腾讯toB胜算如何？

原标题：腾讯toB胜算如何？ 来源：亿邦动力网

爱奇艺创始人龚宇曾经向笔者感叹过：在中国做企业永远不能小看腾讯，任何领域他都可能是一个有力的竞争者。

2018年9月30日，腾讯进行了自成立以来的第三次重大组织架构调整，将原有七大事业群（BG）进行重组整合，并成立云与智慧产业事业群（CSIG），掌舵人是有着“腾讯云之父”之称的汤道生。

CSIG的成立释放了两个信号，一是产业互联网来了，二是腾讯也来了。

腾讯toB胜算几何？

在2018年以前，消费互联网可谓是一路狂奔；而随着人口红利消失，加上国内外宏观经济形势的影响，互联网公司的业绩逐渐滞涨，急需寻求新的增长空间，而以人工智能、云计算、5G等新技术驱动的企业级服务市场逐渐成为掌握数字技术的互联网公司战略布局的重点方向，腾讯也是其中之一。

麦肯锡全球研究院发布报告显示：中国虽然已经成为消费驱动型数字经济的全球领导者，但下一轮的转型浪潮，是来自各行各业数字技术的进一步普及。由于中国的传统行业效率较低、新技术和业务的商业化潜力巨大，这一变化在中国将显得尤为迅猛和激烈。

而汤道生在12月20日举办的“2019腾讯云启产业生态年会”上也表示：“随着众多企业将数字化置于经营和战略的核心地位，新一轮数字化正揭开序幕。产业互联网，作为各行各业实现数字化升级的重要手段，会是互联网未来10年最大的发展机遇”。

不过，toB真的不是你想做就能做的，记得当年美团王兴还感叹过：为什么在中国做toB生意的都这么惨？大多数企业是因为没有足够的优势撬动B端用户。企业与用户基本的衣、食、住、行需求不同处在于，需要的专业度更高，技术能力更强、触达的链条更长。

但共同之处又在于，企业最后的服务对象还是C端用户。所以，用C端撬动B端，并结合其企业服务能力和技术能力，被认为是腾讯进军产业互联网的优势所在。

而经过一年的布局，腾讯也公布了成绩，其合作伙伴数量已经突破7000家，覆盖渠道、服务、咨询、研发等各领域。目前，腾讯云有超过200种IaaS、PaaS、SaaS产品，超过90种行业解决方案。

只是，不知道腾讯在C端的优势所激发的潜能，能否撬动先一步布局云计算的阿里的根基呢？

虽然说，现在谈论究竟谁能抢滩产业互联网还为时尚早，但是，进军产业互联网的梯队已经在逐渐形成了。互联网领域内，目前BAT三家都已经入局了，并且试图用自己最擅长的进行布局。

比如，阿里toB的时间更长，拿到了先发优势，所以目前依然保持着国内市场份额领先;百度押注AI，尝试在自动驾驶领域探索出路;而腾讯在聚合自身C2B及技术优势同时，不断夯实生态合作伙伴共创打法，提升产业效率；就在此前不久的腾讯一年一度的“两会”上，腾讯正式宣布前三季度内腾讯云的收入已经超过100亿，达成一个里程碑目标；腾讯过去一年能够在五大云服务厂商中保持最高增长，一定程度上验证了这种打法的有效性。

与此同时，以海尔、美的、TCL、西门子、通用等为首的制造企业，也开始推出新打法，布局产业，如，海尔基于家电制造业的多年实践经验，推出工业互联网平台COSMOPlat；美的则收购库卡，开启了“双智”战略。

而究竟哪种打法更适合产业互联网，目前尚无定论，toB市场才刚刚开始。在巨大的增量市场下，产业互联网会走向何方，形成什么样的格局，大家都还是“雾里看花”。

但是，关于离C端更近的互联网企业服务B端更有优势，还是离B端更近的制造业服务B端更有优势的争论，却一直没有平息。或许，各有优势，也各有劣势。

比如制造企业，虽然对于产业链条以及合作伙伴有着更深的理解，但是，缺乏颠覆性的力量，成本难以降低，规模难以做大。而互联网企业在资本、数据等方面较强，但是，很难深入到传统行业内部，面对这种境况，有的选择生啃，有的则选择将不熟的领域交给更专业的合作伙伴去做，进而共建生态，比如，腾讯。

同时，一些企业在互联网时代所设定的内部管理机制，不变革恐怕也难以适应产业互联网时代。如，腾讯内部赛马机制，虽然创造了微信、王者荣耀等史诗级别的产品。但是，这种信息隔绝、过度内耗的做法，在讲究集团军作战、系统协同的企业级服务领域，显然已经不再适用。

腾讯人很难再朝着同一个地方开枪了，而toB，作为腾讯面对新时代的一次关乎命运的挑战，如果没有腾讯人的协同作战，终将还是会落得一场空。

显然，腾讯已经意识到这一点，从930的组织架构变革中，可以窥见腾讯战略调整的决心和方向。在此前腾讯云南大会上，主管CSIG的汤道生也明确表示CSIG不再使用“赛马机制”，并且要以客户为中心，做一系列事情都围绕行业客户来展开，他们需要什么，我们全力以赴。

如何“团战”产业互联网

而围绕客户的一系列需求，腾讯也正式开启了“招兵买马”的征程。

不同于消费互联网的是，产业互联网，是需要打通人、物、服务以及企业间、企业用户间的一个全新的时代，随之产生新的生产方式、新的组织方式以及新的运营方式。

这对于任何一个企业来说，都是一场浩大而艰巨的工程，即便是腾讯这个创造了消费互联网神话的玩家来说，亦不容易。腾讯对于产业互联网的“敬畏”与自己的“角色”定位，从进入那一刻起，就已经显现了。

“在互联网与实体产业的合作中，腾讯将继续做好各行各业的数字化助手，成为实体产业的助力者，而非颠覆者。”汤道生在大会上说到，与合作伙伴“共创”，才是产业互联网发展的方法论”。

中国有句话叫做，有舍才能有得。这在双方的合作中，体现的极其明显。腾讯在toB能力搭建过程中，充分利用了自己前端的用户入口优势，及后端的公有云IaaS平台、PAAS平台，放弃了行业应用，将其交给更专业的合作伙伴去做。

互联网的下半场，对于一些初创企业极不友好，有技术、有产品，却打不开市场，已是家常便饭。但是，这些企业对于腾讯来说，却是实现产业协同最好的合作伙伴。

“我们在业务合作中会发现一些具备高成长性和高协同价值的产业生态伙伴，腾讯通过‘集成’这些产业生态伙伴的技术和产品，为行业客户构建更好的产品服务体验。”对此，汤道生表示。在会上，其还向在座的200余位生态合作者讲述了投资并用AI和云计算帮助合作伙伴光启元加速成长，在多个智慧城市和数字政府项目中助其输出技术能力和产品的全过程。

对此，光启元科技张果在接受采访时也毫不避讳地表示联手腾讯的原因：对海量用户数据的需求，是光启元科技需要腾讯的重要原因。一个有钱，有数据，一个有技术，有产品，两者之间一拍即合。

而腾讯通过“加速+资本”扶持合作伙伴的方式，也吸引了更多传统企业向腾讯招手。

其中，就有在行业内深耕数十余年，在全国拥有60余家分支机构，业务涉及20多个行业，并拥有900多项自主软件产品的东华软件。腾讯看上了东华深耕IT领域多年，对传统行业的理解和toB服务深刻的认知，而东华则看上了腾讯线上用户触达能力、互联网技术积累以及不断进化的新型组织管理模式。

至此，一场涉及12.66亿元的战略投资，在短短两周内便迅速敲定。

“自2017年以来，腾讯和东华在智慧城市、数字政府、普惠金融、医疗等领域推出一系列可复制的行业解决方案，共同推动了数字广东、数字长沙、医疗行业一链三云等项目的落地。”汤道生在大会上表示。

在腾讯集成合作伙伴的技术与产品，及被合作伙伴集成标准与服务，双方不断实现“共创”的过程中，腾讯团战队伍显然在不断增大，面对产业互联网有了更足的底气。

与此同时，腾讯还将目光盯向了未来潜力巨大的企业SaaS化市场，正如汤道生所说：“对企业级用户而言，使用SaaS化的软件是趋势，但底层基础设施支撑是SaaS厂商发展的关键。”

不过，不幸的是，中国SaaS市场还处于沉睡的阶段，这一点从中国企业信息化投入与整体经济发展水平的关系中就能看出。就以2018年来看，中国GDP占全球的比例达到15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，而2015年，仅有3.5%。占比极低的同时，增长也极度缓慢。

美国CRM SaaS公司Salesforce被认为是全球SaaS行业的标杆，其市值从500亿美元到1000亿美元，仅用了不到三年时间。拥有打造“中国版Salesforce”野心的中国SaaS厂商不在少数，但尚未出现一家能够望其项背。

这便是腾讯以产业互联网视角，所看到的巨大机会。

虽然在2014年，腾讯SaaS生态已有萌芽，但是真正按下加速键却是在今年5月份，腾讯首期“SaaS加速器”正式启动全球招募，引得1500家SaaS企业报名；在10月份，腾讯发布了“千帆计划”，整合了腾讯云、企业微信、腾讯SaaS加速器等资源后，联合外部40余家SaaS企业，共建生态，推动国内SaaS市场的快速发展。

而报名SaaS加速器的企业中，最终有40家入选，其中有5家都是腾讯的被投企业。“加速+资本”的扶持模式，也犹如催化剂一般，加速了腾讯队伍的壮大。

据相关预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。在巨大的SaaS市场吸引力下，腾讯还专门成立了“腾讯云启产业生态平台”，推动所投项目与腾讯云在技术、产品、解决方案和营销等各层面开展深度合作。

据汤道生表示：“目前，腾讯云启产业生态平台成员的总体估值已经超过2000亿。与合作伙伴共同服务的客户超过20万家，累计在19个行业，引入了超过100个联合解决方案。在2019年，我们看到合作伙伴实现了收入同比138%的增长。”

腾讯SaaS厂商合作伙伴队伍正在不断壮大，而腾讯能否助力其中一家厂商成为“中国版Salesforce”尚未可知，但是，腾讯“团战”的队伍越来越大了。腾讯“连接器”的作用也正在逐渐凸显，从其帮助光启元在智慧城市项目中输出技术和能力，就可见腾讯的生态协同效应正在随着合作伙伴的增多而不断显现。

或许我们有理由相信，随着腾讯帮助各个链条、各个企业之间的打通，助力产业降本增效的同时，协同共振的效应也越发明显。当越来越多的企业在腾讯这个基座上与其他企业之间发生化学反应，产业互联网的市场格局或将发生改变。

注：文/曾响铃，公众号：B2B内参，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。