车险销售存弊病 车险超市整合服务解决理赔难

　　理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　8月30日，一汽集团下5个子公司同时宣布合资开办车险公司。在车险市场中，车盟的脚步显然更早一些。

　　两年多前，车盟中国首家车险销售、服务综合平台在上海成立，现已完成两轮融资，正筹划在纳斯达克上市。从最初几十人的团队，发展到现在500多人，车盟网创始人兼COO石磊信心满满地告诉理财周报记者，年底这个数字将达到1500。

　　现在，车盟的业务范围已经从根据地上海走向全国，北京、广东、江苏、浙江、四川等省市设有15个分支机构。车盟客户已经达到十万多，而今年新客户业务量中1/4左右来自老客户以及他们推荐的亲友。

　　“车险省钱，理赔省心”这几个字随时出现在车盟网的每个页面，也是车盟遵循的服务宗旨。省钱、省心，准确地切中了消费者对车险的需求要害。改变原本的代理人销售模式，采用电话和网络行销，是车盟打出“省钱”口号的基石；把理赔这种个人行为通过车盟这样的专业机构进行，是车盟解决“理赔难”问题的途径。

　　石磊说，与

理财周报相同，车盟服务的对象就是有车或准备买车的中产家庭。无论是从社会结构的发展方向还是从国家政策导向来看，中产群体将会在未来一段时间逐渐壮大，并且成为中国市场上的主力消费群。中产家庭在消费时更看重品牌和信誉，他们追求精致生活和专业服务，而这些正是车盟网努力提供给客户的。

　　车险销售环节弊病成隐患

　　“现在中国车险市场相当复杂，很多公司都在推车险产品，但公司之间的产品和服务存在很大差距，消费者很难辨别。他们既没有足够的专业知识，也没足够时间对所有产品加以分析，只能接受推销人员的推荐。一旦车辆出险就会遇到很多麻烦。”

　　石磊认为，其实消费者关心的索赔难问题，根源在于销售环节的不完善，目前车险销售过程主要有三大问题。

　　第一，车险销售大多通过代理途径，但是代理人或是代理机构销售的车险产品种类很少。比如代理人，一般都会侧重推销自己公司产品。而一般的4S店和代理公司，产品种类也非常有限，通常情况下只有3-4家保险公司的产品。消费者可选择余地较小，大多无法满足个性化需求。

　　第二，销售渠道客户少，没有价格优势。一个代理人或4S店，其客户数量有限，所以在保险公司面前议价能力较低，产品价格难以下降。

　　第三，销售人员流动性大，对车险产品不熟悉，造成销售欺诈或误导。因为保险代理人随时都能转换工作，一些规模小的保险代理公司经营也不稳定，为了追求业绩而采取欺诈手段的屡见不鲜。而4S店中的车险销售人员，由于对保险产品理解不专业，无法为消费者提供合理投保建议，有时也会为赚取佣金而盲目推荐。这些都会对消费者造成误导和伤害。

　　车险超市更专业

　　如何解决销售环节存在的问题，是车盟开展车险业务前思索的第一步。随之就有了“车险超市”这个概念。

　　其实车盟并不是第一个推出保险“超市”概念的企业，但是相对于那些轰轰烈烈开业，经营惨淡的同行来说，车盟的“车险超市”显然红火许多。

　　石磊告诉理财周报记者，车盟经过两年多的实践，也证实了最初的分析是正确的，就是“车险超市”销售模式能够较好地解决销售环节的问题。

　　首先，车盟代理着十多家保险公司的车险产品，销售始终保持立场中立，这样才可以根据客户需求推荐车险产品。“不同车主各自情况不同，有的对价钱敏感，有的看重承保范围，有的则注重理赔服务。多一些选择可以更好地满足消费者需求。”

　　其次，车盟代理的客户数量众多，目前累积客户已达10万以上。“我们所做的就是将客户聚拢，然后以大客户身份与保险公司协商，运用规模效应获取更优惠的产品、更优质的服务。”

　　最后，也是最重要的一点，车盟要依靠诚信二字打造一个让消费者信得过的车险销售平台，彻底消除因个人行为带来的不确定性。让消费者真正通过买保险获得安心，而不是在出险后在理赔环节雪上加霜。

　　“如何做到诚信？”对于理财周报记者的质疑，石磊没有大谈决心和理想，而是提到一个客观因素，无论是种类还是条款内容，车险都相对简单，所以标准化程度也较高，可以有效减少人为因素影响。

　　第三方定损 公平公正

　　车辆一旦出险，车主就被置于弱势地位，原因之一是对保险规定不熟悉，不知道哪些能赔，能赔多少；二是无法最快地找到合适的维修点，快捷、实惠并且符合理赔要求完成修车；三是定损由保险公司完成，车主无力与“既当运动员又当裁判员”的保险公司周旋理赔事宜。

　　据石磊介绍，目前在国外，将销售、维修、理赔整合在一起的车险服务模式已经相当成熟，例如美国AAA和欧洲Direct Line，而车盟在中国所要做的就是这个。

　　理赔中出现的问题五花八门，有的是车主因为理赔时资料准备不足，或错过提交时间而被拒赔；有些是保险公司表面答应赔付，却拖延时间，或以各种理由尽量减少赔偿额度。

　　以后这些问题都可以交给车盟来解决。对此石磊也坦言，“是否赔付，赔付多少以及赔付速度其实都颇有讲究，这些是投保人自己很难与保险公司商洽的。”

　　车辆出险后的定损一直是车险理赔纠纷焦点之一。保险公司定损价格低于投保人实际损失，导致投保人、修理厂、保险公司三方纷争是不可回避的问题。目前车盟已经与部分合作保险公司达成协议，以第三方身份进行定损，避免因定损不公造成的纠纷。

　　除了面对保险公司，车盟在全国各地设有1500多个

汽车维修服务伙伴，其中包括一些4S店和品牌指定维修厂，以解决出险后维修难的问题。