企业观 | 金沙酒业晒打基础成果：经销商库存下降10亿，预计年内薪酬体系并轨华润啤酒|金沙_新浪财经

林辰/文

徐楠/编辑

财经网产经讯认为白酒周期很长的华润酒业团队，通过组织架构梳理、渠道库存消化、终端价格回稳的组合拳，希望在今年帮金沙酒业打好基础、轻装上阵，实现全年业绩保增长的阶段性目标。

近日，金沙酒业在一场座谈会上披露了华润酒业团队2月入主金沙并完成交割的阶段性进展。据华润啤酒副总裁、金沙酒业党委书记、总经理范世凯披露，华润入主以来的第一项工作是梳理组织架构和团队。“华润选择金沙秉承的是长期主义，想对品牌和行业有所赋能，而不是短期投机与简单投资。”

就在不久前发布的金种子酒半年报中，当中亦提及公司在三月底完成组织重塑之组织构建重建及岗位定岗定编，通过岗位胜任力测评等优化数百人。

同为华润酒业团队介入，针对金沙酒业在激发组织活动的具体激励机制，范世凯告诉财经网产经，金种子酒之前有一定人员冗余，不优化会出现资源浪费。而金沙由于扩产背景，未来对人才需求的数量还会增加。同时，金沙正在推进职业发展体系建设，计划于今年年内与华润啤酒绩效薪酬体系并轨。其中，员工工作表现优异的薪酬会提升，公司从绩效考核上鼓励大家提升能力。

另一方面，金沙还在开展“基石计划”，以打造团队基础能力。比如有员工无法保证工作质量和效率，适应不了工作要求，就需要学习提升，之后若还是在岗位技能标准不达标的，则需要调整。

金沙在打基础年调整的另一个重心则是渠道库存。据范世凯披露，公司4月开始准备工作，5月开启价格整治，6月产品价格开始往上走，7月经销商看到效果有了信心，下半年到目前为止新增了80多家经销商。

“上半年金沙统计经销商降了10个多亿的库存，我们走访很多真正做销售的经销商，发现他们的库存没有了，扫码率很高，出货也很快。至于有些没能力卖酒、习惯以屯酒为目的客户，我们在通过退货等收尾方式调整，避免他们以低价扰乱市场。”范世凯谈到，目前金沙的价格得到很大恢复，目标已到一半，当前处在冲刺阶段——尤其是线上价格必须全部达标，自8月初开始全面整治来，一些主流电商平台的摘要线上最低价已回升到650元以上以上。

而在谈及此次金沙并表华润啤酒后披露的营收具体数据差异问题时，范世凯坦言，60亿是2021年经销商回款额，这个数字不等于企业营收。“去年上半年金沙20个亿，按照去年整体完成情况而言，出货基本在上半年，下半年整个行业进入调整期，再加上华润入主的消息释放等多因素叠加，导致上半年业绩完成较好。今年行业调整继续，我们首要工作是先去库存，今年上半年经销商库存下降10个亿，为下半年营收打下良好基础，使得我们下半年基本可以轻装上阵。”范世凯介绍，华润酒业的渠道管理风格，就是绝不主张压货，未来团队在库存管理上，会从品质、市场等多角度出发，让库存处于合理水平。

“未来增长路径就两个——原来已有产品扩大范围，做重点市场、样板市场、提升份额做增量。比如一些有质量的、有发展潜力的空白市场的开发，即对老产品的价格修复之后，让他走上良性发展的轨道。”范世凯谈到，“另一方面是拓展新的细分赛道。比如摘要定位在650多元的价位上，实际公司还有更高的价位。而650元以下的价位带在金沙回沙品牌上，公司没有真正成型的大单品。如今酱酒量最大的价格带在300到500元之间，这个价格段我们一定要打造一个大单品。大众消费领域，一二百元的各种香型白酒也是非常重要的价位带。甚至很多真正卖量大、走量大的都在一二百元的酒，包括一些百元以下的产品。所以接下来金沙的光瓶酒就会锁定在这个细分价位带上。”

财经网产经注意到，从金沙县部分大型商超终端陈列看，金沙早前开发的产品，在70元、80元、108元、118元、128元、158元、228元、258元、268元左右均有布局。

另据财经网产经梳理，多家浓香酒企在上半年财报中，即便销量实现双位数增长，但出现了产品吨价5%到23.2%不等的降幅。从全年保增长路径看，也于动销端强调部分200元价位塔基产品家宴开瓶走量的作用。

“公司坚持高质量发展策略，高端要做，但一二百元的中低端主流大细分口粮酒，我们也一定要做，因为我们有产能和渠道优势，啤白双赋能最佳点结合也在这个位置。且量上做起来，即便没有高端线赚钱，对公司整体规模效益的支撑也很大。”范世凯向财经网产经分析道。

啤白结合的效果，并非单纯的渠道优势嫁接即可实现。财经网产经在金沙酒厂陈列的一份主题为“市场自信”的区域划分地图注意到，金沙用红、橙、黄、白四种颜色进行了省区市场划分。其中，山东、河南、广东、广西、贵州为红区。大部分中部及东北市场为橙区，唯一的黄区为四川。而据财经网产经了解，华润啤酒曾以市场占有率划分红区和白区，包括四川、贵州、辽宁等地为市占率超过60%的红区，广东、山东、河南一度被列为竞争强度较大的白区。

对于金沙和华润啤酒对部分省区颜色划分相反的原因，范世凯告诉财经网产经，金沙按照酱酒的市场容量、潜力，以及香型转化的情况来做区分，所以跟啤酒肯定会有些不一样。有些华润啤酒强的地方，可能白酒容量没那么大，接下来公司主要根据战略需求调整来划分。

在昨日举行的赤水河流域酱香白酒金沙产区高质量发展推进会上，中国酒业协会理事长宋书玉也提到，一瓶酒的价值提升是有限的，品质、品牌、文化的价值提升是无限的……产区企业需要思考的是，如何提升品牌文化的持续增长，如何提升酿造水平和品质能力，如何提升存量和增量价值，如何提升市场容量。