张道红往事：为拿下有号召力的大商，喝光了整整9个分酒器_新浪财经

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　　21世纪经济报道记者肖夏重庆报道

　　离开金沙酒业不到半年，张道红下一站已经浮出水面。

　　21世纪经济报道记者近日了解到，张道红有望重回白酒行业，前往湖北枝江酒业任职。枝江酒业现任董事长朱伟2月26日向21世纪经济报道记者确认，“确实有这一计划。”

　　去年10月底，张道红退出了金沙酒业，后于11月初向外界证实其已离开，表示将返回湖北宜化工作。此后，市面上多次传出了他前往其他酒企的意向。

　　张道红在金沙酒业长达十年，从2018年到2022年担任董事长五年。其间金沙酒业抓住了席卷全国的“酱酒热”，仅用五年，销售回款就做到了60亿规模，增长约四十倍，成为行业的一匹黑马。

　　2023年初，大股东华润啤酒正式入主，金沙酒业的业绩、管理、产品都进入了调整期。张道红于去年年初让出董事长一职，后于7月退出了金沙酒业董事会，最终于11月离开。

　　等待张道红施展拳脚的湖北枝江酒业，曾入选“湖北八大名酒”，2000年左右曾是鄂酒标杆，2020年江苏综艺集团取代维维股份成为控股方。同时管理江苏综艺集团旗下贵州醇、青酒、匀酒的朱伟，目前也担任枝江酒业董事长兼总经理。

　　张道红是会直接接过枝江酒业的董事长一职，还是担任总经理与朱伟搭档？就其具体岗位，朱伟并未回应21世纪经济报道记者的求证，仅表示“等待正式消息吧”。

　　这位1974年出生、一手缔造金沙辉煌的“虎将”，能否助力家乡湖北的地方名酒再上一层楼？这既要看张道红本人能否再现金沙时期的强大招商能力，也要考虑枝江酒业所处的不同竞争格局。

　　张道红的金沙成绩单

　　张道红的白酒生涯，与金沙酒业的崛起分不开。

　　2013年，39岁的湖北人张道红从湖北宜化集团调至金沙酒业，负责生产管理工作。

　　金沙酒业起家于中端酱酒，“金沙回沙酒”颇受好评，一直到2014年才推出定位高端的摘要酒，开始了对高端白酒的初步探索，不过初期反响并不算突出。

　　2017年底，张道红出任金沙酒业董事长。2018年开始，金沙酒业大幅调整品牌战略，提出“摘要”、“回沙”双品牌运营的发展路线，同时抢占高端、次高端价格带，将金沙的品牌定位调整为“新时代酱香典范”。

　　这一调整，适时抓住了彼时已然开启的新一轮白酒景气周期。这一轮周期中，随着茅台的市场地位进一步拔高，“酱酒热”迅速升温，市场对其他优质酱酒的兴趣和需求大涨。

　　从2018年到2021年，金沙酒业大幅缩减产品线，砍掉了一系列低端产品，并启动了大单品战略，开展了全国化布局，聚焦摘要酒、金沙回沙酒、真实年份酒等大单品，提升品牌价值。2021年成都糖酒会上，摘要酒推出了第二代，当时张道红提出，要将摘要酒打造成50亿元销售收入以上的超级大单品。

　　五年间的业绩暴涨，兑现了张道红的布局。

　　金沙酒业2017年销售额仅1.5亿元，2018年提升至5.76亿元，2019年、2020年分别增长至15.26亿元、27.3亿元。到2021年金沙酒业销售回款额达到60.66亿元，其中摘要酒销售占比达到了60%，相当于超过35亿元的销售规模。

　　“张道红是一个非常有平衡能力、招商能力的企业管理者。他管理金沙酒业的时候，正值金沙布局全国销售网络建设的时候。张道红亲自拜访客户，赢得客户的尊重和信任，为金沙经销商网络铺开立下汗马功劳。”武汉京魁科技董事长肖竹青对21世纪经济报道记者介绍。

　　张道红曾公开讲过拿下客户的故事：2018年时，金沙品牌知名度还不高，找到一家在行业内有号召力的大商希望合作，而该大商素有“酒不限量”的名声，“没有一个人能竖着走出来”，为了拿下大商，他当天喝光了整整9个分酒器。

　　不过2021年也成为了金沙酒业的业绩巅峰。

　　2022年华润传出有意并购金沙酒业，华润后公告将以123亿元的代价控股，并于2023年1月实现股权交割。然而华润啤酒此后公告的业绩显示，2022年上半年金沙酒业营收20亿元，2023年上半年营收为9.77亿元，营收持续下滑。

　　华润入主后，张道红在金沙酒业逐渐边缘化。先是2023年初让出了董事长位置，改任副董事长。到2023年7月，张道红退出了金沙酒业董事会，改任党委副书记、常务副总经理。去年11月，张道红离开金沙酒业，表示将回归湖北宜化。这被一些行业观察者视为原有团队与华润团队磨合不力的表现。

　　金沙年营收未能突破百亿、摘要酒规模未到50亿，成为张道红金沙生涯留下的遗憾。

　　枝江能否重现金沙式辉煌？

　　张道红的到来，将分摊朱伟身上的一部分重担。

　　2019年到2022年，江苏综艺集团先后收购贵州醇、枝江酒业、青酒、匀酒四家酒企，迅速构建起白酒产业版图。曾在洋河主管销售的副总裁朱伟入职贵州醇，后同时担任贵州醇、青酒、匀酒、枝江四家酒企的董事长，近两年一直是在几家酒企之间连轴转。朱伟对21世纪经济报道记者回应，张道红只参与枝江酒业的经营，不涉及其他三家酒企。

　　在家乡湖北的枝江酒业，张道红能否再现金沙酒业的辉煌？要讲明枝江酒业当前所处的不同格局，要从湖北省内白酒竞争和股东方酒业版图两个维度来分析。

　　在湖北，枝江酒业曾经是鄂酒标杆，2000年代曾多年销售额位居省内第一，其中2011年业绩巅峰时营收近20亿元。2009年吸引维维股份跨界而来，成为其控股股东，当时管理层一度喊出“百亿口号”。

　　但此后枝江酒业管理层换血、元老退休，又遭遇白酒行业上一轮调整期，业绩一路下滑至年营收不到2亿元，在江苏综艺集团接手以前，已经连续三年亏损共计上亿元，被省内对手甩在身后。

　　“张道红到了枝江酒业后，有机会发挥他的招商能力。”肖竹青对21世纪经济报道记者介绍，“但目前湖北省内竞争激烈，枝江酒业目前的生存空间是受到挤压的。”

　　仅看湖北省内白酒，多年蝉联荆州市制造业纳税王的白云边2023年销售开票额77.25亿元，今年销售目标是82亿元，到春节就完成了全年40%回款；黄石起家的保健酒龙头劲牌集团早在2017年就官宣突破百亿销售额，其主力品牌毛铺草本酒2022年销售规模突破50亿元；宜昌的稻花香曾提出2022年销售额突破40亿元的目标。

　　此外，古井贡酒投资的老名酒黄鹤楼2022年含税销售收入也已突破了20亿元。“而且黄鹤楼在武汉、随州、咸宁都有生产基地，得到三个地级市的支持。”肖竹青提到。

　　相比之下，规模更小、位于宜昌下辖县级市枝江市的枝江酒业，要想在湖北省内拓展，将面临省内同行不小的压力。

　　“张道红成功为金沙酒业开拓了山东、河南等根据地市场，但是枝江品牌长期只在湖北省内。目前湖北经销商已经固化，超级经销商在卖茅台、五粮液、国窖1573，还有一部分经销商在卖本土的白云边、稻花香、黄鹤楼，留给张道红去开发的经销商资源是有限的。”肖竹青对21世纪经济报道记者分析。

　　在肖竹青看来，金沙酒业能够成功开拓全国版图，是因为借助了原股东湖北宜化上下游产业链的资源，开展了大量体验、品鉴和搭售，从而得以快速上规模。而在枝江酒业所属的宜昌，同行稻花香是纳税大户，其能否得到当地的强力支持有待观察。

　　而在大股东的白酒版图中，枝江酒业的情况也较为特殊，其独在湖北，属于浓香型白酒，而贵州醇、青酒、匀酒三家都是贵州酒企、都是酱香型白酒。

　　接手枝江酒业后，朱伟也拿出了“真实年份酒”战术，淘汰了一批老产品，将“枝江真年份”系列产品作为大单品来打造，三款产品分别布局大众、次高端、千元高端价格带，其上市第一年销售额1.4亿元，枝江酒业也实现了季度盈利。受其鼓舞，朱伟2021年提出了枝江酒业未来五年50亿的目标。

　　不过此后两三年，枝江酒业未再公布销售情况和业绩目标，而是朱伟不定期在社交平台分享四家酒企的经营情况。

　　去年6月底，朱伟透露，枝江酒业重新走上增长道路，六月份销售同比增长30%左右，二季度同比增长25%左右，“但春节前下滑的数字还没有完全追回来。”

　　其中，宴席是去年枝江酒业争取的重要场景。“在枝江本地，我们的宴席市场份额已经提升到60%左右。”朱伟去年8月透露。

　　今年，枝江酒业的业绩应该有进一步好转。

　　朱伟前不久透露，在刚刚过去的春节期间，其管理的四家酒厂春节销售发货都有所增长，其中贵州醇和匀酒分别同比增长70%和100%左右，贵州醇节前三十几天销售表现超过了去年一季度，而匀酒今年更是定下了增长200%的销售目标。

　　不过朱伟也坦白地提到，这主要是因为基数低，“包括枝江在内，规模都还很小，都还得再加油。”