信托行业：路在何方(7)

　　不过，尽管业务范围在拓展，公司仍将富裕个人和机构确定为客户焦点，其多数基金产品都要求最少投资额10万-15万美元。高端的服务与创新的产品结合，使公司走向了私人银行的道路。

　　“一窄一宽”的核心竞争力

　　国际信托业的发展启示我们，信托公司尽管有着最广泛的业务范围，但却应该遵循最专业化的发展道路。这种专业化可能来自于产品的专业化——从而走上资产管理或证券化道路，也可能来自于客户的专业化——聚焦高端客户的定制化服务。但前者在中国受到新《信托法》中对集合理财产品份额和营销途径的限制难有突破，而后者则正是新《信托法》中所鼓励的信托主业。

　　窄的高端投资人定位

　　实际上，新《信托法》中对合格投资人有严格规定——投资于单一信托计划的规模不少于100万元人民币，或个人和家庭金融资产总额在100万元以上，或个人年收入超过20万元、家庭年收入超过30万元的投资人，才能被称为合格投资人。这一规定已经在推动信托公司走向高端客户，而独立账户信托的发展还处于萌芽阶段。

　　尽管目前银行、保险公司、基金公司都推出了VIP客户理财服务，但这类服务大多仍着眼于现有产品的推销，还不是真正的定制化服务，更无法做到最广泛的投资。此外，上述金融机构的客户群庞杂，一旦资本市场出现扭转，它们将面临低端客户流失的风险，从而使整体业绩、流动性和资本配置计划受到影响，进而影响其低谷扩张能力和对高端客户的服务能力。

　　相对的，建立在客户专业化基础上的信托企业，业绩波动不是更大，而是更小——稳定的长期资产和广泛的投资范围成为其对抗其他金融机构的最有力武器。

　　宽的投资范围选择

　　随着居民收入的提高，国内理财市场开始繁荣，出现了不同性质的理财产品，其中，股权性质的理财产品有股票、基金等，债权性质的理财产品有存款、国债和提供固定回报的信托产品，而银行和保险公司提供的所谓“保底收益”和利润分成的理财产品则介于股债之间。看上去这些理财产品已覆盖了所有投资人偏好，其实会发现很多富裕阶层还是找不到适合自己的理财产品。

　　富裕阶层可以承受短期的波动，但更需要一种长期内能够提供相对稳定的、可以对抗通胀威胁的投资产品，他们愿意用短期的风险承担来换取长期的相对稳定收益。而目前所有股权或偏股类理财产品在长期中都具有高度不确定性，而所有债权类或偏债权类理财产品的回报率又过低。这为信托产品提供了一个市场空间。

　　传统的投资基金追求高流动性，但弱流动性产品满足了那些能够忍受短期损失的高端投资人的需求。这种弱流动性被私人股权基金利用，成就了一个全新的市场，并在近几年的资本市场上独领风骚。

　　私人股权基金面对的是一个很窄的客户群体，它的繁荣说明了即使在狭窄的客户群体上，仍有广泛的成长空间。那么，国内信托业为什么不可以通过对狭窄客户群体的深度挖掘、对弱流动性的利用来开发一片自己的生存空间呢？

　　其实，资产的弱流动性和客户的弱流动性，正是“股神”巴菲特成功的关键因素。