|
文/唐 瑛
在纳爱斯的四年
四年不长，弹指一挥。纳爱斯于我诚如一所社会大学，在艳阳火爆的七月我又毕业了。与四年前的那次不同，这次毕业没有毕业证书，亦没有少年同学的泪洒湘江惜别依依。
只有一个纳爱斯集团“2004年度先进工作者”的荣誉，几许入行师父、同事的殷却期望，还有一些相处两三年老客户的不舍叮嘱。
子在川上曰：逝者如斯夫，不舍昼夜。四年的时间其实很快，细细梳理这四年虽然不能说流光溢彩却也是一段激情燃烧的岁月。2001年，业内都在传说纳爱斯神话的时候我来到了苍山翠水的集团总部浙江丽水，就此开始了磨剑人生。进入公司听到集团总裁庄启传先生的第一句话是：纳爱斯是在创业，不是在守成。蓦地有种热血沸腾的感觉——这工作于我崭新的人生何其不是一个创业的开端！
初入公司首先在车间学习锻炼。从液洗到洗衣粉到皂化到锅炉到雕牌皂最后到香皂一共辗转六个车间，因为明确要补充去销售战线，此阶段我们更多的是看，是感悟。车间里一条条游走翻飞的生产线、热气腾腾的皂化池、有序而忙碌的人群让我满眼的新鲜，满身心的感叹。此后在上海分公司长达半年的岗位培训让我认识了真正的销售生活。在老业务的带领下我们和各种类型的卖场超市接触，走访流通领域或个体或国营批发客户，接触物流中心货物配送的各个环节。——六个月培训稍微有点长，但是一点也不多余。
接到去辽宁分公司的调令，其时我的心情郁闷之极。当时全国32个分公司，辽宁销售业绩正好排在32位，并且“江湖”中流传着种种关于这个关外重镇的流言。到辽宁三天便接手沈阳流通领域的工作，年销售指标3850万。起初市场和客户是给我上课的，其时公司正在推行网络扁平化。从全省有限的几个代理商到遍地开花式的扁平化，老客户的情绪可想而知，而沈阳作为东北最大的物流中心由此而来的销量下滑则是令人心惊的，怎么办？惟有网络做细，开发新渠道做好市内的深度分销。于是乎市内六大批发市场一遍一遍跑起来，利用各种途径联系劳保直送客户。年终报表累计劳保等直送销售七百余万。这真是一段锤炼意志的日子，只有那时的辽宁才会有，而我则是幸运的。
2003年伊始，我接手辽西锦州葫芦岛的销售工作。扁平化之后公司的政策重心转移到了销售的市场管理上，有了沈阳八个月的实战积累我对未来充满信心。首要的工作是网络优化，当时的情况是市内的客户缺乏竞争，个别区域的客户又没有网络覆盖的能力，那就要立的尽快立该砍的赶紧砍。通过沈阳的客户关系，二月初锦州、葫芦岛两个新客户迅速展开了业务，同时既无能力又无品牌忠诚度的客户被自然淘汰。山海关外尘飞雾绕，锦州城下碧海连天。这一年，我开始给客户上课了。
崭新的2004年，我又有了新的业务区域——调去辽南的盘锦、营口了，两个老客户强势盘踞无人愿去的地区，五月份又接手大连郊县业务。和老资格又缺乏交流态度的客户打交道确实让人头痛，我惟有先入为主！三月，郊县两个新客户正式开展业务，因为扁平化而牢骚满腹的老客户蓦地感受到了巨大的压力，于是市场激活了。在公司政策的强力支持下，区域销售比往年增长30%。我也收获了集团给予的荣誉，年底被评为集团“2004年度先进工作者”。
步入2005年我有了新的起点——辽南办事处成立，我任区域经理，辖辽阳、鞍山、营口、盘锦四个地级市，销售指标三千万。在集团公司政策导向下，上半年度策划运作了六次批量作价销售，对市场进行了强势炒作，效果明显。截至六月底，辽南区完成全年销售65%。针对四月新上市的雕牌超白洗衣粉，另辟蹊径开拓新客户专销，率先在辽宁乃至东北推广成功。
总结四年的销售人经历，我想销售是一项极具人性化的工作，在卖产品的过程中我们锻炼我们的意志品质，展示我们的人格。在离开纳爱斯的时候，当年在上海培训时的师父问及原因，我说：四年了，是毕业的时候了。
| 
