美团张川：如果企业不值1500亿美金 30天内时刻会死

　　新浪财经讯 9月3日消息，由长江商学院主办的“产业互联新生态，智绘商业新图景——第十届长江青投论坛”今日在深圳举行。美团点评高级副总裁，到店事业群总裁张川出席并发表演讲。

　　张川在演讲中表示：我们都属于创业，即使美团发展到现在也不足以称之为很好的存在，只要不上1500亿美金的企业，30天之内时时刻刻都会死掉，在全球的竞争中就是这个结果。

美团点评高级副总裁 到店事业群总裁张川

　　以下为演讲实录：

　　我们发布美团的logo变黄的时候，大家第一想的不是美团变黄了，而是另外四个字“美团黄了”。

　　所以，我们看到任何一个平台去产生巨大变化的时候，都是会对业界有很大的影响。我们为什么起这个名字呢？叫超级平台下的生存法则，其实我今天站在台上跟大家是一模一样的，跟前面两位同事是不一样的，前面两位同事是BAT的代表，是超级平台，只有BAT有权力发号，有权力做小程序。我和大家在一起都是一样的，我们都是只能自己开发小程序，我们没有可能去做云，做无论是公众号、百家号。

　　所以，我们所有的未来在移动互联网的情况下，我说的这一代应用大家记住叫移动互联网，下一代是不是VR、AR，什么设备不知道，手机这个设备还能再活五年到十年，在移动互联网的状态下，我们都是生存在超级平台下的。无非美团点评就是一个次平台，大家就是做号、做小程序独立的小平台而已，所以我们都是活在这些平台之下的。

　　今天我主要讲活在这些平台之下，作为一个次平台如何更好的生存，或者说创业的时候如何能够有效找到自己的方向，更适合互联网的发展，无论是消费互联网，还是产业互联网，这是现今阶段最核心的问题。

　　我这篇文章写了一段时间，今天第一次有机会给大家讲怎么做平台，有的是像美团这样做得大的平台，有的时候做一个独立公司、创一个独立的项目也是有可能的。

　　首先看对一个平台来讲，原来最大的平台、单边的平台很多，比如Facebook、电信、腾讯，现在最火的全部是双边平台，一边是商家、供给者，一边是用户、消费者。

　　大家都梦想做一个平台，这和20世纪大家都梦想做外贸一样，东印度公司是全球最大的公司，做平台的时候很多平台一开始就做不成，发展了10年依然很小，很多平台一开始拼命的壮大，因为要做一个动态不平衡才是平台的基础，一边是供应者，另外一边是需求者，如果动态平衡了，两边就不需要平台在中间起到交换信息、中介、建立信任、建立交易、服务双方的作用了。

　　比如我们去订一个酒店，在平台长获得所有酒店信息，支付了之后产生交易，去了以后如果无房，所有平台要承担责任，要负责给你换房间，一个平台和一个用户之间有了这几层的交易，包括你购买东西也是7天无理由退换货，这样才能成为一个真正的平台。

　　但是，很多平台建立的时候，一开始就是动态平衡，比如购买东西，你今天买A商家的东西，明天买B商家的东西，都是动态不平衡的，比如去住酒店，今天住在深圳，明天可能住在北京，这也是动态不平衡的，人的选择是多样性的，比如打车，大家觉得它是一个非常动态平衡的，因为你每天早晨都在打车，但是同时出现在那个位置的司机和那个时间点是不一样的。

　　所以，所有发展快速、猛烈的平台基本上都是动态不平衡的，为什么很多人创业的时候觉得我也搭了一个平台，我这边有很多商家、个人，那边也有很多用户，但是平台就是转不起来，这里面有两个特别大的陷井，就是如果你是律师、医生、教师，基本上没有办法做大的平台。

　　前两天我遇到一个朋友去做培训项目，这边是讲管理学的教授，那边是培训机构、公司，他说我建这么一个平台，最后行还是不行？其实很简单，所有用户在这个平台上只关注最老的那个人，只关注能给他超信任解决问题的那个人，这是一个流量陷阱，而这个人本质上也不需要那么多服务，比如一个医生一天能看40个病人就够多了，当他足够有名的时候，一天40个人排的满满的，甚至排到两年以后，不需要平台给他供应用户。

　　所以，平台的价值就不存在了，那些真正想在平台上获得用户的也获得不了用户，相当于做培训的项目基本上平台是Work不了的，所有专家成长起来以后，他自己脱离平台而存在。

　　面对这种陷阱，要不就是控人，要不就是控货，这是商业不变的道理，控人就是教授新独家，你上的课在另外一个平台上没法再上，不会产生同质化的竞争，控货就是你要产生标准化的课程，比如产生德鲁克标准化的管理课程，产生拉姆·查兰标准化的课程，我不管谁上这个课，但是课的专利是我的，这就蛮像今天的某些培训机构了。

　　所以，本质上在知识领域做平台，是一件非常难的事。还有什么知识领域？大家觉得所有都是知识领域，其实人分成两种，一种是有技能的，一种是无技能的、普通的。在知识领域里，其实所有的知识领域……

　　大家看有人去做零工经济，中国的零工有3万亿市场，地下交易市场，但是没有一个做零工交易的平台做起来。这也是有技能的人没有规模化，完全陷入了专家陷井。大家做这种平台的时候要特别特别注意和小心。

　　看起来它是一个不平衡的关系，像保姆，像美容美发里的某些美发，像找一个私教（健身找个私教健身），看起来是一个动态不平衡的，这边是动机者，这边是需求。但是最后其实这里有大量的人和人之间的依赖感和信赖感，最后会变成平衡的。所以，所有在这方面创业的公司，最后都没有做成大平台。

　　前两天有一个做医美的找我，说把海外的医美所有服务机构都在他的供应端列出来。我给他们评价，他在这边所有的都是用户，是不是能做成一个类似于大众点评的平台。我说这是不可能的，因为无论是体检、去那边做美容、去那边做手术，其实他和服务机构都要产生很强的信任感和长时间的连接。所以，只有一个可能，你把海外所有的服务机构都控制了，都变成了你自己的机构，才能产生平台。

　　大家如果看例子，其实很简单，看看过去四年58到家的发展，从一个不控保姆的平台，变成了一个控保姆、控培训，保姆如果出了问题，平台负责换，意味着不是平台A和B的交易，是平台C起到了核心的交易范围。

　　我知道有很多创业的人想做家政公司的平台，我觉得一定能做起来，但是一定要意识到它不是传统意义上的双边交易，平台在中间就是一个撮合作用，而是平台起到核心作用的家政公司的平台，这是下一代的平台，你也可以把它叫做产业互联网的平台，和消费互联网的平台是不一样的。

　　刚才说了动态不平衡才能产生平台，什么决定了平台的大小？那本书上写得比较细了，我只说一句话。只有A和B（这两个人）判断服务的标准是一样的，这就是标准化的产品。

　　比如说打车就类似于一个标准化的产品，但是搬家就不是标准化的产品。搬家，平均一个A和B我做过统计，在上一家公司，要沟通37分钟，要谈，冰箱多大、搬几楼、有没有电梯、拆不拆柜子，这就是一个非标化的产品，大家会看到标准化和非标准化决定了平台的大小。

　　前两天我们把中国的TOP50和世界的TOP50强全部列出来，在中国的TOP50里面还有3家是生产非标和产品的，就是以服务为核心，在全球50强里面全部没有了，第一个排名最大的生产非标产品的是麦当劳，我们可以把它叫成房地产公司，700多亿美金，和第50名的1400亿美金差一半，我们不能扛着规律走，标准化决定平台大小，产业越标准化，平台就会越大。

　　第三，高频已经被巨头拿走了，高频包括衣食住行、娱乐，所有信息都在娱乐里面，衣是淘宝、食是美团，住是携程加上美团，行是滴滴，所有高频的都被拿走了，只剩下低频的了，但是低频应该怎么做？

　　大家千万别觉得高频都是打补贴，美团一年补贴141个亿，滴滴打战的时候一天补贴两个亿，但是低频全部是靠服务流程的梳理和标准化。

　　所有低频的，比如卖房子、卖车的，可以看到贝壳的广告、瓜子的广告，低频是靠广告撑着的。

　　有一句话是低频必须连续打10年广告，现在这几家没打够10年的还不够，不能说现在是独占鳌头，我看过一个打了10年的广告到现在也不行，到今天为止大家还能搜房网吗？过去在中国互联网界的排名里面它排名前三，90亿美金，今天是2亿美金，打了10年广告，随着用户需求的流失，一代新人换旧人，长江后浪推前浪，把前浪拍死在沙滩上，低频很容易出现这个事情，你得一层一层、一批一批不停的有用户认知出来，大家做的所有低频业务要特别关心用户心目中的认知。

　　第四，做了很多项目以后，能不能找到无限供给，找到供给最快的供给方，经济的发展短期看需求，长期看供给，供给决定需求，没有iPhone的时候，大家不会有移动互联网的需求，我们这一代的企业完全依靠1997年iPhone，具有划时代的意义，我们去看我们的供给时，第一是人的供给，第二是资产的供给，人的供给、司机的供给是接近无限的，因为有1.6亿人有驾照，外卖小哥的供给，拿着手机就可以骑电动车，这在中国是奇迹，在国外是背着箱子送的。

　　所以这个更无限，比如房的供给、民宿的供给都是无限的，车的供给在北京、上海是少的，在其它城市是多的，大家一定要看你的供给是不是真的在产业里面是无限的。

　　我给大家讲个故事，区分几个供给。美容师一个星期就能产生，美发师三年才能培训出来，按摩师三个月才能产生。所以，你如果说真的做这样平台的话，大家都在做这方面的创业，我相信大家也有做B2B的创业。做这个创业一定要思考你的供给是无限的还是有限的，能不能快速产生，你千万别自己觉得供给是无限的，然后自己变成了一个培训公司。

　　在这个供给上，给大家举一个特别好的例子，大家要适当地发现供给的空间。在2004年之前，大家认为旅游（住宿）这个市场已经没有空间了，全部是携程和去哪儿的。但是实际上我们看到，中国一共1250万间（房间数），接近40几万个酒店，其实携程只覆盖了十几万个。那时候美团做了一件什么事？就是增加供给，其实就是把那些小酒店搬上网，只要增加供给，你就看到你的需求会爆发，需求爆发了，更多的小酒店上来，就形成了一个循环。

　　就是能不能发现新的供给和需求之间的匹配机会，这是新的产业互联网给大家开放了一个新的入口。

　　这个供给现在其实特别多，今天时间所限，我没办法细说，一会儿在教育产业那儿个（我最近对教育特别关心），教育真的是好的供给越来越多，而且标准化的供给越来越多，因为AI解决了很复杂的供给问题。我觉得这是产业中的，大家一定要看产业和科技的结合，不要看科技。

　　我回头补一下，世界50强和中国50强，科技变革的公司有几个，今天来的两个百度和腾讯都是科技变革的公司，国外Facebook和Google。但是大家数数，微软、亚马逊、阿里巴巴、美团，全部是产业和科技相结合的公司。我们看了一下，世界50强里，14个是科技和产业相结合的公司，只有2家公司是纯IT科技的公司。当然还有几十家是金融和传统能源的公司。

　　所以，大家一定要考虑到，供给其实决定了这件事成功的可能性，决定了这件事的快慢。在互联网时代，快公司打慢公司，这是不变的道理。

　　商业化的思考，我觉得给大家讲一个很简单的道理。到底你是卖海尔冰箱的还是卖剃须刀的？卖海尔冰箱的，大家千万别想还能卖鸡蛋，因为冰箱里能够靠自动化的识别技术读出这个冰箱里有没有鸡蛋了，卖剃须刀的天生会卖刀片，就和打印机一样。

　　前两天有一个人在回复里面给我说，他是卖二手车的，后面有一系列的服务，可以卖保险、增值，我告诉他NO，这个市场短期看是这样的，因为借助了信息不平衡，卖二手车的时候同时卖给了他贷款等等这些资源可以赚钱。但是长期看，社会是要分工的，那些做贷款的公司一定会杀到这个市场，卖得比你还便宜，所以一定会把卖车和卖贷款这两个流程完全分开，除非你能解决信用的问题。就像腾讯和阿里一样，这样才能解决一切问题，你如果不解决信用问题，一切都解决不了。

　　到了今天为止，我刚才讲的都是平台赚钱的例子，但是大家一定注意两个数字，这两个字符其实决定了你赚钱的方式和方法：

　　1、LTV，你能从一个用户身上赚多少钱。

　　2、CAC，你发展一个用户的成本是多少。

　　我是做餐饮的，到今天为止餐饮企业倒闭了无数，在北京、上海60%的年倒闭率。但是两种公司活下来了：

　　1、人均超过1000的，LTV居高的，这个是商务宴请。

　　2、300块钱以下，快餐是发展得最快的，连锁化率。

　　一种是收入是居高的，一种是每发展一个用户的成本是特别低的，这个商业模型是不变的，要么就是像小连锁，像海底捞是2000亿的企业（标准化的企业），300块以下，在北京、上海几乎没有人均在300和800之间的餐饮企业再生存了，叫做两边不靠，就是LTV也不高，CAC也不高。

　　其实放在任何一个企业里，我觉得这是不变的道理，要么你从一个用户身上赚足够多的钱，你的服务态度、服务质量特别好，要么你就全部达成像前面一样的标准化，你从单一用户上赚的钱足够少，但是你发展单一用户的成本特别低。

　　大家可以想象吗？麦当劳、肯德基现在日单量已经超过400万了，现在肯德基4000多家店，麦当劳2700多家店，当它1万家店的时候就是一个平台，中国最大的快餐是正新鸡排，18000多家店，它本身就是一个平台，每天几百万单，甚至上千万单。

　　我们去看茶饮的时候，大家只看到了我们投了喜茶，喜茶200亿人民币，特别快，但是大家没有看到中国最大的茶饮蜜雪冰城有5000家店，这也是个平台。

　　所以，任何一个创业，大家觉得干的是传统产业，其实到今天都是产业和互联网的链接，你一定要想到你是怎么赚钱的和怎么花钱的。

　　我觉得我们都属于创业，即使美团发展到现在也不足以很好的存在，只要不上1500亿美金的企业，30天之内时时刻刻都会死掉，在全球的竞争中就是这个结果，欢迎大家每天使用美团的服务，我相信在座的各位未来无论是在餐饮业，还是服务业，一定会做成近似于互联网平台的产业+科技平台类公司，希望我们一起往前看，中国的经济会更好，中国的餐饮业还在10%，中国所有的产业都在快速发展，相信中国将是世界经济的未来。

　　谢谢大家！

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责任编辑：李思阳