国寿广发行同盟现形 银保排他出现逆转

　　作者：王小明

　　深圳报道

　　沉寂百余天之后,中国人寿保险股份有限公司(下称"中国人寿",2628.HK,601628.SH)开始为其在广东发展银行(下称"广发行")投下的56.7亿元真金白银寻求收益途径。

　　3月19日,北京。中国人寿董事长杨超与广发行董事长李若虹双手紧握——当天,中国人寿副总裁万峰与广发行行长辛迈豪代表双方签署全面长期战略合作协议,约定在银行卡业务、资金合作、电子商务、客户资源共享、信息技术产品开发等七大领域开展全面合作。

　　"国寿方面出席的庞大领导阵仗,已说明其对广发行现有渠道加以整合利用的重视程度。"一位参加当日仪式的中国人寿高层认为。

　　一个微妙的变化是,去年11月16日,花旗—中国人寿竞标团最终拿下广发行股权时,代表中国人寿的仅有首席投资官刘乐飞;而19日的仪式,则有包括前述三人在内的八名高管出席,此外,中国人寿发展改革部、市场拓展部、银行保险部、

　　是日,杨超在致辞中首次提及"金融一体化发展",称中国人寿与广发行的合作是以股权为纽带的全面战略合作,一种合作范围所覆盖的产品与网络更广、更有深度的强强合作。

　　银保"排他"逆转

　　"国寿对广发行的入股绝非早前所传的财务投资,自双方开始接触的那一天起,我们在配合花旗等竞标团成员准备材料的同时,就已在广发行内部开始调研未来可用的资源。"中国人寿一位负责人透露,中国人寿方面负责此事的是战略发展部,"每隔几天,这个部门的人都要到广州出差。"

　　因此,"在与广发行签署入股协约后没多久,我们就拿出了首份战略合作协议。"他续称,双方的合作即将全面启动。

　　这将是双方在银保业务等深层次合作上的首次"亲密接触"。

　　"现在各家保险公司在银行渠道销售保险的合作模式都非常浅,跟代收水电费没两样。主要是靠销售收入收取一定的代理费用,而不是基于战略层面的深层次合作。"中国人寿广东分公司的一位负责人称。

　　即便如此,在涵盖广发行网络半壁江山的广东省,中国人寿与广发行也未有值得称道的银保模式建立。

　　"以前,双方似乎都各不买账。"该负责人称,"在银行保险的被动销售中,银行客户排队时的漫长等待时间反而造就了保险推介和销售的达成。"该分公司所做的调研显示,在这样的模式下,排起客户长龙的国有银行往往成为银保热销的阵地。

　　广发行的一位负责人称,近年与广发行开展合作的保险公司,经历了从中国平安(2318.HK,601318.SH)到国寿的"排他"转换。

　　按照财政部有关要求,作为国有金融机构的中国人寿曾被要求将资产存放于被认为"更加安全"的四大国有商业银行。

　　与现在的流动性过剩不同,当时的银行对存款有着迫切的饥渴。2004年前,根植广东的中国平安向广发行输送了大量的存款。于是,"广发帮平安卖保险、平安存款在广发"的合作模式在当时被认为是双赢之道。甚至对别家显得'排他'。"

　　"但去年5月,国寿介入广发行重组,并在下半年情势渐明时,全行部队险公司又有了转变。"上述广发行人士称,"到了最后11月签字,我们已经转向了另一种'排他'。"

　　65万人信用卡部队设想

　　从广发行的银保发展历程不难看出,广发行之于中国人寿的价值,并非早前投行所言的仅银行保险分销渠道。已获得股权纽带联系的中国人寿,更希望通过深层合作掘金。

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　　3月21日广发行向记者提供的资料显示,目前该行已运作信用卡业务11年,截至目前,发卡量已突破350万张,"具备了持续盈利的能力"。

　　上述人士透露,目前广发行已将高附加值的卡业务作为大力拓展的领域之一。当目前其他银行的电话呼叫中心仍停留在服务职能上时,广发行的创新之一,便是通过设立电话销售中心模式拓展信用卡业务。

　　显然,这与目前中国人寿保险业风行的电话行销颇有异曲同工的思路,双方进行资源整合共享不无可能。

　　此外,在上述中国人寿人士看来,目前银行的IT系统仍较保险公司领先许多,"我们可以轻松地通过银行系统查到账户资金余额,但却没有哪个保险公司能提供现金价值实时查询服务。"

　　他认为,银行的电子化支付手段优势将对保险公司的客户资源发挥大有裨益。

　　就广发行而言,略显单薄的网络,是目前业务发展的桎梏。该人士进而指出,中国人寿最有价值的是其强大的分销能力。以他的说法,遍及全国的逾65万保险代理人有望成为广发卡的推广者。

　　知情人士透露,早前曾被提及的一种方案是,已有股权纽带的双方推出一种承接保险与信用卡职能的全新联名卡产品。

　　"当然,金融机构强强联合的主要动机在于客户资源的共享,如何在不引起客户反感的情况下,于此领域进行迈步是非常难得的。"他续称。

　　实际上,在多位受访人士看来,中国人寿在广发行内部的话语权依然是上述美好图景实施的关键。

　　按照中国人寿入股广发行后的安排,原广发行副行长王新被作为中国人寿提名的首席整合官。

　　中国人寿较早前公告显示,王的主要职责是为评估和探求中国人寿和广发行之间在银行保险业务方面的合作机会,通过可能的整合以期达到在广发行销售和推广中国人寿开发的银保产品的目的。