圆桌实录|科技赋能租赁着力点：APP、展业、风控

　　11月5日，由全球租赁业竞争力论坛、中国·东疆租赁产业（人才）联盟主办，天津东疆保税港区管理委员会作为政府支持单位的 2020（第七届）全球租赁业竞争力论坛峰会在天津举行，主题为“聚焦双循环，谋新十四五”。中国电建集团租赁有限公司董事长许贺龙，上海腾华软件技术有限公司总经理孙峰，民盛租赁有限公司董事长、总经理王石山，天银金融租赁股份有限公司总裁张松，中国康富国际租赁股份有限公司副总裁吴民出席分论坛“科技赋能租赁着力点：APP、展业、风控”并参加圆桌讨论。圆桌讨论由全球租赁业竞争力论坛研究员郭愈强主持。

　　以下为发言实录：

　　郭愈强：下面进入平行论坛的环节，今天的平行论坛已经是最后一个环节了，首先感谢大家的坚持聆听。我们今天论坛的主题就是科技赋能融资租赁，这次论坛大家应该也都看到了听到了，之前的很多嘉宾都已经提到了金融租赁，在前面的演讲当中，包括今天的论坛，昨天的演讲当中很多的租赁公司的领导都提到了金融科技在融资租赁当中的运用。

　　2019年人民银行颁布了发展规划之后，整个的金融行业以及各大银行为代表的头部机构都在纷纷的加大在金融科技的投入力度，我们的租赁行业当然有自己的特点，我们今天有幸邀请到了有代表性的几家公司领导给大家分享一下，科技赋能在融资租赁行业中的应用。

　　我简单介绍一下各位来宾，因为今天的来宾除了租赁公司里面的，大家可以仔细看一下，我们包括了金融租赁公司的代表，还有传统意义上的内租租赁公司的代表，中外合资的租赁公司的代表，虽然现在的监管都划入了银保监会，今天的分享会很有意义，我请金租公司的代表张松总给大家谈一谈金融科技如何在融资租赁行业中应用。

　　张松：非常感谢大会的主办方，也非常感谢目前还坐在下面能够聆听的各位来宾，作为一家持牌的金租，我刚才一直在想为什么会参加这样一个主题的论坛，一会儿我会介绍一下我们面临的转型以及为什么转型。

　　天银金租应该算是东道主，是由天津银行发起设立的一家持牌的金融租赁公司，我们跟在座的各位有一点区别，我本人从1995年开始就在天津银行工作，做传统银行做了二十多年，到了今年的4月份才刚刚获得监管的考试任职资格，所以到了今天的会场我认为我是租赁界的新兵。当然，我的同事后来也评价，说可能您正是以前没做过融资租赁，或者说没有被传统租赁固化的一些理念，可能您更适合做一些创新的想法。

　　从我们公司的年龄结构上看，本人1975年，可能在我们公司算年龄相对比较大的，带着一批80后、90后这样的一批员工，我们公司一共只有30多人，人数不多，所以我也得加强学习，怎么把这个公司做的更好，在业内做的更出色，我本人实际上压力也很大，所以我总爱拿传统的银行和租赁公司做一个比较。在座的可能有金融机构的同时，银行来讲可能“三驾马车”：批发、零售、金融市场的标签。

　　银行+金租我归纳一下目前有两驾马车，我们公司目前的业务有两部分，一部分是批发业务，一部分是零售业务，所以这次我参加这个专题主要是未来我们可能要加大力度去打造零售的板块，刚才王董事长也做了介绍，民盛租赁也非常值得我们学习，当然可能我们走的路径不太一样。

　　我一直在反思，就是目前随着经济形势，随着疫情，哪些行业蒸蒸日上？哪些行业出现危机？我本人在金融条线工作了二十多年，经历了很多次大的经济波动，为什么这次我要坚定的把天银金租做业务转型？我也走访了很多金租，给我的感觉嘴上说的多一点，但是实际行动可能少一点，所以这次我们分析了一下，包括我们历史经历过的数次爆雷，过去我们迷信的大而不倒的一些企业现在都出现了问题，这个打破了我对这个市场过去的一些认知。

　　什么资产是最安全的？什么资产是流动性最强的？最受资本市场追捧的？从目前看来，我觉得还是零售资产，我们在做ABS发行中大家可能不会选择底层资产是一些基础设施建设的，而往往愿意选择底层资产相对分散，收益率比较高的流动性资产，从国家政策目前这次疫情来看，第一是讲保民生，所有的这些保就业也好都是围绕保民生，保老百姓的衣食住行，当你看透这一点，我在公司开会的时候我说，最大的市场就是家庭租赁，就是我们2C端，所以我们坚定信念去走这条路。

　　第二个因素就是关于同质化竞争的问题。作为银行系的一家金融租赁公司，最近新成立的中银租赁注册了100亿，这都是航母级的租赁，我怎么去打仗？OK，我们就选择一个可能他们不愿意做的业务我们来做，就是要下沉，实际上我说最大的竞争对手可能未来什么时候工银租赁也调头做小微，做2C租赁的时候，可能我就要找饭吃了，确定这个目标以后可能未来我的竞争对手就不是租赁公司了，而是银行的信用卡分期，是我们的消费金融公司，甚至是目前被打压的京东的白条、金条，我们在试图改变大家的一种消费习惯，这个东西除了买以外你获得还有一种方式，那就是租过来的，当我们确定了这样一种战略转型以后如果不走科技赋能这条路是肯定做不到的，因为底层的租赁资产单笔可能几万块，几千块，如果按月还款，我们配几百人的团队，光是开票就开不过来，所以这个东西必须走科技赋能的路子才能满足我的业务的基本支持，这是我们为什么要去做这个转型，我个人认为目前最安全的资产还是往下沉，沉到个人消费领域，也许就是在座的各位。

　　第二个我谈一下从监管的角度对于科技赋能的一些个人的看法。我们不管是提租赁+互联网，还是互联网+租赁，这个都不要紧，关键是怎么应用，哪些可以应用？特别是在目前监管形势趋严的形势下我们怎么去做？首先是获客，我们做了一次体验，因为我们现在公司独立的风控系统和零售的租赁系统用了大概半年的时间，在天津银行总行各个团队的帮助下现在已经开始上线运营了，刚才王总讲的两个月的时间，我们现在从7月份开始差不多三个月四个月，从我们原来做传统批发业务的几十个客户一下子增加到现在几千个客户，这就是我讲的获客来源。

　　获客来源如果靠我们线下的这些团队去做，我们总共有30多人，扣除一半的内勤人员，财务、办公室、人力、综合，把我再算上，算上公司最大的客户经理，我们的业务人员差不多还剩一半，十几个人怎么帮我管理这么大的资产？这么碎的资产？这是我面临的问题，我让这十几个人去获客，几千一单，几千一单，我的业务成本核不上来，怎么样呢？我就去做一种开放的企业文化，让互联网公司帮我们导流。

　　导流的时候我们经常讲一句特别有意思的话，你要证明你妈是你妈，怎么证明？现在科技证明可以证明，人脸识别可以，电子签章可以，我跟监管反复的沟通，因为我不可能做到每一个人的面签，这就是科技赋能的一种突破。

　　然后进入到所谓的审批系统，线上风控系统，刚才几位领导都讲了，我们也做了自己所谓的“黑匣子”，我理解如果你做到2C端的租赁，实际上你的风控运用和消费贷款的风控运用大同小异，就是这个承租人他的还款能力和还款意愿的问题怎么去解决？这里我们要看是不是份欺诈等等，还有一些个性化的风控手段。

　　刚才王总讲了，手机租赁的风控某种意义上讲和笔记本电脑的租赁也不一样，我跟一家手机租赁的平台公司聊，我说你怎么把第一道关？他给我解释，当你打开这个手机租赁界面的时候，如果一个用户在5秒钟之内选了一款最贵的手机要租的话，这一单业务我们拒签！当在座的几个人在某一个特定区域同时租一款手机的时候，我们会拒签！这就是一种行业规则衍生出来的这种风控文化。

　　再有一个手机我们做物流的时候，我们可能委托顺丰做物流快递，我们要求承租人必须是本人持身份证接收这个手机，否则的话这个手机我就拿回来，基本上每一行可能所有的游戏规则和风控手段都不一样，我们需要借助大数据和这些反欺诈的手段，最大限度的屏蔽掉所谓的黑名单上的人，这是我们要做的。

　　独立风控我个人认为，如果你要把风控做的更严格的话，你就外采数据采的多一点，比如说我可以引入蚂蚁的芝麻信用积分，我可以用我人民银行的征信系统，再加上刚才孙总他们的风控手段，我外采的数据越多我的风控越严格，这是我的一个简单的理解。

　　当然，对客户我们可能会提出来两种版本，一种是我主动授信，比如说你们在座的某一个朋友直接发起一个授信，可能我根据你的收入，根据你的画像，率先先给批5万块钱的租赁授信，然后你在我的授信项下随便租，当你租够5万的时候停掉，这些物品你可以随便选，这是一种规则。

　　还有一种规则是被动授信，就是你想租这个手机，你发起然后我审批，这样就有一个审批效率的问题，刚才王总讲叫秒批，这个东西不难，现在的互联网技术完全可以实现秒批，这是关于审批。

　　放款比较简单，电子签章现在法律也都承认，这个东西都没有问题，再往下走就到了租后管理的环节，租后管理应用科技赋能的方面会更多更广，比如说手机租赁，我听说是苹果手机已经打开了定位系统，大家都知道苹果手机现在公认的对客户隐私保密程度非常高的，现在为了顾及销量我听说已经打开了，我的租赁标的地现在在哪儿我随时可以看到，我们会把客户的风险租后管理分成几个类型，如果一个客户每个月正常还款，我的业务人员打开电脑能知道这个手机在哪儿，正常的，不触法预警，这是一笔正常的业务，但是这个租后管理我也做了，做了什么？我查阅了他是不是正常还款的现金流量，我调阅了这个手机的状态是不是正常，位置是不是正常。

　　第二种情景又出现了——总是晚两天还，每次到这个月的时候都晚两天还，这种怎么办？

　　还有一种现象，你打电话告诉他，他总是不还，到最后手机找不到了，信号失联，承租人联系不上怎么办？

　　所以我们的租后管理也是依托科技赋能做了一个合理的分层，否则的话这么散的资产我怎么去做？哪些资产需要现场去检查？哪些是要抽查？抽查比例是多少？这都是我们要研究或者是实施的。

　　最后就是关于还款的问题，可能在座的各位基本上不会用现金，我估计现在用银行卡的也很少，所以我们需要打通支付宝、银联、微信支付，三个最主要的支付通道，这就带来一个矛盾的问题，当我想找阿里巴巴合作的时候，他说你只能用支付宝，你不能用微信支付。当我找到腾讯的时候，腾讯说阿里巴巴的支付宝不行，我不能跟他接，这就是互联网寡头他们干的事情，那么我就找中国银联吧，银联有一个聚合支付，都能用，把这个东西打开以后，每个人在还款的时候手机拿过来直接还款，你还让他到银行划账吗？当你把这些东西全部打通以后，你所有的租赁标的物从开始起租到最后还期，全部依托的都是科技赋能产品，但是你做这个科技赋能之前我们在线下做了很多很多工作，比如说我们调研的手机租赁的市场，从厂商出来到二手手机的翻新，再到三手手机的二次回收，第三次回收，残值处理，这个东西要在线下做很多工作，当具备这些条件的时候，一个租赁标的地从生到死都在我运用科技赋能的手段能够看到能够掌控到的时候，OK，这个事情我认为可以做了！

　　当然，这种科技赋能不单纯是用于一些小微行业，我现在把公司业务分成两大块，一块线上，一块线下。线上的业务同样采用这种科技赋能的业务来做，比如说工程机械，比如说叉车类的，比如说我这个承租人是某个超市，我这台叉车只允许在距离超市500米的半径范围内活动，当它超出这个距离的时候马上给我预警，我觉得要出问题。

　　第二个，这个叉车每天从打着火开使用，到什么时间关上，什么时候再用，所有的行动轨迹全在我的掌控之下，我的业务人员把电脑打开就可以了，不用去现场看，节省了我们的人力、物力、财力的成本，这是我理解的科技赋能。

　　当然了，随着科学技术的发展，可能未来又有更新鲜的东西出现，当然监管的尺度哪些可以科技赋能，哪些不可能，有哪些红线，我想未来可能也要逐步的更加严谨。

　　最后作为天津金租也欢迎各界同仁一起探索科技赋能领域上的应用，也欢迎各个互联网的玩家大家在一个平台上共享经验，谢谢大家！

　　主持人：张总结合业务的实际开展给大家完整介绍了一下金融科技在金租公司的应用，下面我们有请康富租赁的吴民总，康富是中外合资的租赁公司，请吴总给大家讲一下金融科技您的一些看法。

　　吴民：谢谢主持人，也感谢大会的组委会，因为我在天津参加会议好几次了，去年说的是资产的主题，今年说的是科技赋能这个主题。

　　大家能看出来了，主题的变化也代表了咱们租赁行业最关心的问题，实际上我是来自中国康富国际租赁公司，我们公司本身也是面临着这样的问题，当你的发展受到了一些资源限制的时候，因为我们是新三板上市公司受到了监管的限制不能增资，已经好几年了，所以我们怎么能够为投资人提供价值，我们要从投资人的角度，从企业估值的角度，考虑怎么做转型，这也是逼着我们去思考这个问题。从必要性来讲，我觉得租赁行业到了这一步了，大家都要思考这个问题。

　　怎么做？我们有什么经验呢？我谈一谈个人的一点想法。我觉得实际上挺简单的，你去想一个金融企业他的盈利，他就是收入减成本就是你的利润，我们再分析，收入就是你销售出去的租金，这个租金包括了你的数量和单价，数量实际上是由你的规模决定的，我们要发挥杠杆，金租可能更高一些12.5倍，所以不是你自己能决定的，当然了，如果我能无限增资也不需要做金融科技，我没有这个迫切性。比如说，四大行都成立了金融科技公司，但是我认为他并没有那么强的愿望做这个事情，所以他不如蚂蚁，不如微信这些。

　　在规模确定的情况下你的价格，如果这个市场的资源配置是充分的，信息是对称的，我们做的所有的产品价格对同样质量资产做的价格应该是相同的，你如果做LRR你做10的，15的，你的风险程度是不一样的，你做10的，大家都做10的，都是这样的风险，这个按说也不会有大的变化。

　　当然了，如果说你通过科技手段开发了一片蓝海，这个有可能在某一段时间内拿到了比别人高的价格而且风险低的市场，但是从长远看，对于收入来说科技赋能我个人认为可能不是我重点考虑的方向，所以科技赋能我们的成本主要是什么构成的？第一是资金成本，第二是获客成本，第三管理成本，第四是风险议价，风险覆盖的成本。金融企业应该就是这些成本。

　　第一个资金成本，我觉得科技赋能从目前来讲起到的作用并不是太大，因为你的资金成本更多的取决于你自身的信用等级和所做资产的信用等级。比如说，我们现在有一些进行网上对接的项目，那只是你的资金的获取渠道多，但是对你的成本的影响并不是特别大，我觉得成本也一样，别人拿你这块资产的时候他也要想这个市场价格是多大，大家都差不多的，所以说真正科技赋能能解决的是后面这三类成本要降低的，第一就是获客成本，原来为什么我们做不到C端？因为获客成本太高了，我们做一单业务一千块钱的，一万块钱的，我们要尽调，不可能的，实现不了，但是现在的科技手段可以做到了。同时通过大数据的风控手段，这样获客来的客源是经过筛选的，他是有质量的，所以让这个变成可能了。

　　第二个是管理成本。这块实际上主要是你的一些风控信审，还有数据驾驶舱这些可以降低你管理成本，或者说更多的是提高你的管理效率，这块是可以用科技赋能的。

　　第三个，刚才张总也提到了，我也更感兴趣的是最风险的覆盖，实际上科技赋能想像空间最大的应该是在这块，因为这里面一个是我们的大数据风控这些，可以让你的客户更优质，但是价格还是可以做到更高，这是一个方面。第二方面本身租赁就是融物，我们就是要抓住租赁物，但是现在有些人不同意这个观点了，但是我觉得监管还是希望往这个方向走的，监管出的办法当中对租赁物的要求还是比较多的，抓住物，本身物联网可以说是为租赁公司量身打造的，我们的二股东是三一集团，孵化了一家互联网公司，我们现在有一些深度合作，我们也希望能够通过对租赁物的把控来实现突破在科技赋能上。

　　对于物来讲，我们现在还是有一些新的思想，新的业态，包括今天许总下午的演讲当中，我觉得他说的这个生态，他建的这个“大家机械”的生态我觉得非常好，这实际上也是基于对这种物的管理，基于你对所在物的专业理解然后你可以用科技手段赋能，人家说三流的企业做经营，二流企业做平台，一流企业做生态。我们现在也在考虑这个，就是说我相互赋能，我用科技的手段，比如说我做的三一工程机械出现逾期了，做的车辆出现逾期了，但是我可以用科技手段消化这块，我的合作企业拿到他的平台上运作，同时生态圈当中还可以有一些维修企业，包括主机厂都可以进到这里面来，大家相互赋能，我觉得这里面想像空间更多了，就是科技赋能资产这块，今后我们也是想在这方面多做一些尝试。

　　实际上说起来容易做起来还是很难的，我们康富租赁从2017年到现在每年投入1000万-2000万的科技信息化投入，我认为发展顺序应该是这样，首先是信息化，然后是数据化，最后是智能化，我们很多东西比如说智能审单，秒审什么的这些都已经智能化了，但是前提一定是建立在数据化和信息化的基础上，这些每年几千万的投入都是要有的，如果你的规模达不到，或者消化能力不足，还是跟别人合作更好一些，对我们来说信息化都全部完成了，公司所有的业务系统包括我们的六大核心系统，两大核心系统，一个是做项目类的，一个是做车辆类的，零售类的，还有租金系统，还有资产管理系统，几个系统都上线了，现在公司实现了无纸化办公了，这是第一步。

　　第二步你还要先实现数据化，我们主要是做新能源还有工程机械，车辆，这些数据都可以在上面跑，新能源的电站的发电量，工程机械都已经很成熟了，他的控制系统、数据、开机、开工率等等，还有车辆也很成熟了，当这些数据在你的系统里跑的时候，我觉得你才可以说往后再走到第三步的智能化，这样的话你才可以对这些数据进行利用来降低后面的成本。所以说我觉得路还很长，说起来破一个题容易一些，但是往后的路不光是要找对方向，而且你还要坚持下去，所以说这是我的一点看吧，我先说到这！

　　主持人：感谢吴民总，吴总说的特别好，把金融科技的具体化，因为我们今天这个论坛的主题金融科技的概念有点大，然后吴民总对这个做了一个梳理，他说金融科技首先作为一个科技公司要做系统，要上ERP，然后把你的这些业务上的资料转化成数据，把这个基础打牢了以后可能才会进入下一步智能化，区块链，大数据，我特别赞同吴民总刚才的观点。下面有请许总，许总刚才已经做了一个介绍，大家机械这个平台，您刚才对大家机械已经做了比较详细的介绍，除此之外，您还对科技赋能融资租赁您觉得还有哪些需要着重提的方面？

　　许贺龙：因为我前面已经做过了汇报，这里我就简单谈两点感受跟大家分享一下。第一点感受对科技金融或者科技赋能租赁的认识，一方面科技它是一个工具，是一个手段，但是呢，又不能够仅仅把科技当做一个手段，为什么这么讲呢？也就是说，你的工具改变了之后，我们的理念我们的模式都要跟着转，都要跟着变，这样子你的工具才能真正起作用，否则的话有可能这个工具成为你的累赘，你用传统的模式传统的理念做业务，你用了新工具，结果增加了成本，增加了麻烦，增加了环节，首先我觉得科技赋能要从理念上模式上转变，这是第一点。

　　第二点感受，科技赋能数字化转型是一个系统工程，不能零敲碎打，要统筹规划分布实施，因为前面讲了，因为我们的转型是一种系统的转型，那么你某一个部分转了之后就要求你其他的部分同样跟着转，特别体现在我们的管理体系，我们的业务体系当中，我们一个环节转了，另外的环节没跟上的话，那么你用的这种手段效果一定是打折扣的，那么我们在大家机械认证过程当中目前就遇到了这样的问题，因为我们主流的业务是围绕着项目来做的，那么我们大家机械是小微，2C这样为代表的，那么我们风控的模型，我们的管理体系，我们的业务流程原来的那么设计打乱了，我怎么办？我怎么适应？那么我们需要重新打造，重新为它来配套，所以说这个过程任重道远，我就说这两点！

　　主持人：感谢许总！下面有请孙总！刚才孙总也对腾华软件做了一个详细的介绍，孙总您在融资租赁的科技信息化，金融科技领域已经非常长时间的经验了，除了您刚才介绍的公司自己的系统产品之外，您对融资租赁行业金融科技的一些独到的看法，或者说痛点也好，或者说您希望这个行业未来通过金融科技的手段解决什么问题，这些方面请您谈一下。

　　孙峰：其实我觉得刚才讲的，因为我参与这种会的时间比较多，我不希望介绍腾华的产品，而是希望更多的讲我们对于从业者，我们本质上对融资租赁行业是有一定认知的，我个人感觉一家融资租赁公司基于现状发展的过程中间，你要思考好的问题就是说赋能最重要的目的是什么？

　　你看我们今年商用车是整个业态里面非常热的热点，我们体系里面大概有九家公司做同样的产品，按照我个人的研究来讲，用中位数来看，上下两层它们之间的区别很大，上层的优势在于第一个是资产处置能力和融资的敏捷程度，包括利用非标产品的成本，要明显的优于中位线以下的，有的公司融资能力非常非常强，如果你背离了这些东西，客观的原因就是这个，前期整个公司在做转型的过程中间，整个流程你的落地性是必须抓住时机和要有一个决心的，整个科技转型的过程中间租赁公司本质上还是做业务，更多的增加自己的存量，这个是本质的，其他的工作都是为了这个目的去服务。

　　另外，我的观点不一定正确，风险是不可能消灭的，绝对不可能消灭，只能转移，实际上在整个的业态里面，我觉得金融框架下大家是共生、同长、共荣、共损的局面，头部的人员利用敏捷性和对市场敏锐的嗅觉把握机遇，这种前提条件下他能够给传统企业做的就是靠金融科技的手段而已，所以不能简单的说我用了大数据就比人家更强一些，不是这样的，首先你的业务模式上跟同业对比，这个才有真正意义的层面。

　　我个人认为，所有的公司在整个做转型也好，做展业拓展也好，核心问题还是核心竞争能力，当一家企业做传统的大项目，我们看到很多企业在这个过程中间，如果你没有科技手段解决问题的话是行不通的，所以你的核心能力跟你转型的过程中间，跟你利用金融手段过程中间你能够承担的成本，还有未来预期的过程中间是不是能够跨越这个成本点的一个构想，从务实的角度解决问题这个才是根本的意义。

　　主持人：孙总讲的特别有道理，因为金融科技可能只是一个工具，一个手段，并不能说采用了金融科技就对租赁公司的运营会有多大的帮助，一定是建立在自己的运营模式，自己的业务搭建的基础上通过金融科技的手段使你的业务更加好做，同时效率更加的提高。下面有请王总，王总刚才给大家做了一个对自己公司的专注于小微金融的方法和产品，王总刚才讲的跟张松总讲的很契合，张总提的作为租赁公司的批发零售业务怎么样采用金融科技的手段一定要上，如果不上的话各方面的成本支撑不了，有请王总除了刚才介绍的公司的产品之外，您对金融科技在租赁行业中的应用这块还有没有其他的给大家分享？

　　王石山：好的，科技能不能给我们融资租赁企业，给我们金融企业赋能？其实它不在于科技手段本身，因为科技刚才大家都说了，它确实是一种手段，通过新的技术新的方法可以规避掉很多东西，但是科技能不能给企业赋能？我想它很重要的一个逻辑是什么呢？就是科技一定要和企业的风控逻辑和运营企业的管理逻辑相结合，能够结合到一块儿，它才能给你这个企业赋能，否则的话你可能科技用好了，它不但不是正向的，可能还是一种负向的作用，刚才几位老总都讲了很多实例和具体业务的模型。

　　现在的科学技术发展以后，有些通过科技的手段解决了我们过去业务中繁杂的一些东西，比如说现场尽调的问题，合同的真实性问题，租赁人是不是本人的问题等等过去这些欺诈和反欺诈的很多问题可以通过科技的手段来解决，但是科技解决不了所有的问题，你这个企业的运营好坏最关键的还是要看你在专业化或者在细分市场对于市场的认知，对你这块业务中业务逻辑最后的架构和思维是不是能够有效的结合？我想这是一个非常关键的问题。我就补充这一点。

　　主持人：好，谢谢王总，感谢各位嘉宾今天的精彩分享，我们今天的论坛到此结束！

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责任编辑：邓健