拿阿里的钱还是腾讯的钱？做社交选前者，电商选后者

　　新浪财经讯 “2019（第十九届）中国企业未来之星年会”于7月7-9日在上海举行。UCloud-创始人、CEO季昕华出席并演讲。

　　以下为演讲全文：

　　各位朋友大家早上好，非常感谢中国企业家的安排，这个安排是经过了深刻思考的。为什么呢？前面让刘总讲了整个阿里巴巴的商业帝国，无所不包，看得大家都没有希望了，因为什么事情都让阿里巴巴做了。又让“北大才子”陈老师讲，在阿里巴巴这么复杂情况下，生鲜这个领域还可以脱颖而出。当然，他最后说这个世界还有有可能是阿里、腾讯，但我觉得这个世界比刚才讲的还残酷。

　　因为我最近一直被两个问题所困扰，第一个问题是每天早上我扔垃圾的时候，阿姨不断问我，你什么垃圾？第二个问题，我从创业开始到现在被问的最多的就是，阿里、腾讯做了你怎么办？不知道在座各位有多少创业者？有不少，各位创业者在去融资的时候肯定会被问到同样的问题，如果阿里、腾讯、百度做了你怎么办？大家遇没遇到这个问题？可能都遇到这个问题，确实是这样子的。

　　因为这个问题是困扰整个中国所有创业者头上的一座大山，基于这样的问题，我也在不断地研究、探索。马云看到我这个事跟阿里巴巴在竞争，特别把我招过去做湖畔的学生，给我的课题是如何突破BAT的竞争，副标题叫“马云教我如何打马云”。我当时跟马老师说，如果我做成功了，说明是你这个老师做的好。如果我做失败了，说明你把阿里做的好，不管怎么样你都是对的。

　　今天我想跟大家分享一下，经过七年的努力和实践，想摸索一条道路出来，能不能在巨头之下走出来？刚刚特别感谢整个组织的安排，因为陈总已经用他的亲身实践证明了，在BAT情况下还是有可能做出来的，所以我特别希望陈总做的特别好，能够超越侯毅的盒马和大润发，才能让真正的企业都出来。中国如果只有BAT，这个世界是不正常的。

　　刚才这个问题讲了，中国有太多的像陈总一样的梦想者，都能够像BAT竞争下突围出来。其实BAT就是中国的，我们称之为三体时代。大家都看过《三体》吧，在《三体》里面任何一个星球，要在三体下活下来，可能只有几个结果，一个是围绕着某一个核心转，最后被核心给吸引，然后吞灭掉。

　　第二种是你有可能利用两者或者三者的引力，能够快速加速成长期。

　　第三种脱离引力变成一个核心。

　　如何能够解决这三者之间的矛盾呢？我给大家讲讲这三者之间的战略，分析好这三个巨头企业战略之后，创业就很容易，有可能你快速被阿里进行投资了，成为解决了自身的财富问题。有可能你不想被他们投资、并购，想独立做一个公司。

　　这里我们简单讲讲阿里、腾讯，因为百度现在画图也很小，确实体量小了很多了。阿里他们可以看到整个特点是什么呢？使命叫做让天下没有难做的生意，所以自己的产品都是围绕着为企业提供服务的，比如说电商让每一个商家能卖，广告能让用户找到他的东西，支付也是商品中支付的问题，还包括物流解决了商品售出以后整个的问题，还有云计算能够解决商品上网的问题，金融解决小商家没有钱的问题，这个是他们的主战场。

　　如果你要在这个主战场上打的话，你就跟他们竞争了，但是他需要什么呢？他需要流量，需要市场，需要一些技术，需要数据、需要行业，如果你做流量了，就很容易被阿里投资，如果你做一些技术来弥补他不足很容易被阿里投资。如果你手上有很多数据，阿里愿意投资你们。

　　腾讯也一样的，腾讯的特征是2.5，什么是2.5呢？第一个社交，围绕着QQ和微信吸引大量的流量；第二个是付费内容，有了流量之后上面有音乐、文学、影视、漫画、电商等等这些东西，让用户付费。他需要呢？需要内容，所以凡是做内容的，最容易被腾讯投资。

　　掌握了他们整个生态和他们战略的话，你要创业说容易很容易，说困难很困难，我们逐步来分析，到底如何用好他们之间的矛盾和关系。

　　大家知道创业刚开始要围绕着新的机会点来做的，这里有哪些机会呢？我们称为五新一远，“五新”是新的人群，在BAT之外找一些新的人群。我们知道BAT关注一线、二线城市用户，那三线、四线没有覆盖到，所以出现了像快手这样的目标专注三四五线城市的视频交易网站，所以他能快速起来。

　　新的市场，海外市场就是在BAT所关注之外的。

　　新的技术，人工智能形成了新的技术，创造一批公司我们叫人工智能四小龙公司，比如说旷视、依图这些公司。

　　新的模式，像拼多多通过社交的模式、拼团的模式把用户拉到一起。

　　新的行业，像无人机在互联网以外比较重的一个行业，大家没关注到火起来了。

　　还有比较远的行业，像陈总养鸡、养猪的，刚开始的时候阿里、腾讯所没关注的，能快速成长起来。

　　各位创业首先要找到这“五新”或者“一远”能够建立一定的机制，成为一个创业公司，通过这个模式就能够获得A轮或者B轮融资，但很可惜的是，当你到了B轮之后的时候，必然会进入一个腾讯、阿里、百度的事业体系，所以他们投资机构会问你要不要让我投资，你要么让我给你钱，不要，我就投你对手了。

　　刚才陈总说的一样，他会一个团队来调研，调研之后有可能投了，把你们变成附属公司，也有可能不投，投对手去了，这是一个“从”和“不从”的工作。所以很多创业者在这个时间都会遇到非常大的挑战，因为在之前的时候主要的对手都是创业公司，即使有困难还能够通过自己的能力扛过去。

　　当然，这个时间点你们的挑战来了，一个是诱惑，大公司的巨额投资的诱惑。第二个是压迫，如果你不被投资了，那就变成竞争对手了。所以这时候是一个非常大的抉择，你到底属于从属公司？还是希望成立一个独立的发展公司？我看到中国目前大部分的创业公司都会选择第一类，选择第二类的比较少，比如说我们的陈总，我觉得这里应该有掌声鼓励陈总，作为竞争发展公司是非常非常不容易的。

　　我们看一下在从属模式下有几种模式大家可以参考。第一种叫做顺合模式，就是我理解了BAT的战略，围绕着BAT生态去做，说实话这种创业成功率是比较高的，因为他非常理解别人的战略，成为别人家的一个棋子。譬如说前段时间看到的如涵就是淘宝生态上的一环，做艺人电商的，他了解淘宝需要流量，他就围绕着艺人做成流量，然后被淘宝投资了。所以你要理解他们的战略，淘宝需要流量，腾讯需要内容，所以你做内容被腾讯投资，做流量被阿里投资是最好的模式。

　　这里有一个小的诀窍，如果你是腾讯出来的，最好不要做腾讯需要的内容，因为腾讯一般不愿意投腾讯系出来的公司，阿里也是一样。阿里出来的人最好是被腾讯投资的。如果你是从自己公司出来，一般人都不希望你做大，这就是人性之恶。

　　第二种模式叫做逆合模式，就是我做BAT的竞争对手，让他的竞争对手来投你。比如说我做社交，因为是跟腾讯竞争的，我最好拿阿里的钱。我做电商的是跟阿里竞争的，最好拿腾讯的钱，比如说拼多多拿的是腾讯的钱，京东拿的是腾讯的钱，因为在世界上对手的对手就是我的朋友。

　　第三种模式叫竞合模式，就是利用了BAT两家或者三家的拓展来做扩展。比如说滴滴就利用了阿里腾讯都需要做支付的能力拓展出来说把双方的钱都拿到了，所以发展会非常非常迅速。

　　第四种模式叫流浪模式，这种模式比较困难，成功率不高。大家看过《流浪地球》，太阳要把地球消灭掉的时候，地球需要不断地克服各种困难走向另外一个星球。而美团王兴总就做了这一步，从阿里投资体系里面跑出来，不断地跑啊跑，跑到腾讯的生态体系中，当然这种成功概率是比较低的，因为一不小心就会给淹没掉了。

　　第五种模式叫竞争模式，这种模式非常非常不容易，因为在中国BAT情况下发展非常困难，目前比较成功的是头条（字节跳动），他们说有可能取代百度成为新的B。

　　Ucloud其实也是非常不容易的，为什么我们还能活下来呢？因为有无数个像各位一样有梦想的，不希望被阿里腾讯并购的企业，因为他们都不敢用阿里云、腾讯云，那用什么？用Ucloud，这是我们活着一个非常重要的原因。比如说陈总，他要有云计算，肯定不敢用阿里，因为阿里跟它竞争，腾讯也跟它竞争，所以只能用我们的了。

　　还有一种模式是比较远的行业，比如说陈总因为离阿里腾讯稍微远一点，能快速成长起来。我们总结来说，如果一个竞争型公司活下来核心要有五个优势。

　　第一，战略，围绕五新一远做快速切入。

　　第二，组织能力强，能够快速的把组织能力复制出来，成为一个大的公司。

　　第三，投融资能力，你必须要有钱有子弹才能跟BAT竞争。

　　第四，国际化，在BAT走出海外比较困难的情况下快速实现国际化。

　　第五，好的品牌化，能够真正快速成为大的公司，能够跟BAT相抗衡的公司。

　　我们Ucloud围绕着中立，我们不和用户竞争，我们是纯内资，我们顺着行业选择为客户提供好的解决方案的模式做服务。

　　如果各位在中国互联网创业，就要看这张图，把我们和阿里腾讯PK以及如何在他们巨头的孔隙中活下来的一张图。我看中国互联网公司都跑不过这张图。新人群、新技术、新模式、新市场、新行业这是切入点，或者远行业是切入点。

　　形成一个中型公司的时候要选择站队不站队。如果站队成为从属公司，有四种模式。如果不站队那你就要走上艰苦的西天取经之路了。成则大成，死则一败涂地，我相信中国这些梦想者还是有机会的。

　　我希望陈总担心的事情不会发生，因为毕竟马老师是60后的，马化腾是70后的，在座各位是80后，90后的，因为我们都相信优秀是刻苦努力得到的，我们不是富二代，但我们都能让我们的子女成为富二代，因为我们相信优秀是刻苦努力得到的，这也就是Ucloud的文化，谢谢大家。

　　新浪声明：所有会议实录均为现场速记整理，未经演讲者审阅，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。

责任编辑：梁斌 SF055