地面战役打响

　　北京奥组委在京已经举行了11次2008奥运会合作伙伴俱乐部活动，仅2006年一年中，就有20多家赞助企业相互间缔结了战略合作关系。而同时也出现同一品类三个品牌“同场”竞技的局面。

　　时空隧道

　　假如明天奥运来临

　　安世豪（一汽大众奥迪销售事业部总经理）

　　再次叮嘱我们的奥运接待服务负责人要圆满完成奥组委赋予我们的崇高使命，保证在奥运会期间为运动员及嘉宾提供高品质的用车和尊贵的接待服务。

　　虽然在品牌宣传、活动影响等方面三大啤酒企业使出浑身法术，但是在终端市场的竞争上则要比空中的争夺激烈更多。而竞争主要体现在终端专卖店，也就是经销商的争夺上。

　　据燕京啤酒一位经销商对记者透露：“由于竞争对手（青岛）在争夺，有些专卖店合同期还没有到就被酒店通知进店费增加。除了一部分稳定的客户外，个别专卖店的进店费比往年高出10%～20%。”

　　因此今年燕京加大了终端市场的维护管控力度，重点是打击竞争对手的进入，在促销费用的投放也明显增加。目前北京市场的一级经销商也由过去的8个增加到10个；在对终端专卖店的服务方面，由专业的销售员进行周期性的拜访，除了平常的进店费、客情服务方面，还按

　　对于这一现状，青岛啤酒也不惜重金。海淀区经销商王光（化名）对记者说，今年青岛啤酒在北京的前期投入不算广告大概在1.8亿元，而用于专卖连锁店和小餐厅的投入就有几百万元，终端消费者的促销也加大力度，青啤公布政策，公司回收一个瓶盖给经销商兑换一元现金；并且改变了过去由经销商预付进店费的政策。原本的进店费都是由经销商垫付的。啤酒厂商再将垫付的资金兑换成酒。而现在青啤宣布由厂家直接支付进店费，这样经销商不仅不会占用自己的资金，也减少了啤酒库存的风险。王光反映，这条政策很得人心。

　　不过国亚燕金商贸有限公司总经理李润德认为，终端专卖店的占领并不是件容易事，产品质量、进店费、服务各方面都很重要。但青岛啤酒在产品线上没有燕京丰富，目前燕京有十几款产品，相对于此，青岛啤酒的产品线就比较单一；此外虽然青岛增加了终端市场投入费用，但由于销售人员不稳定很难维护客情，以及管理团队的变化，政策变动也比较大，加上燕京在北京市场多年的地位，一时也很难撼动。

　　不同于燕京和青岛的百威啤酒，在美国本土产品线囊括了高、中、低端市场，而且高档与中低档啤酒的价格只相差20%～30%。百威在中国走的是高端路线（8元以上/瓶），与青岛、燕京重合的渠道要少一些，目前在国内高档啤酒市场占有50%以上的市场份额。百威在全球销售的绝大部分产品都已使用了奥运标记，终端市场的

　　答题要点

　　同业竞争的要点在于全方位宣传你的赞助商身份。

　　奥运会赞助商的宣传不只是在运动会前做广告宣传，在渠道上争夺经销商。成功的赞助商先做脑力工作，形成一个核心策略，然后在品牌与消费者每一个接触点上来贯穿这一策略。