”，还要能提供优质的养老设施、养老服务。现在各方纷纷发力养老地产，但保险企业无疑是最适合的，养老地产与保险相结合后，不再是简单的利润主体，而是能提供全方位、长周期、有温度养老关怀的综合服务平台。

　　第四，坚定数字化转型，实现科技高质量赋能

　　现在各家公司都很重视创新，都在实施自己的创新战略。同时，创新又很难，有的企业追求短平快，比拼流量而不是技术，拼流量说到底拼的是价格，体现的是“收割思维”。

　　拼技术，不是简单比核心系统的建设，更重要的是推动数据资产的形成，以数据为核心要素，走向智能化、科技化，进而提升保险的全要素生产率，同时又要规避大数据杀熟、算法歧视等“技术陷阱”，科技创新同样需要回归“以人为本”。

　　由此可见，高质量发展要靠科技创新，科技创新本身也要注重高质量，这里面可发力的点有很多。

　　如敏态开发。天下武功，唯快不破，科技研发同样如此。太平正在打造平台化、敏捷化的新型数字化组织，推广“稳态+敏态”IT双模研发模式，目的就是要有效支持需求敏捷响应。

　　如精准定价。传统定价是以经验数据推测未来，往往只能精准到某个社群团体，随着大数据、生命科学等新技术的引入，现在已经可以精准到个体。UBI车险就是一个典型例子，早在上世纪末美国前进保险公司（Progressive）就开始试点按里程付费保险，迄今已有20多年历史，但规模一直做不大。随着汽车物联网技术的蓬勃发展以及智能驾驶时代的来临，制约UBI普及的瓶颈正在被突破，未来UBI车险很有可能成为产险公司的主力型险种。

　　如智能风控。根据国际保险监督官协会测算，全球每年保险赔款涉嫌欺诈的比重高达20%-30%，智能风控在保险业的应用前景十分广阔，而且投入产出都是实实在在看得见、摸得着的。

　　第五，打造专业核心能力，实现保险资金高质量投资

　　以前人们一提保险主业，主要指向负债端保险业务。但本质上，投资和保险是一个硬币的两面，保险公司天然就是一家投资公司。没有良好的投资收益，客户权益就难以保障，投资规模做不大，就没有市场话语权，更谈不上为国家战略作贡献了。

　　随着市场化改革和对外开放的全面加速，保险的“牌照红利”已经越来越薄，承保端盈利趋向于“紧平衡”，各公司对投资更加倚重，去年很多产险公司盈利主要就是靠投资。

　　与此同时，保险投资的逻辑正在发生变化，随着经济增长中枢下移、利率长周期下行，传统以固收为主、赚取绝对收益的模式可腾挪空间越来越有限，另类投资遭遇“优质项目荒”，权益投资波动加剧，叠加大资管竞争，这些变化都要求险企将投资端的高质量摆在更加突出的位置。高质量投资涉及方方面面，重点是把握好以下几个方面。

　　一是专业化队伍的打造。专业化说到底就是要让专业的人做专业的事，不仅体现在资产配置上，还体现在对投资产业的深度理解、对投资企业的深度融合、对投资项目的深度管理上，依靠专业来创造价值，通过专业来获取收益。

　　二是市场化机制的建立。关键是明晰委托方和受托方关系，建立收益共享、风险共担的市场化激励机制，同时考核上也应两头并重，兼顾好长短期目标和绝对相对收益。

　　三是智能化系统的建设。就是要把投资业务流程和操作规则建立在智能化系统上，借助科技的力量强化授权管理、投资审批和投后管理等，把握住投资风险。

　　四是第三方思维的确立。我们常说，甲方挣的是面子，乙方挣的才是里子。进入大资管时代，险资应该正视形势的变化，少些甲方思维，多些第三方思维，主动到市场上去比拼。

　　一方面对外输出专业能力，积极开拓第三方资管、公募基金、养老金等“蓝海”业务。美国个人储蓄养老金计划（IRA）总资产11万亿美元，其中44%（约4.8万亿美元）投资于共同基金，对美国资本市场长期繁荣起到了重要促进作用，中国有更庞大的人口基数和日益壮大的中产阶层，人口老龄化程度不断加深，养老金资管大有可为。另一方面也是主动接受市场检验，倒逼自身专业能力的提升。未来，每家公司都应在第三方资管领域炼就自己的核心能力，打造自己的亮丽名片，开辟属于自己的一片广阔天地。

　　第六，更加注重有效性，实现公司治理高质量运转

　　保险行业近些年暴露出一些风险，例如通过违规关联交易进行利益输送、挪用占用资金，个别甚至把公司当成“提款机”，乱象的背后无不是公司治理出现了问题。2020年银保监会发布银行业保险业公司治理三年行动方案，力争通过三年努力，初步构建起中国特色银行业保险业公司治理机制，可以说是抓住了问题要害，成效正在显现。在监管引导下，险企公司治理的制度体系已经越来越完善，从高质量要求出发，未来工作重心应该更多放到提升体系运转的有效性上：

　　一是股权管理上有“退出”。长期的、健康的资本可以让治理效率大大提升。在股权管理上，既要呵护社会投资保险的热情，也要有相应的退出安排，加快建立破产、并购等有关制度，让资本有进入、有退出、有重组，这也是市场走向成熟的内在要求。

　　二是治理主体间有“边界”。公司治理不应止步于“三会一层”架构的搭建，更重要的是明确治理主体之间的权责边界，做到无缝衔接，形成各司其职、各负其责、协调运转、有效制衡的公司治理机制。

　　三是治理理念重“绿色”。在国家提出的“碳达峰、碳中和”背景下，建议将ESG标准融入公司治理改革范畴，突出绿色可持续发展，这本身也是治理有效性的重要体现。

　　何为险企的高质量发展，目前尚无统一标准，世界500强榜单可能是为数不多的可量化的一个参照系。去年上榜企业中，保险有60家，其中中资保险企业占到10家，从历年榜单中我们可以看到保险穿越历史周期的产业韧性，也能看到全球保险业东升西降的格局变迁。

　　放眼长远，IFRS17新会计准则实施在即，评判发展质量的指标体系也面临重塑，潮水退去，谁在裸泳，到时一看就知道，榜单的重新洗牌在所难免。正所谓几家欢喜几家愁，在复杂分化的过程中，保险企业唯有保持战略定力，持续坚定地回归保障本源，在服务实体经济中，在促进民生保障中，在投身国家战略中，与经济社会发展同频共振，保险业的高质量发展之路才能越走越宽、越走越远。

　　作为一家保险央企，中国太平也在探索属于自己的高质量发展之路，我们将按照“央企情怀、客户至上、创新引领、价值导向”的战略要求，致力打造最具价值成长的国际化现代金融保险集团。展望未来，太平愿意与广大兄弟公司携手合作，在监管的正确引领下，深入践行以人民为中心的经营理念，共同开创行业高质量发展的新局面。

　　以上是个人实践中的一些切身体会，一家之言，不成体系，不当之处，敬请批评指正。最后，预祝本次论坛取得圆满成功。

　　谢谢大家！

　　< END >