销售额猛增十倍背后：一位95后“花二代”的浪漫生意经

　　“俗话说识者是宝，不识者是草，如何欣赏兰花，品味兰花的君子之风。自古以来，赏兰、品兰、养兰早已成为我国花界的金字塔。我认为要从姿态、香气、色泽以及灵动去品鉴，你们看我手上这盆兰花的姿态……”2月14日晚，在拼多多直播间里，95后花农凌伟彬正在介绍兰花常识。

　　他是广东省肇庆市万绿兴花卉种植有限公司的总经理，他和他的父亲一同经营着这家公司。

　　春节刚过，年花的销售暂告一段落，又马上迎来了情人节的“浪漫生意”，这位花农也为此正忙碌地准备着。

　　“看这瓶兰花，一年不用浇水，就这么密封瓶装着，很适合放在办公桌上欣赏。”凌伟彬介绍着手中为情人节准备的新品，将兰花、金线莲等放入装有营养液的玻璃瓶，可以一年内无须打理。

　　自从凌伟彬转入电商平台开设网店直播卖兰花，春节以外的淡季反倒成了旺季。

　　瞄准年轻消费力

　　工位上有一盆空气凤梨，合租屋的玄关旁则是绣球花，手机里的养树app每日打卡……年轻的消费力量大量涌入植物市场，追逐植物的热潮成为了一种增加幸福感的生活方式。

　　“靠这些花花草草，我才熬过了漫长的疫情。”2020年年初，由于疫情，在家待久了的潘月心生沉闷，于是在网上购买了一些鲜花在家养，“瞬间就被这些花改变了心情”。

　　据业内人士分析，受生活环境影响，千禧一代如今购买的植物远远多于以往。这个趋势也发生在美国的“千禧一代”身上。在美国，拥有室内种植植物的千禧一代已超过 37%，也高过了他们父母辈（婴儿潮一代）的 28%。

　　凌伟彬看到了其中所蕴含的发展空间，为吸引年轻人消费，他与父亲二人早已开始从株形、颜色、气味改造兰花，研发出体积小且花色素雅的单品，并将上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心兰。

　　“这些年轻化单品的灵感来自拼多多店铺的直播间。”凌伟彬说，为配合年轻人的消费习惯，2019年底，他果断地将销售渠道从线下转移到了线上。

　　但实际上，直播卖兰花这一过程并非一帆风顺，“一开始每天播六七个小时，看的人不多。但每天坚持播，到处找地方学习直播技巧，家人都以为魔怔了。”凌伟彬提到。

　　熬了一个多月后，凌伟彬终于看到订单量的提升，甚至曾有消费者一次性购买400盆兰花。之后，凌伟彬还组建了专业运营团队，招聘多名主播，并邀请父亲为主播们开班讲课，专业的科普式直播快速出圈，吸引一大批拼多多消费者。目前，他已成为拼多多头部商家，单日直播带货5000多单，去年销售额远高于父辈线下销售额的十多倍。

　　加速新品研发

　　在凌伟彬看来，直播间出单的一大原因为差异化产品。兰花的生长周期长，正常的花都是在温室里培育三年之后才开的花，有的甚至要十几年，因此，研发新品需提前两年规划，四至五年时间才能量产。

　　“有了母本才有新品，才能在短期内复制并扩大产量。我爸很早就开始建种源库，储备不少母本。”凌伟彬说道，如果没有母本，从开花、授粉、结果、选育到播种耗费大量时间，且无法推出具有竞争力的独家产品。

　　过去依靠经销商收集消费端信息来改进产品，耗时长且缺少细节。目前借助直播带货，这位95后花农直接洞察到消费者需求，从而设计出差异化强、有竞争力的单品，缩短新品测试时间。

　　“有个大哥在直播间留言，家中没地方摆放，想买小点的兰花。这给了我很大的启发。”自此凌伟彬便开始思考如何拓宽兰花的摆放场景，让兰花像普通绿植一样融入大众的生活，培育矮种兰花的想法便开始萌生。

　　凌氏父子在培育矮化兰花的同时，通过组培技术培育出金色、红色、蓝色等叶片，将叶子打造为一大卖点，与其他家产品有较大差别，上架后成为拼多多爆款。

　　凭借多年来储备的母本，今年，他们将扩大水晶龙、红草、富贵阳光等矮种兰花产量，现已开发20多个新品种。据介绍，此类兰花体积较小，快递成本比国兰低一半，更加适合电商。

　　此次情人节上线的瓶装兰花就是其中之一，“相比于其他品种体积小，近乎透明或红色的叶子，不开花也有高颜值，就像现在年轻人喜欢的多肉一样，可以摆放在办公桌。”凌伟彬介绍说。

　　起初，他们将客单价锁定在60元至100多元左右的产品，避免同质化竞争。而转入线上两年多后，凌伟彬发现，拼多多的用户对高客单价产品接受度并不低，今年准备将拼多多店铺客单价由100多元提升至300元以上，上线高端兰花、造型兰花，冲刺翻番销售额。

　　在发货方面，为防止花朵破损，他着重挑选含苞待放的兰花，春节前发货的产品则算好花期。他的团队还会根据路程天气来发货，降低损耗和售后，把控好品质后，店铺的复购率随之上升。

　　（作者：陶力，王雨琪 ）

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责任编辑：戚琦琦