民商智惠梁笛：SaaS帮银行搭建有温度的电子银行渠道

　　新浪财经讯 12月13日，由中国金融认证中心（CFCA）联合近百家成员银行举办的第十四届中国电子银行年度盛典12月13日在京举行。 民商智惠执行董事梁笛出席本次年会并发表演讲。

　　梁笛认为，在市场和监管的推动下，整个互联网金融已经进入了下半场。持牌金融机构尤其是银行无疑会成为主角，谁能更好地把“金融产品”和“场景”结合好，谁就会走得更远更深。而国内区域性商业银行在架设电子银行渠道的道路上，往往会遇到比全国性商业银行更大的困难：缺乏网点和品牌知名度、金融产品同质化……这时，如中信银行出国金融、光大银行云缴费等非金融服务的差异就出来了。他们不仅搭建了自己的非金融服务平台，生活圈平台，而且在某个领域形成了一个高频的刚需入口，会带来自有的入口和更好的平台。

　　民商智惠在三年里不断帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道，提供包括SaaS型基础电商平台、生活缴费及卡券平台——虚拟充值业务平台、基于商品、虚拟卡券O2O业务提供的营销工具——魔方营销平台等。

　　梁笛说：“我是个银行老兵，对银行有深刻的感情，希望我们做的事情可以帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道。”

　　以下是演讲原文：

　　梁笛：大家好！今天很荣幸和银行业老朋友和精英大咖一起交流。我是个银行老兵，2013年进入互联网行业。今天，我想就这几年在互联网行业（的经验），把“银行”尤其是电子银行渠道与“金融场景”进行结合谈一谈我的想法和做法。

　　现在市场和监管的推动下，整个互联网金融已经进入了下半场。我认为，持牌金融机构尤其是银行无疑会成为主角，这里谁能更好地把金融产品和场景结合好，会走得更远更深，这里就分享我们的一些观点。

　　过去十年，整个银行产品被互联网彻底改变了。十年前我们会在银行网点购买理财，会用银行卡在线下POS机进行消费，现在都会被一个小小的手机所取代。做电子银行渠道是必然选择，你不做，将来将会失去你的客户，这是大家一致观点。怎么做呢？很多人都在往前走。

　　国内区域性银行在这方面遇到的问题和难点更大一点，第一，我们缺乏几大国有银行，全国性的网点和品牌知名度；第二，电子银行渠道本身，金融产品是比较同质化的，非金融服务的差异就出来了。像吴军总讲的中信银行的出国金融，杨兵兵讲的光大银行云缴费，他们不仅搭建了自己的非金融服务平台，生活圈平台，而且在某个领域形成了一个高频的刚需入口，会带来自有的入口和更好的平台，这是我们大家必须要重视的。这方面大家都做了很多的尝试。

　　我们有个观点，互联网有句老话“高频打低频”，当大部分互联网产品都是低频产品，想你购买一款理财，做一款线下消费贷款，你会在三个月内再做吗？可能性不大；如果三个月内没有一款产品让你继续打开你的App，可能三个月后你都忘记密码了。这点我是有亲身体会了，我父母快70岁了，玩微信、抖音玩得特别好，也很自如。要打开某个银行密码就说密码我记不住，还让我帮他操作。因为这个东西他不经常用，而且也害怕操作出错，我们的电子银行，不管是手机银行、直销银行、信用卡App你需要有温度，这个温度从哪里来？我也很赞同互联网金融协会杨主任讲的观点，可以和外界合作，因为这是你的非核心业务，其实大家已经和互联网巨头、科技公司合作。

　　我们民商智惠提供这个业务坚持做了三年，我是个银行老兵，对银行有深刻的感情，希望我们做的事情可以帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道。我们提供基本是三类服务，一是SaaS化的电商平台；二是生活缴费及卡券平台，这种卡主要是基于O2O的；三是基于商品、虚拟卡券O2O业务提供的营销工具。

　　我们搭建SaaS化的生活服务圈，有几个特点：

　　一是客户敏感数据的脱敏。我们银行和外部合作特别在乎客户数据的安全，我们是通过API和外界对接，合作之后，客户登录操作和支付两端由银行完成，我们只做中间的运营，这样我们并不掌握客户的身份证信息，银行卡数据，这样极大保护了银行的客户数据安全；我们的机房，在线下的带宽安全等级已经达到了银行的二级等保证，最终使得我们的合作伙伴在数据安全上没有任何的担心。

　　二是节约化和标准化。很多大型银行有足够的耐心和足够的资源长期投入，来构建自有的生态圈，但全国这么多银行，这方面我们积累是不够的，希望我们做的事情是用我的平台和你快速对接，定制化地让你快速拥有这个生活圈。我们的成本不需要你自己开发，不需要你自己购买系统。只要你有接口，我们和你的接口对接之后，你就可以快速上线。只要你标准接口有了，一两个月之内就会有一个看着很完整，内容很丰富的生活圈。

　　三是定制化和集成化。我们不希望服务千篇一律，App打开，一看到很多银行和合作伙伴的平台就知道这是谁提供的，因为除了Logo改变其他都没有改变，我们除了界面、Logo改变之外还提供两个服务：

　　1、小而全。不是电商的品类频道，而是把我们提供的，你能想象到的服务，包括电商、O2O的卡券、缴费、充值、旅游出行变成一个个模块，你来选择，你需要什么就给你什么。

　　2、价廉。银行做电商的时候，不像京东和天猫，当时做的是积分兑换，信用卡分期，过程中因为需求不同，比如积分兑换因为有额外的成本，我们可以帮助银行同样的产品在不同的渠道有不同的价格，我们提供的服务内容可以定制化，界面定制化，价格是定制化的，营销活动我们也可以来配置化，内容是我们的核心优势。大家都可以提供电商、生活缴费、O2O卡券，而我们的优势在于，基于电商自有的购物场景、缴费等消费场景，像看电影、O2O卡券，主要是和线下店面结合，这可以和外部合作伙伴合作，我们帮助你。这个业务使你有了业务基础，这个业务基础之上我们提供营销工具，这个工具分为几大类：

　　1、数据营销平台，客户数据脱敏的前提下，我们实际和你的系统进行对接，你的每个客户在我这里有唯一的识别号，虽然我不知道他是谁。这时候你可以发起很多动作，比如达标客户怎么样，新客户怎么样，睡眠客户怎么样，用他基于我的一些业务，比如电商购物，基于缴费，话费充值，O2O店面卡券帮你做客户营销。

　　2、云CPS，我们做了一套基于线上裂变云营销系统，可以帮助我们的银行App，比如手机银行、直销银行、信用卡进行线上营销，让每个人成为你的营销员、客户，客户经理；二是让线下网点的人和你互动起来，有一些应用场景，比如贵金属的销售，光靠柜台购买，很多人根本不知道，你通过线上展示，线下预约，客户经理线下销售，提货可以在线下完成，这样的销售可以极大地发挥你存量客户的优势。很多银行App，客户注册数量很多，但活跃度不够；银行有非常多的网点和人员，这可以结合起来，对你线上平台会有极大的帮助。

　　3、客户权益增值，银行一直做积分商城，这也很好，但会有个问题，目前年轻人越来越多，包括我定义自己为年轻人，当我持有一个金融产品时，如果有积分商城的话，并不知道买了一款理财会有多少积分兑换给我，所以我们希望把它作为一种即时权益，我买了一个理财马上就可以拿到电影票，我做了消费信贷马上可以参加医院预约挂号，这样能激活你的客户及时的购买欲望；反过来，他能带来客户忠诚度的变化。

　　我们提供一些案例，很多是结合客户的想法我们把它落地了，这些案例反过来我们可以给更多的银行朋友提供，有几个典型案例分享一下。

　　案例一：获客拉新。刚上线一个App，刚弄了一个手机银行，无论是外部用户还是手机银行网点客户拉到你的线上来，怎么拉？大家有很多做法，我们的做法并不创新，只是把我现在提供的整套生活圈和你的App进行对接，所有的奖励都在你App生活圈来体现，无论是新客户，给他50元的购物券还是50元的话费冲值，必须客户在注册绑卡之后在你App完成，避免剪羊毛的“羊毛党”。

　　案例二：费用计算精准。

　　案例三：提升活跃度。你的App如果只有金融产品，没有温度，甚至时间长了，别人忘了密码，即使打开了也像在摄像头监控下做的业务，不能做到随意浏览，我们需要有一些活跃，我们就把互联网不同的玩法，大家每日能想到的登录有奖，积分有奖，买了理财有奖，还提供游戏，这不是我们自己开发的，也是和外部合作伙伴嵌入百款游戏，我付了年费给他，在我大的系统里随便用，你可以每季度换不同玩法，这个季度是转盘，下个季度是抓娃娃的抓奖，下一个是打游戏的通关，让你的客户有动力、想法登录你App，他不一定要在你这里进行购物，也不一定要买金融产品。这样对你整个App的“温度”是有很大帮助的。

　　案例四：我们基于现在把很多金融机构做的客户回馈线上化。我很有感触，以前在银行也做这个工作，今年领导说我们要回馈客户，送个礼物100万或回馈客户100万小礼物或台历，先招标，再集采，再送到支行网点，让客户经理打电话给客户赶紧领吧，然后再送到家里。现在改变了，我们把这个动作全部线上化，让客户直接和你的App接触，不再跟客户进行直接接触了。这有很多好处，很多银行存在零售客户的私有化，这个客户经理干了五年，这些客户和他很熟，他换了一家网点时把客户带走了，我们用这种方式让客户和银行直接接触，有利于未来你分级管理和分级营销。

　　客户体验会好，我们借鉴了互联网尤其微信里有礼物的社交电商的玩法，客户拿到这个礼物了，短信推送给他了，他可以自己领取，还可以把它在社交媒体里转送，比如我拿到一个20元的话费可以送给另外一个人，下面还有你的广告和理财信息，这些是很好的。

　　案例五：助力理财。未来电子银行，无论是直销银行、手机银行主要是获利的两大产品，一是理财管理，包括代销理财、基金；二是线上贷，我们也提供很好的助贷和易于发生理财的模式，比如拼盘理财，让客户经理尽量推销你的理财产品，同时给他们一点激励。

　　案例六，助力贷款。客户获得你的贷款之后，用额度购买你线上的商品和服务，用商品和服务的佣金反哺你的利率，让客户在某个时间，比如你第一次购买，用1万元的消费贷购买一台苹果手机，可以免利息来购买，特别是类似现在的信用卡刷卡，免手续费的模式，这是信用卡商城，这种模式下，每年苹果手机上线的时候，我们的交易额都会呈现爆发式增长，最高峰一个下午时间1亿交易额，就是买手机的。如果一个人1万元，1亿人是多少？通过你的存量获取客户是特别好的办法。

　　案例七：权益增值。让客户的积分模式获得即时权益，它带来两个好处，一是客户购买你产品时不会一直关注或仅仅关注价格，比如线上理财，利率一样的话，大家会怎么选择呢？你可以回馈他小礼物；二是建立客户可视化的综合权益，比如这个客户在你线下平台购买了三次理财，你可以送他一次三甲医院的挂号或贵宾出行，客户就会想了，下一次我购买理财或消费贷款如果不用的话，这个权益就没有了，就会极大地提高你客户的忠诚度，这种模式下，我看到招行他们做的觉得挺好的，我们就把这个模式向很多银行推广，实现很好的效果。

　　总结观点：

　　1、帮忙不添乱，我本人也是从银行出身，我们团队一直给银行做外包服务的，核心客户数据我们不需要，进行脱敏；

　　2、机房设备一定要达到银行安全等级要求，不给银行带来额外风险；

　　3、快速低成本，因为这个业务叫锦上添花，当很多中小银行开始想尝试的时候，受到内部预算和效果的影响，他们需要成本可控的前提下快速应用你的平台，我们就是要达到这个要求。

　　4、有效果，帮你积累经验。现在这些案例、营销工具是现成的，你只需要一个对接人，决策人，我们就可以在两周内帮你配置好整个活动，让你在运营当中慢慢地找到类似于出国金融、云缴费这种高频交易入口，培养你的经验，让你在互联网的下半场获得你的优势。

　　谢谢各位！这是我的分享。

责任编辑：张译文