银行代理分红险渐趋理性

　　作者 孙欣

　　春节后，保险公司纷纷向分红险客户派发2006年的“红包”。据悉，到3月底，客户已收到的分红收益率普遍低于2%，有的甚至1%都不到。此等收益状况惹得不少投保人直呼上当；同时，所带来的直接后果，便是银行分红险的销售不再如以前那样红火，上海银保保费前2个月银同比下降近26%。据悉，中国人寿、新华人寿、太平人寿等去年的“银保大户”的一季度业务普遍下降。

　　买卖皆冷淡

　　日前，笔者走进几家银行网点察看情况，第一感觉就是：不管是银行工作人员还是保安，都没有像以前那样热情地走过来介绍、推销分红险。笔者向工作人员询问时，他们也只是做一般性介绍，而不是竭力推销这一保险。可笔者清楚地记得，去年此时，却是另一番景象：若有储户拿着几万块钱去银行准备存定期存款时，工作人员总会热情地介绍，储蓄不划算，还不如买份某某分红险。而储户往往基于对银行的信任，果真改变主意，购买了分红险。

　　此一时彼一时，如今银行银保销售人员对分红保险的态度似乎过于冷淡了些。在建行某网点，笔者询问有关分红型保险的情况时，工作人员只给了一份宣传单，并没有做过多地介绍。问及具体收益时，工作人员也只按照宣传单的说明简单计算了一下；也许是受了去年分红不理想的影响，银行工作人员也觉得保险的口碑不够好，自己就忍不住先把分红险数落了一番。

　　在各银行网点，笔者看到：前来办理个人业务的多是

　　分红险并非“忽悠”

　　保险的首要功能是抵御风险，是求保障，如果是抱着赚钱的目的购买保险，往往会因为投保后没有达到预期收益而后悔。这首先要怪投保时有的代理人的误导，常演示“假定收益”。其实这种所谓收益完全是个未知数，并不像储蓄利息一样是确定的。投保者应该参照保险公司以往的分红情况，并要做好应对风险的心理准备。在保障方面，分红险承诺的保额2到3倍的给付是在意外或重大疾病身故的前提下，也就是说，必须要投保人死亡或者重残，受益人才会得到理赔。而银行只是为保险公司代销保险产品，并不保证其收益，这一点和国债或储蓄存款是有本质区别的。

　　在分红险刚刚上市销售时，从保险公司到代理人，再到投保者，对分红险都有一种“狂热”。代理人在向客户宣传时将预计收益中的“假定”概念弱化，只强调意外或者重大疾病，而没有强调“身故”或“重残”这个必要条件。在这种模糊的情况下，一旦实际分红的收益不如预想，投保者必然会产生受骗的感觉。因此，现在保险公司在宣传时都改变态度，将条款说明得更详细，避免不必要的纠纷。

　　当然，需要强调的是，对于投保人来说，只有在了解了分红险的真实情况下，才能作出理性的选择，而不是盲目听从销售人员的话。毕竟，销售人员不可能详细地了解每个投保人的实际情况和真正的需求。

　　在转型中摸索

　　据农行某网点的工作人员介绍，以往购买分红型保险的客户年龄多在40到60岁之间，这些人往往抱着“求稳”的投资心态，而且对银行的信任度较高。而新华保险适时推出了儿童教育分红险———成长阳光，抢占除中老年人之外的另一个潜力市场。可以想见，转型后的分红险市场将出现年龄的两极化走向。

　　分红险购买人群的另一个特点，是乡镇人口比例比城市人口的比例高。但由于现在乡镇和城市的差距概念越来越弱化，股票和基金又是一片飘红，所以分红险面临着客户源的流失和业务每况愈下的状况。为此，保险公司对今年的分红险都强调回归“保障”本质优势，用以应对投资型保险保障功能弱化、性价比不高的硬伤，争取到还在犹豫的顾客。而近日保监会下发了《万能险精算规定》和《投资连结保险精算规定》，将于今年10月1日起实施，意味着投资型保险回归“保障”本质有了法律约束。