信托行业：路在何方(3)

　　在中国，资产证券化业务最早由信托行业提出并实施，但证券公司借沪深交易所平台策划的证券化显然更符合国际规范；同时，在信贷资产证券化业务方面，银行拥有更多的主动权。

　　在其他理财产品市场上，信托公司也面临着银行、基金、保险公司的挑战，受制于新信托法“集合理财产品，自然人不得超过50个”和“不能在媒体广为宣传”等限制，信托公司在理财产品设计和推广上处于明显劣势。

　　在产品专业化道路上，信托公司面对着强手如林的竞争，如何才能找到信托行业的“蓝海”？

　　客户专业化优势最大

　　随着其他金融机构的发展，信托公司在不断探索着自己的生存空间，我们看到国外一些信托公司意识到没有庞大的零售网点、没有强大的资产管理团队、没有高薪聘请的投行团队，自己最大的优势其实就是对那些富裕的高端客户的服务能力。于是，他们走向了另一种专业化，客户的专业化。

　　Fiduciary Trust International

　　“我们只提供投资解决方案，而不设计和销售产品。”

　　成立于1931年的Fiduciary Trust，作为一家中型的信托公司，从一开始就明确了自己的发展方向，即聚焦于富裕人群，向他们提供高品质的财富管理服务。

　　目前，Fiduciary为1650个个人和家庭及450个机构客户服务，管理着超过100亿美元的资产。每个客户都是独立账户管理的，而每个账户至少在200万美元以上，有专业化的投资经理帮助客户分析风险承受能力、明确投资目标，并为其设计、跟踪资产组合。

　　信托公司最擅长的能力不是投资，而是识别客户的投资风格和评价各基金产品的真实风格与绩效，从而将合适的第三方理财产品与客户需求相匹配；此外，在提供投资服务的同时，公司也为客户提供财产和税收规划、慈善捐赠、遗产继承等信托服务。

　　Fiduciary不设计自己的产品，不参与并购、重组、承销等业务，所以，作为一个单纯的“买方”，Fiduciary Trust与客户之间不存在任何利益冲突问题，这也成为Fiduciary获得客户信赖的一个重要优势；而借助第三方力量，Fiduciary把自己对高端客户把握的能力发挥到了最大化。

　　2001年，公司一些重要雇员在“9·11”中丧生了，使公司经营受阻，此后不久，Fiduciary Trust与Franklin Resources合并。Franklin Resources是美国最大的共同基金管理公司之一，管理着5110亿美元资产，与Fiduciary Trust强调独立账户管理和客户定制化服务不同，Franklin更强调投资能力和产品设计，通过合并，Fiduciary走上了私人银行的道路。

　　除了Fiduciary Trust以外，还有很多信托公司都走上了独立账户管理的客户专业化道路，包括美国信托业的先驱公司US Trust。

　　US Trust

　　1853年成立，是美国信托业的鼻祖，擅长财富的结构化配置、投资组合管理和慈善事业服务等，后被美洲银行(Bank Of America)收购，成为其私人财富管理部门。