专题摘要： 2月24日，《保险经理人》主办“合力治理销售误导”论坛，邀请监管部门、保险机构、专家学者、各方代表共同讨论销售误导原因及如何治理，真实传递行业声音，希望藉此形成思考、启发思路。

杨臣：保险公司本身导致销售误导

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一方面是主观或者故意，占了很重要的一块。另一方面是客观过失，客观过失从选材到培训，到整个专业销售能力的建设，应该说跟没有及时的跟进也有很大的关系。

营销员误导一个重要的原因是短期利益的追逐，营销员收入普遍很低，2000元以下占比87%，500元以下收入在整个营销员中占54%，销售难以提升，这是一个恶性循环。

销售误导有三个特点，普遍性、隐蔽性、复杂性。整个销售误导表现为三大块：一是销售误导的现象；二是带来退保的增加；三是造假问题，要形成过街老鼠人人喊打的高压态势。

同业竞争中。每个业务员都非常热爱自己的公司，可能出发点不一样平台不一样，也会造成销售误导，对公司的态度不一样或者文化层次不一样也会产生销售误导。

营销员是这个行业中最没有话语权的，都是我们制订产品方向规则，营销员跟着走。真要说是误导，我觉得他们是从中间闻出了一些能够活得更好的方法，他就做了就被定义为误导。

营销员不是最大的问题，最大的问题还是行业市场参与者本身的经历和职业心态问题。谁导致了销售误导？如果来排序的话，我认为是保险公司、代理人、客户。

保险业公信力的提高对长期稳定发展很重要，就是人民不相信这个行业，人们就不会购买这个产品，只有千家万户都把这个产品作为生活必需品的时候，保险行业不强大也强大了。

当期销售误导比较重的，就日常生活中是银保，下一阶段有可能是电销，个险方面，因为现在的社会环境让个险销售做销售误导确实很难，所以真正个人销售面对面的误导有一定难度。

销售误导行为主体是营销人员，但营销人员其实只是替罪羊，是谁让营销人员去误导呢？我觉得还是保险公司。因为产品展业工具和培训材料都是保险公司给的。

从营销员的角度来说，他们诚信的动力不足，也和我们现在整个体制造成行业归属感和职业认同度不高有关。在银行渠道年龄比较大的人占比较多。这是我们整个销售误导产生的原因。