万芸药房陈春华：从新零售到新药房

万芸药房创始人、董事长陈春华

　　“第六届中国电子商务年会”于2018年1月23日在上海举行。万芸药房创始人、董事长陈春华出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　陈春华：各位来宾大家下午好，非常荣幸能够给大家分享一下我们医药方面的新零售的思考，刚才上午第一个分享的是于刚总，十多年前我就跟于总交流过，他后来离开1号店以后，也开始从事医药的电子商务这一块。

　　老实说，我不是很看好纯B2C，也不光是我一个人这么认为，因为很多人大家都这么看，纯的实体是这样，纯的B2C也很难运作，大家可以看到现在阿里的天猫医药馆上，其实现在最大的阿里健康大药房，它收购了一个很小的连锁，利用它的牌照来做B2C的业务，在整个医药零售市场两三千亿的市场中，他们是非常小的。现在最大的是博大药房，一年一百个亿，阿里做了半天也就20个亿，主要不是药品，主要还是保健品、慢性滋补的商品，或者成人用品，主要不是药品。

　　这一个行业急需用新零售的思路来颠覆它，大家可以看一下，这五张图，今天是我们电商大会，但是在药房行业，除了我刚才介绍的阿里药房大健康以外，好像整个上市公司都跟电商没有太大的关系，这五个公司是医药零售行业里面最大的公司了。刚才讲到的国大药房，还有大参林，一心、老百姓、益丰，可能大家都没有听说过，因为这些公司都是很区域性的。一心在云南，所在的省市也不超过十个。

　　这些连锁对于大家来说影响力并没有大家大，而且大家可以看到它的形象，这个跟新零售没有太多的关联，给人的感觉是什么？传统、冷冰冰的，或者甚至可以说相对比较粗放的，落后的感觉。没有这种新零售高大上的。

　　新零售很火热，以天猫系的，以阿里系的，以腾讯系的有很多行业，都在里面。刚才我在微信上看到一个新闻上，家乐福和腾讯签订合作协议，又一个大的卖场跟他合作，选择靠边站。大家都在做一个耳熟能详的研究，有做生鲜的，有做水果的，有做餐饮的，好像药店里面没有，健康行业里面没有。需要我们的一些公司来尝试的。

　　一个是盒马，一个是永辉的两个界面，现在这两个做的非常热门，大家在座的很多都在使用。你们在座的有多少人使用APP在购药的，或者有多少人有购药的经历呢？也没有。

　　我们这个行业痛点还是非常多，传统药房，我可以问大家一个问题，你们应该至少去过药房，你们有对哪一家药房特别满意的吗？或者你对他印象很深刻的吗？或者这家去了以后，你觉得下次还得再去的，有吗？肯定没有，不一定是生病了，生病了去是没有办法，让你有好感的有吗？应该没有。你去美容有的，吃饭也有的，但是有没有一家店，商品服务都很好，你还想再去的，好像没有。为什么？因为我们有很多痛点，因为要点只有药品出售，要么态度冷淡，要么是很热情推荐。你说要白加黑，他说黑加白要不要？你说没有听说过，他说效果更好，价格更高，因为他有更高的利润，这种是很热情的情况。

　　还有，有的药房没有服务，五是要点成为没有消费者进的场所，人工成本、房租成本都上升，上面这些大的上市公司为什么能够上市？主要的竞争手段就是平价，没有做很多的创新。

　　我们看这一家药房，是不是至少看到的药房里面最漂亮的一家？有没有看到过这么漂亮的药房？应该没有吧。这个就是我自己创始的 万芸健康药房，也没法儿给它一个定义叫做药房，叫做 万芸药房健康中心，大家看到这么漂亮的药房没有一点掌声吗？谢谢大家。这家药房经过我们好多年的设计、沉淀才做出这样的药房，刚才是一张外观，现在是里面的内在的装饰、布局，也跟传统的药房已经完全不一样了。

　　第一张图，我们一进门，有Pad，像麦当劳一样可以自主下单的，我们可以把你想要的健康商品、美容商品拿过来。很多IT男，或者内向的消费者，不想跟我们的健康师来说话，你说要白加黑，就直接在上面下单，我们不会给你拿黑加白的。我们是一个有温度的药房，你可以坐下来品一杯茶，有各种养生茶，是年轻人喜欢的，里面有玫瑰花、茉莉花等等，坐在这里就可以品尝你想要的花茶。

　　这副图是我们的体验中心，里面有很多的体检设备，这一台设备可以监测身高、体重、血检、尿检都可以，常用的都可以完成，而且数据可以记录到你的个人中心去，我们可以帮你做一些健康指导。如果非常健康的话，我们不会推荐给你任何药房，你喝杯花茶就可以了，如果非常喜欢也可以带回去和家人一起品尝。

　　我们也会有网红的面膜，保健的商品都会有，为什么大家看到这样的药房耳目一新，因为刚才那五张图里面实在太low了，如果大家看到这样的药房，你觉得会有再去一次的冲动吗？因为没有病也可以去，不是一定有病了才可以去，你要买美妆难道有病了才去买吗？想喝花茶也不是因为有病才去了，想要美、健康都可以去。现在吸引的主要都是年轻人来，我们这些药房都是年轻人来。

　　为什么我带着我的团队要做这样的事业？首先来说健康产业是非常好的行业。我读大学是学的生物医药专业，当时为什么要做生物医药呢？我考大学的时候填志愿，当时我看到一张报纸上面写了一句话，21世纪最富的人将产生在生物医药行业，是比尔盖茨说的，那个时候是90年代末我考大学。比尔盖茨都说21世纪最富的人就在生物医药行业，后来我就果断报了。后来发现这个行业挺low的，肯定不会成为首富，但是我有这个梦想去改变它。

　　健康市场的风口：为什么外资企业不进来、为什么国有企业不崛起、为什么上市民企不创新？有外商进来他们进来以后水土不服，五个上市公司中有一个是国有的，就是国大药房，可以看一下它的销售净利率是百分之一点几，而其他的是六到七左右，为什么国有这么低呢？我们刚才看到几副冷冰冰的图，要么蓝色的，要么是残白色的，为什么他们不去创新呢？

　　因为中国大陆的药房演变的历史从两千年前中国产生了中药房，给人一种神秘感，后来又产生了西药房。20年前出现了平价药房，你去问医生药师买什么药他给你，价格很便宜，他们做了一个创新。经过20年的发展，他们都上市了，他们也是行业的佼佼者非常成功，上市现在都能够在50亿以上，市值都是在200、300亿也是非常高和不错的。他们现在有很强的惯性，沿着平价之路走下去。各行各业都在消费升级，因为它要给你评价，所以给你的品质肯定是不好的，最开始上还有第一家平价药房叫做开心人，当时出来以后，全上海的中老年人都背着去买药，药吃不完，觉得品质也不是很好。平价没有像20年前那么好了，他讲看病难、看病贵，价格很敏感，你们会为了一瓶白加黑便宜一块钱买一瓶吗？不会，肯定是因为哪一家离的近去买。

　　服务之上给客户的是一种价值感，要点行业也是如此，要满足客户的需求给他这种价值观。

　　万芸药房与传统的实体店、网上药房有什么不一样吗？有三种业态，一种是纯B2C，因为大家在不紧急的时候，还可以在网上买一些药品的。阿里什么不能买，很贵的不能买，比如买一个虫草会去阿里、天猫上买吗？不会，三五万。很便宜的也不会，很紧急的药品不会去买，现在发烧或者拉肚子，你肯定也不会去网上买，所以它是有局限的。

　　未来的传统实体店有没有市场呢？油市场。中国太大了，刚才的上市公司抓住区域的一部分市场，哪一部分区域呢？中国的二三线城市，中老年人的药品需求，而且这些人是对药品比较敏感的，都是为了这个需求，都是做这方面的需求。但是这方面的需求还是很大的，因为现在乡村还是很多，中国虽然忠告收入人群，城市化人口不断在上升，即使达到7、8亿，二线城市还有5、6个亿。

　　未来在一线城市、二线城市繁华的地段呢，或者有消费升级需求的呢？就需要 万芸药房这样的药房来满足。 万芸药房与国外药妆店的比较，为什么大家在药房里面排队抢购呢？有没有看到中国的药房抢购呢？没有。为什么国外的药房抢购呢？因为他们是医药分家的，中国的互联网环境肯定比国外好，国外还是以商品买卖为中心的，商品非常琳琅满目，不像我们有体检、坐下来喝杯茶等等。我们有消费者的健康数据和行为数据，他们暂时不会进入国内，因为不熟悉国内市场，但是我们熟悉国内市场。

　　这个是我们跟屈臣氏的比较，屈臣氏在香港是药架药装的，但是在国内只有药没有装，时间关系不多讲。我们的与众不同13个方面：客群年轻化、会员全面化、空间时尚化、色彩更温暖化、殿堂可光化、购物自然化、商品多元化、服务一站化、线上线下化，配送及时化、支付自主化，信息数据化。

　　我觉得我们在做一个颠覆性的工作，在颠覆传统药房，今天讲之前，你们对于药房就该你们看到的国大的那个模样，很low的那个模样。错了，药房可以做的很美，你可以到一个很美的药房去选择你想要的健康商品，而且那里不仅仅可以解决你的疾病也解决你的所有健康问题，这是我的微信，如果愿意交流的话，可以加一下微信。我们会沿着这一条颠覆之路一直走下去，也希望得到大家更多的帮助和支持，谢谢大家！

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责任编辑：梁斌 SF055