食行生鲜张洪良：社区买菜就是扎硬寨打呆仗

食行生鲜创始人兼CEO张洪良

　　“第六届中国电子商务年会”于2018年1月23日在上海举行。食行生鲜创始人兼CEO张洪良出席并演讲。

　　以下为演讲实录：

　　张洪良：尊敬的各位来宾，朋友们，大家中午好。

　　我先做一个介绍，这是食行的站点，这样的站点在上海有1300个社区，这是我们的口号，下楼开柜，菜又不贵，让我们跟所有的生鲜电商划了一条距离，我们专注用户服务他们刚需的品类。

　　这是去年易观的数据，2017年整个12个月，食行生鲜有9个月的日活排在No.1，这个可能和外界不太一样的，卖菜是一个非常刚需的品类，与其获客，还不如扎扎实实的做好服务好客户。

　　食行生鲜2012年开始定义说C2BCF的模式可能是卖菜的正确模式，我们6年来一直坚持一条路，6年来，我们怎么做到这个状态的，最近有一句话特别热。曾国藩先生讲的，但是这句话恰恰是食行生鲜六年卖菜的战略思想，接硬寨，打呆账。

　　接硬寨，第一个是是供应链，我们先不讲供应链标准化、碎片化的问题，就一个五是基地直采的问题，就难到了很多人，永辉超市供应链合作之一，就是基地直采，缩短了链条让它在产品价格方面有很强的竞争力。很多做生鲜的讲都会说我是基地直采，因为想做到基地直采是不容易的事，首先是量，食行做了两年，到今天食行只有30%左右的量做到基地直采。更不要说刚开的企业，怎么可能做到基地直采。

　　第二个放大宽度，因为消费者的需求发生很大变化，刚才潘总讲消费者不断变化的需求是商业零售的本质，我们也特别信奉这句话。如何把生鲜做好，如果仅仅依托于传统的供应链，其实就没有我们什么事，传统大佬，传统的零售组织形态已经做的不错。比如大家看到的两个产品，一个是南瓜，这个南瓜在华东几乎没有的，这个菜进上海，贵州的50%的菜是通过食行平台在销售，这一个南瓜就是其中一个SKU，我们客户口碑非常棒。

　　下面这个，以为可能是红薯，其实它是红土豆，这是陕西的红土豆，这种品种在华东恰恰也没有销售。传统的货品组织方式这个宽度是不够的，这种品相还有很多，是不能到达上海的餐桌的，应用在供应链的第二个点，如何放大宽度，需要有很强的货品组织能力和管理能力，这是一个硬功夫。

　　重构供应链，我们看到货品的组织方式在发生变化，传统的方式是收完菜，承运商到达市场，一批二批再进行零售渠道，食行1/3来自于基地直采，另外一方面是订单式农业，其实是中国农业解决的一个重要的方法论。第二个，看到产品结构在发生变化，甚至产品品质也在引导变化。

　　举一个例子，大家看到百香果，大部分的印象当中，百香果是很酸的，其实在海南说的百香果是很甜的。为什么大家吃的百香果是酸的呢，六成熟就摘下来。食行是C2B，所以刚刚上市的百香果用户口碑非常好，为什么？因为八九成熟过来，就预售完了。这是商业模式的创新带来的，这是第一个硬寨。

　　第二个，自提站的网络，这个图是2300个社区的实时分布图，服务160万的用户，日活去年9个月，全国No.1，生鲜是一个密度生意，不是拼命的大海扎针，获客当然重要，当然如果把客户扎扎实实的服务好，提升年度，才是本质。既然是密度，苏州已经达到盈利的密度，算上前后台开始盈利，我想上海也会肯定迎来这个盈利。

　　第二个硬寨是什么呢？作为一个单一的点上平台，目前还不足以称之为大数据，但是我们特别关注用户的行为和数据，这是后台看到的一个用户画像。每家公司都在讲数据驱动，都在讲用户画像，是否能够深刻的用户、洞察客户。这个用户叫黄蓉，一般只挑最贵的菜买，对于她来讲应该推什么是合适的，买的鱼是什么？没有刺的海鱼。这位黄蓉女士，出来的产品应该跟她高度相关的。

　　我们说扎硬寨很重要，但是打呆账呢？第一个不耍小聪明，我们承认营销很重要，但是真正零售的大智慧是什么呢？我非常信奉这两个点，第一个，要关注用户体验，在现在商品经济社会当中，用户的选择太多了，你能保证好用户的体验是决定你有没有资格为用户服务。所以，作为一个零售企业，你的眼光应该牢牢的盯住用户，用户需要什么，用户的体验是什么样的，是你这个团队的核心命题。第二个智慧，你要关注收入成本结构的模型。就是你有没有高的效率，更低的成本，这件事情决定了你有没有资格持续为用户服务。我想食行在这两个点上应该是走过了我们的验证官，所以食行才能在苏州才能盈利。所有人在不平衡的时候，但是食行认为零售就是扎扎实实先把样板工程做好，一个城市做扎实，这才是本质。

　　第二个不谈小利，打呆账不要为了眼前某一点利益所动心，实际上走道今天，确实很多人找食行合作，一会儿去种菜，一会儿做垂直品类的服务化，但是食行给自己划了一条清晰的界限，食行是渠道品牌，我们只扎扎实实在社区卖菜，这些小利食行不贪。

　　第三个，不要被虚荣指标绑架，特别在现在。2015年整个业界非常疯狂，包括资本，包括创业者非常疯狂，开头就讲，我扩了30个城市，扩了200个城市。但是回过头来看，这件事情到底是一个坑呢？还是你的业绩呢？食行说，做我们的零售打呆账这三个原则是食行信奉的原则。

　　最后这句话我分享给大家，市场上有那么多人愿意花钱，却少有人愿意花时间，生鲜零售这个品类大家都知道是一个蓝海，但是它还有很多结点没有被验证。大家需要沉下心来，扎扎实实的把供应链做好，把冷链环节做好。谢谢大家！

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责任编辑：梁斌 SF055