信托行业：路在何方(4)

　　Trust Company of First Republic Bank(TCFRB)

　　“我们管理的是投资过程，而不是投资资产。”

　　它是First Republic Bank的子公司，与Fiduciary Trust不同，TCFRB在理解客户的投资目标和投资风格后，推荐的不是一组理财产品，而是一组第三方投资人，TCFRB负责对投资管理人进行尽职调查和跟踪评价。

　　Commonwealth Trust Company

　　“我们不想向我们的客户卖产品，而只是想向他们提供投资服务”。

　　1931年成立，与前几家信托公司不同，Commenwealth最大特点是它的独立性，它不是任何资产管理公司的子公司或关联公司。

　　综上，在信托公司的客户专业化道路上，出现了许多以客户定制服务为导向的专业化机构，与产品相比，他们更关注客户，更理解客户的需求——识别客户的投资风格，并通过广泛的投资组合为客户提供长期的理财服务，这就是这类机构的核心竞争力。

　　鲤鱼跃龙门

　　成功的信托应该是从客户专业化做到私人银行。在客户专业化的发展道路上，我们看到了Fiduciary Trust最后与Franklin Resources合并了、US Trust与美洲银行合并了。通过合并，客户专业化的信托公司走上了“客户专业化”与“产品专业化”结合的私人银行道路。其典范有，美国北方信托(Northern Trust Corporation)。

　　北方信托1889年成立，目前已逐步发展为一家以私人银行业务为主的综合性金融机构，旗下有4.1万亿美元的托管资产、7600亿美元的资产管理业务和630亿美元的银行资产。

　　2006年北方信托被R&M Global Custody Survey评为最佳第三方管理和外包金融服务商(Best Third Party Administrator / Outsourced Provider)，被Pensions Management Magazine评为最佳“基金中的基金”(Best Manager of Managers)，被Asia Asset Management评为亚太区最佳全球化托管人(Best Global Custodian of Asia Pacific)，被European Pension Fund评为年度最佳托管人(Custodian of the Year)，被Global Pensions Magazine评为年度最佳托管人(Custodian of the Year)。

　　北方信托是如何在众多金融机构的夹击中突围长大的？对高端客户的聚焦和全球化的投资范围是其制胜的法宝。

　　聚焦高端客户

　　聚焦高端客户是北方信托不变的理念，它要求个人客户的资产规模在100万美元以上，机构客户的资产规模在1亿美元以上。这种聚焦为其提供了高增长的动力。目前，美国北方信托服务于“福布斯”排名中美国最富有的400人中的22%。