报告：私行有条件助力民企解决融资、经营转型等问题

　　新浪财经讯 近日，中国建设银行携手波士顿咨询公司（BCG）发布《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》。报告认为，在宏观经济、客户需求和自身业务模式均面临深刻变革的关键时间点，私人银行机构服务好民营企业和企业家客户，既是责无旁贷，也是巨大的业务发展机遇。

　　时代重任：私行业务应坚守初心，勇担责任

　　报告表示，在当前的经济和市场环境下，私人银行业务作为高净值客户尤其是企业家客户的综合财富管家，在巩固民营企业经营信心、助推经济的转型升级、引导私人财富向善等方面社会价值将更加凸显。在宏观经济、客户需求和自身业务模式均面临深刻变革的关键时间点，私人银行机构服务好民营企业和企业家客户，既是责无旁贷，也是巨大的业务发展机遇。

　　私行机构应坚守初心，用正确的理念和方式承担更大的社会责任。

　　首先，私人银行有条件助力民营企业解决融资、经营转型等问题。第一，私行部门对于企业家客户的了解深入，对于企业家资产状况、财富来源、个人品行、企业经营的能力及潜在风险都有较为全面的把握，这些信息对于内外部金融机构评估和管理融资风险很有价值。第二，私人银行本质是从客户需求出发的平台服务，应从中立视角连接更多的外部投融资服务机构，协助客户制定合理的融资解决方案、对接服务方，寻找合适的投资机会，提供及时的市场和行业信息，帮助企业家增强转型的信心。

　　其次，私人银行应帮助企业家更好地进行财富规划和风险管理。一方面要引导企业家正确合理使用杠杆，理性投资，避免其跟风多元化或盲目地兼并收购其他企业。另一方面，要帮助企业家客户建立企业和家庭财富隔离风险的意识，加强对于信托、保险等金融工具的介绍和客户教育，帮助客户通过合理手段强化对于私人财富的保障，做好财富传承安排，解决其经营企业的后顾之忧。

　　最后，私行银行还应大力引导资金向善。改革开放四十年来，高净值人士的私人财富积累离不开国运和民生的助力。而随着自身财富的不断累积，高净值人士对于回馈社会的意愿也进一步增强。在此背景下，私人银行可以通过帮助高净值人士建立慈善相关规划，对接相关慈善机构，推动影响力投资等方式，凝聚向善的力量、协助国内富裕人群更好回馈社会。

　　行业展望：模式转变，私行业务迈入新时代

　　报告认为，国内的私人财富管理市场在经历了十余年的快速发展之后已经走到了业务发展动能转换的十字路口。2018年作为国内市场出现私行业务以来，宏观经济环境复杂性最突出、理财市场变革最剧烈的一年，毫无疑问将成为国内私人银行业务发展动能转换、迈入新阶段的元年。传统渠道和产品销售驱动的业务形态将被打破，未来私行机构专业能力上的差距将在经营业绩上得到更直接的反映，私行业务无疑将要面临更多的挑战和更大的竞争压力，因而业务模式的优化和能力的升级将成为必然。面向未来，私行业务的成功必须回归

　　客户财富管理的本源价值，即真正从客户视角出发，围绕客户全生命周期的财富管理需求，帮助客户实现财富管理的目标。私人银行业务模式的升级必须真正以客户为中心，帮助客户做好财富规划和风险管理，同时基于对客户需求的更精准洞察，不断优化对于客户的定制化和个性化服务。

　　长期来看，私行业务是一项体系致胜、专业能力致胜的业务。财富管理机构需要能够为客户交付跨越周期的优异投资回报，机构的品牌形象需要接受客户和市场的长期检验。从成熟市场经验来看，在私人银行市场占据优势地位的机构，依靠的是强大的投研投顾服务能力、丰富产品优中选优和高度专业的客户服务队伍。也正因为如此，私行体系建设非一日之功，专业能力的持续提升才能赢得客户的长期信任。

　　能力蜕变：客户旅程视角重塑私行业务核心价值

　　报告表示，私人银行业务要实现业务模式的转变和能力的升级，需要整个体系的重新建设，而非对产品形态或者销售流程的合规式优化。财富管理体系的建设必须采用端到端的视角，从客户需求出发，在财富管理客户旅程的关键时刻，将银行的专业能力转化为客户可感知的针对性建议。

　　具体而言，财富管理客户旅程体现为基于客户的生命周期和风险偏好，为客户提供持续的、适合的财富管理建议，实现财富在资产类别和投资期限上的合理配置。财富管理客户旅程重塑的核心，是将资产配置流程落到实处。资产配置流程有不同的步骤划分方法，但总体上都需要从了解客户需求出发，同时基于资本市场的状况，持续对客户组合进行配置、检视和调整。这个流程需要精细化的设计和管理，包括在各个环节上整合相关的能力、产品服务和工具，落实客户经理和财富顾问队伍服务标准，不断提升各环节的专业度和客户体验。金融科技的应用也需要落实到资产配置流程中去，才能真正为客户创造价值。

　　报告认为，全球顶尖私行瑞银集团UBS在十年前就提出财富管理经典“四步法”，也就是典型的资产配置流程。瑞银将客户财富管理销售服务流程划分为“了解客户”、“配置方案”、“交易执行”、“跟踪检视”四大核心环节，并致力于对流程各环节进行不断优化和提升（图30）。

　　第一，在了解客户环节，需要对客户的需求进行更全面、更深入、多维度地挖掘，需要充分理解客户的财富积累阶段、家庭结构、财富观念、财富管理目标和风险偏好，从而获得充分的财富规划信息输入。第二，在方案制订环节，要将客户财富管理目标、市场大类资产观点、客户风险偏好和可选的投资标的进行恰当的匹配，制订相应的规划，包括保障规划、退休规划、传承规划等，以及对应的金融资产配置方案。资产配置方案需要根据客户生命周期目标具有一定的稳定性，适当拉长客户资产配置周期的视角，引导客户寻求更加长期稳健的回报。第三，在交易执行方面，要保证资产配置策略执行的纪律性和透明度，确保合规的同时，提升交易流程的便捷程度，包括提升全流程线上交易、客户授权交易等。第四，在跟踪检视方面，除了定期的资产配置检视外，要及时将市场变化和投资

　　收益变动情况告知客户，与客户建立多触点、多场景的提醒和通知机制，让客户感知到银行持续、专业的建议。此外还需要根据资产配置策略的实际效果对资产配置模型、产品准入机制、业绩跟踪体系进行持续完善。

　　报告表示，财富管理客户旅程建设，需要一系列能力、流程、机制和工具的紧密配合。从能力建设角度，未来私行机构成功之道，将从过去主要依赖前端渠道销售能力，转向更多的依赖中台总部能力。具体而言，体现在四个方面（图31）。

　　第一，强大的客户需求洞察和分层分类经营能力。建立清晰的客户分层分类管理体系，形成精准的客户需求洞察能力是财富管理从产品驱动转向以客户为中心的基本前提。一方面，需要进一步理顺组织职能，包括客户、投研、产品、渠道、营销等相关职能的关系，提升客户需求研究和管理职能在组织中的地位和与其它职能的一致性。另一方面，大数据与金融科技的应用为财富管理机构了解客户提供了强大的工具，包括对于客户真实风险承受能力的更准确评估，对于客户综合金融需求的更全面洞察，对于客户渠道偏好和交互方式的更动态了解等。打造全面、动态、智能的客户KYC能力，不仅是日益提升的监管合规及反洗钱的要求，更是财富管理机构深度经营客户的出发点和核心竞争力。

　　第二，专业的投资研究能力，以及通过投资顾问队伍向销售端的有效传导。强大的投资研究能力将成为私行机构做好资产配置服务的“大脑”。海外领先的私行机构，均高度重视自有投资研究能力的建设。某全球大型私行的内部投研团队人数超过200人，研究的领域既包括各大类资产类别和投资策略（固收、权益、另类等，且按区域进一步细分），也囊括投研的整个价值链条（宏观研究、资产配置建议、标准投资组合的构建），从而能够结合自身客户需求和对资本市场的深刻洞察，定期形成对于大类资产配置的客观中立的私行机构观点。

　　投研能力建设不能仅仅停留在研究本身，更重要的是需要将投研观点和成果有效传递到客户的销售服务端，与客户投资组合形成实际的动态关联。投研成果的传导有两条路径，一是面向产品端的传导，二是面向客户端的传导。从产品端看，投资研究团队需要与产品筛选团队就大类资产和投资策略走势达成一致，产品引入和营销的重点应反映投研的机构观点。一些领先机构为了推动资产配置更有效落地，还会构建与机构大类资产观点相一致的标准投资组合（modelportfolio），推动组合产品的直接销售。从客户端看：应以财富顾问、客户经理和数字化渠道为载体，把投研成果多渠道、多方式、持续地触达客户。投研成果包括年度策略、季度策略、热点点评、投资主题和投资工具解读等。

　　无论哪条传导路径，投资研究观点和资产配置策略的落地均涉及到银行内部跨部门、跨渠道、跨经营层级的配合，需要理顺相关机制和流程，加强数字化工具的武装。

　　第三，开放的产品平台，面向全市场筛选优质产品的能力，以及产品全生命周期的管理。从产品结构看，过去国内私人银行主要以销售内部银行理财产品为主。面对资管新规后银行理财产品形态和组织形态的变化，私行一方面需要加强对于净值型产品的销售和管理能力，另一方面也面临与银行理财子公司关系的重新定位。从财富管理业务本源和客户需求出发，私行机构更需要提升面向全市场筛选优质产品的能力。净值型产品的筛选和管理都比预期收益产品更加复杂，产品全生命周期的管理能力愈发重要。客户需要更及时地掌握产品净值波动动态，以及相应的调整策略建议。对于产品投资策略和净值表现，机构需要能够做出恰当专业的解释和沟通，提高销售流程的透明度，加强对于销售队伍的管理，才能真正赢得客户的信任。

　　第四，强大的数字化工具武装，推动财富管理旅程端到端落地。数字化技术和应用正在深刻改造财富管理的整个价值链。过去财富管理的数字化主要体现在产品交易和客户服务环节，而目前已经在向资产配置和组合管理的纵深领域不断发展。数字化技术一方面能够帮助财富管理机构进行更精准地客户画像，了解客户更真实的风险偏好和需求；另一方面能够通过更先进的数据分析方法，对投资市场和产品进行更动态和更高效地评估，从而在大类资产配置和产品筛选层面上实现与客户需求更好的匹配。数字化工具还能够有效提升私行客户经理队伍的专业能力和服务客户的质量。国内外领先私行都在大力加强客户经理数字化服务平台的建设，为客户经理提供客户分析、投资研究、资产配置和销售管理的全套工具，让客户经理能够在合适的时间，以客户偏好的方式向特定的客户传递适合的资讯、产品和服务。我们可以预见，随着数字化技术的深度应用和发展，为私行客户提供高度智能化、个性化的服务将成为发展方向。

责任编辑：杜琰 SF007