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最近，国务院发布减税降费有关方案，引发热议。消费税新政虽暂未提及白酒行业，但消息一出依然造成白酒股全线走低，议价能力较弱的中小型白酒企业对此反应强烈。随着白酒行业“马太效应”愈发显著，一二线名酒优势集中，其他酒企如何在严峻环境下，抓住机遇、强劲增长势头？新浪财经独家专访永不分梨酒业梨酒营销中心总监陈晓亮，揭秘中小型酒企的竞争格局与发展机遇。
主持人：电商时代，白酒品牌如何选准销售渠道和营销方式？
陈晓亮：其实电商已经不是一个新兴的渠道了，但是对于白酒行业来说，真正地拥抱电商，能够打造出一款爆款，而且它的客单价能够达到300以上的这种产品还是少。五粮液、茅台除外，它们是自带流量的产品，它们放在那儿，自然有客户会搜索五粮液，搜索茅台，去买他们的产品。
但是大部分的产品，在电商渠道的时候，还是面临着一个问题，它的价格上不来，利润空间被压缩得很小，空间大部分是放在渠道商。实际上电商行业并不是一个赚钱的行业，这可能是我们酒水行业在电商里边面临的一个比较重的痛点。
不要把电商看作是很简单的事情，以为开一个店就可以，还是要跟专业的电商公司合作。要有一个系统的持续性的计划，这个计划可能是半年、一年。要有一个专业的人来运作，你有一个更明确的计划，把品牌打造出来，把产品的属性让消费者接受，这可能是通过电商打造白酒产品的一个重要取胜点。
2017年春节前十天，我们做过一个直播活动，请的是现在的网红第一主播薇娅。她正常带货的是服装、耳钉这种女孩子喜欢的饰品和衣服比较多，我们当时还是很没有信心的。但是没有想到的是，平常一个服装可能要卖3分钟，切下一个产品。而我们的产品倒计时5秒钟， 2000箱酒瞬间全部被订光。它是一款网红产品，消费者买回去之后，我们没有刻意地去传播，我们也没有大量的广告投入。但是消费者买完以后，他会自发在快手上，在朋友圈里发这个酒，逐渐形成转发，形成自带流量的一个产品。
白酒行业其实现在也不仅仅是电商，像盒马我们也进去了。盒马已经有了一些新零售渠道的影子，它像商超，又像新零售连锁，又像电商。还是要根据产品和品牌的属性，来选择适合你的渠道、适合你的方法，把你的品牌和你的产品深入到消费者的心目中，让消费者能够接受。
主持人：“赋能”是近年来传统行业谋求转型升级的关键词之一。您如何理解白酒行业的“赋能”本质？近期贵公司有哪些值得期待的品牌赋能新举措？
陈晓亮：其实“赋能”这个词很新、很热，大家把它说得好像很神秘。其实在我看来，赋能并不是那么神秘的一个东西。我们的产品，薇娅给我直播，薇娅的名气对我来说就是一种赋能。五粮液的LOGO打在上面，使我的产品由一个区域性的在地方销售的产品，变成一个具有全国化新的产品。五粮液的品牌对我来说就是很重要的一个赋能。我要进入到一个渠道，比如说我下一步想进入猫超、进入盒马，我进入盒马可能不赚钱，但是盒马渠道能接受我的产品，证明我产品的品质、证明我产品的消费者接受度，对我来说也是一种赋能。
对产品的赋能，说白了就是你能给企业带来它所需要的东西。像我们这种中小型的企业，我们最需要的东西，第一，是我们的品牌如何能够以更小的代价来获得更大的传播。第二，通过更多样化的渠道、更适合的渠道带来销量。
现在所有的企业在做创新的时候，可能很重要的一点就是如何把你的消费者找到，把他们清晰化：他是几岁，他在哪儿，他每天喜欢干什么，什么时候喝我的酒，每年喝多少次，有一个消费者的群体画像，然后把消费者放到我的“鱼池”里边，有针对性地做精准营销。
主持人：导致白酒行业“马太效应”的原因何在？中小型白酒企业发展面临怎样的压力？
陈晓亮：为什么会有这个效应呢？第一，消费者的自主选择越来越重了，渠道的手段来推进，消费者可能不像以前那么容易被说服了，消费者有很清晰的认知，自己要喝什么样的酒、自己喝什么样的产品。消费者主权的意识在增强，更强的品牌会更好选择，更容易造成消费者的选择，品牌的优势会体现出来。
其二，像茅台和五粮液，这是两个龙头企业，他们对我们行业的引领作用一直是在的，但同时我们在线下真正区域性的白酒却面临更多的问题，真正能实现20%或30%增长的企业，说实话很少，尤其是像我们这种企业是三个亿左右的规模，像很多亿元左右规模的，五亿以下这种规模的企业就会生活得很难受。为什么？因为以前市场竞争很激烈的话，现在就是很惨烈。因为以前我可能只需要跟本地的品牌来竞争，外地的品牌占有一定的销售份额，但不会发力那么强。但现在一些全国性的一线名酒会在我的市场上抢占市场份额，而这些区域性的白酒就会面临着要有更专业能力和更多的市场费用，实际上他们是反应不过来，最后他们就会陷入一个产品低端化、利润扁平化，没有更多的利润，就会造成没有一个更好的循环的费用来进行投入，失去了强劲的增长势头。
包括现在消费税的调整，我们作为小企业来说，其实消费税对我们是一个很大的负担。但是茅台、五粮液这种头部企业，他们是没有这方面负担的。为什么？因为他们的产品溢价能力非常高，他们有很高的毛利，能支撑他们很高的费用和很高的税收。消费税这个事现在还没有定，我倒希望它能够像增值税一样，能降就不要升。
主持人：进入万亿白酒时代，对于行业和企业发展有何期待？
陈晓亮：行业的发展是要茅台、五粮液两位老大哥来引导的。希望能够在我们的区域市场上有更多的空间，我们的思路是能不被挤压掉，我们能在我们的市场中站稳脚跟，
现在整个隐性的政务消费挤压掉以后，企业的消费、行业消费其实进入到一个良性的阶段，中国的消费水平也是呈现上升的趋势。这是一个好的趋势，我们能跟上这个趋势，希望能在这个趋势里边博取到属于我们的那一份机遇。
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责任编辑：赵慧芳
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