丰盛榜郭冬东：消费升级会推动零售行业进行革命

丰盛榜CEO郭冬东

　　“第六届中国电子商务年会”于2018年1月23日在上海举行。丰盛榜CEO郭冬东出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　郭冬东：各位朋友大家下午好，我是郭冬东。今天我想主要我们大家都在谈商务，在商务时代什么是道什么是术，什么是规律和具体的方法。我今天给大家抛砖引玉。

　　我们先看几个重要的时间结点，对于整个互联网的发展，一个在1997年到2000年，实际上时间很短，在当时的那几个时间，我们现在仔细看一看。腾讯是在1998年的11月11号，双十一是阿里的，是1999年9月9号。凡是中国响当当的互联网的大的企业，其实都在这么一个点上，为什么我来讲道与术，道一个是势，一个是我们的人。势来的时候，我们一定要抓住机会。最近可以看到李彦宏上了美国的杂志做封面，为什么？因为他在那个时间回到中国，真的是把硅谷的一些技术能够带过来将它孵化出来，现在当然也成为中国一个响当当的人物。

　　我们再来看后面，再过十年，就是2009年到2012年的时候，移动互联网爆发了。第一个可以看到饿了么，上海交大的学生来做的，当然现在我们已经知道它完全改变了我们现在的生活，很多的人已经足不出户，让整个服务、餐饮跟着我们在走。当然，还有一个很重要的可以看到小米最近，我们知道雷军很快要上市，小米应该成了整个互联网会变得超级有影响力的，其他的我们再看是什么？美团、今日头条和滴滴出行，这几家都是在将近七八年前、在移动互联网来临的时候抓住了机会。

　　第三个，在2015年到2017年，这两年时间，我们看到共享、社交，包括全渠道出来了，其实这里面出现了几个有影响力的企业，一个是ofo，另外一个是摩拜。除了这个之外，大家如果了解比较多的最近的盒马生鲜，发展非常快速。包括我现在在工作的一家公司叫做丰盛榜，我们这个都是跟共享、社交、全渠道有关联的。我们再看一点数据，这个是我在前天，今天我看了一下腾讯的股市又涨了，所以现在我们讲马化腾身价500亿美元，成为全中国有史以来最有钱的人。

　　我们看整个十大的互联网企业当中四家都是中国的企业，而且从现在开始，前五名当中终于有一家进入了前五名，因为我一直跟踪在股价的变化，2016年的1月到2018年，都在不断的跟进。其实注意一下这么多优质的企业当中，两年走的增幅最高的，超过三位数的就是我们中国的这两家，一个是腾讯，一个是阿里。腾讯的股票增加了203%，而阿里增长了133%，当然其他几家很强，苹果、谷歌，亚马逊很厉害，股价1295，亚马逊仍然是一个领军性的人物。

　　另外一家是全国最大的OTA，旅游性的公司，股价将近两千美金一股，这个是上市公司，我们再看未上市的公司。未上市的公司当中也有很多中国的独角兽，其中我们看滴滴、小米、陆金所和新美大，大致可以看到，在全世界的的确确是中国和美国各领风骚。他们以搜索、社交，我们现在看整个未上市的企业当中就更加多样化了，共享也好，像Uber第一，陆金所跟金融有关的，还有SpaceX。

　　今日头条是超过两百亿美金的估值了，金融头条是跟资讯有关的，为什么我分享这些呢？我想说其实每个企业的发展和大势是分不开的，在互联网快速发展的时候，我们有些企业一定抓住机会成长起来。当移动互联网来临的时候，如果抓住机会可以成为巨头。现在包括社交，包括全渠道的零售，这些机会如果抓到会成为未来企业的机会。我们谈到零售的本质在哪里呢？我们认为零售无非就是消费者在中间，两端有商品、产品，我们讲的一个中心两个基本点，但是还有四个对，就是在对的时间，给我们对的消费者，以对的价格提供对的商品和服务。这么几个“对”，说明我们做零售和商业一定要了解顾客，只有了解顾客，才能提供对应好的适合他的商品，以好的价格，在一个适合的场景下面给到他。所以零售的本质，所有东西合起来就是要了解好我们的消费者。

　　新零售的技术，道与术两个，一个是势，一个是消费者，关键我们要懂我们的消费者。我们看一下以人为本，到底在哪儿？我给大家分享一下，以人为本我们怎么了解我们的消费者？

　　现在消费已经在做升级了，消费升级了会推动整个零售进行新的革命，我们来看在中国有多少个中产家庭呢？过去的这一段时间积累下来，我们中国有2.25亿的中产的家庭，这个家庭相当于三个德国、四个英国，意大利加法国加西班牙加土耳其，中产家庭的崛起，真的给我们带来了很多机会和挑战。

　　有74%的人其实睡觉之前，最后一件事情还是拿着手机的，他们坐在卫生间，坐在马桶上，陪伴他最好的朋友是谁？还是手机。当他每一天不知道会发生什么事的时候，他也会随时有一点像丢了魂一样的拿着手机来看，所以手机已经完全离不开了。所以对于我们来讲，手机离不开，另外我们的消费者，我们说90、95、00后对我们至关重要，这个我当时有一本杂志，接受采访的时候我给他们做的分享，我们看一些具体的东西。

　　我们现在看95后，在现在已经23岁，23岁已经很大了，而吸引他们的关键词是什么呢？二次元、酷、宅、鸡、亚文化，叫做宅男好基友，他们的价值观跟我们有点不一样，高冷、呆，我原来觉得是一些负面的词儿，而在他们那里都是很美好的词儿。这一批人为什么觉得重要呢？因为它会成为我们整个家庭购物的一个非常重要的影响，他是一个重要的决策者。我们看到数据，他们购物前，去问他们朋友意见的有66%，问他另外一半的有多少呢？59%，所以我们以前讲重色轻友，但是在95后那里有点重友轻色。父母的意见只占37%，反而他们做父母的要去问小孩子的意见，就是95后的意见了。

　　为什么我们觉得年轻人非常重要，因为他们是我们家庭购物的决策者。95后，包括前面讲的80、70用了很多的微信，作为社交。但是00后，他们用的最多的是手Q，为什么，因为手Q是一个开放的平台，而微信只有熟人才能加在里面的平台。发现这两批人完全不一样。当然这里面有很多细节，这个是我当时加的一个00后小朋友的手Q，这种对话完全和我们稍微年纪大一些的完全不太一样，我们需要了解他们的社会。

　　为什么？因为00后到现在也已经18岁了，已经成年了。我们以前还有一些人想说，90后怎么样、95后怎么样，00后已经成年了，已经开始读大学了，你看看00后的这批人，有四个关键词，有个性、非常宅，一切东西要有娱乐性，还有一个真的明星队他们比较重要。其中有个词儿，他是说，我希望回到未来看到现在的我，打游戏打到哪一关了。最近比较火的是什么游戏？青蛙的游戏，有机会再看一下。因为在讲这个青蛙，让我们很多年轻人体验出做妈妈的感觉了，儿行千里母担忧，他们到哪里，小青蛙到哪里会给你寄明信片的，他现在到哪个国家了，这是00后的世界。

　　用户他们想要什么？消费者和我们大家都是一样的，是极其贪婪的。贪婪的消费者什么都想要，但是也不要所有的东西满足他。因为如果都满足他，我们做生意一定亏掉、死掉。其中有几个点一定要满足，是什么呢？我们要满足他购物精打细算的要求，我们要提供物超所值，卖给你的商品，举一个例子，有些人喝进口水的，但是他并不是说买非常便宜的东西，而是他需要这些价格优竞争力。我们经常讲物超所值。还有一个很重要的就是个性化，是希望你作为一个商家、零售商，把我当做一个VIP来看待，这样的话，能够满足到我的需求。所以你看到右下角，那个时候我自己定制的比利时的啤酒，背后有我的照片，我送给别人的时候，我说这是我的啤酒，巧克力是我的巧克力，一个很小的包装，让你觉得很好。

　　90后的分享意愿非常高，亚洲在中国最高，中国又在全世界最高。产品什么都做分享，这些95后00后，现在我们要抓准他，为什么呢？现在抓不住，我会告诉他，这些年轻人会越来越少，右上角两个数据，80年到89年出生的，总共是2.2亿，90到99年下降1.7亿，十年少生了五千万，所以现在你们按照这个趋势来看，其实我们现在年轻人真的会越来越少。我们的购物的中坚力量越来越少，现在不抓着他，我们只能服务我们的银发一族了。这些人是购物能力比较强的。

　　这批人有三个关键词，个性化、参与感、新鲜感。谈了刚才用户的变化，O2O，一个是盒马鲜生，有很多，包括所见所得包括一站式购物，买了东西以后直接在餐厅做菜做了吃，以及超市。盒马鲜生发展非常快，我觉得这是未来新零售的一个新的走向和模式。

　　另外一个是云集，就是社交电商的比较好的例子，它在后端，中后台都是它的。前端通过社交，大量的人去变成他的分销商，这样的话文案、客服、IT全部都是统一的，这个值得大家研究一下。

　　另外一个，我们在做的物联网，我们做了一些物联网的事情，我们要做的是旅游的今日头条，包括旅游的短视频，包括旅游的京东和天猫，包括24小时的健康和旅游的管理展架，分享爱的旅游生活平台。

　　我花几分钟时间讲一下术，就是具体的方法。现在给大家智慧商业时代，用了三个字，短、小、快。今天谈两个，一个是短，一个是小。短视频、小程序，以我们短视频的趋势来看，OTA已经在做短视频的去世了，飞猪这方面做的很强，携程在做，但是它的一些PGC专业的供给视频质量不太高。途牛也在做，这里面也会有一些PGC也在入驻。马蜂窝也在做这件事。

　　飞猪招募了很多的旅游达人来做直播、接力，时尚营销，阿里、途牛，这方面其实做的比较大的。我们自己也是站在短视频的风口，我们在去年的5月份做的第一个我们叫做小鲜肉与老司机，在过去短短的半年时间，我们在中国的短视频的金秒奖，第三、第四季度，我们入围了三个短视频的三个奖，播放超过亿，各个要做分发的渠道。很重要的要到哪些渠道去做分发，这是中国最主流的所有短视频的渠道。

　　这个当然是我们的平台，另外我们做的旅游的短视频，包括商品，以商品为导向，以我们的讯作为导向，我们一直在做的旅游短视频，我也希望在座的各位有机会发展你们的短视频，因为你的短视频。我对员工谈，我希望少100秒，最好有10秒的，60秒的，少于100秒，在这样的快餐时代，可以快速获得信息。

　　接着我们看最后一个，这个是小程序，小程序如果大家了解的话，大家应该知道现在是我们认为流量最好的风口期。我们看一下整个中国在过往这段时间，APP这两年除了头部的APP在聚拢之外，别的APP量在下降，同步下载的APP的量在下降？为什么？很多人觉得不希望我的手机太多APP，太重了解决方案是什么？就是小程序。小程序从最开始，腾讯从社交到内容，到现在开始做电商的O2O，真的做成了一个闭环。

　　我给大家分享一下，一个小程序，可以线上线下进行完全的打开，比如我现在在这个地方，我可以搜寻附近的酒店、餐饮、服务，这就是附近的小程序。这些又可以对线上、线下完全带来服务。它给我们带来的是什么呢？是一个流量的红利。因为凡是打开小程序，小程序之后自动的关注里了，它会比你的公众号更加方便，公众号还要问他要不要关注，打开小程序自动触达到用户了。

　　另外一个，用户在社交方面，比如我们喜欢某一样东西，可以买然后再进行分享。这是整个社交跟电商完全打通。

　　去中心化，这个小程序对于电商来讲也是一个大的风口，访问用户分享率超过20%，小程序有六大优势，希望大家知道，无需安装、用完即走、触手可及、无需注册、无需登记，社交裂变。比如跳一跳，有人说要卸载它，你卸载什么，它都没有下载。它的三大盈利模式，第一个是去中心的电商、社交游戏、内容的付费。

　　这是几个集团，携程、美团、众安保险，一家企业有这么多小程序，这些给大家一些企业。另外这个行业里面最重要的工具旅游都在这里了，这是我们小程序的产业图谱，我们自己也会有这几个产业在。

　　旅游的全产业链，前、中、后都会有，小程序也会成为最重要的载体。每天我建议大家有机会知道这个，9月份开始10万人，11月已经整个800万人，想一下快不快，这是一个小程序。这个我建议大家研究一下蘑菇街，整个的矩阵做的很大，有机会大家做一下研究，在这里跟大家说一下，我们在做旅行，旅行的小程序你玩一个去哪里，比如去海边，有很多清单，清单完了之后可以直接去到一个购物的小程序去购买，这个里面是完全无缝的，我们也做一些测试。

　　最后拿一张PPT，这个是我们做的一个小程序，你们就了解整个小程序给我们做，一个是通过一些测试的方式来吸引用户。第二类解决用户的痛点，再用我们电商的小程序将它连接起来进行销售。这是我谈的道与术，术是短视频和小程序，谢谢大家。

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责任编辑：梁斌 SF055