投教沙龙来的都是老年人，讲什么、怎么讲？

最近这段时间，不少银行趁市场底部做了不少客户投教活动，我本人也受邀做了几次演讲嘉宾，有一些感受写出来跟大家做一个分享。

一、 一场沙龙也是一次客户裂变的机会

在市场底部区域做客户沙龙，我觉得核心是客户陪伴，舒缓客户焦虑和不知所措的情绪，是有助于提高银行知名度和美誉度的。所以：

1. 品宣是很重要的

做一场活动，从人员邀约、讲师聘请、礼品及会场的安排等花费是不少的。钱必须花在刀刃上，活动前、活动中及活动后的宣传是必不可少的。

2. 坐在一起都是缘分

既然都来了，如果有可能，一开始就建一个微信群，把客户都集中在一个群里。为了避免客户有逆反心，告知主要是为了及时发送会议现场的照片和课程知识，此群等会议结束后1-2天，就解散。这样可以让客户更有参与感，同时也增加了我们跟客户接触的机会。

3. 关注的重点不仅仅是现场的客户

能来现场的客户，往往是对我们有一些熟悉的客户了。既然要加大宣传，那就需要进行链式传播，能让现场的客户主动发朋友圈甚至分享给自己的好友。

如：可以开通直播链接，告知在场的客户，今天内容很实用，我们也同步开通了线上直播，大家可以转发给一些跟你关系比较近的朋友；也可以在现场布置的时候，如放一些玩偶、一些合影框等等，能让客户有拍照和分享的欲望。

4. 一切宣传材料必须有活动二维码

既然为了加大宣传力度，要通过客户吸引更多客户，在现场所有物料的照片上最好加一个二维码（可以是一个公众号、一个活动群或者是主办方小助手的微信），要让新客户能马上建立连接。

我参加了好几场客户沙龙，大家在会场布置方面还是比较传统，没有借助一些互联网的玩法，关注点还是集中在到场客户，忽略了通过到场客户裂变出更多新客户。

二、 来的都是老年人，怎么讲？

上周我在某银行做演讲嘉宾，准备的课件还是有点专业。结果到现场一看，都是老年人，很多人都白发苍苍了。我随机在会场问了几名老人，买过理财吗？买过保险吗？买过基金吗？都是摇头再用一种诧异眼神看着我，有种很强的距离感。邀请我的基金公司渠道领导也在一旁说，上周在X行做了一场沙龙，效果就很不好，讲着讲着客户都走了2/3。

我听完也迅速在脑海中构思，不能按照PPT内容讲了，怎么能让听众听得下去，离开之后还有所收获？所以，在演讲的时候：

1. 讲故事

邀请我演讲的主题是有关资产配置的。可是来的客户连基金、理财是什么都不了解，更别谈资产配置了。主持人开场时候问“在座的有多少人听过资产配置”，200多人的会场只有2个人举手（其中有一名还是其他银行派来的卧底）。

这种情况，只能讲故事了。老年人关注的要么是自己的老年生活，要么是儿子、孙子以后的生活。我从我大舅舅快80岁面临无人赡养的囧境讲起，果然引发了很多老年人的情感共鸣。

这里要注意：好的故事必须有细节，越有细节，听众越有共鸣感！

2. 打比方\举例子

要让客户走出会场有所收获，我们还需要把故事进行升华和总结，核心需要有洞察。而且这种洞察还不能太复杂的语言表达出去，需要化繁为简，就需要用上“打比方”/“举例子”等方法了。

现在有老年客户问我“存款、保险和基金的区别”，我说你们当地人都喜欢喝酒，喝酒时候是不是要先吃点东西/喝点牛奶垫一垫胃，然后再喝，怕喝急了，你还得在手边放点白水。这里牛奶、白酒和白水就类似“保险、基金和现金了”。客户一听，懂了。

还有客户问我到底一开始买多少？我问她们冬天有没有泡过脚？泡脚是不是先凭直觉打一盆冷热均匀的水，后面根据体感再加凉水或者热水。做投资也是一样，先定简单的标准，持有一段时间看感觉，再去调。客户一听，懂了。

这里也是举简单的例子，大家有兴趣也可以点击，我之前写的文章：

3. 公式法

沙龙结束后，还有有一些客户买了基金的。有一个老奶奶，一直守着我，看到人走的差不多了，她从口袋掏出一个纸条，是两只亏损在30%左右的基金。悄悄地跟我说，她现在有XXX万，但是现在亏了，她不知道怎么办？

我也想速战速决，因为还要赶晚上的飞机了。给她写了两个公式：

①如果很焦虑，记住“回报风险比=可能回报/可能风险”

②如果想操作，记住“账户收益=投入本金*产品预期收益率”

从两个公式给她切入讲解，老奶奶很快也明白了。

4. 画图法

当然还有客户问我，买什么、买多少，我用的就是画图法，在一张白纸上画一个“十字架”，分成四份，每一份里面再分几小份，明确金额和时间。

做完这场沙龙，三方都还比较满意。我也暗自庆幸平时写的东西比较多，不然面对准备的课件和收听的客户不匹配的时候，很可能就是各说各话了。当然，这一块内容，我也在《绝对成交》线上专栏里进行了详细讲解，有兴趣的可以扫码了解。

三、 做完沙龙，后续如何跟进？

很多机构做完沙龙，客户一散场就结束了，都去各忙各的了。我建议做完沙龙一定要跟踪，不能让客户觉得沙龙就是来吃吃喝喝、拿点小礼品走的。没有体现出我们的专业性，可以：

1. 隔1-2天进行客户回访

主要是询问客户对沙龙的一些建议和是否还有一些其他的想法，有可能可以再面对面交流，创造新的销售机会；

2. 趁热打铁，建客户服务群

沙龙只是开始，不是结束。要让缘分继续，要让投教一直在路上。所以可以从线下转到线上，增加彼此接触点，创造后续营销的机会；

3. 这是一场秀，宣传很重要

一场活动结束后，总结和宣发也是很重要。这是增强品牌知名度，也是获取新客户很重要的手段。

近日，监管部门也下发关于投教工作的指引文件，相信以后投教沙龙也会成为常态。如何让沙龙成为一种获客和客户服务的利器，而不是一种负担，是需要我们从业人员认真想想的。如果你有一些好的想法，也期待交流！

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